華明走馬上任區(qū)域經理，想不到該市場卻是一個爛攤子。他該如何應對?上期我們介紹了他破局問題市場的第一招——庖丁解牛，本期就讓我們看看他的后兩板斧究竟是如何起效的。

第二招：精英團隊

市場調查之后，華明意識到當務之急是打造一支過硬的業(yè)務團隊，否則即使自己再能干也是獨木難支?？墒鞘裁礃拥臉I(yè)務團隊才是一流的團隊?一流的業(yè)務團隊是如何煉成的呢?

華明對于一流業(yè)務團隊的理解是：團隊所有人員業(yè)務技能過硬(木桶理論)；團隊成員忠于團隊與企業(yè)，職責明確、分工協(xié)作，并在隊長的帶領下朝著一個共同的愿景去努力(眾人劃槳開大船)；紀律嚴明，勤奮敬業(yè)(有執(zhí)行力)；只有做出一流業(yè)績的團隊才叫一流的業(yè)務團隊(不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓)。對于業(yè)務團隊建設來說，態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成敗!若要打造一流的業(yè)務團隊，作為區(qū)域經理必須要當好兩個角色：培訓者、管理者。

一、作為培訓者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務員”

建立一個“優(yōu)秀業(yè)務員的素質模型”，知道團隊每名成員的優(yōu)點與不足，合理分工，有針對性地進行培訓指導。

保持業(yè)務員工作的動力——心態(tài)調整；指引業(yè)務員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃；營造業(yè)務員成長的環(huán)境——學習氛圍；培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務員的關鍵——能力技巧；塑造優(yōu)秀業(yè)務員的特質——創(chuàng)意思考；提升業(yè)務員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)；協(xié)助業(yè)務員積累的資本——渠道客情；打造優(yōu)秀業(yè)務員的根本——業(yè)績管理；成為優(yōu)秀業(yè)務員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)。 二、業(yè)務團隊執(zhí)行力不強的原因 無明確崗位職責，職責不明確，得過就且過；粗放式管理，吃大鍋飯，分工不明確；老好人作風，獎罰不分明，可做可不做；激勵不到位，目標不清晰，工作無動力；對員工關心不夠，員工心事重重，心思沒有放到工作上；培訓不到位，員工能力達不到，想做不會做i溝通不暢，閉門造車，安排不合理。

三、區(qū)域經理如何帶出一流的業(yè)務團隊

重視人才招聘及入職培訓，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用；科學設計團隊結構、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標及分解銷售任務；用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個良好的成長平臺；把銷售例會搞起來，給團隊一個匯報溝通、尋找差距、分享經驗、相互學習的平臺：因地制宜地制定《業(yè)務人員日常管理規(guī)定》等，明確各級崗位職責，理順工作流程，提高工作效率；深入挖掘各市場部工作亮點，培養(yǎng)各市場部業(yè)務特長，輪流在各市場部舉辦現(xiàn)場會，讓大家相互學習交流；嚴格請示匯報制度，加強溝通、及時反饋、有力執(zhí)行；打造獨特的團隊文化，擁有統(tǒng)一的口號。

華明因此制定了L市場部口號：“腳步丈量市場、汗水灌溉終端、實干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣、溝通創(chuàng)造和諧、團結就是力量、策劃占領終端、談判降低成本、管理提高效率、團隊書寫輝煌”。

第三招：橫掃千軍

華明領導L市場以旗艦店建設為突破口、以提升單店銷量為重點、以空白市場開發(fā)為增長點、以解決流通與終端沖突安定軍心、以團隊建設為依托、以公司政策為導向研究制定L市場突破方案，擺脫了落后市場、問題市場的窘境，圓滿完成了公司下達的年度銷售任務目標。

首先整合資源，跟培訓部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進行系統(tǒng)培訓；請終端建設部專員到各市場指導終端建設；與策劃部溝通設計當?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費用支持及要求合理調整銷售指標。經過一個多月的努力，華明看到市場部業(yè)務人員的心態(tài)都調整了過來，做事更加勤奮了，各方面的資源也已經整合到位。然后，華明結合自己的工作經驗及立足當前市場現(xiàn)狀編寫了《L市場三個月市場破局思路》，召開培訓會議之后，華明要求各市場負責人必須在規(guī)定時間內制定出本市場的《三個月市場破局方案》。最后，出臺了理清一個目標、兩手抓、三個轉變、四個基本要求、五項工作重點、六個終端營銷環(huán)節(jié)的工作思路。

