策劃 執(zhí)行 本刊編輯部

俗話說“男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎?！泵廊菰哼x擇產(chǎn)品也像選行和選郎一樣，選對(duì)了，青云直上、幸福美滿；選錯(cuò)了。虛度青春、延誤終生。如今。面對(duì)琳瑯滿目的各色產(chǎn)品，美容院如何選擇?在選擇產(chǎn)品上，各個(gè)美容院有什么不同的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)?大多數(shù)美容院在選擇產(chǎn)品時(shí)最關(guān)心哪十大問題?解決方案是什么?各大品牌最近又推出了哪些新產(chǎn)品?本期《財(cái)智》為您詳細(xì)解讀——

在營銷4P理論中，產(chǎn)品是最基本的要素，通常由三部分組成，即產(chǎn)品的核心、包裝及附加值，而這三個(gè)因素所對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者的需求則分別是使用需求、心理需求及潛在需求。所以，從消費(fèi)需求的角度看，產(chǎn)品存在的意義就是為了滿足消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品力則表示產(chǎn)品在滿足消費(fèi)過程中的具體表現(xiàn)，即產(chǎn)品對(duì)于需求的滿足程度的高與低。

美容院是美容化妝品公司與終端消費(fèi)者之間的一座橋梁，通過提供產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)獲得經(jīng)濟(jì)利潤。作為最直接面向消費(fèi)者的載體，如今美容院正感受著消費(fèi)者不斷變化的需求。如何在眼花繚亂的產(chǎn)品中選擇適合美容院特色的專業(yè)產(chǎn)品，給美容院的經(jīng)營注入新的“血液”，是美容院能否盈利的關(guān)鍵，也是美容院老板最為頭痛的問題。沒有人敢像買彩票一樣隨意去碰運(yùn)氣選產(chǎn)品，而必須全面斟酌合作對(duì)象和美容產(chǎn)品本身的情況。

《財(cái)智》調(diào)查：美容院產(chǎn)品選擇要素排行

無論是過去還是現(xiàn)在，產(chǎn)品始終是美容院經(jīng)營的基石，選對(duì)一個(gè)好品牌及其產(chǎn)品，美容院的經(jīng)營便成功了一半。因此，在完善美容院設(shè)備等硬件和服務(wù)質(zhì)量等軟件的同時(shí)，美容院經(jīng)營者仍不會(huì)忽略對(duì)加盟商、合作品牌相關(guān)因素的考察。

在本刊此次對(duì)國內(nèi)大中型美容院的調(diào)查中，我們獲得了以下與產(chǎn)品相關(guān)的調(diào)查結(jié)果：

1、美容院選擇產(chǎn)品的途徑排行榜及得票率

第一名 口碑介紹 60％

第二名 企業(yè)招商會(huì) 42％

第三名 美博會(huì) 23％

第四名 媒體、網(wǎng)絡(luò) 8％

在選擇某個(gè)品牌和產(chǎn)品之前，大多數(shù)美容院經(jīng)營者首先相信的是同行或業(yè)內(nèi)資深人士的推薦和評(píng)價(jià)；其次是面對(duì)面的企業(yè)招商會(huì)，現(xiàn)場簽單率也較高；仍有一部分大中型美容院經(jīng)營者會(huì)選擇去美博會(huì)上選產(chǎn)品，尤其是在想引進(jìn)新項(xiàng)目、更換產(chǎn)品的時(shí)候；而媒體及網(wǎng)絡(luò)，往往只做為參考，是獲得信息的途徑之一，但一般在看到自己有興趣的產(chǎn)品后，還會(huì)做進(jìn)一步的考察。

2、選擇產(chǎn)品時(shí)的考察要素排行榜及得票率

第一名 價(jià)格檔次及定位、服務(wù)(營銷支持) 85％

第二名 功效

56％

第三名利 潤率 48％

第四名 技術(shù)含量 20％

從以上結(jié)果可以看出，產(chǎn)品價(jià)格定位和服務(wù)是美容院經(jīng)營者首先關(guān)注的要素，而利潤率排名則相對(duì)靠后，這說明目前大多數(shù)的美容院經(jīng)營者正在回歸理性經(jīng)營；產(chǎn)品功效排名較靠前，說明功效仍是“硬道理”，是美容院贏得顧客的重要因素；而對(duì)于技術(shù)含量，不少美容院經(jīng)營者表示，由于很難考量或無從考量，所以一般不作為考慮要素。

3、經(jīng)營品牌及產(chǎn)品的更換頻率排行榜及得票率

第一名 喜歡精耕一個(gè)品牌 78％

第二名 經(jīng)營時(shí)間最長的品牌有3年或3年以上 70％

第三名 視情況而定，有時(shí)可能幾個(gè)月就會(huì)換掉 22％

越來越多的美容院經(jīng)營者具有較強(qiáng)的品牌意識(shí)和與品牌廠家共贏的伙伴意識(shí)，希望能有續(xù)經(jīng)營、長遠(yuǎn)發(fā)展，而不是頻繁地更換產(chǎn)品品牌、追求短期利益。

