會員制 做旺連鎖生意

《廣州日報》 2008年7月8日

品牌服飾會員折扣店在佛山并不多見，屬于品牌折扣與會員制的結(jié)合升級版，所不同的是品牌折扣店銷售的多是過季貨品，而品牌服飾會員折扣店則以賣應(yīng)時應(yīng)季的正季貨品為主，且只針對會員打折，這對追逐時髦的中高檔消費(fèi)群體來說，無疑更具吸引力。

佛山市民周先生正是充分把握這一商機(jī)，短短幾年連開了6家品牌服飾會員折扣店，生意做得紅紅火火。

1994年，周先生開起了自己的第一家服裝店，由于沒經(jīng)驗，僅做了半年就瀕臨倒閉。后來，周先生改做品牌女裝，賺取了第一桶金。

商場銷售遇困境賠光第一桶金

1997年祖廟百花廣場開張時，周先生決定放棄路邊店經(jīng)營模式，改進(jìn)商場銷售。

開張前半年，生意很紅火，然而半年后商場生意一落千丈，而此時商場經(jīng)營成本居高不下，很快把賺的錢都賠光了。

經(jīng)歷此次慘敗后，周先生最后決定放棄繁華的鬧市中心，改租相對偏僻但租金便宜的二三線街鋪繼續(xù)經(jīng)營。幾個月后生意竟初顯起色，不少接到電話告知的老顧客跟隨而來，周先生適時對存貨進(jìn)行降價打折銷售，不僅先前的庫存全部賣了出去，后來新進(jìn)的貨品也都被一搶而空。

這讓周先生眼前一亮，何不專做品牌服飾折扣店？當(dāng)時佛山人還很少有品牌折扣店的意識，經(jīng)過一番市場考察后，周先生認(rèn)為做正季貨品的會員折扣店，比專做轉(zhuǎn)季貨品的品牌折扣店更具競爭優(yōu)勢，一方面經(jīng)營的是正季貨品，款式時尚新潮；其次多品牌組合，貨品豐富選擇范圍廣，更能吸引多層次消費(fèi)群體。

折扣店吸引眾多會員

果然周先生的第一家品牌服飾會員折扣店一亮相，立即吸引了四面八方的眼光，“花5-7折的價錢就能買到正季名牌貨”吸引了大批熱衷名牌的消費(fèi)者前來，短短2、3年間，很快發(fā)展了幾家連鎖店，會員人數(shù)也激增至近千人。

選址：面積不宜太小 突出店面特色

談及品牌服飾會員折扣店的經(jīng)營訣竅，周先生說，只有堅持最低經(jīng)營與進(jìn)貨成本、貨品新穎有特色等，方能出奇制勝。要控制經(jīng)營成本就不能選在太旺的街道，但店鋪面積不能太小，至少要有60平方米以上，否則店面的形象特色不夠突出，很難吸引消費(fèi)者。其次貨品要新穎有特色，實施多品牌組合可為消費(fèi)者提供更多的選擇空間。

風(fēng)險：開店當(dāng)心三道坎

經(jīng)營服裝行業(yè)是競爭大的行業(yè)，淘汰率極高，如果適銷不對路，半年內(nèi)就有可能面臨被淘汰風(fēng)險。

“如果店面選址不當(dāng)，或是商品結(jié)構(gòu)不合理，營業(yè)人員缺乏相關(guān)專業(yè)知識和營銷技能等，都有可能走入困境?！敝芟壬J(rèn)為開品牌服飾會員折扣店通常會面臨三道坎：半年坎、2-3年坎、5-6年坎，當(dāng)心跟風(fēng)令市場陷入惡性競爭中，服裝店要不斷強(qiáng)化自身經(jīng)營特色，且要不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

網(wǎng)上點餐，專為“懶人”找美食

《錢江晚報》 2008年7月1日

現(xiàn)在的年輕人，最離不開的恐怕就是手機(jī)和網(wǎng)絡(luò)了，恨不得吃飯都在網(wǎng)上。而現(xiàn)在真有這么一家公司，把吃飯與網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來，做起了網(wǎng)絡(luò)點餐送餐服務(wù)。

這家名叫“飯邦德”的網(wǎng)站，能幫客戶搜尋所在辦公樓附近的各色餐飲。客戶只要動動鼠標(biāo)點擊你喜歡的食物，他就會把你需要的美味送到辦公室。誰都知道幫人跑腿送餐都是要拿“小費(fèi)”的，但是“飯邦德”不僅不收“跑腿費(fèi)”，還經(jīng)常有點餐優(yōu)惠，點得多積分多還有禮物送。

這個新興服務(wù)行業(yè)的創(chuàng)始人叫辛雁東。

2002年，辛雁東從杭州電子學(xué)院信息管理系畢業(yè)，后在北京一家軟件公司上班，做項目實施。2003年，遇上了“非典”，大街上、飯館里人影稀少，大家都在家里上網(wǎng)、吃飯，所以造成的網(wǎng)絡(luò)故障也隨之增加了。很多時候，他坐公交車前往中關(guān)村大廈維護(hù)系統(tǒng)，車上往往就只有3個人：司機(jī)、售票員和他自己?！胺堑洹睍r的經(jīng)歷，讓他認(rèn)識到生命的意義、時間的珍貴，從而促進(jìn)了他的創(chuàng)業(yè)進(jìn)程，于2003年6月創(chuàng)辦了一家布藝公司。