一、一個目標：5～8月打基礎，9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務，所有業(yè)務員都可以拿到獎金。

二、兩手抓：擺在L市場眼前的一個困難就是銷量不達標，任務完成率只有40％，費用嚴重超標。如何有效降低市場費率?必須一手抓銷量提升、一手抓費用管控。嚴把市場費用審批、教會業(yè)務員算賬、讓業(yè)務員繃緊費用弦、杜絕面子工程，沒有落實到位的費用堅決不予核銷。如×X廣場系統(tǒng)4家門店新品進場費用4500元，實際進場一家，則該費用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個轉變：實現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉變、實現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團隊作戰(zhàn)的轉變、實現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉變。

1、前經理喜歡做甩手掌柜，什么事都由業(yè)務員自己看著辦，缺乏監(jiān)督、指導、考核、培訓，所有的簽呈、申請都不經過經理簽字。這就導致基層業(yè)務人員做事靠感覺、憑經驗，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程，工作目標不明確，崗位職責不落實，同時也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將該市場部列為重點保護對象。所以市場部第一件事就是實行制度化管理。

2、很多業(yè)務員工作年限比較長，經驗豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮。一個市場部的業(yè)務員大都相互不認識，各干各的，遇到問題既找不到領導也沒有人商量，關鍵是要有一名信仰堅定的“唐僧”帶領團隊去“取經”。

3、很多時候公司下達的許多推廣方案都不適宜當?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務員跟公司總部反應問題卻總是人微言輕，問題反應上去就杏無音信，導致業(yè)務員明知做了也是賠錢賺吆喝，依然一邊發(fā)牢騷一邊消極執(zhí)行。所以華日且給自己一個重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。

四、四個基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團隊解決問題、嚴格請示匯報、無任何借口執(zhí)行落實。

五、五項重點工作：華明根據門店銷量、形象建設、提升潛力等標準把區(qū)域內所有門派分成5個層次——即旗艦店、重點店、落后店、問題店、空白店。要求按照二八法則對旗艦店及重點店加大投入，對落后店做出提升計劃，要求問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時間表。

六、六個終端營銷環(huán)節(jié)

1、提升終端建設，最大化利用終端資源：在費率合理范圍內加大終端硬件設施建設，擴大產品陳列面積，突顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費用超標，導致無投入——起量慢——費用少——投不起——沒銷量的惡性循環(huán)。要站在對市場及該店銷售潛力正確評估的基礎上，大膽投放并靈活運用公司促銷推廣資源。分三個層次進行終端建設：旗艦店——形象建設及店內銷量均能達標；形象店——費率合理范圍內按公司旗艦店要求進行打造，銷量目前達不到公司要求，但有很大可提升空間；整改店——不具備建設旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。

2、提升促銷活動效果：狠抓促銷活動落實，確?；顒右粰n接一檔，積極策劃，靈活運用促銷工具使促銷方案本土化，實現(xiàn)促銷活動效果最大化。在設計推廣方案時盡量避免價格戰(zhàn)，同時要維護好產品價格體系。

3、提升促銷團隊戰(zhàn)斗力：抓培訓、抓管理、利益趨動、激勵士氣，對于經常違反規(guī)定、不參加培訓會議、搞兼職、能力不達標者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓計劃及組織培訓課程，各地業(yè)務員對于召開促銷員培訓會議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經銷商資源：實現(xiàn)從幫經銷商做市場到推動經銷商做市場。

5、做好終端巡場及客情維護：提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發(fā)現(xiàn)問題必須及時匯報并制定解決方案及解決時限，借助經銷商資源做好客情公關、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務團隊市場管理及策劃能力：實現(xiàn)從被動執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉變，學會借助整合所有資源做好市場、降低費率；努力學習、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責——向管理要效益，依靠團隊解決問題。

后記

三個月過去了，曾經令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時L市場內還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強的業(yè)務團隊，9、10月份均超額完成了銷售任務，L市場部的兄弟姐妹們通過努力拼搏終于拿到了獎金!