初涉商海

2001年底，我提前從電視臺總編的位置上退了下來。2002年一個偶然的機會，我獲得了一種新型建材臺榮硅酸鈣板在新疆的總經銷權，開始在烏魯木齊做起了生意!知道我要做生意，很多人都不同意，包括家人朋友同事都反對!為什么?就因為我是個太實在的人，人家說無商不奸，我容易輕信別人。所以朋友說：你做生意?準賠!

不管怎樣，我是個很執(zhí)著的人，雖然五十多了，但不喜歡閑著，總要干點事。一個產品在全省的總代理別人想拿都拿不到，我有這樣的機會為什么不做?做生意真的就那么難嗎?雖然我從來沒做過，可想想，改革開放以來，有多少人是以前做過生意的呢?絕大多數(shù)不都是邊干邊學的?不是很多文化很低的人也做成了嗎?人家能成，我就不成?做，就有百分之五十成功的希望，不做，百分之一也沒有!

就這樣，2002年10月，我和我大妹妹在烏魯木齊注冊了一家公司，開始了我的從商生涯!如果論關系，我?guī)缀鯖]有，雖然在烏魯木齊我有不少同學，但從1992年調去廣東離開新疆已經十年了，和同學沒有什么聯(lián)系。再說一來就麻煩人家也不好，我這個人不喜歡給別人添麻煩。剛起家，也雇不起業(yè)務員，于是自己整天提著樣品袋大街小巷地跑，看哪里有工地就往哪里跑。好在做了那么多年教師、演員、電臺播音、電視主持編輯，我的溝通能力不錯，加上我這年齡，我這氣度，我的產品質量，大多數(shù)工地都接受了我的樣品。

然而，由于我推銷的這種新型建材硅酸鈣板是主要用于公共場所的天花板，和傳統(tǒng)材料比，雖然性能好得多，但價格也要貴出三分之一到一倍。所以雖然很多工地都接受了我的樣品，但來聯(lián)系的卻一家也沒有。我知道這需要毅力，需要堅持，機會終于來了!

稀里糊涂的報價

已經是十一月了，烏魯木齊的冬天已經下過了2002年第一場雪。我獲悉自治區(qū)一家大醫(yī)院已經蓋好的三萬平方米的外科樓，內裝修正在進行，于是我跑到醫(yī)院基建辦，送去了我的材料樣品并做了詳盡地介紹。聽完介紹，那位負責接待我的小姐第一句話就是：你這個材料真不怕水?我說你可以試試啊!她當即拿了一塊樣品放進一個水盆里，然后說我們試過了會和你聯(lián)系。果然一星期后我就接到了她的電話，請我去談。

她告訴我，經過三天的水中浸泡后，他們又把我的材料樣品放在暖氣上烘干，居然沒有一點兒變形。所以院領導決定采用我的材料。有誰知道我當時那個心情嗎?那個樂啊無法用語言形容(當然是偷著樂)!要知道我才注冊公司一個月不到啊，而醫(yī)院的外科樓有三萬平方米呢，這么容易就決定用我的材料了，真是這樣，我就可以賺幾十萬元了啊!后來我才知道，這家醫(yī)院前一年蓋醫(yī)技樓，采用的是傳統(tǒng)的礦棉板做天花板，礦棉板雖然防火吸音，但最大的弱點是怕潮更怕水!偏偏醫(yī)技樓有個地方的防水處理不好，結果一使用，水漏到下一層，一下沖斷、泡爛了幾百平方米的天花板，搞得醫(yī)院很狼狽!院領導發(fā)誓再不用礦棉板做天花板。就在他們尋找一種既防火又防水的天花板材料時，我送去了樣品，所以很快就決定采用我的硅酸鈣板了?？梢哉f我是在最恰當?shù)臅r候送去了最適合的材料!老天給了我機會啊!但事實上，后來發(fā)生的一切，才使我明白做生意真沒有我想的那么簡單!

沒過幾天，醫(yī)院基建科通知我去開一個會，管基建的副院長也在，問我如果讓我連施工也一起做每平方米多少錢?我有點暈，天那，我第一次做生意，本是銷售這種新型天花板材的，怎么還要我安裝起來?安裝就牽涉到其他輔材和工人工資，我都不知道啊。我只好說回去算算?；氐睫k公室我立即打電話到市場詢問配天花板的龍骨多少錢一平方米，詢問了幾家找到了一種質量好價格相對便宜的龍骨；又詢問了幾個包工頭一平方米工錢是多少，有12元的，有11元的，我當然找了11元的。我想施工價不就是材料加工錢嗎?我的板材價加龍骨價再加工錢11元就可以了。于是我把價格告訴醫(yī)院基建辦，沒想到醫(yī)院連一分錢也沒再砍就說你回去等著準備簽合同吧。

我興沖沖地回到家，一邊盤算著告訴我妹妹三萬平方米的外科樓能賺多少錢，一邊把這消息告訴—個朋友。沒想到這朋友一聽就說：“你完了，你完了。你賺不了錢，說不定賠了呢?”啊?我大吃一驚!會嗎?沒想到朋友對我說：“我做過工程，你怎么不問問我啊?你的帳就是把材料費加工錢，可你知道嗎?第一，你的材料運到工地不要錢嗎?而且材料不夠了你不得再運?做完了多余的你還得運回來!這些靠你吹口氣就能行?第二，施工時人家工地的面積可不是按你的板材設計的，你的材料只能就人家工地的面積，這樣就有裁下來不能用的，這叫損耗，一般都在百分之五到百分之十左右。第三，安裝天花板要腳手架吧，你沒有就要租，不要錢嗎?第四，輔材這一塊你只算了龍骨，可龍骨上面還有把龍骨吊起來的那部分，一平方米也要四五塊錢啊，再說，你只做天花板，整個內裝修肯定有一家單位，本來天花板也是人家裝的?，F(xiàn)在甲方剝出來給你做，那家搞內裝的肯定向你要配合費，這是規(guī)矩，一般也在百分之五?！?/p>

“天啊!”我大叫起來。

“你先別叫，還有呢，你不上稅嗎?另外，照理說你做工程還應該有點利潤的，最少也應該有百分之五吧。這些全部加起來，每平方米至少應該比你現(xiàn)在的價格高十幾塊。就算你不要利潤，其他的可是免不了的!就算你的板材有點利潤，可這些加起來你的利潤還有嗎?”

