行事風(fēng)格一向低調(diào)的富士通，或許只有筆記本電腦在中國(guó)用戶中知名度較高。殊不知，富士通的產(chǎn)品從處理器、芯片組、服務(wù)器一直延伸到中間件，近年來(lái)富士通更是提出要全面開拓中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)。它靠什么？有什么具體戰(zhàn)略？近日本報(bào)出版人兼總編輯金建中與富士通（中國(guó)）信息系統(tǒng)有限公司平臺(tái)事業(yè)部總經(jīng)理中原雅哉進(jìn)行了交流。

由單一產(chǎn)品向全業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型

雖然富士通到中國(guó)市場(chǎng)已有30多年，但到2006年才真正建立起全面業(yè)務(wù)，從單純的筆記本電腦銷售轉(zhuǎn)向全面的業(yè)務(wù)拓展。同時(shí)，渠道策略也進(jìn)行了調(diào)整，從單一依靠合作伙伴過渡到合作伙伴共同開發(fā)市場(chǎng)。

金建中: 中國(guó)的企業(yè)級(jí)市場(chǎng)非常復(fù)雜，從一二級(jí)城市到五六級(jí)城市，信息化水平差距非常大，各地區(qū)文化差異也很大，因此廠商與各地用戶及合作伙伴打交道的方式也有很大差距。而且，除了國(guó)際品牌IBM、惠普、Sun、戴爾之外，中國(guó)本土的服務(wù)器和存儲(chǔ)公司也很多并且很強(qiáng)大。在全面進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)之前，富士通計(jì)劃在中國(guó)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)扮演什么角色？我特別想聽一聽你對(duì)這一市場(chǎng)的理解和判斷。

中原雅哉: 其實(shí)富士通到中國(guó)來(lái)已經(jīng)有30多年，但到2006年才真正建立起全面業(yè)務(wù)。我對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的理解是，目前它還是一個(gè)成長(zhǎng)型市場(chǎng)，尤其是中國(guó)的信息基礎(chǔ)架構(gòu)建設(shè)成長(zhǎng)非常迅速，富士通的技術(shù)和產(chǎn)品恰好能滿足這種成長(zhǎng)社會(huì)的需求。

金建中: 富士通這兩年在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)拓展遇到了哪些問題，采取什么樣策略進(jìn)行應(yīng)對(duì)？

中原雅哉: 上個(gè)世紀(jì)80年代，富士通來(lái)到中國(guó)，從電信業(yè)務(wù)開始，后來(lái)引入了大型機(jī)業(yè)務(wù)。從1990年到2003年間，富士通的產(chǎn)品戰(zhàn)略是將自身的大型機(jī)產(chǎn)品和技術(shù)遷移到開放的系統(tǒng)上，這段時(shí)間也是富士通在中國(guó)市場(chǎng)快速發(fā)展的階段。

2003年，富士通（中國(guó)）信息系統(tǒng)公司正式成立，2006年，我們把硬件平臺(tái)業(yè)務(wù)引入中國(guó)，使富士通在中國(guó)市場(chǎng)成為一個(gè)全面的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商，并且建立了富士通信息系統(tǒng)解決方案中心。從那時(shí)開始，無(wú)論是UNIX服務(wù)器、IA服務(wù)器，還是存儲(chǔ)系統(tǒng)，富士通所有的平臺(tái)產(chǎn)品線都開始在中國(guó)市場(chǎng)發(fā)力。

所以，現(xiàn)在你可以看得到，我們正在努力做的是整個(gè)IT基礎(chǔ)架構(gòu)解決方案。我們的目標(biāo)是滿足關(guān)鍵性企業(yè)級(jí)IT平臺(tái)的需求，比如說數(shù)據(jù)中心的需求，富士通在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)有著足夠的產(chǎn)品和技術(shù)實(shí)力去搏殺。

