今天在長途車站等車出發(fā)的時(shí)候，看見一個(gè)賣報(bào)郎利用3句話在3分鐘內(nèi)成功的賣掉12份報(bào)紙，覺得其銷售技巧對從事銷售工作的朋友們或許有所啟發(fā)，值得在此與大家分享一下。

當(dāng)是時(shí)11點(diǎn)52分，乘客們大多行李已經(jīng)放置好，都坐在車上等候車站的巡檢員上車做最后的檢查后，即可以出發(fā)，離開車還有3分鐘時(shí)間。這時(shí)上來一個(gè)中年男子，儀容還算整潔，手持約30份左右的報(bào)紙——我仔細(xì)看了一下，他手上只有一種報(bào)紙：《江南時(shí)報(bào)》。

他上車開始銷售的第一句話是：“看《江南時(shí)報(bào)》。江南、蘇州新聞全知道，1元錢、12張24版?！?/p>

點(diǎn)評1：售賣的產(chǎn)品。在這里，報(bào)販只帶了一種報(bào)紙上車進(jìn)行售賣，有意識的對產(chǎn)品進(jìn)行了規(guī)劃，在這樣的場合及環(huán)境下，限制并引導(dǎo)客戶的需求比滿足客戶的需求更重要；選擇了自己所售賣的產(chǎn)品，其實(shí)就是選擇了自己的目標(biāo)客戶；只為即定的客戶提供確定的產(chǎn)品滿足其需要，提高交易的速度與數(shù)量，同時(shí)也降低了投入風(fēng)險(xiǎn)，減弱了庫存風(fēng)險(xiǎn)，投入與產(chǎn)出比也大大提高。其實(shí)在企業(yè)經(jīng)營過程中也是如此。我們的目標(biāo)客戶是誰?我們?yōu)樗麄兲峁┦裁串a(chǎn)品和服務(wù)?有很多企業(yè)選擇盡可能的滿足所有客戶的所有需求，或者是滿足目標(biāo)客戶的所有需求，卻沒有考慮到具體產(chǎn)品投入產(chǎn)出的效果，盲目上新產(chǎn)品。對新產(chǎn)品所能帶來的收益和風(fēng)險(xiǎn)沒有正確的評估體系和方法!客戶的選擇多了，交易的成本和風(fēng)險(xiǎn)也上去了!單位產(chǎn)品的贏利能力也降低了，同時(shí)對企業(yè)造成了不必要的損失和浪費(fèi)，長尾并不是適用于任何地方。

點(diǎn)評2：售賣的地點(diǎn)及時(shí)機(jī)。在確定了產(chǎn)品及目標(biāo)客戶后，小販選擇了流動(dòng)售賣的方式，到最容易產(chǎn)生購買決策的地方，將時(shí)間的劣勢轉(zhuǎn)為優(yōu)勢，利用決策時(shí)間的倉促與信息的不對稱，迅速達(dá)成交易；與傳統(tǒng)的報(bào)亭相比，小販的產(chǎn)品種類讓客戶沒有挑選的余地，但是小販卻有效的利用了售賣場地和潛在的利益陳述而迅速提高了自己的銷售業(yè)績。并且我們都知道在外面報(bào)亭賣5毛的報(bào)紙?jiān)谶@里能賣到1元，單件產(chǎn)品帶來的毛利遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于報(bào)亭的單位產(chǎn)品銷售毛利，銷售地點(diǎn)和銷售時(shí)機(jī)的選擇能創(chuàng)造高于一般利潤的額外(壟斷)利潤。對企業(yè)來講，銷售地點(diǎn)和銷售的方式來自于所選擇的營銷模式，而渠道模式是營銷模式的核心，通常渠道的創(chuàng)新就意味著模式的創(chuàng)新，從而形成自己競爭優(yōu)勢和特點(diǎn)。

小販上車的第二句話：“打工妹被老板強(qiáng)奸，受害人報(bào)警遭報(bào)復(fù)被滅門：干將路發(fā)生一起車禍……”

點(diǎn)評3：小販利用自己幽默的語言及唱腔式的銷售表述方式迅速拉近了與客戶的距離，并利用人們的獵奇心理，將自己報(bào)紙中部分有吸引力的八卦新聞的進(jìn)行主題說明，小販很清楚自己的報(bào)紙是能為客戶提供什么(賣點(diǎn)不是專業(yè)或者嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)巨著，而是供人消遣的八卦新聞、打發(fā)車上時(shí)間的獵奇新聞，也知道自己的目標(biāo)客戶需要(買點(diǎn))什么打發(fā)、消磨車上的時(shí)間；因此在知道自己的客戶需求和自己的產(chǎn)品特點(diǎn)后，如何引發(fā)他們潛在的需求并刺激他們達(dá)成交易?我們分析一下，在車上的客戶如果都沒有買報(bào)紙，即可以確定其是沒有現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求。而在這里重要的是要在短時(shí)間內(nèi)刺激他們形成需求，并達(dá)成交易。在企業(yè)的銷售過程中，滿足現(xiàn)實(shí)需求與創(chuàng)造需求是兩個(gè)不同的概念，創(chuàng)造新的需求所形成的市場和帶來的利潤是驚人的。因此，對目標(biāo)客戶的消費(fèi)心理分析是非常重要的，這是整個(gè)價(jià)值鏈上最為關(guān)鍵的起始環(huán)，也是商業(yè)模式的核心。但是我們在實(shí)際的運(yùn)營過程中，往往會(huì)逐漸偏離掉我們原來的定位和核心。

而有效的將我們的賣點(diǎn)進(jìn)行傳播和推廣，更是需要瞄準(zhǔn)客戶的需求或者說是我們所創(chuàng)造的利益點(diǎn)。

小販上車的第三句話：“新聞多，花錢少。請把零錢準(zhǔn)備好?！?/p>

在經(jīng)過兩次的吆喝之后，車內(nèi)的乘客紛紛掏出自己的零錢購買，我暗數(shù)了一下，至少有12個(gè)人掏錢購買了報(bào)紙，在如此短短的三分鐘里，用三句話至少銷售了12份報(bào)紙，獲得了遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過報(bào)亭銷售的利潤收入，而小販下車后又踏入了另一輛即將離開的長途汽車內(nèi)……

點(diǎn)評4：在做銷售的過程中，如何把握好臨門一腳?如果失敗，輕則反響寥寥，重則前功盡棄。因此，再次巧妙的打動(dòng)購買的最后一根弦——“新聞多，花前少”形象地將1元錢帶來的利益再次進(jìn)行了傳播，為部分猶豫不決的購買行為再加一把火，同時(shí)“請將零錢準(zhǔn)備好”也表明時(shí)間很短，車子馬上就要離開了，再不行動(dòng)就會(huì)失去機(jī)會(huì)。

雖然這是發(fā)生在特定的環(huán)境中的一個(gè)銷售案例，但是從這個(gè)案例中可以看出，成功的銷售不僅僅是模式上的勝利，同時(shí)也是銷售技巧上的勝利，也更是需要我們從價(jià)值鏈乃至客戶心理等多方面進(jìn)行考慮!在銷售的執(zhí)行過程中，我們不能只看到購買行為的表面，而更應(yīng)該關(guān)注銷售的實(shí)質(zhì)，從而能更有效的達(dá)成目標(biāo)。這個(gè)案例雖然非常生活化，但生活即是營銷!

(責(zé)任編輯 林荷珍)