在勵(lì)展的工作中，和領(lǐng)導(dǎo)者、團(tuán)隊(duì)掌舵人、總經(jīng)理這樣的詞匯相比，她更愿意別人形容她是團(tuán)隊(duì)的輔導(dǎo)者，不論何時(shí)何地，李?lèi)偠急幸粯拥娜宋膽B(tài)度。她恬靜、從容，說(shuō)話(huà)溫柔，具有親和力。熟悉她的人，都知道她為人特別低調(diào)，她認(rèn)為自己沒(méi)有什么可談的，工作中的她，也只是團(tuán)隊(duì)中的一員，沒(méi)有什么可高調(diào)的。聽(tīng)著她不動(dòng)聲色的描述勵(lì)展國(guó)際銷(xiāo)售部(ISG)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)時(shí)，忍不住在形容她的定語(yǔ)里加上“能干、有思想、銳意進(jìn)取”的詞匯。

角色定位：團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)者

由于勵(lì)展博覽集團(tuán)的全球展覽項(xiàng)目每年達(dá)500多個(gè)，因此，其機(jī)構(gòu)設(shè)置與其他的展覽公司不同。勵(lì)展將國(guó)內(nèi)展與境外展涇渭分明地區(qū)別開(kāi)來(lái)，由獨(dú)立的機(jī)構(gòu)、專(zhuān)職的人員進(jìn)行運(yùn)作。在中國(guó)，其外展工作就由勵(lì)展國(guó)際銷(xiāo)售部全權(quán)負(fù)責(zé)。

作為全球最大的展覽公司在中國(guó)的國(guó)際展會(huì)銷(xiāo)售掌門(mén)人，李?lèi)値ьI(lǐng)她的團(tuán)隊(duì)成功地幫助眾多國(guó)內(nèi)企業(yè)走出國(guó)門(mén)，進(jìn)入全球關(guān)鍵地區(qū)的適合市場(chǎng)。我們的團(tuán)隊(duì)只有11個(gè)人，要承擔(dān)70個(gè)海外展覽項(xiàng)目在中國(guó)的銷(xiāo)售工作。這些展會(huì)都是從勵(lì)展全球500多個(gè)展會(huì)中，有目的、有針對(duì)性的挑選出來(lái)的。對(duì)此，李?lèi)傊t虛地表示，由于能力有限，不可能覆蓋所有的項(xiàng)目。

在勵(lì)展的工作中，李?lèi)偘炎约旱慕巧ㄎ怀奢o導(dǎo)者。她的理由是，每個(gè)人都有自己的工作方式，以及獨(dú)特的性格特點(diǎn)，在李?lèi)偪磥?lái)，沒(méi)有必要凡事都按照自己的意思去做，“我可以給他們一些建議，只要事情最后能夠做成就可以了?！笔聦?shí)如李?lèi)偹f(shuō)的那樣，作為展會(huì)的推廣者，李?lèi)偙M可能的幫助、支持團(tuán)隊(duì)，給團(tuán)隊(duì)更多的建議與輔導(dǎo)，幫助員工順利地把項(xiàng)目進(jìn)行下去，此外，盡可能地開(kāi)發(fā)每個(gè)員工的工作積極性，把員工的潛能最大化的挖掘出來(lái)。

加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)，這是每個(gè)公司都很注重的工作。李?lèi)傋钪饕墓ぷ?，除了?duì)公司戰(zhàn)略發(fā)展進(jìn)行規(guī)劃，與重要的合作伙伴溝通外，工作重點(diǎn)還包括建設(shè)好自己的團(tuán)隊(duì)，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)水平。李?lèi)偱c大家一起分享信息，分享經(jīng)驗(yàn)，分享成功和喜悅。

應(yīng)該說(shuō)，在人員培養(yǎng)和隊(duì)伍建設(shè)方面，勵(lì)展有非常完善的體制。每年初都會(huì)有一個(gè)個(gè)人發(fā)展計(jì)劃，計(jì)劃上會(huì)列出“公司今年要你做的工作，你去年工作效果怎么樣，”征求每個(gè)員工的意見(jiàn)，詢(xún)問(wèn)他們希望公司給與什么樣的支持，需要接受什么樣的培訓(xùn)，個(gè)人的職業(yè)發(fā)展方向等。公司會(huì)按照員工的需求和公司的實(shí)際情況來(lái)支持他們的發(fā)展。目前，整個(gè)團(tuán)隊(duì)在李?lèi)偟念I(lǐng)導(dǎo)下逐步成熟。

