營(yíng)銷是多樣化、多元化的綜合，不拘禮于理論的約束。

一個(gè)10歲不到的小男孩兒，將玫瑰花賣給三個(gè)大男人。而這三個(gè)大男人現(xiàn)場(chǎng)更沒(méi)有送花的對(duì)象。也就是說(shuō)在他們沒(méi)有這種消費(fèi)需求的前提下，卻不知不覺地成為了賣花男孩成功的營(yíng)銷對(duì)象。這三個(gè)人一個(gè)是營(yíng)銷總監(jiān)，一個(gè)是市場(chǎng)部經(jīng)理，一個(gè)是省級(jí)經(jīng)理。這個(gè)故事實(shí)實(shí)在在的發(fā)生在筆者本人身上。故事就是故事，可是如果作為營(yíng)銷界的同仁們細(xì)細(xì)品味一下還真能感悟到一點(diǎn)什么——先看完故事再談體會(huì)吧!

故事現(xiàn)場(chǎng)

時(shí)間：2008年12月18日22時(shí)

教室：西安回民坊某酒館

講師：賣花男孩

學(xué)生：食客三人(某制藥廠營(yíng)銷總監(jiān)、市場(chǎng)部經(jīng)理、陜西省經(jīng)理)

營(yíng)銷總監(jiān)在市場(chǎng)部經(jīng)理的陪同下到西安考察市場(chǎng)。由于航班晚點(diǎn)，安排住宿后三人到當(dāng)?shù)仫L(fēng)味飲食“回民坊”吃晚飯。

三人一邊吃飯一邊聊陜西市場(chǎng)的銷售工作。

包房外有人敲門。

應(yīng)聲一張稚嫩的笑臉探進(jìn)室內(nèi)，“幾位老板晚上好，能讓我進(jìn)來(lái)嗎?”

“進(jìn)來(lái)吧!”

一個(gè)身著洗得有些發(fā)白的牛仔服、滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺(tái)1米左右的地方?jīng)_著三人說(shuō)，“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財(cái)了，買幾只鮮花吧!”

“你看我們?nèi)齻€(gè)大男人買花送給誰(shuí)呀?”陜西經(jīng)理不經(jīng)意地說(shuō)。

“送給帥哥唄!”小男孩沖著筆者滿臉堆笑地說(shuō)。

“這小子，還挺會(huì)拍馬屁。多大了?”筆者微笑著對(duì)小男孩說(shuō)。

“十歲了。聽老板的口音是東北人吶，東北人都有錢，講義氣，看您還抽中華吶!”小男孩說(shuō)。

“這小子，就挑好聽的說(shuō)，快走吧，我們不買!”市場(chǎng)部經(jīng)理有些不耐煩了。

“不買不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運(yùn)!”小男孩調(diào)皮地笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺(tái)上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個(gè)給我們斟滿啤酒，然后閃到一邊不動(dòng)聲色地看著大家。

“這怎么行，快給這位小家伙幾元錢……”筆者有些著急了。

市場(chǎng)部經(jīng)理遞給小家伙5元錢。小男孩熟練地接過(guò)錢，迅速地揣進(jìn)上衣口袋，抬起頭從容地向我說(shuō)，“一支10元錢!”并且迅速地走到市場(chǎng)部經(jīng)理的背后用他細(xì)弱的小拳頭為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背!

我和市場(chǎng)部經(jīng)理相對(duì)一笑，市場(chǎng)部經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒(méi)有零錢!于是，市場(chǎng)部經(jīng)理只好拿出10元錢并準(zhǔn)備換回小男孩口袋里的5元錢。然而。出乎預(yù)料的是，小男孩接過(guò)后又迅速地揣入口袋。并面向市場(chǎng)部經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹!”

自然市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有辦法，更不好意思索要回他那5元錢了!

三人已經(jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯!

小男孩滿臉歡笑地向市場(chǎng)部經(jīng)理作了一個(gè)飛吻的手勢(shì)，口中念到“干爹，ILOVO YOU!”并倒退著走出了房門!

故事似乎應(yīng)該結(jié)束了。當(dāng)我們用過(guò)餐來(lái)到大廳的時(shí)候又見到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒(méi)有了，他正在大廳的角落里幸福地享受著手中的肉夾膜。當(dāng)他看到我們?nèi)耸且琅f調(diào)皮地向我們做著鬼臉!

聰明，調(diào)皮，可愛，可敬的小家伙?

營(yíng)銷啟示

在這節(jié)“課”當(dāng)中，我們“年輕”的“教師”大量地運(yùn)用一系列的營(yíng)銷手段不禁讓在場(chǎng)的“同學(xué)”折服與汗顏。

首先，獨(dú)特的目標(biāo)市場(chǎng)選擇。

小男孩把他的目標(biāo)市場(chǎng)與消費(fèi)人群定在飯店和幾個(gè)大男人身上，不能不說(shuō)他在營(yíng)銷方面具有獨(dú)特的選擇視角。選擇飯店本身就比較違反“賣花”習(xí)慣性為。多數(shù)賣花者會(huì)選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒(méi)的場(chǎng)合，然而，小男孩也許知道那邊的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)比較激烈，獨(dú)辟蹊徑，選擇了相對(duì)較為空白的市場(chǎng)——飯館。小男孩能夠把三個(gè)大男人作為他的銷售目標(biāo)人群，實(shí)實(shí)在在的說(shuō)具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房面是三個(gè)男人，也許他已經(jīng)通過(guò)他的“市場(chǎng)調(diào)研”摸清了三個(gè)男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來(lái)。不管怎么說(shuō)，這孩子選擇了具有相當(dāng)高的難度系數(shù)的空白市場(chǎng)!

