2007年，有兩件事令沉悶已久的IT渠道界備感意外：其一，位列亞太三大分銷商之一的佳杰科技以超過(guò)13億港元的價(jià)格被收購(gòu)；其二，業(yè)內(nèi)聲名顯赫的直銷“教父”Dell公司宣布啟動(dòng)渠道銷售。更令I(lǐng)T渠道震撼的是，與這兩件重量級(jí)新聞產(chǎn)生緊密關(guān)聯(lián)的是一個(gè)大眾頗為陌生的名字——香港偉仕電腦，就是它，斥巨資收購(gòu)佳杰，并成為戴爾啟動(dòng)渠道計(jì)劃后在亞太區(qū)選定的第一家分銷商。這是一家怎樣的企業(yè)？日前，計(jì)算機(jī)世界傳媒集團(tuán)副總裁金羽中應(yīng)偉仕之邀專程趕赴香港，對(duì)話偉仕控股有限公司董事局主席李佳林。

IT分銷好比做銀行

不是現(xiàn)在賺錢難，而是以前賺錢太容易了。賺錢難是產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志。整個(gè)IT分銷產(chǎn)業(yè)的集中度還是太低，利潤(rùn)空間還是太高，競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)更殘酷。就像銀行業(yè)一樣，客戶都喜歡跟大銀行打交道，大銀行客戶多，可以降低貸款利率，靠大量的交易和效率賺錢。小銀行只能放高利貸。

金羽中: 偉仕收購(gòu)佳杰，以及簽約戴爾分銷，都表現(xiàn)出了對(duì)渠道模式的堅(jiān)決擁護(hù)。然而，渠道扁平化、渠道差異化的論調(diào)自1998年出現(xiàn)以來(lái)，一直都占據(jù)著比較主流的地位。您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

李佳林: 在談這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我想先舉個(gè)例子。在股票市場(chǎng)出現(xiàn)之前，企業(yè)要籌集發(fā)展資金，惟一的方法是向商業(yè)銀行借貸。但現(xiàn)在，很多大型企業(yè)與有前途的企業(yè)往往是通過(guò)股市來(lái)籌集發(fā)展資金，企業(yè)集資渠道日趨多元化，商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)不斷被壓縮。然而，在全球范圍內(nèi)，商業(yè)銀行的價(jià)值并沒(méi)有因?yàn)椴糠謽I(yè)務(wù)的流失而下降。相反，得益于全球經(jīng)濟(jì)總量的擴(kuò)張和新型業(yè)務(wù)的出現(xiàn)，商業(yè)銀行一直保持著持續(xù)的高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。IT分銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展與此類似，盡管IT行業(yè)上下游的業(yè)務(wù)邊界還會(huì)不斷調(diào)整，但是，我相信IT分銷企業(yè)的發(fā)展空間會(huì)越來(lái)越大。

金羽中: 您將IT分銷和銀行做比較，以我的理解，分銷和銀行的共同之處在于都是一個(gè)公共的交易平臺(tái)，都是滿足規(guī)模、安全和交易成本最低這三個(gè)條件。那么，現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，留給渠道的利潤(rùn)空間越來(lái)越少，扁平化的渠道不是更加適合發(fā)展的需要嗎？

李佳林: 渠道扁平化是一個(gè)美麗的誤會(huì)。個(gè)人認(rèn)為，到目前為止，整個(gè)產(chǎn)業(yè)還沒(méi)從誤區(qū)中走出來(lái)。