“除了我們自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍，我們外延也有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，也就是我們的合作伙伴，他們幫助我們推廣展會(huì)，我們給他們一定的支持，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這在很大程度上，使我們有能力完成項(xiàng)目?！睂?shí)際上，ISG與合作伙伴保持著良好的關(guān)系，而合作伙伴的隊(duì)伍非常龐大，遍布全球。

可以看出，注重與合作伙伴的關(guān)系，是勵(lì)展集團(tuán)一貫堅(jiān)持的工作原則?！笆袌?chǎng)那么大，誰(shuí)都不可能把市場(chǎng)獨(dú)占，一定要有合作?！崩?lèi)傂ΨQ(chēng)，企業(yè)贏，合伙伙伴贏，我們也贏，這三方面實(shí)現(xiàn)共盈的基礎(chǔ)上，才能實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

難忘經(jīng)歷：企業(yè)社會(huì)責(zé)任

雖然李?lèi)偓F(xiàn)在很少親自帶企業(yè)到國(guó)外參展，但是每次出展回來(lái)，項(xiàng)目部的員工都會(huì)與她分享出展過(guò)程的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。在分享中，大家感同身受。同樣，分享過(guò)程中，總有一些瞬間讓人難以忘懷，總有一些場(chǎng)景讓人感動(dòng)。

今年4月，在第37屆倫敦書(shū)展上，來(lái)自世界62個(gè)國(guó)家和地區(qū)的1550家出版商參展。國(guó)內(nèi)一些知名的出版商參加了此次展會(huì)。中國(guó)國(guó)際出版集團(tuán)率領(lǐng)新世界出版社、外文出版社和華語(yǔ)教學(xué)出版社等出版機(jī)構(gòu)，利用此次機(jī)會(huì)，特設(shè)“感知中國(guó)”大型展臺(tái)，介紹北京奧運(yùn)、西藏宗教文化與歷史、當(dāng)代中國(guó)文學(xué)與生活以及漢語(yǔ)教學(xué)。除了推廣宣傳文化方面的產(chǎn)品外，讓更多海外的人了解奧運(yùn)，了解西藏。此外，中國(guó)青年出版總社也在當(dāng)天舉辦了大型攝影藝術(shù)畫(huà)冊(cè)《中國(guó)》首發(fā)式，該書(shū)結(jié)合中國(guó)自然風(fēng)光與歷史文化，將中國(guó)最具代表性的自然和人文景觀一一收錄，畫(huà)面唯美，氣勢(shì)恢弘。

“我們的參展商很好的利用了這個(gè)平臺(tái)，使感知中國(guó)這個(gè)核心得以很好的演繹，而我們的展會(huì)平臺(tái)，促進(jìn)了中西方文化的交流，這令我們感到很有成就。”李?lèi)傉f(shuō)時(shí)，開(kāi)心之情溢于言表。

今年5月30日，勵(lì)展另一大出版業(yè)盛事——美國(guó)書(shū)展在美國(guó)洛杉磯舉辦。參展前中國(guó)青年總社等出版社臨時(shí)找到了ISG，尋求幫助。汶川地震后，他們把很多震后心理康復(fù)的書(shū)籍及時(shí)的運(yùn)往災(zāi)區(qū)，沒(méi)過(guò)多久就運(yùn)完了。中國(guó)青年總社希望借美國(guó)舉辦書(shū)展的機(jī)會(huì)，舉辦一個(gè)新聞發(fā)布會(huì)，把震區(qū)的情況向國(guó)際新聞媒體公布并尋求幫助。而當(dāng)時(shí)離展會(huì)僅剩下最后3天，實(shí)際上再去安排新聞發(fā)布會(huì)是不可能的。但是ISG中國(guó)區(qū)的員工并沒(méi)有放棄，及時(shí)與美國(guó)同事聯(lián)系，不斷的與各部門(mén)溝通協(xié)調(diào)。功夫不負(fù)有心人，在各方的努力下，終于把發(fā)布會(huì)安排妥當(dāng)。由于發(fā)布會(huì)貼近當(dāng)時(shí)的社會(huì)需求，現(xiàn)場(chǎng)達(dá)到了預(yù)想的目標(biāo)。