4、更換產(chǎn)品的原因排行榜及得票率

第一名 廠家不再有營銷方面的支持或支持太少 58％

第二名 有相似產(chǎn)品的廠家，利潤更可觀 48％

第三名 產(chǎn)品概念不再流行，顧客沒興趣；功效不好 40％

關(guān)于更換產(chǎn)品的原因，集中在上述幾點(diǎn)，得票率相差并不太大，但排名第一的是營銷支持，說明如今美容院亟需人才、經(jīng)營管理培訓(xùn)，廠家的售后服務(wù)、營銷支持是能否長久合作的重要條件；而產(chǎn)品概念不能吸引顧客，則表明對(duì)廠家的產(chǎn)品創(chuàng)新提出了更高的要求。

5、廠家每季推出新產(chǎn)品的賣點(diǎn)吸引力排行榜及得票率

第一名 最新的產(chǎn)、品概念：大力度營銷支持及售后服務(wù) 92％

第二名 知名大品牌推出的新品 63％

第三名 高返利 38％

盡管有的美容院經(jīng)營者對(duì)產(chǎn)品概念又愛又恨，但不得不承認(rèn)，一個(gè)好的產(chǎn)品概念，的確在吸引眼球方面有很大的作用，尤其對(duì)于喜歡新鮮的美容顧客，更具殺傷力。所以，如果一個(gè)新品的概念有足夠的誘惑力，又能配合大力度的營銷支持，就是吸引美容院經(jīng)營者的致命武器；同時(shí)，對(duì)于大中型美容院經(jīng)營者，知名品牌本身就極具賣點(diǎn)，其推出新品能最先獲得美容院經(jīng)營的青睞；高返利在賣點(diǎn)吸引力中榜上有名，但排名靠后，這是一個(gè)值得欣慰的結(jié)果。有美容院經(jīng)營者說，因?yàn)檎T惑越大，可能陷阱越多，一旦產(chǎn)品出現(xiàn)問題，廠家若不負(fù)責(zé)或沒有能力支付賠償，那就得不償失了。

小結(jié)

4年前，本刊曾做過一次對(duì)全國美容院整體經(jīng)營狀況的大型調(diào)查，其中關(guān)于產(chǎn)品方面的調(diào)查與本次結(jié)果對(duì)比，讓記者感受最深刻的有以下幾點(diǎn)：

一、美容院經(jīng)營者的品牌意識(shí)獲得較大提升，懂得從美容院長期經(jīng)營的角度來考慮選擇產(chǎn)品，而不是看中短期利益。比如在選擇功效型產(chǎn)品時(shí)會(huì)更加謹(jǐn)慎，要有效果，但更要安全；在同類產(chǎn)品中，會(huì)首先考慮業(yè)內(nèi)知名度更高或有較好口碑的品牌產(chǎn)品。

二、對(duì)服務(wù)質(zhì)量的要求更高，這一方面是對(duì)自己的事業(yè)負(fù)責(zé)，也是對(duì)顧客負(fù)責(zé)。對(duì)企業(yè)售后服務(wù)的要求，不僅體現(xiàn)在派駐美導(dǎo)，還對(duì)綜合的促銷、培訓(xùn)服務(wù)等有較高需求。

三、對(duì)產(chǎn)品和品牌的辨識(shí)能力大大提高，比如當(dāng)問到“選擇產(chǎn)品時(shí)是否在意是不是進(jìn)口品牌”，幾乎所有的受訪美容院經(jīng)營者選擇了“不一定”，這個(gè)結(jié)果有些出人意料，也與目前不少品牌都標(biāo)榜一個(gè)或真實(shí)或山寨的洋標(biāo)簽的現(xiàn)實(shí)有些出入。這說明現(xiàn)在僅憑一個(gè)洋身份，也許可以忽悠一些不明真相的顧客，但已很難忽悠日益精明的美容院經(jīng)營者了。

四、選擇品牌和產(chǎn)品時(shí)更加“苛刻”，比如一家美容院、產(chǎn)品代理齊步發(fā)展的受訪者說，自己在選產(chǎn)品時(shí)，首選有自己的工廠和生產(chǎn)線的廠家，而不是OEM產(chǎn)品，其次會(huì)關(guān)注其廠家研發(fā)背景、有無后續(xù)研發(fā)力量，否則是不會(huì)考慮的。

案例分析：3位美容院老板選產(chǎn)品的真實(shí)經(jīng)歷

如今美容市場產(chǎn)品品類豐富，品牌眾多，卻也魚龍混雜，良莠不齊。美容院了解產(chǎn)品信息的途徑是多種多樣的，如美博會(huì)、企業(yè)招商會(huì)、網(wǎng)絡(luò)、雜志、朋友介紹等，而每一種途徑，也都各有利弊。以下是3位美容院老板選擇產(chǎn)品的心得體會(huì)，有成功、有失敗，有經(jīng)驗(yàn)、有教訓(xùn)，相信會(huì)對(duì)其他美容院經(jīng)營者有一定的借鑒意義。