2007年，他的布藝公司業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長，但他渴望更大的舞臺、渴望在互聯(lián)網(wǎng)等新經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域嘗試創(chuàng)業(yè)。2007年8月的某一天，E都市CEO孫海濤跟辛雁東聊起了這個項目——E都市有200多名員工，有三分之一的人午餐叫外賣。為了方便點餐，有員工做了一個小程序，公司員工可以在這個信息平臺上點餐，然后統(tǒng)一叫外賣。孫海濤發(fā)現(xiàn)大家都非常喜歡這個平臺，就有了“飯邦德”的原型。而事實上，2005年國外就有類似的網(wǎng)站，2年之后，這些網(wǎng)站已經(jīng)做得非常不錯了。

因此，大家一拍即合。

“剛開始做的時候，因為我們的商業(yè)模式不對，所以交了許多學(xué)費(fèi)?！弊畛踝龅氖桥渌湍Ｊ剑麄儺?dāng)時覺得做好快餐，最關(guān)鍵的是準(zhǔn)時把飯菜送到消費(fèi)者手里。

為此，他們做了許多送餐保溫箱，招聘了大量送餐人員。從飯菜的準(zhǔn)備到人員的配送，辛雁東和他的團(tuán)隊花了不少心思，結(jié)果卻由于不懂物流行業(yè)、訂餐配送成本太高等原因，遲遲不能打開局面。

對辛雁東來說，這無疑是一個非常大的教訓(xùn)。吸取教訓(xùn)之后，他決定在業(yè)務(wù)模式上進(jìn)行改造。于是，他忍痛“砍”掉了“大物流”，專一做起信息服務(wù)平臺。

經(jīng)過多次的“頭腦風(fēng)暴”，終于形成了“飯邦德”獨(dú)有的在線餐飲商城：在商城里可以自由選擇餐廳，搭配菜品和飲料等等，然后直接下訂單，由“飯邦德”把資料集中統(tǒng)一給餐廳，并由餐廳服務(wù)員配送給各個寫字樓的消費(fèi)者。也就是說，消費(fèi)者如果要同時訂3家餐廳的食物，根本不用打3個電話，只要上“飯邦德”網(wǎng)站，點擊鼠標(biāo)就可以了，而且避免了電話訂餐可能會出現(xiàn)的姓名、地點等出錯的問題，保證信息對稱。

經(jīng)過半年多的實踐，這種模式漸漸成熟了，但辛雁東并不滿足現(xiàn)狀，他下一步準(zhǔn)備加快杭州的業(yè)務(wù)推進(jìn)，爭取今年將業(yè)務(wù)拓展到其他城市。

到旅游古鎮(zhèn)開“原味”客棧

《廣州日報》 2008年7月19日

作為廣東省最大的民營旅游公司的老板，鄭先生還是對老本行了解最深，他認(rèn)為，如果給他50萬元從頭干起，他會去翻新都市周邊的古村落，面向休閑自助型游人經(jīng)營，不妨參照“陽朔”、“麗江古城”，租賃裝潢一家古香古色的小客棧。

投資自述：做旅游服務(wù)要有品牌

如果讓我再選擇一次，我還是會選擇與旅游相關(guān)的行業(yè)。但是，現(xiàn)代旅游業(yè)已經(jīng)走上了規(guī)?；?、集團(tuán)化的道路，所以，如果沒有大資金，就不要做旅游行業(yè)。

隨著人民生活水平的提高，人們在健康、休閑方面的投入越來越多，在一些著名景區(qū)或者新開發(fā)的古鎮(zhèn)、古村落從事旅游相關(guān)的休閑服務(wù)業(yè)還是有很大前景的。

比如在麗江、束河古鎮(zhèn)、鳳凰開一家酒吧或客棧，或者在廣東周邊的從化、肇慶等古村落開一家有嶺南特色的客棧、有西餐環(huán)境的茶餐廳，都是不錯的選擇。這樣，一是可以依托著名景區(qū)的人流量，二是當(dāng)?shù)卣矔β糜蜗嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)予以扶持。如果剛好能夠與自己的興趣相結(jié)合就最好不過了。

以在一個古鎮(zhèn)或古村落開客棧為例，經(jīng)營這種與旅游相關(guān)的休閑服務(wù)產(chǎn)業(yè)也有不小的風(fēng)險。比如旅游勝地都有淡旺季，那么淡季時就要“耐得住寂寞”。在地點選擇上，需要考慮到一些不可預(yù)測、不可抗的天災(zāi)人禍。另外，還要盡量選擇一些環(huán)境相對穩(wěn)定、和平的地區(qū)，避免引起不必要的損失。

比如廣東人可以就近選擇廣東地區(qū)作為投資地點，離得近畢竟有地利人和，如果離得太遠(yuǎn)每年機(jī)票錢都是一筆不小的花費(fèi)。

至于客棧的定位和裝修風(fēng)格，要看瞄準(zhǔn)什么樣的目標(biāo)人群，不同的目標(biāo)人群決定了裝修風(fēng)格、投入資金多少等很多方面。

