2006年，有傳言稱戴爾要做渠道，時(shí)任聯(lián)想CEO的沃德說道：“戴爾做渠道將會(huì)落入陷阱?！?/p>

2007年，戴爾大舉進(jìn)入渠道領(lǐng)域，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普私下表示，“戴爾做渠道太晚了?！?/p>

即使是陷阱，戴爾也不得不跳; 即使來晚了，戴爾也不得不做。所以，戴爾在全球和中國(guó)市場(chǎng)正在進(jìn)行著匪夷所思的擴(kuò)張：一年之內(nèi)，戴爾全球零售店由零增加到了1.3萬(wàn)家; 在中國(guó)市場(chǎng)，戴爾零售店的數(shù)量從零暴增至2500家；在中小企業(yè)市場(chǎng)，其解決方案中心從零擴(kuò)張到500個(gè)；戴爾商用合作伙伴從零猛增到600個(gè)，覆蓋區(qū)域?qū)⒂涩F(xiàn)在的90多個(gè)城市擴(kuò)大到1200個(gè)城市。

強(qiáng)烈的獲勝欲望，使得戴爾幾乎不惜代價(jià)地在所有的區(qū)域、所有的市場(chǎng)領(lǐng)域，嘗試著所有的銷售模式——戴爾正在變成聯(lián)想，變成惠普。

當(dāng)戴爾變得更加兇狠的時(shí)候，聯(lián)想正變得更加穩(wěn)健，惠普則變得更加強(qiáng)壯。而且，惠普、聯(lián)想、戴爾越來越像，PC市場(chǎng)注定將迎來更為慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。在這樣的惡劣形勢(shì)下，沒有當(dāng)初直銷模式的殺傷力、沒有出奇制勝的招數(shù)、沒有獨(dú)步天下的武功，戴爾憑什么能贏？

越快越迷茫？

“戴爾渠道很猛?！盇MD的一位產(chǎn)品經(jīng)理向記者透露，“每個(gè)季度的訂單數(shù)都很高，在其他PC廠商銷售都比較平穩(wěn)的情況下，戴爾銷售數(shù)字相當(dāng)驚人?！?/p>

一位中關(guān)村的戴爾分銷商向記者側(cè)面證實(shí)了這一點(diǎn)?！皼]有正式成為戴爾經(jīng)銷商之前，我們的出貨量每月大約100臺(tái)，但是最近3個(gè)月，我們的出貨量由約400臺(tái)增加到了800臺(tái)左右，增長(zhǎng)率在50%以上?！睋?jù)他透露，在中關(guān)村，僅戴爾家用機(jī)一個(gè)月平均出貨量就在5000臺(tái)左右，國(guó)美全國(guó)一個(gè)月的出貨量能達(dá)上萬(wàn)臺(tái)。

戴爾在消費(fèi)市場(chǎng)可謂“來勢(shì)洶洶”，這直接拉動(dòng)了其整體市場(chǎng)份額和營(yíng)業(yè)收入的增長(zhǎng)。在最近的一次采訪中，戴爾亞太區(qū)總裁斯蒂芬.菲利斯透露，今年第二季度，戴爾中國(guó)的收入增長(zhǎng)了33%，出貨量增長(zhǎng)了38%。據(jù)戴爾大中華區(qū)消費(fèi)業(yè)務(wù)總經(jīng)理?xiàng)畛榻B，今年第一季度，中國(guó)的消費(fèi)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)達(dá)43%，第二季度的增長(zhǎng)幅度將高達(dá)100%。

但利潤(rùn)卻呈現(xiàn)了另一狀況。根據(jù)戴爾最新一季財(cái)報(bào)，戴爾利潤(rùn)下滑了17%，這引發(fā)了自邁克爾#8226;戴爾重掌帥印以來最強(qiáng)烈的質(zhì)疑和攻擊。JP摩根分析師Mark Moskowitz直言，“這一財(cái)報(bào)讓人目瞪口呆。”他說，“利潤(rùn)下滑如此之多，戴爾銷售收入增長(zhǎng)的意義值得懷疑。”

在全球市場(chǎng)，目前讓邁克爾#8226;戴爾睡不著覺的是利潤(rùn); 而在中國(guó)，讓戴爾大中華區(qū)總裁閔易達(dá)寢食難安的也許是: 擴(kuò)張是不是太快了？會(huì)不會(huì)出問題？

很快很猛

在中關(guān)村走一圈，記者很明顯地感受到，戴爾的人氣頗高。從鼎好二期的康為恒信戴爾零售店出來，就有三四家店的導(dǎo)購(gòu)向我們高喊: “看看戴爾筆記本電腦啊，新款到店，價(jià)格優(yōu)惠！”。