出鏡人物一：胡俊芳美麗文化焦點(diǎn)美容院

老板心得：先由朋友介紹，再由熟客使用，用效果說話。

我入行比較早，有十多年了，經(jīng)歷了美容化妝品行業(yè)的幾個(gè)重要發(fā)展階段。雖然走了很多彎路，但是自己的美容院也在一步步地壯大?，F(xiàn)在，我的美麗文化焦點(diǎn)美容院在四川簡陽市已經(jīng)小有名氣，300平方米的店面在二級(jí)城市還算是上規(guī)模的。

由于我不是美容專業(yè)出身，自己的文化水平也有限，所以在選擇產(chǎn)品和品牌上，浪費(fèi)了很多時(shí)間和金錢，真的是花錢買教訓(xùn)?，F(xiàn)在我經(jīng)營了四五個(gè)品牌，其中，做的最好、銷售業(yè)績最高的是來自于河南鄭州阿娜隸公司的奶療產(chǎn)品。

說起和這個(gè)品牌的“相遇”，的確有些偶然。前幾年，隨著市場上換膚熱潮逐漸退去，我開始尋找既能保養(yǎng)又有功效的產(chǎn)品。純天然護(hù)膚品、中草藥產(chǎn)品、生物活細(xì)胞產(chǎn)品、羊胎素、基因產(chǎn)品……我基本都試過了，但是都沒找到適合自己的。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，一個(gè)朋友給我介紹了阿娜隸的奶療產(chǎn)品。

起先，我并沒有把這個(gè)產(chǎn)品放在心上，廣告吹得天花亂墜，用起來效果也一般，和其他產(chǎn)品沒什么兩樣，惟一讓我印象深刻的是它“安全嫩白”的產(chǎn)品理念。抱著試一試的心理，我第一次只買了一套產(chǎn)品，介紹給一位常年為黃褐斑困擾的熟客使用。結(jié)果出乎意料，半個(gè)月后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)姐妹的臉色比以往光鮮白嫩了很多，斑也淡了。于是，我又對(duì)阿娜隸公司做了一些更為詳細(xì)的了解，知道其有著10多年的經(jīng)營歷史，對(duì)其品牌有了初步的好感，并開始合作。我從他們四川的分公司進(jìn)貨，方便安全；還享有區(qū)域保護(hù)，不必?fù)?dān)心同類產(chǎn)品的競爭；公司還會(huì)定時(shí)安排美容導(dǎo)師來店培訓(xùn)講解；每個(gè)月都給我打電話，詢問經(jīng)營狀況，還常常給我出謀劃策。最重要的是，產(chǎn)品的效果顯著，很多顧客贊不絕口，并給我介紹了更多的顧客到美容院來。

在2008年阿娜隸公司四川省客戶答謝會(huì)上，我有幸被選為客戶代表做了發(fā)言，我的演講感染了在場的每一個(gè)人。開美容院這么多年，我深知成功之道就是要實(shí)實(shí)在在做事，認(rèn)認(rèn)真真做人，不談利潤，只講人氣。我想說的是，選擇阿娜隸，我不后悔。

出鏡人物二：高達(dá)天使女人SPA生活館

老板心得：業(yè)務(wù)員和假顧客唱“雙簧”，被套的就是我!

2008年秋天，在朋友的指引下，我投入了自己的大部分資金開了這家SPA生活館。雖然做了這么長時(shí)間，并沒有像朋友所說的那么暴利，但在他的指導(dǎo)和幫助下，我的店也沒有虧本。

我的美容院經(jīng)營項(xiàng)目并不多，基本以面部護(hù)理和文繡為主。從美容師的培訓(xùn)到產(chǎn)品技術(shù)的選擇，都是這位朋友給我推薦的。因?yàn)槲沂菍W(xué)管理出身的，所以經(jīng)營上比較順手。

因?yàn)榈昝嫖挥诮诌叄晕覀兘?jīng)常會(huì)遇到一些廠家業(yè)務(wù)員上門推銷產(chǎn)品。這些人隔三差五地都要來“拜訪拜訪”，一開始，我還熱情招待，后來就司空見慣了，隨便應(yīng)付著。我對(duì)一個(gè)叫王瀟的業(yè)務(wù)員印象特別深刻，他當(dāng)時(shí)推銷的是一個(gè)來自廣州的精油品牌。這個(gè)人跟別的業(yè)務(wù)員完全不一樣，不像那些人喋喋不休。他話不多，每次到店里，跟我們的員工聊聊天就走了。但是他每次來都會(huì)帶一套產(chǎn)品宣傳冊，很漂亮，也很精致，每次的設(shè)計(jì)都不一樣，但里面的內(nèi)容都差不多，就是變換不同的角度來描述產(chǎn)品有多好。我一開始并沒有在意，隨手就把宣傳冊插在閱讀欄。