扁平化的極限就是直銷模式。直銷模式從社會(huì)學(xué)角度、生理學(xué)角度、自然界角度看都不是一個(gè)最好的模式。為什么？單細(xì)胞動(dòng)物一定不是最好的動(dòng)物，它的適應(yīng)性肯定很差。直銷模式其實(shí)質(zhì)就是對(duì)供應(yīng)鏈進(jìn)行徹底的垂直整合。垂直整合的優(yōu)點(diǎn)是擴(kuò)大了利潤(rùn)空間，缺點(diǎn)是整合了各環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)成本。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初期，相對(duì)于各營(yíng)運(yùn)環(huán)節(jié)的成本，整個(gè)供應(yīng)鏈的利潤(rùn)空間比較大，這時(shí)整合的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，垂直整合模式有明顯的競(jìng)爭(zhēng)力。但隨著產(chǎn)業(yè)發(fā)展成熟、競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，供應(yīng)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)中，只有非常優(yōu)秀的企業(yè)才能活下來(lái)，這時(shí)，垂直整合模式就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了。本質(zhì)上，整個(gè)社會(huì)的總體發(fā)展程度就體現(xiàn)在不斷的社會(huì)分工、專業(yè)化程度的提高和效率的提高上。IT行業(yè)的供應(yīng)鏈分工符合社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步規(guī)律。

而很多企業(yè)，包括我們?cè)趦?nèi)，都受了戴爾直銷的影響，做了很多不該做的事情——雖然沒(méi)有直銷，但仍然在推崇扁平化。其實(shí)，扁平化本身就是一種浪費(fèi)，廠商的人員成本肯定比三四級(jí)市場(chǎng)本地企業(yè)的人力成本高很多。

金羽中: 從領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)大型分銷企業(yè)的角度，您會(huì)如何對(duì)待廠商的渠道扁平化政策？我覺(jué)得，企業(yè)核心價(jià)值恰恰是這幾年分銷商們最需要想清楚的問(wèn)題。因此，我們或許可以反向思考一下，如果偉仕這樣的大型分銷商不存在了，對(duì)誰(shuí)的影響最大？哪些合作伙伴會(huì)特別想念你？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要多久才能出現(xiàn)并替代你？

李佳林: 有時(shí)候即使是錯(cuò)的東西，但是大家都這么做，也就變成一個(gè)潮流。潮流很重要，你內(nèi)心可以不贊同它，但是有時(shí)候你也不能反對(duì)它，否則你可能會(huì)成為與“天主教”對(duì)抗的“布魯諾”。分銷企業(yè)在供應(yīng)鏈中不處于主導(dǎo)地位，有些事情我們沒(méi)有能力反對(duì)。偉仕是個(gè)成熟的公司，偶爾會(huì)迎合潮流，但是我們不會(huì)把一個(gè)潮流當(dāng)成企業(yè)的根本去做。

我一直認(rèn)為，不是店面設(shè)得越多越賺錢，不是觸角越深入越賺錢，這是一個(gè)誤區(qū)。分銷的核心價(jià)值是幫廠家多賣貨，市場(chǎng)份額大就是核心價(jià)值。實(shí)現(xiàn)銷售額的方法基本是通過(guò)和下游供應(yīng)鏈的分工去實(shí)現(xiàn)的。除非我認(rèn)為我的銷售能力比當(dāng)?shù)毓具€要強(qiáng)，那我就去做了，如果我認(rèn)為當(dāng)?shù)毓靖袃r(jià)值的話，我們就堅(jiān)決不去做。

最終，分銷企業(yè)，包括國(guó)美、沃爾瑪?shù)攘闶蹣I(yè)企業(yè)，其實(shí)都是一個(gè)公共交易平臺(tái)。我們?yōu)橄掠慰蛻籼峁┑牟皇钱a(chǎn)品，而是一個(gè)銷售方案、一個(gè)盈利方案，我們必須拿盈利方案賺錢。如果你的東西沒(méi)價(jià)值，下游客戶就不會(huì)跟你合作了。分銷企業(yè)的價(jià)值就是以盡可能低的社會(huì)交易成本，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能與需求的配置，幫助社會(huì)節(jié)約資源，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。

金羽中: 2007年，整個(gè)IT分銷產(chǎn)業(yè)的銷售額是增長(zhǎng)的，但分銷商們卻普遍感覺(jué)活得很累，賺錢很難。這令他們十分困惑，也在紛紛探索解決之道。您怎么看待分銷商未來(lái)的發(fā)展？