在資金投入方面，我認(rèn)為一定要有20%的資金作為宣傳費(fèi)用。單純靠口碑傳播是比較有限的。裝修的投入則可以比較彈性，不同的風(fēng)格可以有不同的資金，量入為出。做這種旅游休閑服務(wù)產(chǎn)業(yè)還必須留一個發(fā)展空間，準(zhǔn)備把自己的品牌發(fā)展成連鎖品牌。有自己的品牌才能有長期發(fā)展的前景。

最重要的是，50萬元的啟動資金并不多，我建議有興趣做投資的人不要辭去目前的工作專職做這個項目，而是應(yīng)該在干好本職工作的同時只把它當(dāng)作一個理財?shù)钠贩N。否則如果經(jīng)營不善還不如打份工劃算。

操作步驟

步驟一：考察大環(huán)境 選擇投資地區(qū)

鄭先生認(rèn)為，投資目標(biāo)是為了賺錢，本著賺錢的出發(fā)點，就要找那些人流量大、消費(fèi)目標(biāo)群明確的地區(qū)，而不是“天高皇帝遠(yuǎn)”、平靜祥和的“小資”地區(qū)，除了看重目前的商業(yè)現(xiàn)狀，還要能預(yù)知未來商機(jī)。鄭先生自己決定仍圍繞北京、廣州、上海幾座大城市操作，計劃去北京的某段長城底下找一個已有“自助游”基礎(chǔ)的古村落。

步驟二：根據(jù)目標(biāo)客戶群 確定開店類別

同是“古村落”經(jīng)營，是開工藝品商店還是開酒吧或客棧，之間還是有比較大的區(qū)別，需要對目標(biāo)客戶群有一個深入的了解。鄭先生考察了長城周邊自助游的形式，覺得為那些對中華傳統(tǒng)文化比較著迷的外國人服務(wù)，獲利前景比較大。他決定開設(shè)一家四合院形式的古樸客棧。

步驟三：投資20萬元裝修客棧

鄭先生認(rèn)為，裝修是一家小型客棧的經(jīng)營靈魂，誠如大廚水準(zhǔn)之于私房菜館，所以計劃將投資“大頭”放在裝修環(huán)節(jié)。長城下的四合院并不難找，但要還原其古樸風(fēng)貌，卻是一件耗時耗力的事情，鄭先生除了將參看琉璃場的古籍資料，還要參閱北京城已成型休閑場所的成功經(jīng)驗。當(dāng)然，區(qū)區(qū)20萬元想“做舊”到位，也不是一件容易的事情，地磚、窗紗不能含糊，但在裝飾品上，就可以走古時候的清雅風(fēng)格，省去不必要的擺設(shè)。裝修原則是，地方可以小，東西可以少，但味道不能減。

步驟四：10萬元用于宣傳費(fèi)用

不少小本創(chuàng)業(yè)的老板都將“宣傳公關(guān)”費(fèi)用省略了，其實犯了致命的錯誤。對于一個休閑度假行業(yè)，宣傳精神時刻不能丟棄，別人不知道你有一家客棧，你要告訴別人才行。鄭先生多年的經(jīng)驗告訴他，旅游行業(yè)在當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢媒體做廣告的效果是事半功倍的，當(dāng)然，也需要在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的“背包客”中建立好的口碑。既然小店面向的是外國游客，這些外國游客習(xí)慣光臨的旅游類英文網(wǎng)站，也不妨有的放矢，去這些網(wǎng)站打廣告。

步驟五：購買保險 預(yù)留流動資金

經(jīng)營以房產(chǎn)為核心經(jīng)營手段的生意，財務(wù)保險必不可少，裝修完畢后，鄭先生將毫不吝嗇地為自己的小客棧購買保險。同時，還應(yīng)該準(zhǔn)備10萬元左右的流動儲備金，以便出現(xiàn)緊急情況時有資金可以跟得上。

兩年開出5家小學(xué)生托管班

《東南商報》 2008年7月14日

2006年，35歲的王淑紅帶著兒子跟隨丈夫從上海來到寧波?！皟鹤痈覀冞^來的時候正好要上六年級，擇校前我們跑了寧波好幾家有名的小學(xué)，發(fā)現(xiàn)學(xué)校周圍有很多托管班。我們對這塊市場很感興趣?！?/p>

這一看，看出了商機(jī)。“我看的第一個托管班是江北一個學(xué)校邊上的，一進(jìn)去我就呆住了。那是個店面房，隔了兩層，一層也就40平方米吧，但是兩層居然擠了100多個小學(xué)生……就是這種環(huán)境，還能有這么多孩子，說明這個市場很大啊。”打定主意后，王淑紅夫妻倆花了3個多月時間考察市場?！巴泄馨嗟拈T檻不高，主要是負(fù)責(zé)小學(xué)生放學(xué)后的接送，并在父母接走前提供一個學(xué)習(xí)活動的場地。對于一部分要在托管班吃晚飯的學(xué)生來說，能給他們提供高質(zhì)量的教學(xué)輔導(dǎo)，將成為托管班在競爭中脫穎而出的利器?！?/p>