而在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，全面介紹中國(guó)四川汶川大地震后，中國(guó)軍民抗震救災(zāi)情況的中英文畫(huà)冊(cè)《汶川!汶川!強(qiáng)震凝聚中國(guó)》亮相美國(guó)書(shū)展，吸引了眾多參觀者的目光。觀眾在為中國(guó)人民在巨大災(zāi)難面前，不屈不撓的精神感動(dòng)的同時(shí)，也對(duì)中國(guó)出版工作者的高效率印象深刻。

“通過(guò)我們展會(huì)的平臺(tái)，參展商的不懈努力，不僅起到了商業(yè)效果，而且還起到了很好的社會(huì)效應(yīng)，可以說(shuō)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益雙豐收。”李?lèi)傉f(shuō)。

工作方向：鎖定新市場(chǎng)

近年來(lái)，由于歐美國(guó)家經(jīng)濟(jì)并不是很景氣，大家都在尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，于是大家慢慢的把眼光轉(zhuǎn)向了“金磚四國(guó)”(中國(guó)、巴西、印度、俄羅斯)。勵(lì)展很早就預(yù)測(cè)到歐美市場(chǎng)的需求在減少，發(fā)展會(huì)放緩，為此，開(kāi)辟了很多新興市場(chǎng)，在巴西、阿聯(lián)酋、俄羅斯都建立了自己的公司，引進(jìn)了一批很好的展會(huì)項(xiàng)目。

眾所周知，在新興區(qū)域開(kāi)拓展會(huì)，會(huì)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，包括環(huán)境、衛(wèi)生、交通等問(wèn)題。面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)和問(wèn)題，李?lèi)偸侨绾伟压ぷ黜樌瓿傻哪?李?lèi)偟拇鸢甘牵喊压ぷ髯黾?xì)。只有事先考慮周詳，才能在現(xiàn)場(chǎng)盡量減少漏洞。由于現(xiàn)場(chǎng)還存在語(yǔ)言交流的障礙，所以必須事先把可能出現(xiàn)的問(wèn)題安排妥當(dāng)，從而做到無(wú)阻礙參展。

出口企業(yè)一旦走出國(guó)門(mén)，最容易碰到的是語(yǔ)言關(guān)，特別是新興市場(chǎng)，這對(duì)組展團(tuán)隊(duì)的工作提出了更高的要求。目前，勵(lì)展擁有眾多能夠與客戶(hù)進(jìn)行母語(yǔ)交流的雙語(yǔ)員工，幫助企業(yè)避免了在海外展覽中經(jīng)常出現(xiàn)的諸多問(wèn)題。此外，ISG中國(guó)辦公室還與當(dāng)?shù)氐闹袊?guó)留學(xué)生聯(lián)系，組成一支預(yù)備翻譯隊(duì)。一旦展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)需要，隨時(shí)動(dòng)用預(yù)備隊(duì)。

除了負(fù)責(zé)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的事務(wù)外，ISG還在展會(huì)后安排當(dāng)?shù)氐目疾旎顒?dòng)，考察當(dāng)?shù)仄渌a(chǎn)企業(yè)、零售批發(fā)中心等。通過(guò)考察，讓參展商能夠更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)以及用戶(hù)的需求。

在確保順利出展之后，又如何保證參展投資的利益最大化呢?對(duì)此，李?lèi)偙硎荆琁SG同樣會(huì)在參展之前做一些準(zhǔn)備工作。若參展商在當(dāng)?shù)赜锌蛻?hù)，鼓勵(lì)參展商主動(dòng)聯(lián)系客戶(hù)；幫助參展商與當(dāng)?shù)厥桂^聯(lián)系，獲取一些信息，比如哪些買(mǎi)家需要采購(gòu)中國(guó)的哪些產(chǎn)品。掌握了這部分的需求后，ISG幫助他們之間進(jìn)行配對(duì)，什么樣的人需要什么樣的產(chǎn)品，參展商中哪些人有這些產(chǎn)品，從中搭建、配對(duì)，從而起到橋梁作用。

