今年春節(jié)的時(shí)候，我和一些浙江朋友，一起到香港、澳門(mén)走了一圈，我們住的酒店旁邊，有Gucci、LV店，從早上九點(diǎn)和晚上九點(diǎn)，與我們一道的浙江人，很多人在排隊(duì)購(gòu)買(mǎi)只買(mǎi)最貴的、限量版的。

我們從香港馬上又回到內(nèi)地，參加一個(gè)太太俱樂(lè)部活動(dòng)。剛開(kāi)始的時(shí)候沒(méi)有什么感覺(jué)，然而，當(dāng)我進(jìn)去的時(shí)候，感覺(jué)特別震撼：她們都非常漂亮。

那次活動(dòng)著裝的主題是帽子，所有與會(huì)者戴著形式各異、新穎別致的帽子。每人手拿的包也風(fēng)格各異，從頂級(jí)包到限量版包各有千秋。在五星級(jí)酒店的停車(chē)場(chǎng)，120名女性，每個(gè)人開(kāi)的都是雙開(kāi)門(mén)的跑車(chē)。她們現(xiàn)在一起探討私募基金，有沒(méi)有藝術(shù)品，想投資PE(未上市股權(quán)投資)，她們交流各自的投資理念。

我強(qiáng)烈感受到中國(guó)民營(yíng)企業(yè)的巨大財(cái)富增長(zhǎng)和對(duì)財(cái)富管理需求的增長(zhǎng)，他們是一個(gè)學(xué)習(xí)型和成長(zhǎng)型的群體。他們確實(shí)需要理財(cái)規(guī)劃師，需要中立、客觀、能從他們的角度做規(guī)劃和篩選金融產(chǎn)品。

從美國(guó)經(jīng)驗(yàn)看私人財(cái)富管家三大陣營(yíng)

美國(guó)家庭資產(chǎn)有73萬(wàn)億美元，有近35萬(wàn)億來(lái)自過(guò)去十年的資產(chǎn)增值，而從勞動(dòng)等可支配收入中累計(jì)儲(chǔ)蓄的才1.5萬(wàn)億美元。美國(guó)人的財(cái)富增長(zhǎng)基本靠資產(chǎn)升值，而由勞動(dòng)等所得的非資產(chǎn)性可支配收入(2007年為8.4萬(wàn)億美元)基本全部花掉?？梢?jiàn)，美國(guó)的財(cái)富管理功不可沒(méi)。

在美國(guó)，理財(cái)師、或者說(shuō)財(cái)富管家，還有稱(chēng)之為私人銀行家的，大致可以被歸入三大陣營(yíng)：以銀行客戶(hù)經(jīng)理、證券和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)為代表的賣(mài)方管家、以基金銷(xiāo)售和客戶(hù)服務(wù)人員為代表的買(mǎi)方管家和以投資顧問(wèn)為代表的獨(dú)立第三方管家。

三者各有短長(zhǎng)，關(guān)鍵在于財(cái)富所有人如何選擇、利用。

目前美國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)明顯的新趨勢(shì)是，基金公司開(kāi)始依賴(lài)第三方證券經(jīng)紀(jì)或者獨(dú)立投資顧問(wèn)來(lái)推銷(xiāo)自己的基金。

對(duì)于既不喜歡過(guò)度推銷(xiāo)的賣(mài)方管家，又不喜歡選擇有限的買(mǎi)方管家的富人來(lái)說(shuō)，獨(dú)立的第三方投資顧問(wèn)是一個(gè)非常不錯(cuò)的選擇。

投資者選用財(cái)富管家，需要遵循一些必要的步驟。以下的這些步驟為美國(guó)資本市場(chǎng)監(jiān)管者和實(shí)踐者所公認(rèn)。

第一步，投資者必須對(duì)自己有一個(gè)完全和客觀的分析、評(píng)判。

第二步，投資者必須對(duì)不同財(cái)富管家的主要功能及優(yōu)缺點(diǎn)等有所了解。

第三步，投資者必須對(duì)潛在的財(cái)富管家的資格和能力進(jìn)行詳細(xì)的盡職調(diào)查。

第四步，盡可能多面試幾位財(cái)富管家的應(yīng)聘者。

第五步，準(zhǔn)備一套候補(bǔ)或應(yīng)急方案。

第三方理財(cái)，在美國(guó)占到理財(cái)市場(chǎng)的60％。

中國(guó)探索

最高門(mén)檻是信任

第三方理財(cái)在中國(guó)剛剛起步的，我最深的體會(huì)就是邊緣化，因?yàn)槭袌?chǎng)份額非常小，可能1％都不到。號(hào)稱(chēng)做第三方理財(cái)?shù)臋C(jī)構(gòu)，或者做培訓(xùn)，或者做營(yíng)銷(xiāo)。

中國(guó)第三方理財(cái)之路是什么，路怎樣走，各方還在探索。

我覺(jué)得第三方理財(cái)?shù)暮诵母拍?，就是真正了解客?hù)需求，并能從客戶(hù)的角度，選擇包括銀行理財(cái)，保險(xiǎn)理財(cái)，還有房地產(chǎn)、藝術(shù)品等等，甚至包括現(xiàn)在比較熱門(mén)的PE。