我們走進(jìn)與康為恒信一店之隔的國(guó)內(nèi)知名分銷商和雍的零售店，店里大約有七八個(gè)品牌電腦的展示柜，但是戴爾的展示臺(tái)在最靠近門的絕佳位置，一款戴爾新上市的粉紅色彩繪筆記本電腦擺在最顯眼的地方; 在中關(guān)村科貿(mào)電子城的國(guó)美賣場(chǎng)，戴爾的專賣店也在貼近樓梯的位置，店里展示了戴爾臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦的主流機(jī)型。

在消費(fèi)市場(chǎng)，戴爾中國(guó)展開了凌厲的攻勢(shì)。2007年12月，戴爾亞太區(qū)總裁斯蒂芬#8226;菲利斯公開宣布，在中國(guó)要從45個(gè)城市擴(kuò)張到1000個(gè)城市， 當(dāng)時(shí)他并沒有透露完成目標(biāo)的具體步驟，但表示需要2～3年。僅僅8個(gè)月之后，戴爾在中國(guó)已經(jīng)建起了2500個(gè)零售店面（其中國(guó)美716家，蘇寧335家，宏圖三胞142家），覆蓋了254個(gè)城市。

記者注意到，戴爾在縣級(jí)城市已經(jīng)很好地完成了覆蓋，比如在重慶的15個(gè)區(qū)縣都已經(jīng)有戴爾授權(quán)的零售店，包括在三峽庫(kù)區(qū)的云陽(yáng)、秀山、奉節(jié)等經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的地區(qū)。即使在新疆，包括庫(kù)爾勒、獨(dú)山子、昌吉等地也都發(fā)展了一定數(shù)量的經(jīng)銷商。就在一個(gè)月前，戴爾在西藏的第一家零售店也開張了。

因此，斯蒂芬#8226;菲利斯不無自豪地向記者表示，“在中國(guó)，無論是渠道還是店面的進(jìn)展都非常好，比印度推進(jìn)的速度快很多。截止到目前，我們的合作伙伴已經(jīng)達(dá)到600家，覆蓋了全中國(guó)85%的城市?！?/p>

在中小企業(yè)市場(chǎng)，戴爾的攻擊性和進(jìn)取心似乎并沒有受到不利經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響。為了進(jìn)一步擴(kuò)大戴爾在中國(guó)的區(qū)域市場(chǎng)覆蓋能力，戴爾與合作伙伴一起共同推出了戴爾中小企業(yè)解決方案中心。到7月底，戴爾中小企業(yè)解決方案中心已經(jīng)在全國(guó)發(fā)展到了150家。據(jù)稱，到今年年底，戴爾中小企業(yè)解決方案中心將達(dá)500家。戴爾、大中華區(qū)總裁閔易達(dá)向記者透露，2009年戴爾將建立1500個(gè)中小企業(yè)解決方案中心。

在商用市場(chǎng)，戴爾宣布在國(guó)內(nèi)正式啟動(dòng)了戴爾商用產(chǎn)品合作伙伴計(jì)劃。戴爾中國(guó)的商用產(chǎn)品合作伙伴計(jì)劃主要面向兩類合作伙伴: 行業(yè)授權(quán)合作伙伴，即與戴爾簽訂協(xié)議并經(jīng)戴爾指定，面向特定行業(yè)內(nèi)的最終用戶提供銷售服務(wù)的渠道合作伙伴; 商用產(chǎn)品授權(quán)經(jīng)銷商，即與戴爾簽訂協(xié)議并經(jīng)戴爾指定，在區(qū)域內(nèi)向最終用戶銷售產(chǎn)品的渠道合作伙伴。

戴爾在消費(fèi)市場(chǎng)、商用市場(chǎng)、中小企業(yè)市場(chǎng)發(fā)起了全面的攻擊，但是問題也隨之而來。

失利潤(rùn)

8月28日，戴爾拿出了今年的第二季度財(cái)報(bào): 雖然出貨量和營(yíng)收都保持了兩位數(shù)的增長(zhǎng)，但因產(chǎn)品大幅度降價(jià)，利潤(rùn)下滑了17%。在其他廠商今年第二季度收益強(qiáng)勁之際，戴爾的財(cái)報(bào)招致投資界的強(qiáng)烈不滿，也引發(fā)了分析師的新一輪批評(píng)風(fēng)暴。

