[摘要] 國際商務(wù)談判中， 雙方是既合作又競爭的關(guān)系， 在保持合作關(guān)系的前提下， 各方都想獲取最大利益， 這就需要使用恰當(dāng)?shù)恼Z言來實現(xiàn)， 尤其是禮貌策略。本文根據(jù)Brown和Levinson的面子論， 尤其是積極禮貌策略、消極禮貌策略和非公開威脅面子的禮貌策略， 從語用學(xué)的角度來分析禮貌策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用。

[關(guān)鍵詞] 禮貌 禮貌策略 國際商務(wù)談判

一、禮貌策略

Brown 和Levinson有關(guān)禮貌的理論涉及三個基本概念：面子(face)、威脅面子行為(face threatening acts)和禮貌策略(politeness strategies)。面子分為兩種：積極面子(positive face)和消極面子(negative face)。前者指希望得到他人的認(rèn)可、贊同；后者是指不希望他人干涉阻礙個人的行動自由。在言語交際中，這兩種面子都有受到傷害的可能性，因為許多言語行為在本質(zhì)上是威脅面子的行為。交談中只有滿足上述兩種面子的需求才能達(dá)到交際的目的。為保持人際關(guān)系的融洽與和諧，人們有必要采取禮貌手段來減弱威脅面子行為的侵害程度。針對威脅面子行為，Brown 和Levinson提出了禮貌策略的5個等級：“公開地、赤裸裸施行面子威脅行為”意味著聽話者以最直接的方式施行面子威脅行為;積極禮貌以“接近為基礎(chǔ)”， 說話者表明與聽話者之間有共同之處，以滿足對方積極面子需求;消極禮貌是以“回避為基礎(chǔ)”，聽話者通過承認(rèn)并尊重對方的消極面子的需要，不干預(yù)聽話者的行動自由來滿足對方的消極面子需求;“非公開施行面子威脅行為”對面子的威脅最間接，說話者的言語行為較模糊，使聽話者可能從另一個角度對之加以理解，這樣，說話者對特定的意圖就不會有責(zé)任;“不施行面子威脅行為”指說話者不施行某一特定的面子威脅行為以避免對聽話者可能的冒犯。

在決定選擇哪一級禮貌策略之前，人們一般要對可能造成面子傷害程度的大小作出估計。威脅面子行為的大小取決于三種因素：權(quán)勢、社會距離和言語行為本身所固有的強(qiáng)加程度。如果人們認(rèn)為威脅面子程度較小，就會選擇直率不加修飾性策略;如果威脅面子程度較大，人們則放棄實施威脅面子行為，即選擇禮貌策略不實施FTA。

二、禮貌策略在國際商務(wù)談判中的應(yīng)用

國際商務(wù)談判是指在國際商務(wù)活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動當(dāng)事人為了達(dá)成交易，通過信息交流，就交易的各項要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。國際商務(wù)談判是國際商務(wù)活動的重要組成部分，是國內(nèi)商務(wù)談判的延伸和發(fā)展，它是在對外經(jīng)貿(mào)活動中普遍存在的，解決不同國家商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的利害沖突，實現(xiàn)共同利益的必不可少的手段。商務(wù)談判都是以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價格為核心的談判。在國際商務(wù)談判中， 禮貌語言作為“一種為求得協(xié)商和協(xié)議而獲得結(jié)果的技巧”是行之有效的談判策略，而不同的語言表達(dá)方式體現(xiàn)出不同的禮貌程度差異， 因此， 關(guān)注禮貌策略的使用便是國際商務(wù)談判過程中的關(guān)鍵之所在了。在Brown和Levinson提出的五種補(bǔ)救策略中， 人們使用得最多的是積極禮貌策略、消極禮貌策略和非公開威脅面子策略，下面就這三種禮貌策略在商務(wù)談判中的應(yīng)用加以分析。

1.積極禮貌策略。Brown和Levinson的理論認(rèn)為說話者使用積極禮貌策略旨在表明其意在尊重聽話者的積極面子需求。國際商務(wù)談判中積極禮貌策略包括：

(1)恭維語。作為積極禮貌策略，恭維語顯然表明談判一方意在增進(jìn)或鞏固與對方之間的友誼或伙伴關(guān)系。涉外商務(wù)談判人員為了同時達(dá)到談判目的又與對方保持良好人際關(guān)系，要使用一些禮貌策略以平衡其正面以及負(fù)面評價。恭維語作為一種重要的積極禮貌策略，其使用頻率很高。積極面子是希望得到別人的贊同、喜愛。積極禮貌策略是以“接近為基礎(chǔ)的”，說話者表明自己與聽話者有某些共同之處，以滿足聽話者的積極面子需求。Holmes(1988：446)也認(rèn)為恭維語的目的是建立或保持友誼或伙伴關(guān)系。他對恭維語所下的定義是“說話者含蓄或直接對聽話者的技藝、所有物、特點(diǎn)等雙方共同認(rèn)可的特性表示贊許的一種言語行為”。例如：

①We are aware of your reputation for quality products plus reliability.