一天，來了一位姓李的新顧客，從手上提的LV包，我就判斷這是個(gè)“優(yōu)質(zhì)VIP顧客”。美容師小心地服務(wù)著，她卻無意地拿起了那本看似很精美的宣傳冊，并對(duì)里面提到的精油產(chǎn)品表示很有興趣。在她離開之后，我想了想，既然顧客有需求、有興趣，而且美容院經(jīng)營到現(xiàn)在，也該上一些新產(chǎn)品和項(xiàng)目了。于是，我做了王瀟推薦的這個(gè)精油產(chǎn)品，當(dāng)時(shí)就進(jìn)了3萬元的貨。

收到貨之后，王瀟只來過兩次，做過一些技術(shù)和促銷上的指導(dǎo)，后續(xù)服務(wù)和促銷政策一直跟不上。一個(gè)月后，王瀟就不見了蹤影。李女士的療程做完之后，也沒有出現(xiàn)過。后來，我從一位同行那里得知，一年多來，王瀟他們廠家的產(chǎn)品在本地一直推廣得不順利，廠家的后期服務(wù)也跟不上，迫于重重壓力，他們撤出了本市場，王瀟也被調(diào)離了。我當(dāng)時(shí)一聽就懵了，而更讓我后怕的是當(dāng)初執(zhí)意要做此精油產(chǎn)品的李女士竟然是王瀟找來的托兒，倆人在我的店里一前一后唱了一出“雙簧”，王瀟事后給了李女士不少的“演出費(fèi)”。

后來，我的朋友為我分析了上當(dāng)受騙的原因：一是急功近利，被顧客的需要打亂了經(jīng)營的思路；二是沒有深入的了解企業(yè)信譽(yù)度和產(chǎn)品質(zhì)量；三是對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)尚淺。不論如何，事已至此，我也只能吸取教訓(xùn)了。

出鏡人物三：樊敏韓國新生活護(hù)膚中心

老板心得：先參加企業(yè)的總體學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，再來選擇產(chǎn)品，最后才決定開店。

2008年7月份，我從一所大專院校畢業(yè)，所學(xué)專業(yè)是外語，找工作處處碰壁。那段時(shí)間，我很痛苦，情緒降到了谷底。一次偶然的機(jī)會(huì)，我和幾個(gè)要好的大學(xué)同學(xué)一起參加了“中韓新生活”的美容師培訓(xùn)，為期半個(gè)月，學(xué)習(xí)的都是一些美容師基礎(chǔ)手法和產(chǎn)品基本知識(shí)。慢慢地，有很多同學(xué)都退出了，而支撐我一直堅(jiān)持到最后的只有一個(gè)原因，那就是興趣。久而久之，隨著我對(duì)美容行業(yè)的了解，這種興趣變成了一種信心。

有句話叫“笨鳥先飛”，我一方面努力學(xué)習(xí)美容方面的知識(shí)，一方面多了解企業(yè)信息，包括他們的經(jīng)營模式、產(chǎn)品質(zhì)量、人員培訓(xùn)、開店指導(dǎo)等。很多美容院老板都是通過代理商來進(jìn)貨，間接地去了解產(chǎn)品，而我是更直接地了解企業(yè)的實(shí)力和產(chǎn)品的好壞。與此同時(shí)，已經(jīng)成功開店的前輩們定期都會(huì)來公司培訓(xùn)，我又進(jìn)一步地了解了產(chǎn)品的市場前景和利潤空間。在得到肯定的答案后，我決定加盟開店。

2008年8月9日，我的韓國新生活護(hù)膚中心正式營業(yè)。店面位于一個(gè)高檔小區(qū)里，現(xiàn)在已經(jīng)開發(fā)了近20個(gè)VIP客戶。雖然“相娥青果菜”系列只是單一的面部護(hù)理產(chǎn)品，但是它是由8種水果和5種蔬菜組成的，主要針對(duì)的是20～50歲的人群，顧客受眾群比較廣泛，而且具有淡斑、美白、抗皺和保濕的多重效果，所以成為最受顧客歡迎的產(chǎn)品之。

顧客的認(rèn)可最直接地證明了產(chǎn)品的優(yōu)秀。從開業(yè)到現(xiàn)在，我把所有的利潤都用在了店面的硬件設(shè)備上，流動(dòng)資金并不是很多。但我相信只要選擇對(duì)了產(chǎn)品，得到了顧客的認(rèn)可，切都會(huì)轉(zhuǎn)入良性循環(huán)。

專家出招：破解美容院產(chǎn)品選擇“十面埋伏\"

俗話說“男怕選錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎。”美容院選擇產(chǎn)品，也像選行和選郎一樣。選對(duì)了，青云直上、幸福美滿；選錯(cuò)了，虛度青春、延誤終生。美容院在選擇產(chǎn)品的時(shí)候往往會(huì)遭遇“十面埋伏”，下面我們就請美容業(yè)資深營銷策劃人、阿波羅咨詢管理機(jī)構(gòu)高級(jí)顧問李忠東先生來一一破解。

Q1：面對(duì)讓人眼花繚亂的商家產(chǎn)品廣告，如何鑒別其對(duì)產(chǎn)品的描述是真是假?