李佳林: 不是現(xiàn)在賺錢難，而是以前賺錢太容易了。賺錢難是產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志。歷史上這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)空間太高，太容易創(chuàng)業(yè)了，進(jìn)來(lái)的人太多。我個(gè)人認(rèn)為，整個(gè)IT分銷產(chǎn)業(yè)的集中度還是太低，利潤(rùn)空間還是太高，競(jìng)爭(zhēng)還會(huì)更殘酷，未來(lái)行業(yè)的集中度還會(huì)提高。就像銀行業(yè)一樣，客戶都喜歡跟大銀行打交道，大銀行客戶多，可以降低貸款利率，靠大量的交易和效率賺錢。小銀行只能放高利貸。

同時(shí)，行業(yè)的管理水平還應(yīng)該再提高。我們管理的重點(diǎn)是提高人均營(yíng)業(yè)額與提高資金使用效率，盡可能縮短庫(kù)存。提高人均營(yíng)業(yè)額的方法肯定不是把渠道建得越密集越好，我們要做一些比別人更有效率的事。為什么許多人把名貴的首飾、傳家寶、字畫放在銀行呢？這是因?yàn)槿绻约航ㄒ粋€(gè)保險(xiǎn)庫(kù)，還得雇保安，成本太高了，放在銀行的成本比較便宜。因此，偉仕追求的是低毛利，如果低毛利的情況下還能賺錢，這正說(shuō)明了我的價(jià)值。

偉仕與佳杰是兄弟

在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，偉仕和佳杰會(huì)保持獨(dú)立發(fā)展，合并不一定會(huì)帶來(lái)疊加效應(yīng)。真正能夠產(chǎn)生疊加效應(yīng)的是經(jīng)營(yíng)理念上的相互學(xué)習(xí)與提升。整合規(guī)模是為了能讓廠家和客戶對(duì)我們產(chǎn)生路徑依賴。如果整合能產(chǎn)生新的規(guī)模效應(yīng)，那才叫有價(jià)值。

金羽中: 偉仕和佳杰什么時(shí)候正式合并完成？人員方面有什么部署？

李佳林: 偉仕目前已經(jīng)持有佳杰96%的股份，我已經(jīng)是上市公司的主席，可以說(shuō)雙方已經(jīng)完成了合并。但偉仕幾乎沒(méi)有派人去佳杰。這是大家權(quán)衡各方面因素之后的一個(gè)決定。

雖然在初期，這樣的方案會(huì)使得一些管理理念和各種想法實(shí)現(xiàn)起來(lái)比較慢，但是在后期卻是好處多多：這個(gè)企業(yè)沒(méi)有做過(guò)“手術(shù)”，感情上不會(huì)留下傷疤；企業(yè)的員工會(huì)有歸屬感，不會(huì)覺(jué)得被利用了。

當(dāng)然，我不帶人不等于是放棄了對(duì)佳杰的管理。從收購(gòu)的那天起，我有信心跟佳杰的管理團(tuán)隊(duì)合作好，我相信我可以影響佳杰，它最終會(huì)實(shí)現(xiàn)我的營(yíng)銷理念。在這個(gè)行業(yè)里佳杰很專業(yè)，經(jīng)驗(yàn)也足夠，我希望我的加入是加入了我的思想，相信他們能夠和我共同進(jìn)步。信任有時(shí)候是最大的生產(chǎn)力。

3個(gè)月過(guò)去了，事情比預(yù)期要好，佳杰第四季度無(wú)論營(yíng)業(yè)額還是盈利又創(chuàng)了歷史新高，他們說(shuō)明年要給我更多的驚喜，要實(shí)現(xiàn)歷史上最高的突破。

金羽中: 2008年偉仕準(zhǔn)備加大在中國(guó)內(nèi)地的投入，這會(huì)是通過(guò)佳杰實(shí)現(xiàn)還是自己進(jìn)行？

李佳林: 在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，偉仕和佳杰會(huì)保持獨(dú)立發(fā)展，合并不一定會(huì)帶來(lái)疊加效應(yīng)。真正能夠產(chǎn)生疊加效應(yīng)的是經(jīng)營(yíng)理念上的相互學(xué)習(xí)與提升。