金融產(chǎn)品的信息不對(duì)稱(chēng)一直存在的，大家不了解客戶(hù)到底想要什么。

過(guò)去一個(gè)客戶(hù)要認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)公司、銀行、信托、基金公司，每一家公司都有業(yè)務(wù)員，客戶(hù)可能連業(yè)務(wù)員的電話(huà)都接不過(guò)來(lái)。客戶(hù)的真實(shí)需求很難被了解。

這個(gè)行業(yè)看似門(mén)檻很低，其實(shí)是高門(mén)檻的行業(yè)，最高的門(mén)檻是信任的門(mén)檻。為什么信任你，把錢(qián)交給你幫忙規(guī)劃管理。

客戶(hù)的每一種需求都是存在的，我們希望客戶(hù)先找到諾亞財(cái)富，然后由諾亞的理財(cái)師幫你分析自己這個(gè)理財(cái)狀態(tài)。沒(méi)有好壞的金融產(chǎn)品，只有適合不適合的金融產(chǎn)品。給25歲的人，推薦固定收益產(chǎn)品，可能不合適。真正金融產(chǎn)品的好壞并不明顯，且很難做評(píng)估。

所以，諾亞追求的是首先了解客戶(hù)需求，我們對(duì)客戶(hù)都需要做一個(gè)非常清楚的過(guò)往底稿，家庭狀況、經(jīng)驗(yàn)如何，有哪些偏好，然后做一個(gè)整體的規(guī)劃。

做好規(guī)劃后，然后就是要從客戶(hù)利益出發(fā)，為客戶(hù)選擇適合他的金融產(chǎn)品。這是獨(dú)立第三方理財(cái)?shù)牡谌嚼碡?cái)機(jī)構(gòu)存在的價(jià)值和必要，是銀行和基金公司渠道的有效補(bǔ)充。

諾亞財(cái)富在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上比較領(lǐng)先，有很多是按私人銀行的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)客戶(hù)的需求設(shè)計(jì)。私人銀行不是關(guān)注有沒(méi)有好的喝咖啡的地方，機(jī)場(chǎng)接待如何安排，奢侈活動(dòng)的安排。

目前中國(guó)客戶(hù)理財(cái)需求不是這個(gè)，他們需要客觀公正，是不是真的能夠從他的利益了解他的需求并提供切實(shí)的解決方案。

我們經(jīng)常想，諾亞財(cái)富做第三方理財(cái)，是金融超市嗎，是什么產(chǎn)品都有嗎，還是精品店?金融產(chǎn)品何其多，光是2007年中國(guó)內(nèi)地新增金融產(chǎn)品有3000多種。我們希望的上線產(chǎn)品，已經(jīng)做過(guò)配置和篩選了，不是什么都放在里面。我們將自己定位為“理財(cái)市場(chǎng)的GPS(全球定位系統(tǒng))”。

漸次清晰的路

作為獨(dú)立的中介理財(cái)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，為客戶(hù)提供綜合性理財(cái)規(guī)劃服務(wù)，這種服務(wù)是基于中立的立場(chǎng)，不代表諸如保險(xiǎn)公司、基金管理公司、銀行等金融服務(wù)機(jī)構(gòu)，從客戶(hù)的利益和立場(chǎng)出發(fā)。

因此，這種理財(cái)規(guī)劃服務(wù)涉及規(guī)劃服務(wù)非常廣泛，以客戶(hù)個(gè)性化、多元化和長(zhǎng)期的理財(cái)需求，來(lái)判斷所需要的金融理財(cái)工具，追求不同資產(chǎn)組合產(chǎn)生長(zhǎng)期專(zhuān)業(yè)價(jià)值和長(zhǎng)期的客戶(hù)服務(wù)理念。

三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

1、強(qiáng)調(diào)資產(chǎn)配置

追求客戶(hù)總體最優(yōu)最穩(wěn)健理財(cái)，把客戶(hù)的資產(chǎn)配置放在最高的位置。

諾亞提供的是總體的理財(cái)規(guī)劃戰(zhàn)略與方案，側(cè)重的是量身定做和個(gè)性化。以客戶(hù)利益和價(jià)值最優(yōu)化為核心利益為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)理財(cái)解決方案和推薦產(chǎn)品。

時(shí)刻站在客戶(hù)的立場(chǎng)進(jìn)行綜合考慮與對(duì)比：同時(shí)提供滿(mǎn)足客戶(hù)自身需求的全方位金融服務(wù)。諾亞把焦點(diǎn)放在長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上，與客戶(hù)保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。

2、把對(duì)客戶(hù)的理財(cái)普及教育放在前面

不單單是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)教育，而是理財(cái)?shù)慕逃谟趲椭蛻?hù)如何通過(guò)長(zhǎng)期的規(guī)劃自己的理財(cái)。

這樣，客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的時(shí)候就非常清楚了，像近期發(fā)生的銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)零收益情況，很多投資者十分驚訝或始料不及、意想不到，這與他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)前對(duì)產(chǎn)品的了解不足有也有很大關(guān)系。

3、第三方理財(cái)不是金融機(jī)構(gòu)，但是提供的是金融服務(wù)

諾亞給到客戶(hù)的信譽(yù)度必須是透徹地解釋產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么樣的好處，以及為什么要這樣做理財(cái)規(guī)劃的建議等等。因?yàn)槲覀儾皇墙鹑跈C(jī)構(gòu)，客戶(hù)不會(huì)先入為主地認(rèn)為，你是要來(lái)賣(mài)產(chǎn)品的，也不會(huì)認(rèn)為你是可靠的：而是先要考慮你是什么，什么是第三方理財(cái)。