A1：面對(duì)令人眼花繚亂的商家產(chǎn)品廣告，要鑒別其對(duì)產(chǎn)品的描述是真是假，還得慧眼識(shí)珠，做到“眾人皆醉我獨(dú)醒”。一般情況下，可以通過“望、聞、問、切”的方法來鑒別。

“望”就是看廣告內(nèi)容。內(nèi)容是否浮夸、不切實(shí)際、粗制濫造。有些廣告盲目夸大產(chǎn)品功效，有些標(biāo)榜的所謂高科技賣點(diǎn)游離于現(xiàn)實(shí)之外，有些可能還會(huì)是“萬金油”或者“萬能藥”。如果遇到這種廣告，就要一刀切，決不手軟。

“聞”就是向同行打聽產(chǎn)品情況。首先是該產(chǎn)品是否有人聽過或者使用過，其次是使用者的評(píng)價(jià)如何，再次是了解該產(chǎn)品是新出來的還是早就在市場上流通的產(chǎn)品。

“問”就是直接按照廣告中留下的電話和廣告主直接交鋒探虛實(shí)。如果廣告主一味談功效或者對(duì)你提出來的問題模棱兩可，肯定是不真實(shí)的。同時(shí)，廣告主是否是生產(chǎn)廠家非常關(guān)鍵，沒有自己的生產(chǎn)廠家和研發(fā)隊(duì)伍的產(chǎn)品，往往是建立在虛夸的基礎(chǔ)之上，經(jīng)不起科學(xué)論證和推敲的。

“切”就是直接在廣告版面上查看是否有相應(yīng)的產(chǎn)品批準(zhǔn)文號(hào)和證書號(hào)，正規(guī)的產(chǎn)品一般都會(huì)標(biāo)注化妝品生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證和經(jīng)營許可證等。

Q2：新開中小美容院選擇美容產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意什么?

A2：新開中小美容院，選擇產(chǎn)品時(shí)要及早規(guī)劃，并提前做好市場調(diào)研。首先是調(diào)查商圈范圍內(nèi)的其他美容院所使用的暢銷產(chǎn)品名稱、價(jià)格、功效、種類、使用人群以及消費(fèi)者層次、習(xí)慣和消費(fèi)能力水平，然后定位好自己美容院的產(chǎn)品區(qū)隔，這樣就避免了選擇產(chǎn)品時(shí)的盲目性和感性訴求，還可以避免產(chǎn)品同質(zhì)化帶來的競爭壓力。做好調(diào)研和定位之后，就可以根據(jù)自己的需求帶上“有色眼鏡”甄選產(chǎn)品了，除了通過上面的“望聞問切”方法初步確定意向產(chǎn)品外，在時(shí)間和精力允許的情況下，最好去生產(chǎn)廠家進(jìn)行實(shí)地考察，做到心中有數(shù)，盡量選擇那些品牌基礎(chǔ)好、信譽(yù)力強(qiáng)、品質(zhì)較高的產(chǎn)品，這樣才有保障，為今后的經(jīng)營打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)、鋪平長線發(fā)展的道路。

Q3：中小美容院該不該引進(jìn)高價(jià)美容產(chǎn)品?

A3：客觀地說，中小美容院是不是適合引進(jìn)高價(jià)美容產(chǎn)品，完全取決于當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)者的消費(fèi)能力和消費(fèi)需求，應(yīng)盡量選擇那些當(dāng)?shù)叵M(fèi)者“用得上”和“用得起”的產(chǎn)品。如果當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平較高，完全可以引進(jìn)高價(jià)美容產(chǎn)品。但選擇產(chǎn)品也不能墨守陳規(guī)，逆向思維與創(chuàng)新有時(shí)往往能喝到精美的“頭啖湯”，“寺廟賣梳”和“非洲賣鞋”的案例就說明了沒有市場的市場其實(shí)就是一個(gè)龐大的潛在市場，可以通過當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境以及產(chǎn)品文化正確引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向，這些都需要我們理性處理和逐步開發(fā)。

Q4：如何正確評(píng)估和分析產(chǎn)品的利潤率?

A4：產(chǎn)品利潤率的評(píng)估和分析，在廠家和代理商的眼里，只不過是一種欲蓋彌彰的障眼法，就像傳銷的“金字塔”一樣，從理論上都是正確的。很多美容院的零售價(jià)定位很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了廠家規(guī)定的零售價(jià)，造成利潤率極高，對(duì)比國家規(guī)定的直銷公司30％的產(chǎn)品銷售利潤上限政策明顯是不可行的。美容院是美容產(chǎn)品消費(fèi)鏈條的最終端，只有建立在實(shí)現(xiàn)最底層產(chǎn)品消費(fèi)目標(biāo)的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)相應(yīng)的產(chǎn)品利潤，達(dá)成利潤率。如何正確評(píng)估和分析產(chǎn)品的利潤率，最重要的一環(huán)就是合理利用院裝產(chǎn)品和基礎(chǔ)護(hù)理產(chǎn)品，盡量控制產(chǎn)品單次成本，提高利潤率。但院裝產(chǎn)品和基礎(chǔ)護(hù)理產(chǎn)品往往需要和其他產(chǎn)品組合成項(xiàng)目才能爭取到更大的利潤，而客裝產(chǎn)品的利潤率分析非常簡單和直觀。所以美容院在評(píng)估和分析產(chǎn)品的利潤率時(shí)，不要單獨(dú)把產(chǎn)品割裂開來孤立地看問題，而要從產(chǎn)品系列和項(xiàng)目上綜合分析，同時(shí)做好產(chǎn)品生命周期預(yù)算和產(chǎn)品價(jià)格定位，這樣才能放大利潤，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤率最大化。