金建中: 聽了你的介紹，我們對(duì)富士通過去的發(fā)展軌跡非常清楚了。那么，2007年富士通在中國(guó)取得了哪些進(jìn)步？2008年又有哪些新的戰(zhàn)略？

中原雅哉: 從過去來(lái)看，我們的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不是把重點(diǎn)放在收入的增長(zhǎng)上，而是放在客戶數(shù)量的增長(zhǎng)上。在2006年到2007年的兩年時(shí)間里，我們成功地獲得了很多大客戶的信任，有越來(lái)越多的客戶開始接受富士通的產(chǎn)品，這是我們做得很成功的地方。

幾年前，當(dāng)我剛剛來(lái)到中國(guó)的時(shí)候，我們認(rèn)為只要通過渠道合作伙伴就可以賣我們的硬件產(chǎn)品了，但事實(shí)證明這種想法是不切實(shí)際的。2006年我們開始賣存儲(chǔ)和服務(wù)器產(chǎn)品的時(shí)候，中國(guó)市場(chǎng)大多數(shù)人都還不知道富士通還有服務(wù)器和存儲(chǔ)產(chǎn)品，這說明我們?cè)谄髽I(yè)級(jí)服務(wù)器和存儲(chǔ)市場(chǎng)上知名度尚待提高。基于這種判斷，我們調(diào)整了渠道合作伙伴計(jì)劃，并專注于對(duì)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)的開拓。

一方面，我們做了很多活動(dòng)，聯(lián)合合作伙伴進(jìn)行市場(chǎng)推廣; 另一方面，我們也開始針對(duì)大客戶做直接銷售，比如，我們與英特爾展開了一些合作，共同開發(fā)產(chǎn)品、拓展市場(chǎng)。我們也直接走到前臺(tái)，親自面對(duì)客戶，聆聽他們的需求，這些客戶包括我們自己建立起來(lái)的客戶群體，同時(shí)也包括我們的合作伙伴建立起來(lái)的客戶群體?？梢哉f，我們通過直接面向最終客戶及與合作伙伴的合作，了解并建立起了中國(guó)本地的用戶需求分析體系，這也是我們的一項(xiàng)重要收獲。從這個(gè)角度講，我們?yōu)槲磥?lái)的發(fā)展打下了良好的基礎(chǔ)。我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)當(dāng)前的戰(zhàn)略就是，以現(xiàn)有客戶群為基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的發(fā)展壯大。

金建中: 腳踏實(shí)地一步一個(gè)腳印地向前拓展，這種模式很值得肯定。不過，中國(guó)市場(chǎng)上知名的服務(wù)器品牌多達(dá)七八個(gè)，在它們的競(jìng)爭(zhēng)中我們也觀察到，x86服務(wù)器市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵還是渠道的覆蓋能力，在于廠商自身對(duì)行業(yè)需求的深入挖掘以及與行業(yè)合作伙伴的深入合作。既然富士通專注的領(lǐng)域是關(guān)鍵性的企業(yè)級(jí)應(yīng)用，那么你認(rèn)為目前哪些行業(yè)是富士通應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注的它呢？

中原雅哉: 2006年到2007年的這兩年間，我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)的電信行業(yè)和公共事業(yè)領(lǐng)域取得了非常大的成功。電信行業(yè)是我們?cè)谥袊?guó)市場(chǎng)比較具有傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)的行業(yè)，中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通都已經(jīng)是我們的大客戶，像華為等大公司也是我們的核心合作伙伴; 在公共事業(yè)領(lǐng)域，我們?cè)诠布按髮W(xué)院校的成功案例比較多，北京大學(xué)、華東師范大學(xué)、同濟(jì)大學(xué)等這些著名的大學(xué)院校都是我們的客戶。

