資本運營是企業(yè)運營的最高階段。然而，能夠獲得海外風(fēng)險投資的中國專業(yè)美容連鎖企業(yè)屈指可數(shù)，它們究竟是以怎樣的魅力贏得了海外資本的青睞?

連鎖概念是近年來股權(quán)融資熱點之一，也出現(xiàn)了很多成功的融資案例。比如，咖啡有迪歐、服裝零售有ITAT、童車有好孩子、鞋業(yè)有百麗、餐飲有小肥羊、體檢有慈銘、美容有克麗緹娜等，他們的投資方大都是一些國內(nèi)外知名投資機構(gòu)，包括大摩、高盛、GIC、鼎輝、藍(lán)山等。海外基金歷來對中國市場都很感興趣，尤其是對各種專賣連鎖企業(yè)十分看好。而在連鎖零售領(lǐng)域，大家最早關(guān)注的是便利店和大型超市，后來隨著連鎖業(yè)態(tài)在國內(nèi)迅速發(fā)展，市場滲透率急劇提高，導(dǎo)致競爭加劇、利潤率不斷降低，新的投資越來越少。近兩年來，私募股權(quán)投資又轉(zhuǎn)向了新的細(xì)分市場，比如餐飲、休閑、醫(yī)藥保健、家庭裝飾、美容化妝等。

美容行業(yè)近2000億元的“蛋糕”、高達(dá)50％的利潤率讓渴望高回報的風(fēng)投心動不已，但是由于種種原因，到目前卻僅有兩個風(fēng)險投資案例。這兩家獲得海外風(fēng)險投資的企業(yè)都是業(yè)內(nèi)知名的連鎖企業(yè)代表，一個是來自臺灣的克緹(中國)日用品有限公司(以下簡稱克緹)，一個便是唯美度美容連鎖集團(以下簡稱唯美度)。

資本運營，就是企業(yè)對所擁有的一切有形與無形的存量資產(chǎn)，通過流動、裂變、組合、優(yōu)化配置等各種方式進(jìn)行有效運營，以最大限度地實現(xiàn)資產(chǎn)的保值增值?？v觀中國成功企業(yè)，在發(fā)展到一定的階段后，無不走向資本運營之路。資本運營才是企業(yè)運營的最高階段，這一結(jié)論同樣適用于中國美容連鎖業(yè)。那么，對于克緹和唯美度來說，資本的介入對于美容連鎖品牌的塑造和可持續(xù)發(fā)展有著非常重要的意義。

克緹：從排斥到接受私幕

品牌背景

克緹于1989年創(chuàng)立于臺灣，迄今已有20年直銷經(jīng)驗，業(yè)務(wù)遍及13個國家和地區(qū)?？司煪殑?chuàng)三銷合一(直銷、多層次直銷、連鎖加盟)模式，曾連續(xù)9年位居臺灣地區(qū)直銷業(yè)營業(yè)額第一。1997年，克緹進(jìn)入中國大陸市場，總部位于上海，并以美容加盟連鎖店的形式發(fā)展業(yè)務(wù)。公司憑借其一流的自主研發(fā)和生產(chǎn)能力、卓越的產(chǎn)品品質(zhì)、獨樹一幟的專業(yè)化護膚理念，建立了優(yōu)質(zhì)的客戶基礎(chǔ)和品牌價值。迄今為止，在全國29個省、市、自治區(qū)建立了近3000多家連鎖克麗緹娜美容院，是目前中國最大的連鎖美容網(wǎng)絡(luò)之一，在中國大陸擁有很高的知名度和影響力。另據(jù)國家商務(wù)部直銷行業(yè)管理信息系統(tǒng)網(wǎng)站公布的最新消息，克緹已獲得直銷經(jīng)營許可，成為2009年首個獲得直銷牌照的企業(yè)，已于4月正式啟動直銷業(yè)務(wù)，是目前為止23家獲牌公司中的第一家臺資企業(yè)?？司?中國)首批獲準(zhǔn)的直銷經(jīng)營地區(qū)為上海的13個區(qū)，首批獲準(zhǔn)經(jīng)營的直銷產(chǎn)品為87種，主要以化妝品為主。