Q5：中小型美容院產(chǎn)品結(jié)構(gòu)如何設(shè)計(jì)最為合理?

A5：中小型美容院產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)在起步階段常用的是“136”結(jié)構(gòu)，即10％高端產(chǎn)品、30％中端產(chǎn)品、60％大眾產(chǎn)品，以滿足不同顧客層次的需求。在美容院經(jīng)營成熟階段，可以向“235”結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，即20％高端產(chǎn)品、30％中端產(chǎn)品、50％大眾產(chǎn)品?？偟膩碚f，美容院應(yīng)以中低端功效型大眾化產(chǎn)品為主，中高端保養(yǎng)型產(chǎn)品為輔。中低端功效型產(chǎn)品能確保美容院的日常經(jīng)營，中高端保養(yǎng)型產(chǎn)品能確保美容院利潤增長。

Q6：大型美容院高利潤產(chǎn)品如何準(zhǔn)確定位定價(jià)?

A6：談到高利潤產(chǎn)品定位定價(jià)，首先要分清楚高利潤產(chǎn)品并非只是高端產(chǎn)品，很多低端產(chǎn)品因?yàn)楣に嚭唵?、技術(shù)程度不高、生產(chǎn)成本低，所以利潤也很高，這就涉及到產(chǎn)品定位問題，一切還得建立在市場分析的基礎(chǔ)之上。美容院在引入新產(chǎn)品時(shí)，除了遵循普遍的規(guī)律外，還應(yīng)注意兩點(diǎn)：如果產(chǎn)品屬于商圈范圍內(nèi)同類產(chǎn)品，沒有更多的競爭優(yōu)勢，那么定價(jià)就可以定位在相同的價(jià)格水平；如果產(chǎn)品新穎具有獨(dú)特賣點(diǎn)，商圈范圍內(nèi)沒有競爭對(duì)手，那就可以定位在稀有產(chǎn)品的絕對(duì)優(yōu)勢上，價(jià)格可以在廠家建議零售價(jià)的基礎(chǔ)上上浮10％～20％。當(dāng)然，這兩點(diǎn)還得服從于作為新品試銷階段的定位定價(jià)，可以規(guī)劃為新品上市促銷一段時(shí)間，以方便日后的價(jià)格彈性調(diào)整，不要一錘定音走進(jìn)死胡同。

Q7：美容院應(yīng)該選擇廣告多、知名度高但是利潤率并不高的產(chǎn)品，還是普通的但利潤率高的功效型產(chǎn)品?

A7：總的來說，美容院應(yīng)該選擇適合自己需求的產(chǎn)品，而不是停留在廣告多少和利潤率的高低上，這其實(shí)就是一個(gè)曲高和寡的問題。大家知道，知名度并不完全是廣告堆出來的，而是建立在顧客的認(rèn)可和滿意度上。還有一點(diǎn)，羊毛出在羊身上，廣告多、知名度高的產(chǎn)品利潤率不高，普通的功效型產(chǎn)品利潤率高是因?yàn)閺S家支持力度已經(jīng)濃縮在利潤率中。美容院要長線發(fā)展和經(jīng)營，又不想花費(fèi)很大力氣，那么“大樹底下好乘涼”，就選擇前者；如果美容院想短線經(jīng)營難利是圖，那就選擇后者，相應(yīng)的也會(huì)給自己增加推廣難度。

Q8：美容院該不該選擇國外進(jìn)口品牌?

A8：美容院該不該選擇進(jìn)口品牌，不能一概而論。在很多大中城市的大型美容院，完全有必要，這取決于當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境和顧客的消費(fèi)理念、消費(fèi)能力。值得注意的是，國外很多產(chǎn)品在中國的銷售渠道基本上走日化線。另外，因?yàn)樾袠I(yè)不規(guī)范，所以市場上假洋鬼子很泛濫，美容院選擇國外進(jìn)口品牌一定要具備火眼金睛，提高警惕，沒有進(jìn)口許可證號(hào)的產(chǎn)品堅(jiān)決不能做。

Q9：美容院通過哪種途徑獲得的產(chǎn)品信息是最真實(shí)可靠的?

