[摘要] 建立了以馬爾科夫鏈為模型的銷售業(yè)績評價方法，并用實(shí)例分析了該方法的具體應(yīng)用，為客觀評價業(yè)務(wù)員銷售業(yè)績提供了可行的操作方法。

[關(guān)鍵詞] 銷售業(yè)績 馬爾科夫鏈 轉(zhuǎn)移概率矩陣 穩(wěn)定狀態(tài)向量

在公司的月評中，經(jīng)常需要對各銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行評價。目前，在實(shí)際中常用的方法是通過本月的銷售額加以直接評價，但是這種評價方式?jīng)]有充分考慮銷售環(huán)境的差異性，因此評價的結(jié)果往往不能真實(shí)反應(yīng)銷售人員的銷售業(yè)績。為了能夠客觀地評價銷售人員的銷售業(yè)績，提高他們工作積極性，必須建立一種能夠排除銷售環(huán)境差異的評價模型。下面依據(jù)馬爾可夫鏈的理論建立數(shù)學(xué)模型，用銷售人員上月和本月銷售額的變化情況來評價該銷售人員的業(yè)績表現(xiàn)。

一、馬爾科夫鏈的原理闡述

1.定義。馬爾科夫鏈?zhǔn)菭顟B(tài)離散、時間為非負(fù)整數(shù)、無后效性的隨機(jī)過程。無后效性是指當(dāng)過程的現(xiàn)在狀態(tài)為已知時，未來狀態(tài)與過去狀態(tài)無關(guān)，而只與當(dāng)前的狀態(tài)有關(guān)。無后效性的數(shù)學(xué)表述為：