《科學(xué)投資》編輯部：

你們好！作為貴刊的一名忠實(shí)讀者，幾年來從貴刊學(xué)到了不少東西，尤其關(guān)于資本與融資，貴刊所談甚多，論述也頗為精辟詳細(xì)，讓我讀后感覺有很大收獲。我也是一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，按貴刊的劃分，目前公司應(yīng)該已經(jīng)是度過了萌芽期，正進(jìn)入一個(gè)相對(duì)高速的成長期，在這種情況下，資金短板日益凸顯，可謂捉襟見肘，因此每天也忙著四處融資。幾個(gè)月來，接觸了不下20位投資人，有些談得也很好，但是面對(duì)一些條款，總是覺得拿不定主意。我很希望知道別的創(chuàng)業(yè)者、別的融資人面對(duì)資本、面對(duì)資本所有人都是怎樣做的。希望你們能提供一些這方面的資料，以便參考，十分感謝！

珠海 朱明煌

2008年7月13日

朱明煌：

感謝你對(duì)《科學(xué)投資》的信任。的確，一直以來，投資者都只關(guān)心自己的想法，而不太考慮融資人的想法。這可能與他們挾資金優(yōu)勢(shì)，長期以來習(xí)慣了居高臨下有關(guān)。但除非你打算從頭做起，如果準(zhǔn)備投資一個(gè)現(xiàn)成的企業(yè)，希望分享其快速成長，融資人的想法無疑是至關(guān)重要的。反過來，了解投資人的想法，對(duì)于成功融資，也具有同樣重要的意義。以下是我們搜集到的一些資源，包括多家公司創(chuàng)始人面對(duì)資本時(shí)的想法，其融資的經(jīng)驗(yàn)心得，希望能夠?qū)δ愫团c你有著同樣情況的一些創(chuàng)業(yè)者有所幫助。

陸正耀（聯(lián)合汽車俱樂部（UAA）CE0）：UAA 是我的第二次創(chuàng)業(yè)。有人說我是一個(gè)很有錢的創(chuàng)業(yè)者，原來的公司賣了2000多萬美元，但我開始只投了250萬美元。不是我害怕承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，而是因?yàn)槿谫Y是企業(yè)走入資本市場(chǎng)的必經(jīng)之路。

在公司成立之初，我就想好了一套融資“計(jì)劃”，A輪、B輪、C輪，什么時(shí)間，什么階段，引進(jìn)什么樣的投資人，然后我看到我的計(jì)劃一步步實(shí)現(xiàn)。

2005年9月，聯(lián)想投資的劉二海開始和我聯(lián)系。那時(shí)我的250萬美元還沒用完。他們這么早進(jìn)來，我也不好作價(jià)，所以大家只在業(yè)務(wù)層面做了溝通。我溝通時(shí)心態(tài)很平和：需要他們，但也不用求他們。2006年3月，我要做A 輪融資了，寫好商業(yè)計(jì)劃書，給了他和其他幾家VC。之所以找這么多“備選”，就是為了好定價(jià)。

最后我們選了聯(lián)想，沒選擇軟銀、IDG 這種純VC，因?yàn)槲矣X得聯(lián)想有產(chǎn)業(yè)背景，而且更懂中國市場(chǎng)。

2006年年底，我們開始在國際市場(chǎng)上尋找一些規(guī)模較大的“同行”，最后看中了美國CCAS。這個(gè)公司的業(yè)務(wù)模式跟我們非常像，他有很多汽車企業(yè)客戶，和汽車廠家的良好關(guān)系可以給我?guī)順I(yè)務(wù)。2007年初，我們完成融資，CCAS成為UAA 的戰(zhàn)略投資者。我把它也算在A 輪融資里。

B輪融資是在2007年4月，引進(jìn)了KPCB。聯(lián)想和CCAS，包括我個(gè)人，也做了跟投。每次新的投資人進(jìn)來，我都會(huì)跟投，一方面保持持股比，另一方面給投資者信心。在UAA，我的股份占一半左右，聯(lián)想是第二大股東，另外兩家比例差不多。這是一個(gè)很完美的股東結(jié)構(gòu)：創(chuàng)始人控股，股東既有財(cái)務(wù)投資者也有戰(zhàn)略投資者。

CCAS有它的算盤，從一開始他控制我們的欲望就很強(qiáng)烈。談判的時(shí)候，他們提出加上回購條款，我沒有同意。他們提出在企業(yè)重大決策上要有否決權(quán)，我只是部分同意。

我在2007年意識(shí)到，汽車服務(wù)市場(chǎng)是能夠產(chǎn)業(yè)化、規(guī)?；臉I(yè)務(wù)。一個(gè)是俱樂部，一個(gè)是汽車租賃，這是最后的兩塊蛋糕。在我準(zhǔn)備開展租車業(yè)務(wù)之前，我找股東們溝通，CCAS持反對(duì)意見。他們是戰(zhàn)略投資者，他希望看到UAA朝著和他們業(yè)務(wù)相近方向發(fā)展。租車是好生意，但不是他們要的，他們希望把中國業(yè)務(wù)做成他全球業(yè)務(wù)的一部分。而我考慮的，一個(gè)是中國的國情，一個(gè)是企業(yè)能不能掙到更多的錢。說服他們的過程挺費(fèi)勁的，他們希望把租車業(yè)務(wù)分出來做，不要打著UAA的牌子。我同意了。于是神州租車成立了，和UAA是兩個(gè)公司。

俱樂部和租車業(yè)務(wù)就像我手上的兩張牌，是合起來打還是分開打呢？我個(gè)人覺得合并起來可能性會(huì)大一些。如果兩個(gè)公司合并，C輪融資可能在2008年7月；如果租車業(yè)務(wù)單獨(dú)融資，就又是一個(gè)A輪。