我不用算，肯定要賠了，怎么辦啊?對了，不是還沒簽合同嗎?改!可我又一想，已經跟人家基建科說好了，而且每平方米這個價副院長也知道的，我怎么去改口呢?

看似良好的開端

這一夜我和我妹妹都失眠了。我躺在床上翻來覆去，一直在想，如果去向基建科說我算錯了，人家肯定會笑我出爾反爾，而且也不一定會同意我改。但如果不說，那不明擺著做賠本買賣嗎?不行，一定要去說，要改過來!第二天一早我們又重新算，把能精打細算的地方都考慮到了，不要工程利潤每平方米也要比原來的價格高十元才能不賠!想想這是我們第一個客戶，只要能用我們的材料，我們不賺錢，就當做廣告了也劃得來!我必須老老實實告訴他們，我們不懂，所以算錯了。請求他們給我機會改正!就這樣，我一上班就趕到了醫(yī)院基建科，找到了基建科主任。

我對基建主任說：“我原來是電視臺記者，2061年提前退休了。這是我第一筆生意，本來只是銷售板材，銷售板材我也才剛懂一點兒。沒想到你們讓我施工安裝起來，我就更不懂了。所以很多問題沒有考慮到，價格報的太低。這樣做肯定賠本。我不想做奸商，但我也不能做賠商。能給我機會改嗎?”主任笑了，說：“我們當時一聽你報價就覺得不對，怎么比別家低那么多，太離譜了，但你說可以。我們連價都沒砍。不過我們感覺你是個很實在的老板!”我一聽覺得有機會，就問：“那能改?”主任說：“我們也沒權利，你去跟副院長說吧?！蔽抑缓萌フ腋痹洪L。

在副院長辦公室，我開門見山地對院長說：“院長很對不起，因為第一次做，很多地方不懂，所以價格報的不對……”

“不懂就不要做!”他居然發(fā)火了。

“不懂我可以學啊，院長，給我一個改正錯誤的機會行嗎?”我不卑不亢地說。

也許院長也知道原來的價格的確太低，他還是松口了，“好，你說多少可以做?”

我報了新的價格。

他沒有還價，迅速地在臺歷上記了下來。然后說：“先做個樣板房我們看看!”

后來我才知道，醫(yī)院定的每個平方米的底價比我的新價格還高八元呢，難怪院長不還價!

醫(yī)院基建科的人把我?guī)У睫k公樓后面一棟新蓋的兩層樓里，給我一間約二十平方米的空房子，讓我把天花板裝起來。當然醫(yī)院不付一分錢。因為這是樣板房，你做得好就簽合同，價錢一起算，如果做得不好，不光簽不上合同，這樣板房也白做了。我當然不能掉以輕心。

我找來兩個工人，因為活不多。運來所有材料，每天和工人一起看著他們做，這樣一是我知道了安裝這種天花板的全部程序，二是也能監(jiān)督工人節(jié)省材料。只一天時間，樣板房做好了。其實安裝這種天花板真的很簡單。我自己也第一次看到這種硅酸鈣板做天花板的效果，的確比傳統(tǒng)的礦棉板好多了，平整典雅。我很高興，當天回到家我就給副院長打電話。我希望院長能抽時間去看看我安裝的樣板房，只要他滿意，合同就能很快簽了。

但沒想到的是，我一連撥了五次他的手機，可每次都只是響鈴，就沒人接。開始我以為他是沒聽到，或者去衛(wèi)生間了，或者忙，沒有時間。但五次都不接是為什么?算了，明天去醫(yī)院直接找他。

第二天我趕到醫(yī)院時基建科的人告訴我副院長出差了，要三天才能回來。但已經同意我簽合同。當時他們就給我一份合同，我拿來一看，怎么才500平方米啊?外科樓不是三萬平米嗎?基建科的人告訴我，副院長的意思是讓我先把我做樣板房的那個兩層樓的放療科安裝起來，如果沒問題，再考慮外科樓。我想五百就五百吧，比沒有強。我又暗自高興，也好，幸虧只有500平方米，因為我的價格低，面積小我也就損失小，如果真是三萬平方米，說不定損失就大了。再仔細看合同，是醫(yī)院自己打印的格式合同，完全是他們的要求。我最關注的是怎么付款，我知道，一般都是按工程進度付。可上面卻明寫著工程完后付款，而且要留百分之十做質量保證金，一年后付。這些都對我不利，但我不能和他們爭，因為面積不大，總共也沒多少錢。我還知道這家醫(yī)院有實力，不會欠我的，一年就一年吧。那百分之十我總能拿到就行。于是該簽的都簽了，但最后還要副院長簽字才能生效，他又出差了?；浦魅胃嬖V我先進場開始干，副院長的簽字等他回來再補。

(未完待續(xù))

(責任編輯 容若)