整合規(guī)模是為了能讓廠家和客戶對(duì)我們產(chǎn)生路徑依賴。如果整合能產(chǎn)生新的規(guī)模效應(yīng)，那才叫有價(jià)值。但事實(shí)上，偉仕賣配件比較多，佳杰賣整機(jī)比較多，整合了，每個(gè)產(chǎn)品的規(guī)模還是那么大，那干嘛還堅(jiān)持要整合呢？

金羽中: 這是否表明，偉仕和佳杰還是會(huì)維持過(guò)去的狀況，耕耘各自的渠道市場(chǎng)？

李佳林: 對(duì)。有人曾經(jīng)提到，我們兩家合并之后，渠道就可以共用了。但我并不認(rèn)同這一說(shuō)法。渠道共用是有條件的，嚴(yán)重閑置的渠道才有共用問(wèn)題。過(guò)去大家認(rèn)為市場(chǎng)份額就是渠道的全部?jī)r(jià)值，所有的資金都由上游企業(yè)提供，隨著產(chǎn)業(yè)的成熟，上游廠家希望下游企業(yè)不但有市場(chǎng)份額也要有錢、有管理，大家對(duì)下游企業(yè)的看法也變了。市場(chǎng)占有率不再是我們考量下游渠道的重要指標(biāo)，我們要看企業(yè)增長(zhǎng)是否快、資金是否充足。

金羽中: 偉仕和戴爾的合作現(xiàn)在處于怎樣的狀況？

李佳林: 這個(gè)問(wèn)題太敏感了。筆記本電腦是增長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)，我們會(huì)尋找一切機(jī)會(huì)進(jìn)入。目前我們重點(diǎn)是在做聯(lián)想的Thinkpad，我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)品上花了很多力氣。

影響力比網(wǎng)絡(luò)更重要

如果管理得好，能讓下游渠道有錢可賺，那么，渠道體系就是穩(wěn)定的。但是，下游渠道的絕對(duì)穩(wěn)定也是不好的，往往流動(dòng)才更有活力，關(guān)鍵是對(duì)流動(dòng)尺度的把握，100%的流動(dòng)可能會(huì)沖垮企業(yè)，但5%的流動(dòng)往往會(huì)更有活力。

金羽中: 那么，偉仕在中國(guó)內(nèi)地如何構(gòu)建自己的渠道網(wǎng)絡(luò)呢？

李佳林: 企業(yè)的社會(huì)影響力是企業(yè)最重要的財(cái)富。偉仕不會(huì)大規(guī)模建立下游渠道，但是，我們要把市場(chǎng)影響力深入進(jìn)去。以希捷的硬盤為例，偉仕2007年銷售量是1000萬(wàn)片，保守估計(jì)，這實(shí)現(xiàn)了中國(guó)市場(chǎng)30%的覆蓋率。從這點(diǎn)來(lái)說(shuō)，偉仕其實(shí)是中國(guó)市場(chǎng)覆蓋率最高的一家企業(yè)。企業(yè)是講影響力的，不能單單追求控制力。

金羽中: 那么，偉仕通過(guò)什么樣的方式來(lái)鋪設(shè)下游渠道？

李佳林: 總代理的責(zé)任是把產(chǎn)品銷售出去，贏得市場(chǎng)占有率。至于是自己建渠道，還是通過(guò)合作更好？我認(rèn)為，選擇最有效率的方式就可以了。自己建渠道的好處是控制力強(qiáng)，不好之處是不夠經(jīng)濟(jì)。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)可以自己去建，也可以去收購(gòu)，但現(xiàn)在還不是時(shí)候。

其實(shí)，我們?cè)趪?guó)內(nèi)有9個(gè)辦事處。但是對(duì)于市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，我們是能不鋪設(shè)就盡可能不去鋪設(shè)。目前現(xiàn)狀是中下游渠道過(guò)剩，我們?cè)俣嘟ㄒ粋€(gè)渠道和人家競(jìng)爭(zhēng)，意義不大，只要與一些渠道很好地合作就可以了。