第一家店投入10萬元

2006年5月，王淑紅夫婦在江北中心小學(xué)附近的小區(qū)租了一間100多平方米的房子，經(jīng)過簡單裝修后隔出了幾個小教室和活動室，買了空調(diào)、彩電和學(xué)生桌椅，并聘請了3位退休教師，開出了第一家小學(xué)生托管班。“首期的投入是10萬元，包括租金、裝修、家具家電還有人員工資。裝修是大頭，連家電家具大約需要7萬元?！?/p>

王淑紅告訴記者，他們當(dāng)時的設(shè)想就是，要做一家比較正規(guī)的連鎖機(jī)構(gòu)，要開出30家以上的連鎖店。

創(chuàng)業(yè)之初，他們?nèi)ソ敝行男W(xué)門口發(fā)招生海報，并請感興趣的家長來門店實地考察，虛心接納意見建議。連續(xù)虧損2個月后，學(xué)生漸漸多了些，收入開始和支出打平，半年不到，已經(jīng)有了盈余。

穩(wěn)扎穩(wěn)打開出5家連鎖店

盡管看好這個市場，但是王淑紅選擇了“小跑前進(jìn)”，在一家店穩(wěn)定并有盈余之后再去投資另一家門店。這樣，在2年多時間里，他們開出了5家門店。

采取這樣的模式最大的考慮是人才的培養(yǎng)。“我覺得辦這個托管班最重要的是師資。一開始，我們像以前考察過的托管班一樣只聘請退休老師，因為他們有豐富的教學(xué)經(jīng)驗，而且成本相對較低。但是不久以后，我發(fā)現(xiàn)光請退休教師并不是很理想，因為退休老師往往不大會主動跟學(xué)生、家長以及學(xué)生學(xué)校的老師去溝通，而這些卻是我們很需要的。年輕老師這方面做得不錯，但是教學(xué)經(jīng)驗方面需要向老教師學(xué)習(xí)。所以我又有意識地招了一批年輕教師，用以老帶新的方式既吸取了老教師的豐富經(jīng)驗，也讓新教師發(fā)揮了他們的溝通特長?！?/p>

創(chuàng)業(yè)之初就注重制度管人

從一開始，托管班就制訂了比較詳細(xì)的規(guī)章制度，有實習(xí)老師、任課老師、班主任、店長、區(qū)域經(jīng)理等多個級別，每個級別都可以競爭上崗，對應(yīng)的工資獎金也都不一樣，而且獎金根據(jù)工作業(yè)績會有上下浮動。

“開始時我們白天忙托管班的事情，晚上就去聽課，或者在網(wǎng)上下載資料自學(xué)，大部分是企業(yè)管理的內(nèi)容。別看是開個小托管班，我們一開始就是以辦企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)來要求的。我們老早想到，以后一家家連鎖店開出來，我們兩口子不可能有精力每家店都去管。最好的辦法是用制度管人。比如下一步我們會在江北設(shè)一個區(qū)域經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)江北4個門店的管理，而我們會把主要精力放在江東開新門店的事情上?！蓖跏缂t告訴記者，現(xiàn)在連鎖機(jī)構(gòu)能發(fā)展得這么平穩(wěn)，全歸結(jié)于他們早期的功課。“為了吸引人才，我們還有個設(shè)想，將來我們可以以合作經(jīng)營的模式出現(xiàn)，有能力的老師可以加盟參股來共同拓展托管連鎖的規(guī)模。”

朱菊娣：4萬元演繹天橋風(fēng)云

《東方早報》 2008年7月5日

《天橋風(fēng)云》（Project Runway）是近年來全美收視率頗高的真人秀，選拔的是名不見經(jīng)傳的成衣設(shè)計師，奪冠者總是執(zhí)著而靈感充沛。在上海，朱菊娣做的也是個性化服裝定制，從婚紗晚禮服到旗袍職業(yè)裝，從兒時夢想到自主創(chuàng)業(yè)，朱菊娣所走過的路也許是千萬人心中所想，記者詳細(xì)解析她的藝魅爾工作室3年來低調(diào)的創(chuàng)業(yè)之路，或許能為千萬有夢想的人提供借鑒。

4萬元的創(chuàng)業(yè)起步

獨(dú)立創(chuàng)業(yè)前，朱菊娣一直在一家國有企業(yè)做著一份不溫不火的工作；盡管她知道自己心底始終有一個夢想，夢想著成為一名獨(dú)立的優(yōu)秀設(shè)計師，這一點早在1979年，當(dāng)其榮獲全國“皇佳杯”童裝設(shè)計大獎賽優(yōu)勝獎的那一刻起就毋庸置疑了。然而20多年過去了，這期間朱菊娣雖然利用業(yè)余時間進(jìn)修了電大高級服裝設(shè)計的專業(yè)課程，還分別在一家中外合資企業(yè)及一家廣告公司從事過兼職服裝設(shè)計和廣告業(yè)務(wù)工作，卻始終沒有勇敢地踏出追夢的第一步。