除此以外，富士通的國(guó)際客戶和日本客戶也都開始到中國(guó)市場(chǎng)來(lái)開展業(yè)務(wù)，他們也是我們關(guān)注的重點(diǎn)。實(shí)際上，面向金融、電信等目標(biāo)市場(chǎng)，我們還將充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)跟蹤并更加深入地去做，這些客戶都是有構(gòu)建企業(yè)級(jí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)平臺(tái)需求的客戶。

2008年，富士通將繼續(xù)發(fā)揮我們?cè)诟叨藨?yīng)用領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)金融、電信、教育、政府、公共事業(yè)等行業(yè)用戶對(duì)高性能、可靠性和安全性的需求，提供過得硬的關(guān)鍵性業(yè)務(wù)應(yīng)用產(chǎn)品。我們將進(jìn)一步加強(qiáng)產(chǎn)品銷售體系建設(shè)，強(qiáng)化區(qū)域市場(chǎng)開拓力度，與本地的系統(tǒng)集成商和解決方案提供商展開緊密的技術(shù)合作，為客戶的信息化建設(shè)提供更好的產(chǎn)品及解決方案。

虛擬化與開放相結(jié)合

憑借在大型機(jī)領(lǐng)域深厚的積累和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)富士通致力于將大型機(jī)技術(shù)向開放系統(tǒng)的遷移，在延續(xù)高可靠性、高性能以及可擴(kuò)展性的同時(shí)，為用戶提供更為開放的選擇。

金建中: 你剛才說的這幾個(gè)行業(yè)本身就是發(fā)展比較快的行業(yè)，在這些行業(yè)里，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是非常多的，那么富士通有什么獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)？

中原雅哉: 我們的優(yōu)勢(shì)就是我們的技術(shù)。從硬件系統(tǒng)來(lái)說，我們有大型機(jī)技術(shù)、處理器技術(shù)，而且我們還擅長(zhǎng)電信技術(shù)；從軟件系統(tǒng)來(lái)說，我們有虛擬化技術(shù)、自動(dòng)化技術(shù)。也就是說，不管是硬件還是軟件，我們都有優(yōu)勢(shì)。除此以外，我們的制造技術(shù)也是領(lǐng)先的，我們的產(chǎn)品均是自己研發(fā)生產(chǎn)的，不是依靠代工，我們?cè)诟呖煽啃苑矫娴闹圃旖?jīng)驗(yàn)更是來(lái)源于多年積累的大型機(jī)設(shè)計(jì)和制造經(jīng)驗(yàn)。

此外，富士通還是世界上極少數(shù)幾家擁有大型機(jī)制造經(jīng)驗(yàn)的IT廠商之一，富士通的高端服務(wù)器產(chǎn)品一直以高技術(shù)含量、高性能及高可靠性等特點(diǎn)而著稱。我們的服務(wù)器產(chǎn)品覆蓋了從中端企業(yè)級(jí)服務(wù)器到數(shù)據(jù)中心級(jí)服務(wù)器。

憑借在大型機(jī)領(lǐng)域深厚的積累和應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)，近年來(lái)富士通致力于將大型機(jī)技術(shù)向開放系統(tǒng)的遷移，在延續(xù)高可靠性、高性能以及可擴(kuò)展性的同時(shí)，為用戶提供更為開放的選擇。

從技術(shù)上來(lái)說，在全球市場(chǎng)上，擁有大型機(jī)技術(shù)水平的IT廠商極少，富士通以開放整合的戰(zhàn)略，對(duì)大型機(jī)技術(shù)和處理器技術(shù)進(jìn)行了深度整合，并且把大型機(jī)器技術(shù)以底層芯片的方式放在開放性系統(tǒng)里面。