A9：美容院通過直接參加廠商和代理商的招商會(huì)獲得的產(chǎn)品信息是最真實(shí)可靠的。在招商會(huì)上，美容院既可以從廠家的介紹中感性地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，還可現(xiàn)場體驗(yàn)理性地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，同時(shí)可以客觀地綜合了解廠家和代理商的服務(wù)水平，推廣技巧和方法。另外，從正規(guī)的行業(yè)媒體上，也能獲得真實(shí)可靠的產(chǎn)品信息，正規(guī)媒體會(huì)在宣傳廣告文字和“三證”上把關(guān)，基本上可以淘汰掉那些虛假信息。

Q10：不同類型產(chǎn)品選擇時(shí)有什么特殊的標(biāo)準(zhǔn)和注意事項(xiàng)?

A10：產(chǎn)品類型一般分為功效型和保養(yǎng)型，功效型產(chǎn)品是指針對(duì)皮膚個(gè)性化問題提出解決方案并能取得一定效果的，比如祛斑、美白、去痘、抗衰等：而保養(yǎng)型產(chǎn)品只是起到幫助皮膚日常美容養(yǎng)護(hù)的作用，比如滋潤、補(bǔ)水和保濕類。功效型產(chǎn)品除了要看“三證”之外，還必須看是否擁有衛(wèi)生部頒發(fā)的特殊化妝品生產(chǎn)許可證并標(biāo)注衛(wèi)妝證字號(hào)，同時(shí)是否有相應(yīng)的產(chǎn)品使用說明書和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠つw護(hù)理標(biāo)準(zhǔn)流程，也非常關(guān)鍵。另外，使用說明書上是否列舉了注意事項(xiàng)與禁忌等也必須了解，包括產(chǎn)品有沒有毒副作用等。值得注意的是選擇功效型產(chǎn)品是一柄雙刃劍，功效強(qiáng)、品質(zhì)好的產(chǎn)品可以拉動(dòng)顧客消費(fèi)，但產(chǎn)品使用一旦出現(xiàn)皮膚過敏等安全事故就很麻煩。

市場巡禮：2009美容新品推薦

公司名稱：深圳市麗佳洋化妝品有限公司

品牌名稱：JERICHO(佳珂)

產(chǎn)品名稱：死?；卮壕A液

出產(chǎn)國家：以色列

產(chǎn)品特色：高濃縮的死海礦物精華液，富含先進(jìn)的多元活化抗老因子、綠茶精華萃取的多種維生素、死海礦物質(zhì)及洋甘菊精華等獨(dú)特成分。輕柔細(xì)致的質(zhì)地非常容易吸收，每天使用能補(bǔ)充肌膚所需的水分并調(diào)理緊致肌膚，使肌膚恢復(fù)活力，柔嫩光亮，耀眼動(dòng)人。

公司名稱：Pevonia Asia Ltd

品牌名稱：Pevonia(蓓麗雅)

產(chǎn)品名稱：果香活化系列

出產(chǎn)國家：美國

產(chǎn)品特色：Pevonia推出全球首創(chuàng)、突破科技界限的抗衰老身體護(hù)理系列，將創(chuàng)新的Tegospheres Retinol滲透科技配合天然有機(jī)的水果精華，輔以珍貴的膠原蛋白多肽、彈性蛋白多肽及微乳化乳木果油等精選有效成分，將水果中的有機(jī)抗衰老養(yǎng)分完全保留。滋潤肌膚同時(shí)，也可為肌膚帶來與眾不同的修護(hù)緊致效果，令肌膚瞬間變得幼滑、細(xì)致。

公司名稱：利時(shí)唯化妝品貿(mào)易有限公司

品牌名稱：愛雅

產(chǎn)品名稱：愛雅(Ayer)三分鐘眼唇去紋膏

出產(chǎn)國家：德國

產(chǎn)品特色：集保濕、修復(fù)、防御為一體的特色產(chǎn)品。SPF12可以防紫外線對(duì)眼唇肌膚的傷害，防止肌膚老化；活性舒緩因子可促進(jìn)循環(huán)，充水分，淡化眼紋和唇紋，提升嘴角和眼角，促進(jìn)毒素代謝，淡化黑圈，排除唇部堆積色素，恢復(fù)自然唇色。溫和的植物配方還可用于嬌嫩的乳暈。

公司名稱：科儷思(廣州)化妝品有限公司

品牌名稱：魅力匙(MATIS)

產(chǎn)品名稱：防皺補(bǔ)濕精華乳

出產(chǎn)國家：法國

產(chǎn)品特色：蘊(yùn)含多元高效保濕成分，可迅速滲入肌膚基底層，活化組織細(xì)胞，不斷補(bǔ)充肌膚所需水分。同時(shí)緩解肌膚因缺水而產(chǎn)生的緊繃感，減退細(xì)紋、皺紋，增強(qiáng)肌膚防御力，令肌膚瞬間恢復(fù)生機(jī)。

公司名稱：愛美神集團(tuán)

品牌名稱：日本水之神(Dr.oasis)