“那個時候顧慮實在太多了，現(xiàn)在看來有些不可思議。當(dāng)時任何的一個因素都可能被自己拿來作為否定自己單飛創(chuàng)業(yè)的理由。自己的原因當(dāng)然多一些，不過也和當(dāng)時的大環(huán)境有關(guān)?！被貞浧饎?chuàng)業(yè)前的漫漫掙扎路，現(xiàn)在的朱菊娣總還是有一些感慨。

2004年的“三八”婦女節(jié)前夕，已下崗在家的朱菊娣看到市婦聯(lián)舉辦的創(chuàng)業(yè)方案大賽的消息，獲獎?wù)邔@得一筆可觀的創(chuàng)業(yè)基金?！爱?dāng)時的感覺就是‘怦然心動’，其實這么多年一直也沒有放棄這個夢想。”此時生活各方面均趨于穩(wěn)定的朱菊娣在得到了愛人和女兒的支持后，終于將多年在腦海里反復(fù)醞釀的創(chuàng)業(yè)方案付諸筆端，而正是這最后關(guān)頭的沖擊，朱菊娣敲開了通往個性化成衣制作業(yè)的大門。

她的“藝魅爾工作室”方案得到了評委及投資單位的青睞，朱菊娣獲得了4萬元的創(chuàng)業(yè)資金。“等了整整25年，終于可以全身心地將設(shè)計服裝的樂趣融入到事業(yè)中了?！敝炀真氛f，那一刻她感到莫名的振奮。

確定方向穩(wěn)定客源

在資金到位后，朱菊娣再次開始猶豫?！拔覐臎]有對自己的設(shè)計能力有所懷疑，但是我缺乏足夠的創(chuàng)業(yè)管理經(jīng)驗，要做就要做好，不能一上來就搭草臺班子。”

隨后，在確定了走中高檔成衣定制的經(jīng)營方向后，朱菊娣報名參加了一系列創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)。這期間，她對如何做財務(wù)報表，如何選址，如何針對自身行業(yè)合理經(jīng)營都進(jìn)行了系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。2005年2月，經(jīng)過約半年的精心籌備后，原本“紙上談兵”的“藝魅爾工作室”在步步為營中正式成立了。曾擔(dān)任廣告業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作經(jīng)驗在工作室創(chuàng)立之初起了大作用。朱菊娣利用早前的客戶關(guān)系，為創(chuàng)業(yè)第一桶金順利找到了穩(wěn)定的客源。

現(xiàn)在“藝魅爾”最穩(wěn)定的客源是多家企業(yè)的老總和新婚的嫁娘。而這兩個人群的特點在于，往往由于工作或婚禮會需要一次定制2－3套不同款式的禮服。為此，朱菊娣也專門創(chuàng)造了“套裝”概念，即“商務(wù)人士套裝”為演講會議正裝一套、晚禮服一件以及休閑職業(yè)裝一身；而“婚宴套裝”則包括新娘的不同款式套裝、伴娘以及新娘母親的禮服等。類似的“套裝”一般定價在3000－5000元。

此外，若接公司職業(yè)裝批量訂單，“藝魅爾”則負(fù)責(zé)將款式打樣出型，進(jìn)而包給固定的生產(chǎn)廠家進(jìn)行批量生產(chǎn)。

為名人改“嫁衣”

說到目前為止最得意的作品，朱菊娣很開心地笑出了聲：“美國婚紗設(shè)計第一人Vera Wong運(yùn)至上海的成衣以及早前林志玲拍玉蘭油廣告穿的禮服都是由我來進(jìn)行修身的?！彪m然不是親自設(shè)計，但是與國際大師作品親密接觸的經(jīng)歷還是頗令其振奮。

Vera Wong一直是朱菊娣最為敬佩的設(shè)計師，同為女性，雖然名氣不同、客戶不同，但卻都為設(shè)計入迷，都在用自己的夢想規(guī)劃著職場道路。起步雖晚，朱菊娣“野心”不小。在朱菊娣看來，今后2－3年，在保證優(yōu)質(zhì)制衣員工甚至設(shè)計師供應(yīng)的前提下，擴(kuò)大門店經(jīng)營范圍和尋求多樣合作商、打開網(wǎng)絡(luò)銷售途徑都在規(guī)劃藍(lán)圖范圍之內(nèi)。

失敗后才發(fā)現(xiàn)快餐的秘密

《武漢晚報》 2008年7月2日

創(chuàng)業(yè)失敗，摔倒再爬起來

失敗經(jīng)歷：我是宗關(guān)街的下崗女工，經(jīng)多次考察，發(fā)現(xiàn)武漢二中附近的快餐生意特別好，心想，這里學(xué)校有好幾所，不愁沒有客源。

起初一個月，生意還真的是蠻好，主要是把快餐的攤子擺在馬路上，但好景不長，街道城管不許占道經(jīng)營，我的快餐攤子一進(jìn)室內(nèi)，問題就顯現(xiàn)出來了：來的學(xué)生越來越少。這才發(fā)現(xiàn)，原來我租的門面太小，學(xué)生進(jìn)來人一多，連轉(zhuǎn)個身都很困難，加上學(xué)生們中晚餐的時間相當(dāng)短，希望一個“快”字，而我這里打飯的速度再怎么快，也被空間太小所限快不起來。