展會(huì)除了在渠道上，在平臺(tái)建立上也可以幫助企業(yè)。應(yīng)該說(shuō)，一個(gè)好的展會(huì)可以讓企業(yè)利益更大化。對(duì)此，勵(lì)展就提出了構(gòu)建商業(yè)社區(qū)的想法，讓企業(yè)在社區(qū)中能夠充分的交流，形成不間斷的互動(dòng)。不僅在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)面的交流，展后更需要交流；不僅在線(xiàn)上交流，在線(xiàn)下也要交流；不僅是人與人之間的交流，行業(yè)間也要交流。讓企業(yè)通過(guò)社區(qū)不僅可以得到展會(huì)資料，還可以進(jìn)一步了解行業(yè)，確保參展商參展的利益最大化。

“畢竟新興市場(chǎng)大家不是很熟悉，所以一定要做的細(xì)致，不管是服務(wù)還是商業(yè)機(jī)會(huì)的創(chuàng)造?！崩?lèi)傉f(shuō)。

問(wèn)題面前：準(zhǔn)備方案

出展中，有很多的不確定因素，比如貨物遭遇臺(tái)風(fēng)，沒(méi)有運(yùn)到等?，F(xiàn)在經(jīng)常發(fā)生并且影響比較大的主要有兩個(gè)問(wèn)題：一是簽證，二是知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

遭遇簽證問(wèn)題，ISG中國(guó)辦公室的解決方法首先是提前做準(zhǔn)備，盡早把人員安排下來(lái)，即使出現(xiàn)問(wèn)題，也有應(yīng)變的時(shí)間。其次就是準(zhǔn)備預(yù)備方案。比如簽證被拒，那應(yīng)該如何去及時(shí)的解決問(wèn)題，保護(hù)各方的利益，達(dá)成平衡呢?

“我們?cè)O(shè)定一個(gè)時(shí)間段，在這個(gè)時(shí)間段之前，我們把他們的費(fèi)用轉(zhuǎn)到下一屆展會(huì)，等于參展商下一屆可以免費(fèi)參展。雖然在這個(gè)過(guò)程中主辦方利益有些損失，但是可以把損失降到最低。”李?lèi)偙硎尽?/p>

而產(chǎn)權(quán)保護(hù)問(wèn)題，如今越來(lái)越嚴(yán)重。在歐洲舉辦的很多展會(huì)，很多都會(huì)遭遇知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，而后果也很?chē)?yán)重。參展商由于知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題而無(wú)法參展，產(chǎn)品沒(méi)收，甚至有些業(yè)務(wù)員被傳訊，這是不能到了現(xiàn)場(chǎng)才臨時(shí)去考慮的問(wèn)題。遭遇這些問(wèn)題，主辦方又該如何操作?

ISG的做法是，展會(huì)前首先了解相關(guān)行業(yè)情況，組織國(guó)外專(zhuān)家到生產(chǎn)基地，給參展商進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，告訴他們，哪些可帶，哪些不可帶，什么樣的行為已經(jīng)構(gòu)成了侵權(quán)行為，宣傳材料中應(yīng)該如何來(lái)宣傳產(chǎn)品等，確保在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)不出現(xiàn)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。此外，一旦遭遇問(wèn)題，勵(lì)展還準(zhǔn)備了自己的律師團(tuán)，律師團(tuán)在展外預(yù)備，有突發(fā)事情及時(shí)通知他們，從而幫助中國(guó)企業(yè)妥善處理和解決問(wèn)題。

“國(guó)外的廠(chǎng)家都是有備而來(lái)，而中國(guó)企業(yè)在與對(duì)方進(jìn)行協(xié)商中，會(huì)存在語(yǔ)言障礙，加上對(duì)當(dāng)?shù)胤芍R(shí)不熟悉，所以我們要幫企業(yè)做好應(yīng)急預(yù)案?！崩?lèi)偙硎?，?lì)展將盡量減少這種事情的發(fā)生，一旦發(fā)生及時(shí)應(yīng)對(duì)，盡量保護(hù)中國(guó)企業(yè)的合法權(quán)益。

遠(yuǎn)景目標(biāo)：最佳合作伙伴

“我們有一個(gè)發(fā)展遠(yuǎn)景，即大家的共同目標(biāo)，這是我們團(tuán)隊(duì)建設(shè)中最主要的環(huán)節(jié)?！崩?lèi)偢嬖V記者，ISG力爭(zhēng)成為國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)國(guó)際貿(mào)易的合作伙伴，國(guó)內(nèi)企業(yè)想要發(fā)展國(guó)外業(yè)務(wù)，第一個(gè)就想到勵(lì)展，成為他們?nèi)蛸Q(mào)易的最佳伙伴。