其次。必勝的營(yíng)銷心理支持。

小男孩能夠從容不迫地運(yùn)用各種營(yíng)銷手段面對(duì)三個(gè)從事營(yíng)銷十幾年的所謂資深人士(當(dāng)然小男孩并不知曉)，首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中并非一帆風(fēng)順。而是不時(shí)遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶!“初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些已經(jīng)習(xí)慣把自己的“尊嚴(yán)”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”將自己的營(yíng)銷靈魂徹底進(jìn)行一次洗禮了!恐怕我們當(dāng)中很多人已經(jīng)沒(méi)有了那種“越是艱險(xiǎn)越向前”的大無(wú)畏勇氣了，取而代之的便是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)了!

第三，巧妙的營(yíng)銷策略及戰(zhàn)術(shù)。

小男孩在整個(gè)“玫瑰花營(yíng)銷”過(guò)程中，營(yíng)銷策略及思路十分清晰。

首先，小男孩把營(yíng)銷初級(jí)技巧(推銷技巧)把握得非常到位。他知道把整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程完成必須先讓這三個(gè)大男人接受他本人。于是小男孩非常禮貌的敲門、問(wèn)候，取得消費(fèi)者對(duì)他初步認(rèn)可，然后開門見山的告知他的來(lái)意。也可能他知道他會(huì)被拒絕的，但是他一直在觀察自己的目標(biāo)人群的消費(fèi)心態(tài)的變化。果然，當(dāng)他遭到第一次拒絕的時(shí)候，他并沒(méi)有選擇放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話題，開始尋找消費(fèi)者共同的弱點(diǎn)——喜歡奉承。于是他開始夸獎(jiǎng)東北人的“弱點(diǎn)”——“有錢，講義氣”。這樣一來(lái)，目標(biāo)消費(fèi)者就會(huì)得到所謂的心理慰籍，將消費(fèi)的防線逐漸放松?？吹阶约旱牟呗院蛻?zhàn)術(shù)初見成效，小男孩針對(duì)目標(biāo)人群的特點(diǎn)拿出“殺手锏”——免費(fèi)贈(zèng)送!試想，三個(gè)比較虛榮的東北男人誰(shuí)會(huì)去占10歲男孩這個(gè)弱勢(shì)個(gè)體的便宜呢?!于是，5元錢就輕易的落到了“營(yíng)銷者”的囊中。看到自己的戰(zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴(kuò)大戰(zhàn)果。當(dāng)他在實(shí)施進(jìn)一步“營(yíng)銷攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購(gòu)買方的精確目標(biāo)一市場(chǎng)部經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點(diǎn)——為市場(chǎng)部經(jīng)理捶背，緊接著進(jìn)一步提升銷量——“每只花10元”!此時(shí)的市場(chǎng)部經(jīng)理的消費(fèi)心里防線已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服帖帖、心甘情愿地再次為同意消費(fèi)二次買單!出乎小男孩和市場(chǎng)部經(jīng)理的預(yù)料，市場(chǎng)部經(jīng)理沒(méi)有零錢——只有10元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這意外的收獲!

第四，精細(xì)的售后服務(wù)跟進(jìn)：

小男孩在基本完成營(yíng)銷過(guò)程之后沒(méi)有忘記為他的消費(fèi)者進(jìn)行售后服務(wù)，為在座的每一位斟滿酒。當(dāng)他接過(guò)lO元錢后調(diào)皮問(wèn)候了市場(chǎng)部經(jīng)理——“謝謝干爹”!正是這句及時(shí)售后服務(wù)用語(yǔ)才得以在第二次營(yíng)銷動(dòng)作后取得了范圍之外的收獲!

后記：也許“玫瑰花營(yíng)銷”事件當(dāng)中有某些環(huán)節(jié)和營(yíng)銷手段已經(jīng)超出常理之外的一些東西，但是在這種最直白的營(yíng)銷活動(dòng)中有些所謂表層塵埃才得以吹平拭凈，我們才能真正在林立的營(yíng)銷理論當(dāng)中沐浴到淳樸和現(xiàn)實(shí)的春風(fēng)!

作為營(yíng)銷界的有些人士經(jīng)常在教科書中去尋找營(yíng)銷的所謂理論支點(diǎn)，也經(jīng)常會(huì)把目光不斷盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新發(fā)掘出震驚世界的新新營(yíng)銷大法，亦或幻想著解剖某某營(yíng)銷大師，分析一番大師的祖宗八代營(yíng)銷遺傳基因，以獲得自身的涅口重獲新生……其實(shí)真正的營(yíng)銷技巧，是立足于現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)情況下，綜合考慮各種因素，例如目標(biāo)群體特征、消費(fèi)習(xí)慣需求、潛在市場(chǎng)開發(fā)可能等基礎(chǔ)上，靈活運(yùn)用方法手段成功達(dá)到自己的銷售目的!

(責(zé)任編輯 木可)