教訓(xùn)：明明看上去蠻好的生意，為何自己做就不賺錢呢？這問題困擾了我好長時間，最后終于想通了，主要原因有：服務(wù)對象選錯了，快餐這一行，最好是有固定人流量和購買力的地方，如醫(yī)院、繁華鬧市區(qū)等，學(xué)校不應(yīng)是首選。其次，選項錯誤，快餐這行不是我熟悉的強(qiáng)項，我要請人做廚師，還要自己進(jìn)出貨，又沒有得力的幫手，只能是疲于應(yīng)付，加上租金一重背不起，自然是惡性循環(huán)。

換個視角看基金倉位下降

《證券日報》 2008年7月22日

近日先后出臺的基金二季度報表引起市場普遍關(guān)注，其中投資者對基金倉位的下降頗有微詞。不過，如果從另一個視角看，基金目前的輕倉反倒有利于下半年行情的展開。

數(shù)據(jù)顯示，偏股型基金今年二季度倉位下降明顯，可比的股票倉位下降至70.54%，已經(jīng)接近上輪熊市的低點。二季度末，基金股票投資市值占A股流通市值的21.6%，較一季度末下降1.6個百分點。因此，不少投資者認(rèn)為基金沒有起到穩(wěn)定市場的作用，反而在助跌股市。

但這些觀點有明顯有失公允之處。

因為，基金倉位下降是相對而言的。這一點中國證監(jiān)會相關(guān)負(fù)責(zé)人在7月中旬解析近期市場熱點時做了明確說明。該負(fù)責(zé)人表示，今年以來不少基金持有的股票倉位有所下降，在很大程度上是由于基金持有股票的市值下降導(dǎo)致的。在今年上半年上證綜指下跌48%的情況下，由于現(xiàn)金和國債的存在，即使基金不賣出股票，基金投資組合的股票倉位也會下降。本報根據(jù)國金證券的最新統(tǒng)計所做的初步測算也印證了這一點。

另外，上半年市場面臨的是系統(tǒng)風(fēng)險，是由于國際國內(nèi)多種綜合因素造成的。在投資者日趨多元化、機(jī)構(gòu)投資者數(shù)量不斷增加的情況下，單靠基金一方之力是無法挽回局面的。特別是與其它機(jī)構(gòu)投資者不同，基金中的開放式基金還面臨著隨時可能發(fā)生的贖回壓力。因此，在市場整體風(fēng)險呈現(xiàn)、其持有的股票估值也已經(jīng)高企的情況下，基金順應(yīng)市場走勢調(diào)整自己的倉位，是規(guī)避風(fēng)險、減少損失、對基金投資者負(fù)責(zé)的一種行為，是符合市場運(yùn)行規(guī)律的。

而最關(guān)鍵的一點是，投資者看到的基金倉位降低是其第二季度的行為。而進(jìn)入第三季度以后，股指已經(jīng)處于一個相對較低的水平，很多股票的估值水平已經(jīng)明顯偏低，市場底正在逐步被投資者認(rèn)可。倉位較低的基金正好有較好的入市抄底機(jī)會。

由于投資者的期望值高，市場又缺乏做空機(jī)制，在牛市中，基金只能通過買入持有、再買入來維持凈值，當(dāng)股指達(dá)到一定高度、倉位達(dá)到一定程度時，基金可能會既缺少可買股票、也缺少可用資金。一旦市場有個風(fēng)吹草動，唯有被動減持來減少損失，應(yīng)對贖回。

而目前的情況就不一樣了。統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至6月30日，A股市場的全部偏股基金(包括含封閉式股票型、開放式股票型、開放式混合型)合計手持資金儲備達(dá)到了4760億元，占同期A股市場流通總市值的7.98%。這個比例達(dá)到了最近30個月來的最高水平，基金目前擁有的資金儲備/市值水平不僅超過2005年下半年行情啟動時的水平，更達(dá)到了牛市巔峰期的兩倍。在2007年二季度，基金手持現(xiàn)金只有同期流通市值的3.9%。

較高的資金儲備、較低的點位，目前基金進(jìn)可攻退可守，當(dāng)市場再度“雄起”時，基金還將是一條好漢。

理性購買“高送轉(zhuǎn)”股票

《中國證券報》 2008年7月22日

高送轉(zhuǎn)股是指送股或者轉(zhuǎn)增股票的比例很大，如每10股送5股或轉(zhuǎn)增5股以上?！案咚娃D(zhuǎn)”的實質(zhì)是上市公司股東權(quán)益的內(nèi)部結(jié)構(gòu)調(diào)整，對凈資產(chǎn)收益率沒有影響，對公司的盈利能力也沒有實質(zhì)性影響。“高送轉(zhuǎn)”后，公司股本總數(shù)雖然擴(kuò)大了，但公司的股東權(quán)益并不會因此而增加。而且，在凈利潤不變的情況下，由于股本擴(kuò)大，資本公積金轉(zhuǎn)增股本與送紅股將攤薄每股收益。在公司“高送轉(zhuǎn)”方案的實施日，公司股價還要做除權(quán)處理。也就是說，盡管“高送轉(zhuǎn)”方案使得投資者手中的股票數(shù)量增加了，但股價也將進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，投資者持股比例不變，持有股票的總價值也未發(fā)生變化。