“侵略性的價(jià)格給強(qiáng)勁的銷量增長(zhǎng)潑了一盆冷水?！?Edward Jones 分析師Bill Kreher表示，“戴爾強(qiáng)勁的銷售增長(zhǎng)并沒有轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)增長(zhǎng)，這非常令人失望?！?BMO資本市場(chǎng)分析師Keith Bachman 更是刻薄，“戴爾為自己設(shè)計(jì)了一個(gè)價(jià)格難題，簡(jiǎn)直就是咎由自取?！彼谝环菅芯咳罩局袑懙?，“戴爾總是不厭其煩地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)，最后的結(jié)果卻是利潤(rùn)大幅下滑?！?/p>

戴爾公司首席財(cái)務(wù)官布萊恩#8226;格拉登在分析師會(huì)議上解釋道: “我們?yōu)榱思铀僭鲩L(zhǎng)而在一些業(yè)務(wù)領(lǐng)域所進(jìn)行的戰(zhàn)略性投資（戴爾在全球的消費(fèi)業(yè)務(wù)和歐洲、中東和非洲業(yè)務(wù)等具有戰(zhàn)略意義的領(lǐng)域進(jìn)行了投資），影響了本季度的毛利潤(rùn)?！?而造成戴爾本季度利潤(rùn)大幅下滑的另一個(gè)罪魁禍?zhǔn)资?，為了在進(jìn)展緩慢的歐洲市場(chǎng)搶奪份額，戴爾采取了“侵略性的價(jià)格策略”。連邁克爾#8226;戴爾都坦承，“降價(jià)的確太火爆了一點(diǎn)”。

由于在公開的財(cái)報(bào)中沒有透露戴爾中國(guó)區(qū)的營(yíng)收和利潤(rùn)數(shù)據(jù)，我們不能確切地知道，戴爾中國(guó)的利潤(rùn)率究竟如何。但是據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，戴爾中國(guó)布局渠道，增加了渠道商返點(diǎn)、零售店面的直接投入、店面促銷人員配備以及運(yùn)營(yíng)管理等成本，這些大幅上升的成本將侵蝕它的利潤(rùn)。

最直接的成本就是店面的投入。戴爾的初衷是，盡量縮短戴爾和客戶之間的距離，因此戴爾選擇的合作伙伴都是擁有店面的渠道商。記者注意到，戴爾對(duì)經(jīng)銷商的授權(quán)也是以店面為基礎(chǔ)的，比如我們?cè)谥嘘P(guān)村就看到有“戴爾授權(quán)和雍海龍店為核心經(jīng)銷商”的牌子，戴爾甚至直接管理到店面，包括店面的設(shè)計(jì)、裝修、物流等等。

戴爾的零售店經(jīng)銷方式供應(yīng)鏈比較短，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)也比較快，而且有利于對(duì)銷售終端的掌控。但是這種方式一開始的交易成本會(huì)很高，隨著交易量的增加，邊際成本才會(huì)下降。

管得越多越細(xì)，成本自然就越高。一位知情人士給記者這樣算了一下賬; 一個(gè)店面的裝修費(fèi)少的五六萬(wàn)元，多的要10多萬(wàn)元，而戴爾在鼎好二期的旗艦店據(jù)稱僅裝修就花費(fèi)了30萬(wàn)元。按照目前戴爾2400家店算，光裝修費(fèi)就得上億元。而為這些店面配備的相應(yīng)人員，恐怕也得成百上千。

為了迅速擴(kuò)大市場(chǎng)，戴爾在市場(chǎng)宣傳方面加大了力度。一位消息人士向記者透露，戴爾剛從中關(guān)村E世界的外墻拿下一個(gè)廣告位，花費(fèi)大約300萬(wàn)元。熟知戴爾的人都知道，在直銷模式下，戴爾的廣告投放極其有限。原先他們經(jīng)典的解釋是，“我們把這些錢返回給了客戶，客戶可以以更合理的價(jià)格得到戴爾的產(chǎn)品?！钡谙M(fèi)市場(chǎng)，廣告投入常常與產(chǎn)出成正比，尤其是面向3級(jí)以下的城市，戴爾的品牌知名度較低，沒有廣告投入根本沒辦法打開市場(chǎng)。

而隨著渠道商隊(duì)伍急劇膨脹，戴爾發(fā)現(xiàn)自己的物流供應(yīng)鏈越來越吃緊。中國(guó)惠普PSG總經(jīng)理張永利的一番話頗有警示意義，“當(dāng)市場(chǎng)高速增長(zhǎng)、運(yùn)轉(zhuǎn)最快的時(shí)候，最重要的是供應(yīng)鏈，如果沒貨可賣就輸了。”