資本介入狀況

普凱投資基金是專注于投資中國大陸的外資私募股權(quán)投資公司，由來自中國及西方的專業(yè)人士組建而成，團隊擁有豐富的經(jīng)驗、深入的行業(yè)知識、實際的運營及金融專業(yè)知識。普凱二期基金的單筆投資額一般介乎1000～2500萬美元，重點為成長型投資。2007年9月20日，克緹正式宣布獲得普凱投資基金(Prax Capital)2000萬美元投資。這是普凱首次注資專業(yè)美容院行業(yè)，亦是普凱繼投資小肥羊之后第二次涉足連鎖消費品行業(yè)?？司熍c普凱的完美結(jié)合使大量渴望資金支持的美容企業(yè)羨慕不已。

普凱中國區(qū)主管表示，連鎖消費品行業(yè)一直是普凱比較關(guān)注的重要領(lǐng)域之一。中國的經(jīng)濟正在飛速發(fā)展，從所有的先例來看，都是從農(nóng)業(yè)的發(fā)展轉(zhuǎn)換為制造業(yè)的繁榮，隨之就是服務(wù)業(yè)、消費業(yè)的興起。連鎖消費產(chǎn)業(yè)的未來趨勢大好，普凱要做的就是不斷地在這個領(lǐng)域?qū)ふ液屯诰蛴性鲩L潛力的公司進(jìn)行投資。而美容企業(yè)的群眾基礎(chǔ)更加廣闊，成長性也更加明顯。據(jù)貝恩咨詢公司的研究顯示，護膚品將是今后幾年中國個人護理用品市場(包含護發(fā)、口腔衛(wèi)生、彩妝、沐浴、香水、嬰兒用品、防曬等)中增長速度最快的，預(yù)計2006～2011年的復(fù)合年增長率為14％，而專業(yè)美容機構(gòu)是專業(yè)護膚品的主要銷售渠道，增長速度將高于百貨商店、超市、大賣場等傳統(tǒng)渠道。

而普凱之所以看好克緹，是因為克緹擁有自己的研發(fā)中心和產(chǎn)品線，所有的產(chǎn)品都是自己研發(fā)和制造的，這一點使其產(chǎn)品具有了獨特性；克緹創(chuàng)新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式也是其他競爭對手無法取代的。它不采用直營店的形式，完全靠加盟，同時把產(chǎn)品賣給加盟商，通過培訓(xùn)和幫助加盟商盈利來實現(xiàn)自己的收益，在短短10多年間發(fā)展了近3000家加盟店?？司煋碛懈挥薪?jīng)驗的管理團隊、獨具特色的強大分銷體系、高知名度的克麗緹娜品牌和具備良好消費潛力的客戶群體，所以公司發(fā)展前景樂觀。

“其實，克緹并不需要融資，2000萬美元對它來說只是一個小數(shù)目，占到克緹總資本的很小一部分，克緹看中的是普凱的咨詢和顧問角色，希望通過投資入股鞏固雙方的合作關(guān)系，使普凱成為董事會的一員，在公司的治理和經(jīng)營中更有發(fā)言權(quán)。一開始，克緹并不了解私募，也不接受任何私募基金的投資。他們從排斥到接受私募需要一個過程。普凱則了解了他們的想法，然后站在投資的角度，為他們提供一些建議，協(xié)助他們在經(jīng)濟全球化的今天跟上發(fā)展的速度，不斷做大做強。普凱的目標(biāo)就是協(xié)助克緹繼續(xù)成為中國專業(yè)美容服務(wù)行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，并積極開拓其他多種通路，引入其他個人護理和保健產(chǎn)品，使其成為具有強大通路和品牌優(yōu)勢的美麗經(jīng)濟的領(lǐng)導(dǎo)者?！?/p>