比如說，我們的SPARC64處理器就是我們自己開發(fā)的芯片，我們還有和Intel一起開發(fā)的服務(wù)器芯片組，富士通基于這些底層芯片，把大型機(jī)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)和開放系統(tǒng)相結(jié)合。采用了富士通開發(fā)的SPARC64 VI處理器的SPARC Enterprise系列服務(wù)器，實(shí)現(xiàn)了眾多的技術(shù)，突破: 如更細(xì)微粒度的分區(qū)技術(shù)，包括內(nèi)存及處理器的熱插拔組件、冗余硬件、硬件指令重試、內(nèi)存鏡像以及強(qiáng)大的檢測(cè)和自愈功能等，確保了SPARC Enterprise在技術(shù)層面的領(lǐng)先性?，F(xiàn)在我們已經(jīng)開始了對(duì)其升級(jí)產(chǎn)品SPARC64 VII的研發(fā)，屆時(shí)功能將會(huì)更為強(qiáng)大。

金建中: 在與用戶的溝通中我們發(fā)現(xiàn)，企業(yè)級(jí)用戶現(xiàn)在對(duì)虛擬化應(yīng)用非常關(guān)心，因?yàn)樘摂M化在降低成本、實(shí)現(xiàn)綠色節(jié)能、提高業(yè)務(wù)靈活性方面作用明顯。我們想知道富士通在虛擬化產(chǎn)品和相應(yīng)解決方案方面有什么作為？

中原雅哉: 作為是全球第三大IT服務(wù)供應(yīng)商以及全面的信息系統(tǒng)基礎(chǔ)架構(gòu)供應(yīng)商，富士通的虛擬化是一個(gè)復(fù)雜的概念，是富士通整個(gè)平臺(tái)系統(tǒng)的一個(gè)框架。虛擬化技術(shù)涉及的環(huán)節(jié)很多，比如軟件、系統(tǒng)、硬件、處理器等。有些廠商可能會(huì)犧牲可靠性來(lái)獲得虛擬化，或者犧牲性能來(lái)實(shí)現(xiàn)虛擬化，這些做法都是不可取的。富士通的虛擬化技術(shù)很完善，我們?cè)趯?shí)現(xiàn)虛擬化的同時(shí)，既確保性能，同時(shí)也絕不會(huì)犧牲可靠性。

富士通的虛擬化優(yōu)勢(shì)集中在處理器上。我們的處理器支持很多先進(jìn)的虛擬化功能，在進(jìn)行虛擬化分區(qū)的時(shí)候，富士通把虛擬機(jī)放到硬件里，這樣，虛擬機(jī)就是相互獨(dú)立的，不會(huì)互相影響。如果使用軟件實(shí)現(xiàn)虛擬化，如果其中一個(gè)虛擬機(jī)或者一個(gè)硬件出錯(cuò)，有可能會(huì)導(dǎo)致整個(gè)服務(wù)器上的應(yīng)用系統(tǒng)全部宕掉。我們通過分區(qū)技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)硬件上的虛擬化，讓硬件自己去修復(fù)硬件錯(cuò)誤，也就是說，硬件本身在工作時(shí)就已經(jīng)是虛擬化的了，我們甚至可以不用軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)虛擬化，這樣就可以避免前面說的那種可怕情況的發(fā)生，這是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前做不到的。當(dāng)然，從軟件的角度實(shí)現(xiàn)虛擬化我們也有很多作為，硬件上面的虛擬化是沒有任何一家廠商能夠做到的。

采訪

手記

不可小覷

富士通最早引起記者注意的，是幾年前在一份全球服務(wù)器市場(chǎng)研究報(bào)告中，我看到富士通（富士通西門子）位列服務(wù)器營(yíng)業(yè)額前5名，與IBM、HP、Sun和Dell相比肩，而在當(dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，富士通卻是無(wú)聲無(wú)息的。2006年記者得知，富士通攜軟、硬件產(chǎn)品以“全業(yè)務(wù)”的形式正式進(jìn)軍中國(guó)，這更加引起了記者對(duì)富士通的濃厚興趣。