但為什么“高送轉(zhuǎn)”股票能不斷吸引投資者？

在市場低迷的情況下，高送轉(zhuǎn)股票整體表現(xiàn)出抗跌性。據(jù)統(tǒng)計，在2008年1月15日至3月10日，滬市大盤跌幅高達(dá)24.22%，但84只高送轉(zhuǎn)股票中，只有7只跌幅超過大盤；跌幅超過20%的也只有13只，且多為金融、地產(chǎn)等本輪下跌幅度較大的股票。高送轉(zhuǎn)公司還表現(xiàn)出財務(wù)指標(biāo)呈現(xiàn)“三高”的特征，即每股收益高、每股凈資產(chǎn)高和主營業(yè)務(wù)收入持續(xù)增長。由于高送轉(zhuǎn)在短期內(nèi)看幾乎對所有的人都有利，容易得到各方的支持，特別是中小投資者看到了市場有很多處于高速發(fā)展階段的上市公司在每一輪“高送轉(zhuǎn)”的年度分配后都會迅速填權(quán)，有很大的獲利空間，因此他們往往誤認(rèn)為“高送轉(zhuǎn)”向市場傳遞了公司未來業(yè)績將保持高增長的積極信號，將所有的“高送轉(zhuǎn)”都看作是重大利好消息，激發(fā)起他們的投資熱情。

事實是，對于“高送轉(zhuǎn)”公司不能一概而論，更不可掉以輕心。據(jù)分析，有些高送轉(zhuǎn)股票已是百元股，公司通過送轉(zhuǎn)降低股票的價格來增強(qiáng)公司的流動性；有些高送轉(zhuǎn)公司是業(yè)績欠佳的ST公司，會帶來較大的風(fēng)險；有些高送轉(zhuǎn)公司存在再融資動機(jī)，牛市里股價的高企刺激了公司再融資的愿望，一次高送轉(zhuǎn)能擴(kuò)大股本，降低股價，為再融資創(chuàng)造有利條件；有些高送轉(zhuǎn)公司的大股東絕大多數(shù)是民營企業(yè)或自然人，而民營企業(yè)有更強(qiáng)的動力做高市值。而且，有些上市公司的高送轉(zhuǎn)方案是在機(jī)構(gòu)的要求下做出的，機(jī)構(gòu)的目的主要是為了吸引散戶參與，使股票有更好的市場表現(xiàn)，以便掩護(hù)自己出貨。從分析部分高送轉(zhuǎn)股票的表現(xiàn)也可以看出，一些股票在年報登場前后的表現(xiàn)大相徑庭，年報登場前被市場提前炒作了一番，利好兌現(xiàn)后立刻出現(xiàn)連續(xù)下跌，其中的風(fēng)險不容忽視。因此，對于投資“高送轉(zhuǎn)”股票不能一概而論。個股的股價走勢受大盤波動、公司經(jīng)營業(yè)績、股價前期走勢、預(yù)案是否提前泄露等多種因素影響，應(yīng)該了解隱藏在“高送轉(zhuǎn)”背后的深層次動機(jī)，理性投資。

小擦鞋匠創(chuàng)立臺灣龍頭企業(yè)

《中國證券報》 2008年7月3日

從臺灣街頭一個不起眼的小擦鞋攤，到年營業(yè)額超過30億元新臺幣（約合6．8億元人民幣）的“龍頭企業(yè)”，羅水木的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷一直被視為“奇跡”。創(chuàng)業(yè)路上不乏艱難險阻，羅水木全心投入獲得了顧客的信任，因而能意外地“扭轉(zhuǎn)乾坤”。

“擦3遍，亮3天”

上世紀(jì)50年代的一天早晨，正是上班“高峰”，臺北市延平北路二段“東云閣”大酒家樓下已形成了一條“人龍”，在“金融一條街”工作的上班族，正排隊等候名聲響亮的“阿瘦仔”擦鞋，盡管“阿瘦仔”擦一雙鞋的價格比吃一頓正餐還貴。在很多人穿不起皮鞋的那個年代，擦鞋可謂“金字塔頂端的五星級服務(wù)”。

在“人龍”的最前端，身手利索的“阿瘦仔”拿著豬毛刷和擦布，飛快地給客人的皮鞋上油，擦亮、磨光，同樣的程序毫不馬虎地堅持3輪，才算大功告成。

“阿瘦仔”擦鞋攤附近，擦鞋攤、擦鞋店林立，但要想找到“擦3遍，亮3天”的擦鞋師傅，除了“阿瘦仔”，可說是“別無分號”，“擦鞋找阿瘦”的口號不脛而走。

當(dāng)年這位擦鞋名師，就是如今臺灣制鞋業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌之一“阿瘦皮鞋”的創(chuàng)始人兼董事長羅水木。今年73歲的他笑著回憶：“年輕時我長得瘦小，體重不到50公斤，街坊都叫我‘阿瘦’，既親切又貼切?！?/p>