而在談到選擇普凱作為戰(zhàn)略投資人的時候，克緹中國的總經(jīng)理陳碧華女士特別指出：與普凱合作，主要目的不是引進(jìn)資金，而是在克緹與普凱兩年多的接觸中，看到了普凱在公司發(fā)展戰(zhàn)略的制定、組織架構(gòu)的優(yōu)化、產(chǎn)品的國際合作、人才的引進(jìn)以及公司治理結(jié)構(gòu)的改善等方面都給予了他們巨大的幫助。

唯美度：極速擴張需要融資

品牌背景

難美度集團是國家商務(wù)部首批300家通過審批備案、可在全國范圍開展連鎖經(jīng)營的連鎖企業(yè)。唯美度的美容產(chǎn)品來自加拿大天使國際集團。2002年6月，昆鵬企業(yè)集團和加拿大天使國際集團合作，引進(jìn)了其產(chǎn)品，并開創(chuàng)了唯美度美容連鎖品牌，成立初期的注冊資本為50萬元人民幣。從北京亞運村一間每月5000元租金的簡單商住公寓開始，經(jīng)過短短的7年多時間，唯美度憑借先進(jìn)的商業(yè)方式及對中國消費者及美容市場的準(zhǔn)確把握，已經(jīng)由一家店發(fā)展到1500多家連鎖店，覆蓋包括西藏在內(nèi)的國內(nèi)30多個省份和160個城市。目前，集團擁有唯美度Aesthetic和奧瑞拉O'Rola兩大美容知名品牌200多種產(chǎn)品；采用高度統(tǒng)一的連鎖模式，鎖定中高端女性消費群體，為客戶提供美容、SPA水療、身體護理等服務(wù)。

資本介入狀況

經(jīng)過近一年的調(diào)查及漫長的談判磋商過程之后，唯美度美容連鎖集團最終與揚子資本簽訂了合作意向書。2008年6月25日，唯美度與揚子資本對外聯(lián)合宣布，揚子資本對唯美度投資1600萬美元，獲得唯美度20％多的股權(quán)。這是美容行業(yè)繼普凱基金對克緹投資的第二個風(fēng)險投資案例。

對于連鎖企業(yè)發(fā)展模式來講，不外乎直營和加盟這兩種形式。但是在風(fēng)險投資者的眼中，連鎖企業(yè)只有做直營才具備投資的價值，所以在一定程度上會將加盟為主的連鎖企業(yè)拒之門外。唯美度卻成為一個特例，因為公司奉行的“加盟直營化”模式引起了風(fēng)險投資的注意，這個有著95％以上加盟店的企業(yè)順利地與風(fēng)險投資牽手。

揚子資本北京首席代表周家鳴表示：最初決定投資唯美度，并沒有想進(jìn)入美容行業(yè)，更沒有想到美容行業(yè)的巨大利潤率及發(fā)展前景，只不過是想找一家連鎖企業(yè)進(jìn)行投資。因為作為一個投資公司來說，投資一個項目過程是很復(fù)雜的，就像買一件衣服，你會看它的質(zhì)量、材料、性價比。投資公司也同樣要做這些選擇，為什么會選這個項目?無非是團隊、模式、核心競爭力等。確定唯美度這個項目，首先是因為看好其企業(yè)家的素質(zhì)。企業(yè)家的素質(zhì)不在于學(xué)歷高低，不在于是不是海歸，而要看有沒有經(jīng)驗，看個人素質(zhì)道德以及對行業(yè)的認(rèn)識。唯美度有一種很坦誠的態(tài)度，融資不僅僅是為了把錢融到手而已，他會把他們的優(yōu)勢弱點明明白白擺在投資人面前。周家鳴把兩家的合作比喻成結(jié)婚，“結(jié)婚之前我要告訴你我有什么，我晚上打呼嚕你能不能睡著覺，這樣結(jié)婚以后就少了很多摩擦。所以，他們的企業(yè)家有這種魄力，敢于講自己的弱點，我們認(rèn)為這樣的團隊將來合作起來會很愉快，這是企業(yè)家的素質(zhì)問題?！?/p>