產(chǎn)品名稱：魔法保濕甘露

出產(chǎn)國家：日本

產(chǎn)品特色：獨(dú)特仿如魔法般的“油中水分”配方，為肌膚每天提供絕佳的深層補(bǔ)水及保濕效果；其水質(zhì)的珍貴護(hù)膚成分，能有效迅速滲透至細(xì)胞中心，長時(shí)間持續(xù)釋放出水分及養(yǎng)分；而清爽不膩的油分配方，能在肌膚表面形成一層防光鎖濕保護(hù)膜，鎖緊水分及提供防護(hù)，令肌膚時(shí)刻充滿光彩，透出水潤美肌。

公司名稱：廣州市雅集化妝品有限公司

品牌名稱：娜緹芙(natiful)

產(chǎn)品名稱：娜緹芙焦點(diǎn)亮白精華素

出產(chǎn)國家：中國

產(chǎn)品特色：可調(diào)理膚質(zhì)，增加肌膚水含量，提高肌膚光滑潤澤度；具有抑制黑色素生成、還原黑色素和美白的雙重作用；清理自由基和氧化物，修護(hù)肌膚細(xì)胞，從而保護(hù)黑色素的正常代謝，阻止脂質(zhì)過氧化，同時(shí)還原肌膚中的色素，提高肌膚白皙度；具有收斂的作用，可舒緩不適感，令肌膚細(xì)膩而有光澤。

公司名稱：廣州雅麗思公司

品牌名稱：貝依

產(chǎn)品名稱：香氛能量平衡組、身心悠然呵護(hù)組、OSC肌膚密碼

出產(chǎn)國家：中國

產(chǎn)品特色：通過有機(jī)自然療法，結(jié)合有機(jī)產(chǎn)品，在遵循肌膚自然生長規(guī)律的基礎(chǔ)上，對(duì)抗肌膚多余自由基，還原肌膚最本質(zhì)的狀態(tài)。貝依不僅提供“天然、綠色、安全、高效”的有機(jī)美容品，同時(shí)還提倡合理膳食、戒煙戒酒、適量運(yùn)動(dòng)、保持心情愉悅，注重女性身、心、靈的全方位呵護(hù)，最終實(shí)現(xiàn)女性的簡約之美。

公司名稱：尊煌(廣州)化妝品有限公司

品牌名稱：蔻波

產(chǎn)品名稱：水品幻時(shí)空醒顏能量套

出產(chǎn)國家：中國

產(chǎn)品特色：遵循“內(nèi)外雙養(yǎng)”的調(diào)理原則，集法國BACCARAT水晶棒、蔻波水晶能量引導(dǎo)心樂、天然純凈蔻波BIO皇室水養(yǎng)倍潤系列、度身定制蔻波醒顏水晶能量手法四位一體，讓自然能量、卓越產(chǎn)品、專業(yè)手法、引導(dǎo)音樂，在身體及皮膚施展調(diào)理魔法，打通面部筋結(jié)、氣結(jié)，改善皮膚的吸收功能及能量轉(zhuǎn)換，讓皮膚最終呈現(xiàn)活力與光澤、通透與細(xì)致、水嫩與緊實(shí)的完美狀態(tài)。

公司名稱：廣州暨大美塑生物科技有限公司

品牌名稱：暨大美塑

產(chǎn)品名稱：TAT抗衰老系列

出產(chǎn)國家：中國

產(chǎn)品特色：通過超微小分子活性肽，營養(yǎng)、修復(fù)和激活細(xì)胞，而這些超微細(xì)的成分能被皮膚高效吸收。TAT在護(hù)膚成分方面的成功創(chuàng)新，首先確保了有效性，同時(shí)“使其足夠小，順利被皮膚高效吸收”，從而達(dá)到主動(dòng)營養(yǎng)、修復(fù)和激活細(xì)胞的作用，最終使護(hù)膚效果成倍遞增，幫助女人實(shí)現(xiàn)比同齡人更年輕的夢想。

公司名稱：源美國際化妝品有限公司

品牌名稱：晳泉／Ceeture

產(chǎn)品名稱：七倍水奇跡水精華

出產(chǎn)國家：中國

產(chǎn)品特色：獨(dú)特的乳液精華配方，蘊(yùn)含了比普通精華更多、更有效的精華成分。為肌膚科學(xué)補(bǔ)水的同時(shí)，補(bǔ)充營養(yǎng)成分，有效防止和改善肌膚因缺水和膠原流失等而出現(xiàn)的干裂和角質(zhì)化現(xiàn)象。

公司名稱：賽萊拉國際集團(tuán)有限公司

品牌名稱：賽萊拉

產(chǎn)品名稱：雨潤膚色修正液

出產(chǎn)國家：中國

產(chǎn)品特色：采用獨(dú)家專利技術(shù)——“修顏因子”，智能修正膚色，有如魔法般瞬間令肌膚恢復(fù)青春、白皙、光澤。三款產(chǎn)品分別針對(duì)麥色黯沉肌膚、黑黃肌膚、淺色肌膚。