在競(jìng)爭(zhēng)激烈的中低端網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上搏殺，對(duì)國(guó)內(nèi)、國(guó)外廠商來說都殊為不易。然而，有一家廠商卻能夠保持自成立以來連續(xù)多年高速增長(zhǎng)的好成績(jī)，它就是NETGEAR（美國(guó)網(wǎng)件）。在搶得無線市場(chǎng)先機(jī)，布局SMB市場(chǎng)之后，NETGEAR如何面對(duì)電信市場(chǎng)的誘惑？近日，本報(bào)總編輯孫定與NETGEAR大中國(guó)區(qū)總經(jīng)理陳林對(duì)話，就中低端網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行了深入探討。

消費(fèi)者市場(chǎng)

多產(chǎn)品運(yùn)作

從消費(fèi)者市場(chǎng)來講，NETGEAR已經(jīng)有無線路由器這個(gè)明星產(chǎn)品了。接下來我們的重點(diǎn)將是多產(chǎn)品運(yùn)作。因?yàn)榇蛟煲粋€(gè)明星產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)來講，并不是一件非常容易的事情，也不是一日之功。

孫定: NETGEAR作為一家美國(guó)品牌的網(wǎng)絡(luò)廠商，進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)5年多了，這5年來國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的變化很大，請(qǐng)您概括一下NETGEAR的發(fā)展。2008年NETGEAR的發(fā)展目標(biāo)是什么？

陳林: NETGEAR公司的產(chǎn)品比較清晰，相對(duì)來講也比較簡(jiǎn)單?？傮w來講，我們這5年在中國(guó)主要拓展了兩大領(lǐng)域: 一是零售消費(fèi)者市場(chǎng)，二是人們一直所說的中小企業(yè)市場(chǎng)（SMB）。從今年開始，我們希望在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)進(jìn)行有效的突破。這三個(gè)市場(chǎng)將構(gòu)成NETGEAR的三大支柱市場(chǎng)。這5年，NETGEAR應(yīng)該是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品進(jìn)口品牌中惟一每年保持高速增長(zhǎng)的公司。無論是員工數(shù)量，還是業(yè)務(wù)規(guī)模，每年都能增長(zhǎng)的只有NETGEAR一家。其他公司大多起起落落，我們的曲線則非常漂亮。

從目前的情況看，NETGEAR在全國(guó)13個(gè)省市有直接的業(yè)務(wù)人員，銷售、渠道架構(gòu)日漸豐滿。這些業(yè)務(wù)人員會(huì)負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)厍赖慕ㄔO(shè)和維護(hù)，會(huì)去關(guān)注我們的重點(diǎn)客戶和重點(diǎn)行業(yè)未來兩年的發(fā)展前景。在零售消費(fèi)者市場(chǎng)，我們已經(jīng)成功打造了在無線家庭網(wǎng)關(guān)，也就是無線路由器市場(chǎng)的地位，在這個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域，我們應(yīng)該是穩(wěn)居市場(chǎng)前3位了。我相信在一級(jí)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，我們是品牌形象最好的廠商之一。但是，在二、三、四級(jí)城市和經(jīng)濟(jì)相對(duì)不發(fā)達(dá)的地區(qū)，因?yàn)榍皫啄晡覀兊耐顿Y少，品牌的認(rèn)知度還有待提升。所以，拓展二、三、四級(jí)城市市場(chǎng)，將是2008年我們的一個(gè)工作重點(diǎn)。

孫定: 在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)，您目前對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總體情況有一個(gè)怎么樣的判斷？未來將出現(xiàn)一個(gè)比較樂觀、快速的發(fā)展態(tài)勢(shì)，還是會(huì)比較平穩(wěn)地發(fā)展？

陳林: 零售消費(fèi)者市場(chǎng)是NETGEAR的第一市場(chǎng)。2003年剛進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候我們本來的策略是想去“搶”，搶市場(chǎng)份額。可是我們發(fā)現(xiàn)，市場(chǎng)上還有新的機(jī)會(huì)、新的需求，2003年～2004年網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)最關(guān)鍵的變化是無線的崛起。在2003年之前，家庭用網(wǎng)絡(luò)設(shè)備都是小端口的有線交換機(jī)，市場(chǎng)處于一個(gè)低成本競(jìng)爭(zhēng)狀況，NETGEAR作為一個(gè)國(guó)際品牌廠商，在技術(shù)上居于領(lǐng)先地位，但是我們不能夠做到在技術(shù)和價(jià)格上擁有雙重優(yōu)勢(shì)。所以，我們選擇了從無線產(chǎn)品去入手，并且取得了不錯(cuò)的成績(jī)?？梢哉f，NETGEAR是伴隨著市場(chǎng)的新興需求而成長(zhǎng)起來的廠商。