②We appreciate very much your intention to cooperate with our firm.

③I’m very pleased to know that you are interested in our new products， and we shall be glad to assist you in every way we can.

④Only very special customers do we allow them a discount of 10 percent.

⑤You are a real businessman.

根據(jù)禮貌的間接程度等級：如果話語內(nèi)容使聽話人得益，說話人的話說得越直率，強(qiáng)求聽話人接受的愿望就越明顯，話語就越能顯出熱情、好客。這里例④用倒裝句式， 把被贊方放在句首這個突出位置進(jìn)行強(qiáng)調(diào)， 引人注目; 例⑤中的恭維表達(dá)滿足了對方的正面面子， 改善了談判氣氛， 使雙方交流更加順利、有效，也為以后的談判創(chuàng)造了良好氛圍。恭維語的使用應(yīng)遵循新穎獨(dú)到、真誠懇切、具體明確等原則; 當(dāng)然， 商務(wù)談判的最終意圖是獲得最大程度的贏利空間， 談判者必須明確友善與信任程度不能妨礙其目的的實現(xiàn)， 而是有利于雙方最終達(dá)成協(xié)議。

(2)淡化主觀態(tài)度， 尊重對方立場。一場成功的商務(wù)談判，其結(jié)果是“雙贏”， 而不是盡量壓倒對方。一個高明的談判者在談判中， 即使目的是宣揚(yáng)自己的產(chǎn)品， 也不會口口聲聲地講“我”，“我們”。而應(yīng)該采取對方的立場，對方的態(tài)度，變“我(我們)”為“你(你們)”， 使對方感到自己的重要性和受到尊重。這樣容易獲得對方好感，促進(jìn)交易的成功。如：

⑥We can supply you with very good selection of our newly-designed products.

⑦We allow 15 percent discount for an order of more than 2000 tons.

從以上兩例可以看出， 從對方的角度和立場出發(fā)， 在談話中禮貌得體地指出和強(qiáng)調(diào)對方可能獲得的利益， 淡化自己可能獲得的“惠”， 體現(xiàn)了其意在尊重聽話者的積極面子需求。這種替他人著想的語言策略很容易獲得對方的好感，達(dá)成一致協(xié)議。

2.消極禮貌策略。Brown和Levinson的“面子威脅理論”實際上是“以回避為基礎(chǔ)的”，說話者通過承認(rèn)并尊重對方的消極面子需求，不干預(yù)聽話者的行動自由來滿足對方的消極面子需求。國際商務(wù)談判中常用的消極禮貌策略主要包括：

(1)模糊限制語。Brown和Levinson(1987)認(rèn)為模糊限制語策略的使用意圖主要是減輕言語行為的面子威脅程度。模糊限制語被視為一種消極禮貌策略很大程度上是因為其有助于減輕可能威脅到聽話者的消極面子的面子威脅程度。換言之，模糊限制語主要與消極禮貌有關(guān)。模糊限制語的主要功能在于使話語更易于接受以獲得聽話者的認(rèn)同。事實上，說話者使用模糊限制語意在表明自己無意干涉聽話者的行動自由。模糊限制詞語可以根據(jù)其詞性分為以下五類：表認(rèn)知的情態(tài)動詞(如：may， might， could)；表認(rèn)知的動詞(如：assume， propose， seem， suggest)；表認(rèn)知的副詞(如：probably， perhaps)；表認(rèn)知的形容詞(如：probable， possible)以及表認(rèn)知的名詞(如：probability， possibility) (Holems， 1995)。

⑧We would like to discuss the possibility of establishing an agency with you.

⑨We could only tell you that on consulting our records we find some of their accounts have been outstanding for long periods.

從語用層面來看模糊限制語是一種消極禮貌策略，起到了減輕話語對面子的威脅程度以及盡力避免強(qiáng)加或干涉對方行動自由的作用以維持與其和諧良好的人際關(guān)系。此外，此類詞語的使用還使說話者觀點(diǎn)顯得較為客觀，從而避免其自身面子受到威脅。

(2)委婉表達(dá)。委婉語言表達(dá)通常是指用溫和的、含糊的或迂回的表達(dá)方式來替代直接的或尖刻的言語表達(dá)， 以防止傷害他人的感情，改善緊張氣氛， 使語言使用禮貌得體;此外，也能體現(xiàn)出說話人的文化道德修養(yǎng)， 從而更好地達(dá)到交際的目的。特別在表達(dá)不同意見時， 可避免直接傷害對方的感情。如：

⑩Well， I’m not authorized to agree to such a big reduction. Would you mind waiting a day or two， until I get a reply from the home office?