沒有人知道戴爾的供應(yīng)鏈究竟遇到了怎樣的挑戰(zhàn)，但事實(shí)是，戴爾已經(jīng)秘而不宣地把神州數(shù)碼發(fā)展為“供應(yīng)鏈合作伙伴”。除了國(guó)美、蘇寧、宏圖三胞等少數(shù)的“戴爾直供商”外，其余的授權(quán)經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)到神州數(shù)碼的平臺(tái)訂貨、下單以及與神州數(shù)碼結(jié)賬，由神州數(shù)碼幫著做物流和資金平臺(tái)。毫無疑問，這會(huì)進(jìn)一步增加戴爾的供應(yīng)鏈成本。

隨著消費(fèi)業(yè)務(wù)的暴增，戴爾的售后服務(wù)也面臨極大的挑戰(zhàn)。張永利最近向記者表示: “我希望，惠普的機(jī)器賣到哪里去，我們的服務(wù)就到哪里去。今天，我們有維修中心的城市已經(jīng)接近400個(gè)?！边@個(gè)數(shù)字是戴爾一時(shí)難以企及的。

但是，在最貼近用戶的地方建維修中心，這是戴爾不得不做的投資。據(jù)可靠消息透露，戴爾正準(zhǔn)備和中關(guān)村的一個(gè)渠道商合作，在中關(guān)村鼎好電子城建一個(gè)戴爾的維修中心。這筆投資也不在少數(shù)。

銷售隊(duì)伍膨脹、渠道的招募和管理、渠道商的返點(diǎn)、市場(chǎng)宣傳投入、供應(yīng)鏈的變革、維修服務(wù)成本等等，這些都是戴爾利潤(rùn)的殺手。而如何解決如此多棘手的難題，戴爾應(yīng)該很頭疼。

傷渠道

“戴爾發(fā)展渠道太快、太多了！”北京鴻日東方科技公司總經(jīng)理何鴻度對(duì)記者直言，“這種情況已經(jīng)影響了我們的積極性。本來我們可以多拿出一兩個(gè)店來賣戴爾，但一看它有那么多代理，我們也會(huì)有所保留。因?yàn)橥度胩撸?jìng)爭(zhēng)太激烈，我們不得不小心一些。”

我們?cè)谥嘘P(guān)村注意到，那些獲得了戴爾授權(quán)的經(jīng)銷商都把一個(gè)黃色的、有戴爾大中華區(qū)總經(jīng)理?xiàng)畛灻呐谱訑[在最顯眼的位置，以表明其“合法身份”。但是在中關(guān)村科貿(mào)電子城的四層，我們還是發(fā)現(xiàn)了幾家沒有授權(quán)的經(jīng)銷商在賣戴爾的電腦。

由于快速擴(kuò)張，多頭并舉，戴爾渠道顯出混亂: 一是正式授權(quán)的經(jīng)銷商與殘存的相當(dāng)一部分黑代理?yè)诫s，價(jià)格體系較為混亂; 二是國(guó)美、蘇寧這樣的直供商和恒昌、仲達(dá)世紀(jì)、鴻日東方這樣的核心經(jīng)銷商在產(chǎn)品系列上幾乎沒有做細(xì)致的區(qū)分，導(dǎo)致各渠道商產(chǎn)品同質(zhì)化，大家只能相互殺價(jià)格，因?yàn)槊總€(gè)經(jīng)銷商只有做到一定的量才能拿到戴爾一定數(shù)額的返點(diǎn)，以補(bǔ)“高進(jìn)低出”的虧空。

這種混亂的局面，不但損害到了部分代理商的利益，也打擊了部分代理商的積極性。一位不愿透露姓名的渠道商向記者介紹，當(dāng)初戴爾找他談代理合作的時(shí)候，他的積極性非常高，也計(jì)劃投入幾百萬(wàn)元做戴爾的零售店，但是后來發(fā)現(xiàn)，戴爾找了很多經(jīng)銷商，他開始變得猶豫了。“我覺得戴爾會(huì)像惠普那樣，找一堆大大小小的經(jīng)銷商來互相掐，最后大家都不掙錢。”已經(jīng)投入了100多萬(wàn)元的這位渠道商頗有點(diǎn)為難，再投入怕血本無歸，而就此不做，又覺得心有不甘。

北京仲達(dá)世紀(jì)公司和戴爾在鼎好二期做了一個(gè)據(jù)稱是亞洲最大的旗艦店，這個(gè)店每個(gè)月的房租12萬(wàn)元，加上人員等費(fèi)用，一個(gè)月的成本在18萬(wàn)元左右。除此之外，仲達(dá)還在北京的幾個(gè)電腦城中建了六七家戴爾零售店，總投入大約在三四百萬(wàn)元。

