在中國市場上默默“鍛煉”了幾年之后，三星高調(diào)大規(guī)模進(jìn)軍企業(yè)級市場，它是否會在中國IT商用市場開拓出一片天地？

2008年，恰逢三星成立70年。

如此高齡的三星開始在中國 “二次創(chuàng)業(yè)”，宣布進(jìn)軍中國商用市場。3月25日，中國三星首次攜全線商用新品及解決方案亮相北京，正式宣布進(jìn)入中國商用市場，并立志用3～5年的時間，躋身中國商用領(lǐng)域?qū)I(yè)提供商前三。

數(shù)日前，三星全球總部還在德國CeBIT展會上高調(diào)宣布“以商用戰(zhàn)略產(chǎn)品實現(xiàn)向世界頂級IT企業(yè)的飛躍”。

迎接三星的當(dāng)然不只是掌聲。在中國IT企業(yè)級市場上，其他國際品牌與無數(shù)國內(nèi)品牌經(jīng)過多年拼殺形成的市場格局，已經(jīng)延續(xù)多年。

三星可以改變這一切嗎？它又依靠什么？

“一體化”切入

IDC數(shù)字顯示，2007年，個人PC銷售增長了19%，而商用PC的銷售只增長了11.7%。過去，個人PC在整個PC銷售中所占的份額僅為1/3，現(xiàn)在，這一比例已經(jīng)上升到了41%。IDC也曾經(jīng)因為企業(yè)采購進(jìn)度緩慢而調(diào)低了2008年美國中期的市場預(yù)測。

個人產(chǎn)品銷售的特點(diǎn)就是分散化，與其形成鮮明對照的是，商用市場的“一體化”趨勢越來越明顯。以辦公市場為例，以打印兼復(fù)印、傳真和掃描等功能的多功能一體機(jī)，以其“功能集成”的理念越來越吸引用戶。

在經(jīng)過幾年摸索之后，首次進(jìn)入的中國三星順應(yīng)這種趨勢，對自己的定位進(jìn)行了全新的闡釋，即“整體終端設(shè)備解決方案提供商”。

什么是“整體終端設(shè)備解決方案提供商”？

3月25日，在三星高調(diào)進(jìn)軍中國企業(yè)級市場的發(fā)布會現(xiàn)場，三星直白地展示了自己的身份特征，二代身份證識別打印解決方案、移動營業(yè)廳解決方案、智能監(jiān)控及預(yù)警系統(tǒng)等終端解決方案，橫跨了IT、家電、數(shù)碼、無線通信等領(lǐng)域。在目前活躍在中國IT企業(yè)級市場的廠商中，還沒有哪個廠商能提供全部自有品牌的從電腦到攝像、從無線設(shè)備到空調(diào)這樣的一體化方案。

三星電子大中華區(qū)營銷副總裁曲敬東這樣解釋三星目前的定位，“整體終端設(shè)備解決方案提供商主要包含兩層含義：一是豐富的終端產(chǎn)品線，從數(shù)碼延伸到家電，這不是每個廠商都能做到的。二是針對客戶的特定需求提供整體解決方案，把最適合的產(chǎn)品提供給最適合的客戶?！?/p>

然而，大打解決方案牌的并不只有三星一家，事實上，隨著中國商用市場第一輪攻城略地的結(jié)束，各大廠商已由大舉進(jìn)入變成向縱深推進(jìn)。

IBM無疑是最早的“方案提供商”，進(jìn)入中國20年，IBM始終聚焦在行業(yè)解決方案上，特別是2005年出售PC業(yè)務(wù)后，IBM更專注于“隨需應(yīng)變”的行業(yè)策略，并在金融等高端行業(yè)取得絕對優(yōu)勢。

另一方面，惠普在2004年也通過收購著名的鋼鐵軟件咨詢公司德國漢思，改變了只專注于硬件設(shè)備的路線，為鋼鐵行業(yè)提供從底層硬件基礎(chǔ)設(shè)施到上層應(yīng)用實施的“一站式”解決方案。2006年，惠普提出“引領(lǐng)商用個性之道”的全新商用策略，也包括臺式機(jī)、工作站等多線產(chǎn)品在內(nèi)的企業(yè)解決方案。

三者抗衡，各有千秋。但在各大IT廠商早已進(jìn)入“一體化”的解決方案時代，新進(jìn)入的三星又將如何立足？

邁開“第二條腿”

能否在企業(yè)級市場獲得成功，主要將取決于三星的商用市場戰(zhàn)略能否落地中國。

其實，在3月25日中國三星正式亮相商用市場之前，曲敬東就已“空降”三星一年之久，成為中國三星職位最高的中國人。剛到三星時，有著20多年營銷經(jīng)驗的曲敬東很快發(fā)現(xiàn)，B2B業(yè)務(wù)的軟肋并不在于營銷，而是混雜在B2C體系下，缺乏整體戰(zhàn)略規(guī)劃。