對(duì)于整個(gè)零售消費(fèi)者市場(chǎng)，我認(rèn)為在最近3～5年、包括未來的2～3年，都將處于一個(gè)高速增長(zhǎng)期。相應(yīng)的，NETGEAR每年的成長(zhǎng)都保持在50％～60%。對(duì)于一個(gè)新廠商，頭兩年取得這樣的快速發(fā)展是可以理解的，但幾年來一直維持這樣一個(gè)成長(zhǎng)速度，我認(rèn)為是非常不錯(cuò)的。

孫定: Wi-Fi產(chǎn)品未來的市場(chǎng)空間究竟有多大？

陳林: 我認(rèn)為這取決于Wi-Fi的應(yīng)用跟人們未來生活的密切度。Wi-Fi其實(shí)是一種通信方式，現(xiàn)在我們用Wi-Fi僅僅為了上網(wǎng)，未來我們的電話、電視等等都可以采用這種通信方式，當(dāng)我們生活中的各個(gè)部件都能夠有效聯(lián)系起來、圍繞著人們的生活去應(yīng)用的時(shí)候，這個(gè)市場(chǎng)就更大了。也就是說，當(dāng)Wi-Fi從單純的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品擴(kuò)展到家電、娛樂、語(yǔ)音通信等領(lǐng)域時(shí)，這一市場(chǎng)的空間將是非常大的。

2009年之后，網(wǎng)絡(luò)業(yè)面臨的真正難題將是，如何把網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)弱化，讓用戶能夠見到的就是應(yīng)用需求的滿足——那時(shí)無線的市場(chǎng)將會(huì)成倍地增長(zhǎng)。而就網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本身來講，未來幾年整個(gè)市場(chǎng)也會(huì)保持20％左右的增長(zhǎng)速度。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的成本會(huì)越來越低，將迅速?gòu)囊?、二?jí)城市向三級(jí)及以下城市普及。

從消費(fèi)者市場(chǎng)來講，NETGEAR已經(jīng)有無線路由器這個(gè)明星產(chǎn)品了，接下來我們的重點(diǎn)將是多產(chǎn)品運(yùn)作。因?yàn)榇蛟煲粋€(gè)明星產(chǎn)品，對(duì)于一個(gè)品牌、一個(gè)企業(yè)來講，并不是一件非常容易的事情，也不是一日之功。

SMB市場(chǎng)

沒有捷徑

SMB市場(chǎng)意味著廣大的用戶群，它是一個(gè)企業(yè)的群體集合。不像行業(yè)市場(chǎng)都有各自統(tǒng)一的特點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)上不同的企業(yè)需求各不相同，千差萬別。在這個(gè)市場(chǎng)上耕耘沒有捷徑，只能老老實(shí)實(shí)通過渠道建設(shè)來逐漸尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

孫定: SMB（中小企業(yè)）市場(chǎng)很多廠商都很關(guān)注，這個(gè)市場(chǎng)的巨大需求大家都能看到，然而很多企業(yè)都沒有從中掙到錢。這一方面有行業(yè)的問題，另一方面還有區(qū)域的問題。你如何看待SMB市場(chǎng)的挑戰(zhàn)？NETGEAR在SMB市場(chǎng)的策略是怎樣的呢？

陳林: SMB市場(chǎng)意味著廣大的用戶群，它是一個(gè)企業(yè)的群體集合。SMB不像行業(yè)市場(chǎng)都有各自統(tǒng)一的特點(diǎn)，這個(gè)市場(chǎng)上不同的企業(yè)需求各不相同，千差萬別，所以，在這個(gè)市場(chǎng)上永遠(yuǎn)會(huì)有本地的、新興的廠商的機(jī)會(huì)。我認(rèn)為，在這個(gè)市場(chǎng)上耕耘沒有捷徑，只能老老實(shí)實(shí)通過渠道建設(shè)來逐漸尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)。作為國(guó)外品牌的廠商， NETGEAR在SMB市場(chǎng)的策略5年來一直是這樣的: 逐步構(gòu)建自己的基礎(chǔ)架構(gòu)和渠道，把渠道的面鋪開，同時(shí)等待應(yīng)用的轉(zhuǎn)變、遷移，并且在遷移到來時(shí)把握住機(jī)會(huì)。

NETGEAR面向SMB市場(chǎng)的產(chǎn)品線是很齊全的，涵蓋交換機(jī)、無線、安全三大類產(chǎn)品，目前我們還在積極布局存儲(chǔ)領(lǐng)域。NETGEAR的目標(biāo)是成為能夠伴隨中小企業(yè)成長(zhǎng)的合作伙伴。

目前對(duì)于NETGEAR來說，SMB市場(chǎng)的成長(zhǎng)性比消費(fèi)者市場(chǎng)稍低，但是利潤(rùn)率更高。從產(chǎn)品型號(hào)來分，SMB市場(chǎng)的銷量大概占到NETGEAR（中國(guó)）總銷量的40％，但是真正從應(yīng)用來分，可能占到30%。