對于唯美度“加盟直營化”模式，也是周家鳴看好這個企業(yè)的一個重要因素?！八麄兒蛧鴥?nèi)許多企業(yè)不太一樣，他們從麥當(dāng)勞、肯德基那里學(xué)到了一套豐富的教案，服務(wù)員怎么接待，食品怎么加工，裝修怎么樣，桌椅怎么擺放，這些可以很容易地形成一套模式，但是管理怎么辦?管理不是拿到一套管理制度就能管理，管理是人對人的，是要解決具體問題的。唯美度董事長晨光女士自己從經(jīng)營店鋪開始做起，管理過美容店，知道客戶想什么問題。所以她給加盟商提供的不僅僅是商標(biāo)的使用權(quán)，而是有很多直接的管理、運作上的模式。唯美度跟加盟店之問沒有利益，只有合作。產(chǎn)品賣出了，唯美度才掙錢，產(chǎn)品不管賣1塊錢還是1萬塊錢，加盟商對終端客戶是有利潤空間的，他只有賣給了最終消費者之后，加盟商才能掙錢，唯美度才能掙錢。這個壓力不在加盟商身上，加盟商就有很大的積極性去拓展市場，因為這個市場是他直接做的，加盟商掙服務(wù)費，掙的產(chǎn)品差價，唯美度在加盟商掙錢的基礎(chǔ)才能掙錢，達(dá)到共贏的模式。據(jù)資料顯示，超過70％的代理商都是由旗艦店升級而來。這就是唯美度幾年內(nèi)發(fā)展約1500多家加盟商的真正原因?！?/p>

而對于唯美度來說，風(fēng)險投資的介入顯得也很適時。唯美度已經(jīng)進(jìn)入了迅速擴張期，對資金及管理的需求是促使這場合作能夠成功的原因之一。唯美度是連鎖企業(yè)，現(xiàn)金流不錯，但是要進(jìn)行全國范圍內(nèi)的擴張，加強管理，就需要引進(jìn)風(fēng)投公司進(jìn)行資本及管理的支持。唯美度董事長晨光表示揚子資本對唯美度的投資將分幾部分使用，一是加強管理，使運營更加規(guī)范，完成北京、上海、廣州、成都、沈陽五大辦事處和配贈中心的設(shè)立，采取“加盟直營化”的方式對加盟店進(jìn)行垂直管理，即由總部負(fù)責(zé)加盟店的營運，輸出管理人員，加盟商發(fā)揮本地資源優(yōu)勢，發(fā)展連鎖體系；二是協(xié)助相關(guān)部門建立美容業(yè)相關(guān)從業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，培養(yǎng)高學(xué)歷、高素質(zhì)的美容人才三是建立網(wǎng)絡(luò)郵購渠道，加速企業(yè)發(fā)展。

美容連鎖拿什么吸引風(fēng)投

當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定規(guī)模，自然希望能夠獲得更多的風(fēng)險投資。很多連鎖企業(yè)都會問：“不是風(fēng)險投資嗎?我的企業(yè)有成長潛力，市場有廣闊空間，怎么風(fēng)險投資就是不選擇我呢?”