如果管理得好，能讓下游渠道有錢可賺，那么，渠道體系就是穩(wěn)定的。但是，下游渠道的絕對(duì)穩(wěn)定也是不好的，往往流動(dòng)才更有活力，關(guān)鍵是對(duì)流動(dòng)尺度的把握，100%的流動(dòng)可能會(huì)沖垮企業(yè)，但5%的流動(dòng)往往會(huì)更有活力。

人物

印象

“哲人”李佳林

李佳林在清華大學(xué)學(xué)的是電子工程專業(yè)，但是，在上大學(xué)二年級(jí)的時(shí)候，李佳林最想當(dāng)?shù)膮s是哲學(xué)家。

事實(shí)上，讀MBA時(shí)，李佳林的同學(xué)們都不叫他的名字，而是直呼他為“哲學(xué)家”。

采訪當(dāng)中，我們著實(shí)領(lǐng)略了李佳林作為“哲學(xué)家”的獨(dú)特風(fēng)范，他對(duì)于產(chǎn)業(yè)、企業(yè)、市場(chǎng)的思考已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了一個(gè)企業(yè)家的層面，而是深入到了人性、社會(huì)發(fā)展、歷史進(jìn)步的層面去剖析、解讀。對(duì)于產(chǎn)業(yè)的種種現(xiàn)象和發(fā)展趨勢(shì)，李佳林也都有自己的一套看法和解釋。每個(gè)例子雖都是信手拈來(lái)的身邊常事，卻樁樁件件切合主題，語(yǔ)言簡(jiǎn)樸、道理深刻，令人過(guò)耳難忘。（姚永儀）

總裁

感悟

成功是文化和

態(tài)度造就的

在一般人，甚至很多企業(yè)家眼中，管理是一個(gè)很復(fù)雜的話題。而在偉仕控股有限公司董事局主席李佳林看來(lái)，管理沒(méi)那么復(fù)雜，復(fù)雜是因?yàn)闆](méi)找到方法。李佳林的理論是，成功的管理者其實(shí)不是智慧最高的人，而是懂得利用社會(huì)資源并與社會(huì)“共振”的人，而這種能力則更多的是由文化和態(tài)度造就的?！皽刂萑?、浙江人、福建人成功者多，原因是他們對(duì)生活的態(tài)度，第一比較謙卑，沒(méi)有覺(jué)得自己是個(gè)大人物。第二，尊重有用的人，懂得利用社會(huì)資源?！?/p>

謙卑的意思是人不能狂妄，“一個(gè)人的智慧有限，社會(huì)有好多資源寶藏，不同的人生體驗(yàn)，學(xué)到的人生感悟不一樣，你得尊敬一切，跟乞丐都能學(xué)到東西?！钡牵t卑又不等于盲目崇拜，學(xué)習(xí)是為了消化吸收，“我們要學(xué)會(huì)吃別人的饅頭長(zhǎng)自己的肉。而拿來(lái)照搬，就好比拿個(gè)饅頭貼到身上就說(shuō)是自己的肉。肉是自己的基因支配下長(zhǎng)出來(lái)的，饅頭是稻子受基因支配長(zhǎng)出原料后加工而來(lái)的，這不一樣。我們吸收的是營(yíng)養(yǎng)，學(xué)習(xí)的時(shí)候要進(jìn)行基因改造?！?/p>

懂得利用社會(huì)資源很大程度上是要會(huì)用人，尤其是能人。成功的管理者不一定是最智慧的人，但成功的管理者一定會(huì)用最智慧的人。李佳林喜歡用能人，在香港偉仕，事業(yè)部總經(jīng)理都是公司里最能干的人?！白顝?qiáng)的人放在最強(qiáng)的事上?！边@是李佳林的理論。而對(duì)這些“能人”們，李佳林給予了最大的信任：事業(yè)部經(jīng)理被直接賦予最大的權(quán)力，這也是使偉仕獲得了市場(chǎng)反應(yīng)最快的評(píng)價(jià)。“我們最近這幾年的成功，就是因?yàn)槲覀儧](méi)有那么多條條框框?！保ê顣攒帲?/p>