賭徒浪子回頭

別看羅水木當(dāng)年一副瘦弱模樣，少年時的他在賭桌上可是很有架勢，稱得上“樣樣精通”。不過，賭術(shù)再高超也不比莊家高明，在23歲之前，羅水木曾因出入賭場歷經(jīng)兩次大起大落：第一次因欠債從家鄉(xiāng)宜蘭“跑路”到臺北；第二次，把好不容易經(jīng)營起來的“切仔面攤”輸了個精光。

山窮水盡的羅水木，典當(dāng)了僅剩的財產(chǎn)——一塊手表，換來一點錢，買了擦鞋的工具，開始了擦鞋生涯。羅水木說：“當(dāng)時就是為了填飽肚子?！笨恐@項沒有太多“含金量”的技術(shù)，他居然打出了一片天地。

“我絕對不會因為客人多，為了搶時間而減少一道工序?！绷_水木驕傲地說，“客人的眼睛是雪亮的，即使能騙得了一時，客人終究會發(fā)現(xiàn)?！睆?0歲起就輟學(xué)的他，頭腦中有一種模糊的“品牌觀念”——“阿瘦仔”的招牌，沾不得一點兒灰塵。

并非“科班出身”的羅水木，不但有著“先進(jìn)”的“品牌觀念”，還在擦鞋界中開了“廣告先例”——他把給客人擦好、尚未取走的鞋子，放在玻璃柜中展示?！昂托碌囊粯樱　甭啡瞬唤麌K嘖稱贊。

從擦鞋到賣鞋

一天，有位過路客突然要求購買玻璃柜中的鞋。羅水木嚇了一跳，這讓他有了“干脆賣鞋”的念頭。當(dāng)時，擦一雙鞋要價兩元，一雙皮鞋的售價高達(dá)200元。羅水木回到家鄉(xiāng)宜蘭，聘請了制鞋師傅，一針一線做起了制鞋、賣鞋的生意。

但羅水木的事業(yè)始終維持在“攤販”的階段，制鞋師傅一天的“產(chǎn)能”不過4雙鞋，羅水木的“店面”就是一部推車，玻璃柜中擺著20來雙皮鞋，上面掛著“阿瘦皮鞋號”的招牌。“店面”看起來相當(dāng)“簡約”，老主顧卻特別多，許多人就是沖著羅水木擦鞋建立起的信譽(yù)來買鞋的。

“當(dāng)時產(chǎn)量有限，無法生產(chǎn)齊全的尺碼?！绷_水木說，“我拿著樣品向老主顧推銷，為客戶量身定做，鞋子用料實在，好穿又便宜?！?/p>

羅水木靠著口口相傳建立起來的口碑做生意，盡管生意不錯，但產(chǎn)量不高，手頭資金又有限，似乎只能做個流動攤販。一個偶然的機(jī)會，讓羅水木從此轉(zhuǎn)運(yùn)。

“冷時段”的“熱廣告”

當(dāng)時，聽收音機(jī)是一般人最普遍的娛樂。某電臺的一位工作人員是羅水木的老主顧，眼見“阿瘦仔”的生意越來越好，便向他推銷晚間11點至12點的“冷門時段”廣告。

電臺一周的廣告費(fèi)用相當(dāng)于4雙鞋的價格，算盤打得精的羅水木原本不太想打廣告，但不想得罪老主顧，加上對方給出了5折優(yōu)惠，他咬咬牙便答應(yīng)了。

沒想到，這個有些勉強(qiáng)的決定，讓“阿瘦仔”從流動攤販一舉“升級”到擁有實體店鋪的老板，奠定了阿瘦鞋業(yè)王國的根基。

原來，當(dāng)時正值夏天，很多人晚上熱得睡不著覺，到戶外乘涼，邊聽收音機(jī)邊聊天，在“冷門時段”的廣告，聽眾一下子多起來，“阿瘦”成了家喻戶曉的品牌。

“信任更要緊”

意外搭上了廣播的“順風(fēng)車”后，羅水木開始在銷售上推行“明碼實價”。

上世紀(jì)60年代，鞋店中陳列的鞋子都沒有標(biāo)價，而是由店主喊價。羅水木覺得這樣做無法建立店家與客戶之間的信任。因此，他在店里貼出了所有鞋子的價格，且聲明“不二價”。

羅水木回憶說，某天，一對夫婦帶著小孩來買鞋。羅水木一見是老顧客，二話不說，立刻給了9折優(yōu)惠，但顧客仍希望再便宜50元。羅水木說：“如果你看到我賣給別人比你少1塊錢，你就罰我1萬元?！笨腿艘宦犨@話，頭也不回就離開，但很快就回來買鞋。

羅水木說：“做生意，除了東西的質(zhì)量要好，信任更是要緊?！?/p>

正是客戶的信任成就了“阿瘦仔”?，F(xiàn)在，“阿瘦皮鞋”的分店在臺灣已有215家，去年的營業(yè)額超過30億元新臺幣。