風(fēng)險投資公司也是商業(yè)公司，也要對出資人交代，也要講資金效益。由于國內(nèi)規(guī)模大的高成長企業(yè)非常多，一般在兩三年之后就可以上市，有些企業(yè)甚至可以在一年后上市，風(fēng)險投資公司可以在短周期內(nèi)從這些企業(yè)身上獲得數(shù)十倍的回報，風(fēng)險投資公司自然優(yōu)先選擇那些企業(yè)。近年來，漢庭酒店、小肥羊、小天鵝、ITAT之所以能與資本對接成功，無一例外是已經(jīng)在行業(yè)里形成了品牌，并且在店面數(shù)量方面也具有了絕對優(yōu)勢?？梢哉f，這些獲得投資的企業(yè)標(biāo)桿都是在自身發(fā)展到一定規(guī)模后，才獲得資本關(guān)注的。所以，以連鎖經(jīng)營為模式的企業(yè)，很難在初期就能獲得投資人的青睞，除非有非常獨特的商業(yè)模式，而且這種商業(yè)模式還需要具有壓倒性優(yōu)勢并可以形成競爭壁壘，否則投資商們更關(guān)注那些已經(jīng)有著較多店面和良好業(yè)績的企業(yè)。

通常來說，風(fēng)險投資的普遍投資標(biāo)準(zhǔn)有三原則：

首先是業(yè)務(wù)與市場(B：Business)，在投資圈里有一句話叫“自上而下選企業(yè)”，或者叫“先選行業(yè)，然后再從行業(yè)中選企業(yè)”。這兩句話其實說的是一個意思，風(fēng)投機構(gòu)首先會看這個公司所做的產(chǎn)品或服務(wù)的市場規(guī)模有多大、這個市場是處于發(fā)展初期還是已經(jīng)飽和等。只有這個產(chǎn)品或服務(wù)的市場足夠大，處于其中的公司才有足夠的成長空間。

其次是團隊(T：Team)，創(chuàng)業(yè)管理團隊的創(chuàng)業(yè)精神、激情、責(zé)任心、事業(yè)心和能力，是一個項目能否成功的關(guān)鍵。

然后是商業(yè)模式(H：Model)，簡單來說就是企業(yè)如何經(jīng)營、如何準(zhǔn)備產(chǎn)品或服務(wù)、如何向客戶收費、如何向產(chǎn)品提供方進(jìn)行結(jié)算、盈利來源是以產(chǎn)品差價形式還是以收入分成的方式等。不同的商業(yè)模式需要不同的基礎(chǔ)設(shè)施、專業(yè)人員和經(jīng)營方法，不同的時代需要不同的商業(yè)模式，而創(chuàng)新的模式可以比傳統(tǒng)的商業(yè)模式提供更多的價值，具備更大的競爭優(yōu)勢。

那么，對于國內(nèi)美容連鎖業(yè)來說，吸引風(fēng)險投資也是很多企業(yè)的夢想，然而能夠美夢成真的卻寥寥無幾。為什么?首先，行業(yè)的限制。風(fēng)險投資在對目標(biāo)行業(yè)進(jìn)行篩選時，很容易忽略美容領(lǐng)域。我們可以看到，在上述兩個美容連鎖與風(fēng)投資本成功對接的案例中，投資方起初并沒有因為行業(yè)而選擇這兩家企業(yè)，僅僅是因為這兩家企業(yè)本身確實做得很優(yōu)秀，有自己獨特的贏利模式、豐富的渠道資源和消費者資源、良好的發(fā)展前景。而當(dāng)投資方切實地調(diào)查和了解行業(yè)之后，才發(fā)現(xiàn)這個行業(yè)的蛋糕其實很大。其次，規(guī)范化、規(guī)模化運作的企業(yè)不多，不足以吸引風(fēng)險投資。為什么克緹和唯美度能夠成功實現(xiàn)與海外風(fēng)投的資本對接?這與其企業(yè)的規(guī)范化經(jīng)營、良性的運作模式以及企業(yè)家的品牌化運作思路有著密不可分的關(guān)系。因此，對于廣大自認(rèn)為還發(fā)展得不錯的美容連鎖企業(yè)來說，要做的不是埋怨風(fēng)險投資沒有眼光，而是切實地從自身做起，把美容市場做好、把團隊管理好、選擇適合自己發(fā)展的商業(yè)模式。我們相信，只有實現(xiàn)資本對接的行業(yè)和企業(yè)未來才能獲得更快、更好的發(fā)展。