“B2B與B2C業(yè)務(wù)在價值鏈上每一個環(huán)節(jié)都不一樣，絕不能混同在一個體系下展開?！鼻礀|說。

2006年，三星電子整體營業(yè)規(guī)模突破1000億美元，躋身全球電子行業(yè)前三強(qiáng)。而在整體營收中，消費(fèi)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了大部分，來自商用市場的銷售額不足百億美元。正因為如此，2008年，三星全球瞄準(zhǔn)商用市場發(fā)力。

為了適應(yīng)這種變化，在2007年，中國三星對內(nèi)部組織、渠道管理等做出了重大變革。在組織架構(gòu)上，三星將B2B業(yè)務(wù)從原有的B2C體系下獨(dú)立出來，中國三星社長樸根熙形象地將其稱為“第二條腿”。這一條腿的出現(xiàn)，使得三星從集團(tuán)層面對自身的資源進(jìn)行了重新梳理。在商用產(chǎn)品線方面，三星推出行業(yè)信息化終端產(chǎn)品和解決方案;而在客戶細(xì)分方面，則把客戶分為消費(fèi)客戶和商用客戶兩大類，并對商用客戶進(jìn)行再細(xì)分，面向政府、醫(yī)療、金融、能源、廣電、教育等行業(yè)，提供個性化的產(chǎn)品、解決方案及售后服務(wù)。

此外，三星還建立了客戶導(dǎo)向型的組織架構(gòu)?，F(xiàn)在，三星目標(biāo)管理的績效考核完全與業(yè)績掛鉤，銷售人員的業(yè)績好壞直接決定獎金的多少，這也是三星電子B2B部門獨(dú)有的考核方式。

而在渠道調(diào)整上，三星在總部與分部以及合作伙伴間建立了矩陣式的渠道管理模式，在原有的渠道基礎(chǔ)上進(jìn)行細(xì)分與優(yōu)化，使針對客戶細(xì)分后的產(chǎn)品線，在不同的渠道平臺上運(yùn)作和管理，并建立專業(yè)的電話銷售團(tuán)隊。

三星花了一年的時間制定戰(zhàn)略，然而，戰(zhàn)略不是空中樓閣，如何將其落到實處？

晚到的成功者？

在發(fā)布會現(xiàn)場，記者注意到，三星提出的“終端產(chǎn)品解決方案”可以是適合任何行業(yè)的，這與之前惠普、IBM，以及聯(lián)想在中國的做法都有不同。

曲敬東坦承了自己的想法?！拔矣幸粋€時間表，2007年，三星主要著力于商用市場的戰(zhàn)略規(guī)劃；2008年，以終端產(chǎn)品解決方案切入客戶，讓客戶了解三星、接受三星?！彼硎?，三星把2009年定為大舉發(fā)力的一年，在那時會進(jìn)軍細(xì)分行業(yè)客戶，并發(fā)揮三星強(qiáng)大的研發(fā)實力，實現(xiàn)客戶的定制化服務(wù)。

“當(dāng)然，現(xiàn)在，一切還是要從最基本的工作做起，要讓客戶了解我們?！鼻礀|說。

在過去的企業(yè)成長史上，三星始終在扮演著追尋者的角色，但有趣的是，三星似乎又善于成為“晚到的領(lǐng)先者”。在通訊業(yè)務(wù)上，三星曾經(jīng)比諾基亞遲了122年，比摩托羅拉晚了60年，然而，2007年，三星已經(jīng)超越摩托羅拉，成為世界第二大手機(jī)廠商。在家電業(yè)務(wù)上，三星比松下晚了51年，現(xiàn)在三星的液晶電視等產(chǎn)品均居世界領(lǐng)先地位。究其原因，逐漸樹立的品牌和技術(shù)研發(fā)能力是三星屢屢趕超的重型武器。2007年，三星全球用于研發(fā)的費(fèi)用已超過90億美元，接近韓國政府一年的國家科研費(fèi)用（104億美元）。

在這樣的背景下，尖端技術(shù)與應(yīng)用技術(shù)創(chuàng)新無疑也會成為中國三星進(jìn)軍企業(yè)級市場的重要選擇。在發(fā)布會上，曲敬東預(yù)言，即將到來的3G時代，終端設(shè)備的內(nèi)涵和外延將發(fā)生革命性的變化。三星掌握著包括3G標(biāo)準(zhǔn)在內(nèi)整合終端產(chǎn)品所需的上游核心技術(shù)，就相當(dāng)于掌握著新一輪IT革命的關(guān)鍵引擎。

三星果真能在商用市場刮起技術(shù)驅(qū)動的“終端解決方案”旋風(fēng)嗎？