“這是我們對(duì)未來(lái)工作的一個(gè)發(fā)展目標(biāo)，勵(lì)展上下都在逐步實(shí)踐?！崩?lèi)偙硎荆瑢?shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，除了需要不斷提升參展商的參展體驗(yàn)外，我們還必須實(shí)現(xiàn)參展商參展利益的最大化。

把參展當(dāng)做一種體驗(yàn)提出來(lái)，并努力讓參展商有一個(gè)順利的體驗(yàn)，這是勵(lì)展集團(tuán)對(duì)工作的要求。應(yīng)該說(shuō)，評(píng)價(jià)展會(huì)的好與壞，服務(wù)質(zhì)量的高與低，主要在于客戶(hù)的體驗(yàn)。其中服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量是基礎(chǔ)，需要在此基礎(chǔ)上完善服務(wù)流程。

目前，ISG對(duì)出展企業(yè)的服務(wù)遍及操作的每個(gè)流程，前期協(xié)助企業(yè)選擇合適的展會(huì)，從而滿(mǎn)足企業(yè)的出口需求，并隨時(shí)提供新市場(chǎng)、新展會(huì)的相關(guān)信息。一旦企業(yè)確定參展，從參展商填完報(bào)名表之后，勵(lì)展就派專(zhuān)人提供服務(wù)，根據(jù)參展國(guó)當(dāng)?shù)氐奶攸c(diǎn)，進(jìn)一步提供實(shí)質(zhì)性的支持及建議，比如展位搭建、位置的選擇，貨運(yùn)、簽證、旅行安排等。甚至還會(huì)考慮到現(xiàn)場(chǎng)攤位中海報(bào)的大小。在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，配備會(huì)講母語(yǔ)的服務(wù)人員，協(xié)助企業(yè)辦理與參展相關(guān)的所有事宜，包括布展以及時(shí)間安排。值得一提的是，勵(lì)展還將協(xié)助參展企業(yè)了解當(dāng)?shù)厣虡I(yè)文化，對(duì)展會(huì)當(dāng)?shù)氐母鞣N運(yùn)作方法、慣例與企業(yè)進(jìn)行充分溝通，提供預(yù)備以及現(xiàn)場(chǎng)的客戶(hù)支持。

在服務(wù)流程上，ISG有一整套流程體系，包括展前、展中、展后，并且所有的流程都有一個(gè)備案。新員工來(lái)之后，也可根據(jù)流程馬上投入工作。在流程基礎(chǔ)上，每個(gè)流程再制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，每項(xiàng)工作如何操作，都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)和原則。比如員工給公司發(fā)函，電話(huà)溝通客戶(hù)的問(wèn)候語(yǔ)，都有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。通過(guò)調(diào)查，做一個(gè)客戶(hù)調(diào)查，再去改正服務(wù)的流程、標(biāo)準(zhǔn)和態(tài)度。

應(yīng)該說(shuō)，實(shí)現(xiàn)參展利益最大化，擁有很好的投資回報(bào)率，這也是勵(lì)展的價(jià)值主張。ISG要成為大家值得信賴(lài)的一個(gè)本地合作伙伴，不僅需要做到參展順利，還要給大家提供足夠的信息，實(shí)現(xiàn)組織回報(bào)率的最大化。

對(duì)李?lèi)倎?lái)講，發(fā)展遠(yuǎn)景是個(gè)軟性指標(biāo)?！皠?lì)展只有植根于中國(guó)市場(chǎng)，才能把好的商業(yè)機(jī)會(huì)，商業(yè)社區(qū)介紹給中國(guó)企業(yè)，同時(shí)把中國(guó)企業(yè)的需求，對(duì)勵(lì)展的要求，對(duì)市場(chǎng)信息的需要，隨時(shí)傳遞給我們，從而在企業(yè)的內(nèi)心深處認(rèn)可勵(lì)展，信賴(lài)勵(lì)展?！睂?duì)于未來(lái)，李?lèi)傦@得信心十足。