富士通于上個(gè)世紀(jì)70年代從電信業(yè)起家、80年代成為與IBM一樣舉足輕重的大型機(jī)業(yè)務(wù)公司、90年代走上開放系統(tǒng)的道路。目前，富士通的服務(wù)器產(chǎn)品線覆蓋x86、安騰、SPARC三種架構(gòu)，分別對(duì)應(yīng)PRIMERGY IA服務(wù)器、PRIMEQUEST關(guān)鍵業(yè)務(wù)IA服務(wù)器、SPARC Enterprise UNIX服務(wù)器三個(gè)系列的服務(wù)器。此外， ETERNUS系列存儲(chǔ)軟硬件也頗受用戶好評(píng)，再加上一些中間件和系統(tǒng)管理軟件產(chǎn)品，富士通成為產(chǎn)品覆蓋了整個(gè)企業(yè)信息系統(tǒng)基礎(chǔ)架構(gòu)的重量級(jí)供應(yīng)商。

富士通最為擅長(zhǎng)的仍然在企業(yè)級(jí)關(guān)鍵業(yè)務(wù)平臺(tái)，這來(lái)源于富士通在大型機(jī)技術(shù)上的多年積淀。富士通在大型機(jī)時(shí)代的頂峰甚至超過了IBM，但是在向64位系統(tǒng)遷移的時(shí)候，富士通由于種種原因放棄了大型機(jī)，把大型機(jī)可靠的架構(gòu)遷移到了開放的64位服務(wù)器系統(tǒng)上，這就是雙同步系統(tǒng)架構(gòu)。在此基礎(chǔ)上，富士通先后發(fā)展了基于SPARC64和安騰的兩個(gè)系列的企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器。

基于雙同步系統(tǒng)架構(gòu)的平臺(tái)可以在硬件層面實(shí)現(xiàn)完全容錯(cuò)，降低了對(duì)操作系統(tǒng)可靠性的要求，即使搭配Windows、Linux和Solaris這樣開放的操作系統(tǒng)，也可以獲得傳統(tǒng)專用關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器的高可靠性，甚至于優(yōu)于它們。事實(shí)上，富士通是在一定程度上破解了關(guān)鍵業(yè)務(wù)服務(wù)器平臺(tái)必須要專用軟件平臺(tái)與專用硬件平臺(tái)相配合的產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，為企業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)平臺(tái)走向開放系統(tǒng)做出了重要貢獻(xiàn)。

毫無(wú)疑問，目前富士通的能量在中國(guó)市場(chǎng)并未得到全面的開發(fā)，盡管如此，它仍不可小覷。

總裁

感悟

惟有IBM才是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

談及在企業(yè)級(jí)平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)，已在富士通任職30年的中原雅哉對(duì)富士通的技術(shù)造詣相當(dāng)引以為傲。他認(rèn)為，富士通的技術(shù)優(yōu)勢(shì)集中在三個(gè)方面，分別是電信技術(shù)、大型機(jī)技術(shù)和處理器技術(shù)。在中原雅哉看來(lái)，業(yè)界惟有IBM能與富士通在技術(shù)領(lǐng)域一較長(zhǎng)短，而富士通的優(yōu)勢(shì)在于平臺(tái)的開放性。

在富士通的服務(wù)器“血統(tǒng)”中，從核心的SPARC64中央處理器，到具有雙同步系統(tǒng)架構(gòu)（DSSA）的處理器芯片組，富士通都是自行設(shè)計(jì)制造的，這與采用現(xiàn)成的處理器和芯片組去設(shè)計(jì)整機(jī)是完全不同的概念?！俺皇客ㄍ?，具有如此技術(shù)實(shí)力的公司則只有IBM和Sun，而Sun目前也在新一代SPARC Enterprise服務(wù)器產(chǎn)品方面與富士通全面合作，并采用了富士通SPARC64VI處理器。SPARC64與Sun的UltraSPARC是兼容架構(gòu)，現(xiàn)在可以說富士通在SPARC處理器上的造詣青出于藍(lán)了?！笨梢钥闯觯性旁蘸芤愿皇客樽院?。