這里用了話語標(biāo)記詞well來緩和語氣， 一方面表達(dá)了己方的合作愿望， 另一方面又避免了直接回應(yīng)，為己方贏得了時間， 同時也保全了雙方的面子。為保全對方的負(fù)面面子， 用了would you mind doing…這樣非常委婉的表達(dá)句式， 給對方有較大的選擇余地。

(3)轉(zhuǎn)折表達(dá)。轉(zhuǎn)折法在國際商務(wù)談判中常表現(xiàn)為:先給予肯定、寬慰， 再通過轉(zhuǎn)折委婉地表達(dá)自己的意見。如:

Your products are very good， but it’s hard to see how you can place such large orders.

I appreciate your position， but we really can’t afford to accept an offer like that.

這種“轉(zhuǎn)折技巧”在國際商務(wù)談判中可謂廣泛使用， 它兼顧了雙方的利益。利奇的一致準(zhǔn)則要求交際者不應(yīng)直接表示不同意對方的意見， 否則就是不禮貌的行為。談判者顯示了對對方觀點(diǎn)的理解和己方的合作態(tài)度， 表達(dá)了對對方的尊重;同時，這也蘊(yùn)涵著對方需理解己方下面的不同意見。這種以“是”的態(tài)度來表達(dá)“不是”的內(nèi)容， 可謂禮貌語言的微妙功能了。

3.非公開威脅面子策略。非公開施行面子威脅行為的禮貌策略非公開施行面子威脅行為的表達(dá)最為間接， 因此對聽話人面子的威脅最小。其在商務(wù)談判中主要體現(xiàn)為低調(diào)表達(dá)和暗示法。

低調(diào)表達(dá)是指談判者往往故意減低語氣程度等方式以達(dá)到強(qiáng)調(diào)事實的效果。從語用學(xué)的角度看， 低調(diào)表達(dá)遵守了間接禮貌策略， 即談話者盡管有自己的優(yōu)勢，還要稱贊他人，貶抑自己， 保全對方的面子， 緩和了語氣， 從而達(dá)到有效的交際。事實上，談判者并不打算貶低自己，而是巧妙地呈現(xiàn)自己的優(yōu)勢。如:

According to the end users， the performance of this equipment is excellent.

談判中若著力粉飾己方的優(yōu)勢與成就， 有炫耀的語氣， 這樣的自捧聽起來不禮貌; 相反， 例中使用陳述句， 假借使用者來談?wù)摷悍降膬?yōu)勢， 把a(bǔ)ccording to置于句首緩和語氣， 而把excellent放在句末， 顯得簡明、溫和、客觀。另外， 典型的事例、明確的數(shù)據(jù)能真實地體現(xiàn)優(yōu)勢。談判以雙方的合作為前提， 夸張、浮華的言語聽起來虛假， 因而不可信， 也就談不上禮貌了， 這也從反面體現(xiàn)了低調(diào)表達(dá)的禮貌特性。

商務(wù)談判語言的暗示性是由談判策略決定的，“暗示”對應(yīng)于“顯露”，強(qiáng)調(diào)言盡而意未盡，在談判中的運(yùn)用側(cè)重于“會意”。如：

I agree with most of what you said.

You should have shipped the goods much earlier.

例的言外之意是“你的意見中還有一部分我是不同意的”， 是委婉的否定；例的含義是“你不該到現(xiàn)在才發(fā)運(yùn)貨物”， 是含蓄的批評?？梢姲凳揪哂酗@而不露的特點(diǎn)， 讓人們?nèi)ヮI(lǐng)會弦外之音。在談判中碰到有些意見不便直陳的時候， 可以采用暗示法。

三、結(jié)語

在國際商務(wù)談判中， 禮貌語言作為一種有效的語用策略能改善談判氣氛， 增進(jìn)談判者的信任度， 提高談判中的靈活性和自覺性， 增加談判成功的機(jī)會， 為談判取得“共贏”起著重要作用。從語用學(xué)的角度看， 語言的經(jīng)濟(jì)效用在于人們?nèi)绾卫谜Z言來取得預(yù)期的經(jīng)濟(jì)收益。禮貌策略在國際商務(wù)談判中一定程度上就起著這樣的經(jīng)濟(jì)效用， 有著重要的實際意義。

參考文獻(xiàn):

[1]Brown， P. S. Levinson. Politeness: Some universals in language usage. (Reprinted， with a new introduction). In Question and politeness[M]. eds. E. Goody: 56～315. Cambridge: Cambridge University Press. 1987

[2]Holmes， J. Paying compliments: a sex-preferential politeness strategy [J]. Journal of Pragmatics 1988.12: 445～465

[3]何兆熊:新編語用學(xué)概要[M].上海:上海外語教育出版社，2000