近日，IBM在京召開了“2008行業(yè)發(fā)展論壇”，并向外界公布了其在2008年的渠道重點。

應對用戶需求變化

IT市場在不經(jīng)意間發(fā)生著變化。從用戶需求方面來看，企業(yè)用戶對解決方案的需求不斷增加，而中小企業(yè)對信息化的需求也迅速增長。

針對用戶需求的這種變化，IBM提出了從“以產(chǎn)品為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?，并幫助渠道等合作伙伴形成針對不同行業(yè)、不同規(guī)?？蛻舻姆桨柑峤荒芰Γ瑓f(xié)助其為不同區(qū)域、不同行業(yè)的大企業(yè)及中小企業(yè)客戶提供有針對性的應用解決方案。

針對國內(nèi)中小企業(yè)用戶的特點，IBM從專署團隊、合作伙伴支持計劃等方面加大投入力量。

同時，中小企業(yè)信息化為海量產(chǎn)品提供了商機，IBM在今年調(diào)整了系統(tǒng)科技事業(yè)部（STG）的架構(gòu)，成立了中低端海量產(chǎn)品業(yè)務部，覆蓋x系列、低端p系列和存儲等海量產(chǎn)品。

應對渠道市場變化

而從應對渠道市場的變化出發(fā)，IBM也將進行一系列的策略調(diào)整。

“現(xiàn)在，越來越多的國外渠道商已經(jīng)進入中國市場，中國渠道市場逐漸走向國際化; 同時，國內(nèi)的公司也開始把眼光放到了海外市場。”陳良忠說，“IBM希望通過自身的經(jīng)驗和優(yōu)勢幫助合作伙伴應對競爭，拓展海外市場?！?/p>

此外，渠道商們逐漸意識到優(yōu)勢互補將會為客戶和市場帶來更大的價值，他們之間的關系已經(jīng)從單純的競爭發(fā)展到“競合Co-petition”關系; 渠道與廠商的關系也從管理發(fā)展為相互合作，幫助廠商為客戶提供從售前、方案提供到售后的服務。IBM正在通過Eco-link易聯(lián)通等創(chuàng)新舉措，打破技術、區(qū)域、行業(yè)的界限，促進SI，ISV及其他合作伙伴間的合作。

最后，IBM還強調(diào)將從四個方面與渠道展開合作: 一是獎勵計劃，其中包括分銷商成長基金和渠道貢獻獎勵積分制度等; 二是持續(xù)IBM擅長的對行業(yè)應用的支持;三是通過IBM中國渠道大學，提供集軟件、硬件、服務、行業(yè)和管理為一體的綜合、系統(tǒng)、廣泛的培訓平臺; 四是與渠道合作伙伴共拓商機。