電信市場(chǎng)

從零開始

運(yùn)營(yíng)商將會(huì)越來越深遠(yuǎn)、廣泛地影響家庭的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用市場(chǎng)，而這正是我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的支點(diǎn)。所以，我們并不會(huì)去做骨干網(wǎng)，或者其他的IP接入端這些設(shè)備，我們要做的是把運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)跟家庭網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來，憑著運(yùn)營(yíng)商對(duì)家庭網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字家庭應(yīng)用的大力推廣，迅速進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)，迅速崛起。

孫定: 根據(jù)我的了解，2008年NETGEAR把運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)作為重點(diǎn)突破的領(lǐng)域，能不能說說目前NETGEAR在電信市場(chǎng)都做了哪些工作，在電信市場(chǎng)處于一個(gè)什么樣的位置？目標(biāo)是什么？

陳林: 經(jīng)過5年多的發(fā)展，NETGEAR在中國(guó)已經(jīng)有了兩大主要業(yè)務(wù)領(lǐng)域，分別是零售消費(fèi)者市場(chǎng)和中小企業(yè)(SMB)市場(chǎng)。如今，我們把電信市場(chǎng)作為我們的第三大支柱市場(chǎng)，2008年將重點(diǎn)突破這一領(lǐng)域。

在電信市場(chǎng)上我們目前還沒有發(fā)言權(quán)，只能憑著一顆紅心、一腔熱情，從零開始。的確，這個(gè)市場(chǎng)上現(xiàn)在已經(jīng)有了愛立信、摩托羅拉、華為等巨人，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，進(jìn)入門檻也比較高。那么NETGEAR為什么要做運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)呢？前景在哪里？答案是，我們認(rèn)為運(yùn)營(yíng)商將會(huì)越來越深遠(yuǎn)、廣泛地影響家庭的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用市場(chǎng)，而這正是我們進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的支點(diǎn)。所以，我們并不會(huì)去做骨干網(wǎng)，或者其他的IP接入端這些設(shè)備，我們要做的是把運(yùn)營(yíng)商的業(yè)務(wù)跟家庭網(wǎng)絡(luò)結(jié)合起來。NETGEAR在全球、包括在國(guó)內(nèi)，正逐步成為家庭網(wǎng)絡(luò)的一流產(chǎn)品供應(yīng)商。在中國(guó)市場(chǎng)，我們希望做到進(jìn)口品牌中的“老大”。我們會(huì)跟運(yùn)營(yíng)商的研究機(jī)構(gòu)，包括周邊第三方的機(jī)構(gòu)合作，共同探討未來家庭網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的應(yīng)用前景，甚至也希望作為技術(shù)產(chǎn)品供應(yīng)商，把產(chǎn)品拿去進(jìn)行互動(dòng)應(yīng)用。運(yùn)營(yíng)商將是各種新應(yīng)用的很好的推手。

2003年、2004年我們?cè)谙M(fèi)者市場(chǎng)憑著Wi-Fi應(yīng)用的興起而崛起，未來在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)我也希望憑著運(yùn)營(yíng)商對(duì)家庭網(wǎng)絡(luò)、數(shù)字家庭應(yīng)用的大力推廣，迅速切入，迅速崛起，這就是我們的目標(biāo)。

當(dāng)然，這個(gè)目標(biāo)要實(shí)現(xiàn)難度很大，因?yàn)槲覀儾皇沁\(yùn)營(yíng)商傳統(tǒng)的合作伙伴和供應(yīng)商。經(jīng)過近一年時(shí)間的籌備，今年在運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)我希望能夠參與招標(biāo)，產(chǎn)品能夠入圍，同時(shí)能夠在全國(guó)一兩個(gè)省有具體的應(yīng)用，事實(shí)上這些現(xiàn)在都已經(jīng)做到了。我們剛剛參加了中國(guó)電信集團(tuán)首次進(jìn)行的無線AP產(chǎn)品公開招標(biāo)集采，成為14家入圍廠商之一。我們的無線拳頭產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入浙江、福建、江蘇等省份的運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)。2008年，我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)已經(jīng)有了一個(gè)很好的開端。

總裁

感悟

對(duì)中國(guó)市場(chǎng)要珍惜

從2002年正式進(jìn)入中國(guó)，NETGEAR在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上已經(jīng)打拼了5年多，作為NETGEAR（中國(guó)）掌門人的陳林在這個(gè)位置上也兢兢業(yè)業(yè)工作了5年多。

對(duì)于旗下團(tuán)隊(duì)這些年來的努力和所取得的成績(jī)，陳林還是滿意的。的確，在這個(gè)本土及進(jìn)口品牌林立、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不下數(shù)10家的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上，廠商的進(jìn)退、倒閉、轉(zhuǎn)型、并購(gòu)對(duì)于大家來說都已是司空見慣，而一家廠商能夠持續(xù)多年保持高速增長(zhǎng)則不多見。