劉強(qiáng)東（北京三購電子商務(wù)有限公司總裁）：之前我沒有融資，沒有跟任何人合伙，這個(gè)公司一直是我一個(gè)人做。

對(duì)資本，我一開始是懵懂，然后變成充滿戒備和芥蒂，對(duì)他們提出的各種條款和要求也都慎之又慎。又需要他們，又害怕他們。

我前后接觸過3個(gè)投資人。2006年的4月，我見的第一個(gè)投資人已經(jīng)決定投資我們了，價(jià)格也都談得差不多了，但是沒簽合同。這是家國有投資公司，團(tuán)隊(duì)想投我們，但是他們的上級(jí)審批起來特別麻煩，要經(jīng)過4道審批，結(jié)果最后沒下文了。

2006年秋天，我見的第二個(gè)投資人是海外VC，初步接觸了一下，但沒有深談。

當(dāng)時(shí)有個(gè)朋友向我推薦了今日資本，為此我還專門做了“功課”。我們是做商業(yè)的，公司有自己的情報(bào)體系。在決定跟徐新見面之前，我的情報(bào)體系已經(jīng)把徐新的觀點(diǎn)、成長歷史、教育背景，甚至她的身高體重、喜歡吃什么東西都查過了。

2006年11月的一天，晚上11點(diǎn)鐘，我和徐新會(huì)面，聊到第二天凌晨?jī)牲c(diǎn)。整個(gè)談的過程中，她沒怎么跟我談價(jià)格，她甚至都沒跟我還價(jià)，價(jià)格是我提的，提了她就同意了。可能VC心態(tài)不一樣，原來的VC就對(duì)企業(yè)的估值更感興趣。

而徐新的心態(tài)比較好，她先談業(yè)務(wù)，跟我談公司的方向和我的目標(biāo)，最后才問我價(jià)格，我就報(bào)了個(gè)數(shù)字，她點(diǎn)點(diǎn)頭，說：“我知道了。”她也對(duì)我們提出了明確的要求，每年多少利潤、多少銷售額，給我提了5年的指標(biāo)，問我能不能做到。我說：“能?！庇谑撬?dāng)場(chǎng)拍板，決定投資京東商城。

2007年初，我們簽署正式協(xié)議，今日資本投資1000萬美元，占超過30％的股份。

剛開始接觸資本的時(shí)候，我對(duì)他們的背景并不介意。但如果現(xiàn)在讓我選擇，我不會(huì)選國有投資公司，因?yàn)樗膱F(tuán)隊(duì)可能很專業(yè)，但是團(tuán)隊(duì)的自主權(quán)比較小，而真正有權(quán)力的又不專業(yè)，不懂投資，這讓我覺得有很大的風(fēng)險(xiǎn)。

我目前是絕對(duì)控股股東，但以后投資人多了，絕對(duì)控股是不可能了，但我會(huì)堅(jiān)持相對(duì)控股，我在公司的股份肯定要最大，投資人不能超過我，這是我的底線。

于冬（保利博納CEO）：我們準(zhǔn)備創(chuàng)立保利博納的時(shí)候，其實(shí)當(dāng)時(shí)有幾種錢給我選：香港寰亞、英皇這些我長期合作的公司老板跟我說：“于冬，缺多少錢跟我拿吧!”這是一種錢，拿老板的錢，叫做嫁個(gè)好人家。我們說干得好不如嫁得好，但這樣的股東要破壞性分紅，跟你算利潤，不會(huì)讓你上市，他自己有自己的規(guī)劃。

第二種錢就是風(fēng)投，這是情人關(guān)系。情人大家一塊兒過得很好，但是事先大家商量好對(duì)價(jià)，說好什么條件下會(huì)退出，他不會(huì)跟你一起過日子。

第三種錢就是借貸，需要10％以上的回報(bào)，到年底給他錢，這就是一夜情心理。

當(dāng)時(shí)我們就想，是要嫁人呢，還是找個(gè)情人呢，還是找個(gè)“一夜情”呢?我想來想去，覺得還是找個(gè)情人比較好。

媒體行業(yè)，尤其是電影行業(yè)這幾年突飛猛進(jìn)地發(fā)展，關(guān)注度提高了，很多風(fēng)投都在看。紅杉的沈南鵬也在看，他們是看過了所有的電影、電視劇公司，幾乎都放棄了，一點(diǎn)不夸張是最后一個(gè)看的我，看完以后他們很興奮?！斑@哥兒們財(cái)務(wù)有賬!”別的公司連賬都沒有，只能是個(gè)人私募：和個(gè)人老板關(guān)系不錯(cuò)，投幾百萬美元占個(gè)股份。機(jī)構(gòu)投資者不同，要有嚴(yán)格的審計(jì)。

于是我在2006年作了一生中最重要的一個(gè)決定，跟保利談回購。3個(gè)月之后，我引入紅杉中國和海納亞洲兩個(gè)大的風(fēng)險(xiǎn)投資。幾乎都沒有猶豫，我說你們看著給，我沒有談過VC，我哪里懂?后來很多老板跟我說，于冬你談虧了，但我覺得他們還是好的VC，起碼沒有在那個(gè)時(shí)候欺負(fù)我，給了我正常的一個(gè)估值，一個(gè)合理的對(duì)價(jià)，關(guān)鍵是我沒有浪費(fèi)時(shí)間。

有人比他們出的價(jià)錢更高，我要是放棄再選擇另外一家，不是沒有可能，但會(huì)耽誤時(shí)間。而且這個(gè)圈子(發(fā)行)很小，你和任何人接觸人家都會(huì)知道，所以我說算了不談了。他們賭我，我也賭他們。