尤其是，隨著市場(chǎng)上參與競(jìng)爭(zhēng)的廠商不斷增多，無線產(chǎn)品的價(jià)格戰(zhàn)幾近白熱化，在這種局面下NETGEA仍能站穩(wěn)陣腳、健康發(fā)展，顯得尤為不易。多少昔日的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是因?yàn)橘Q(mào)然加入價(jià)格戰(zhàn)被拖垮，或者為了壓低成本不惜犧牲產(chǎn)品品質(zhì)、性能，最終失去了品牌信譽(yù)，被迫退出市場(chǎng)，NETGEAR的生存法則是什么呢？

“這5年多NETGEAR總部對(duì)于我們中國(guó)團(tuán)隊(duì)的支持一直是非常堅(jiān)定的，所以我們中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展策略也是非常堅(jiān)定的。從銷售到研發(fā)，我們一直保持著不斷的、逐步的投資。2007年NETGEAR在中國(guó)設(shè)立了全球測(cè)試中心，今年我們將加大渠道市場(chǎng)建設(shè)力度，明年我們要在中國(guó)建設(shè)一個(gè)軟件研發(fā)體系。”陳林告訴記者。

而最核心的經(jīng)驗(yàn)則是陳林所說的“生意理念”——珍惜中國(guó)市場(chǎng)?！霸谥袊?guó)，首先由于總部重視中國(guó)市場(chǎng)，而且是長(zhǎng)期的重視，所以包括我在內(nèi)的整個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)非常珍惜中國(guó)的市場(chǎng)。從長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的角度來看，只有用一種珍惜的態(tài)度，而不是收獲、收割的態(tài)度，這兩者有著天壤之別，我們才會(huì)穩(wěn)健合理地發(fā)展?！?李佳憶)

采訪

手記

不急躁、

不冒進(jìn)、不短視

提起NETGEAR，很多人首先想到的就是一款款造型小巧、外觀精美、通體純白的家庭用無線路由器。這些走進(jìn)千家萬戶的拳頭產(chǎn)品，已經(jīng)為NETGEAR樹立起時(shí)尚、兼重設(shè)計(jì)與品質(zhì)的品牌形象。

時(shí)至2008年，越來越多的網(wǎng)絡(luò)廠商開始注重產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)，其中包括思科旗下的Linksys、國(guó)產(chǎn)品牌TP-LINK等等。然而，三四年前，當(dāng)家用無線路由器產(chǎn)品市場(chǎng)剛剛興起的時(shí)候，逛遍中關(guān)村，能給人精巧、時(shí)尚感覺的恐怕就只有以NETGEAR為代表的寥寥幾家的產(chǎn)品，其他的大多數(shù)都是些“樸實(shí)無華”的大黑盒子、灰盒子。

在競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的中低端網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)上搏殺，對(duì)于國(guó)內(nèi)、國(guó)外廠商來說都殊為不易。從最初的小端口有線交換機(jī)，到無線路由器；從802.11a、802.11b，到今天的802.11g、802.11n；從單純的無線路由器，到整合各種應(yīng)用功能的家庭無線網(wǎng)關(guān)產(chǎn)品……進(jìn)入中國(guó)5年多以來，NETGEAR一直保持著穩(wěn)健的企業(yè)作風(fēng)，不急躁、不冒進(jìn)、不短視，見證了國(guó)內(nèi)家庭網(wǎng)絡(luò)及中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的興起和變遷，見證了無線Wi-Fi時(shí)代的到來，見證了網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品“你方唱罷我登場(chǎng)”的熱鬧，同時(shí)也在這種更替和變化中伴隨著市場(chǎng)快速成長(zhǎng)。

從2002年正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，NETGEAR已先后投資建設(shè)了國(guó)內(nèi)客戶服務(wù)中心、產(chǎn)品備換中心，并在香港設(shè)立了國(guó)際運(yùn)營(yíng)總部。2007年7月，NETGEAR全球研發(fā)測(cè)試中心在北京成立。隨著企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展、團(tuán)隊(duì)與渠道建設(shè)日益壯大，NETGEAR正全方位地向中國(guó)的網(wǎng)絡(luò)用戶推廣其業(yè)界領(lǐng)先的全線產(chǎn)品。

如果說，在大浪淘沙、不斷有企業(yè)倒下、同時(shí)不斷有新競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)有什么生存秘訣的話，NETGEAR給出的答案就是“穩(wěn)健合理地發(fā)展”。而正是這種“穩(wěn)”，為NETGEAR帶來了業(yè)務(wù)和品牌的持續(xù)良好發(fā)展。(李佳憶)