之所以敢下此賭注，是因?yàn)榭粗写鳡柕钠放坪烷L(zhǎng)期的市場(chǎng)戰(zhàn)略，希望能和戴爾一起成長(zhǎng)和發(fā)展。該公司總經(jīng)理黎明向記者坦言: “我們做了這么多年，知道其他的品牌不一定還有機(jī)會(huì)，而戴爾才開始零售，品牌也很好，機(jī)會(huì)還是很大的。我們計(jì)劃把戴爾做成中關(guān)村的一個(gè)龍頭品牌和公司的支撐產(chǎn)品。只有與下面的經(jīng)銷商一起做到足夠大，才能掙到錢，不然和別人一樣，就只能殺價(jià)格?！?/p>

黎明在接受記者采訪時(shí)也流露出些許擔(dān)心，“雖然戴爾承諾，絕對(duì)不會(huì)讓我們賠錢，但到底能給我們什么支持，戴爾也還沒有一個(gè)太明確的說法?！?/p>

據(jù)記者了解，在戴爾授權(quán)的一些經(jīng)銷商中，有些看到對(duì)手太多而機(jī)會(huì)太少直接放棄不做了; 也有一些是和戴爾簽了一個(gè)基本的銷售量，可最終發(fā)現(xiàn)根本沒辦法完成任務(wù)，也放棄不做了。 “這可能是戴爾的一種策略吧。大量招納渠道商，大量布點(diǎn)，提高曝光率，把氣勢(shì)先做出來。”一位渠道商意味深長(zhǎng)地向記者表示，“戴爾應(yīng)該對(duì)它前期的工作還是很滿意的，因?yàn)樗哪康倪_(dá)到了?！?/p>

隨著戴爾渠道方式的多樣化，以及經(jīng)銷商隊(duì)伍的急速膨脹，戴爾的渠道管理面臨極大的挑戰(zhàn): 如何化解戴爾網(wǎng)上直銷、電話直銷、淘寶網(wǎng)上商店、IT賣場(chǎng)、3C賣場(chǎng)等渠道之間的沖突？如何處理與蜂擁而入的數(shù)百家經(jīng)銷商之間微妙的關(guān)系？如何進(jìn)行有效的價(jià)格保護(hù)？如何建立一套完善的管理體系，以有效防止渠道病變？

這些問題對(duì)戴爾是一個(gè)挑戰(zhàn)。因?yàn)?，在渠道忠誠(chéng)度不高的前提下，如果渠道管理不力，人心就散了; 而人心散了，戴爾也就危險(xiǎn)了。

越變?cè)侥吧?/p>

2007年之前提起戴爾，大家的惟一印象是“直銷”; 現(xiàn)在提到戴爾，大家已經(jīng)不知如何應(yīng)答了。

戴爾變了。它既做直銷又做分銷; 它既走3C賣場(chǎng)又走IT賣場(chǎng); 它既在自己的網(wǎng)站上銷售，也在淘寶網(wǎng)上銷售……戴爾變得越來越熟悉，因?yàn)樗絹碓较衤?lián)想和惠普; 戴爾變得越來越陌生，因?yàn)槲覀兛床坏剿酝膫€(gè)性和魔力了。

巔峰時(shí)期的戴爾，憑借其高效、低成本的直接模式，成為人人推崇的“酷”公司，讓對(duì)手畏懼和膽寒。但是如今，四處奔突、左顧右盼的戴爾卻成為一個(gè)飄忽的影子。

但是，戴爾不變行嗎？

絕地反擊

“藍(lán)燁的到來是方正之福，是戴爾之禍！” 在第一時(shí)間得知原聯(lián)想移動(dòng)副總裁藍(lán)燁轉(zhuǎn)投方正的消息后，一位熟知藍(lán)燁其人的業(yè)內(nèi)人士如此說，“如果藍(lán)燁沒有方正董事長(zhǎng)十分的授權(quán)，他不會(huì)加盟方正; 如果對(duì)方正現(xiàn)有的渠道沒有九分的把握，他不會(huì)做; 如果對(duì)重振方正沒有八分的信心，他不會(huì)做?！?/p>

藍(lán)燁是打造聯(lián)想PC渠道的“18棵青松”之一，是渠道高手，也是PC業(yè)內(nèi)的一位驍勇善戰(zhàn)的悍將?！八{(lán)燁之所以沒有選擇去戴爾而是去方正，是因?yàn)樗凶銐虻男判拇驍〈鳡?，使方正重新進(jìn)入中國(guó)PC前三，甚至坐三望二?！鄙鲜鲋槿耸空f，“很顯然，聯(lián)想已經(jīng)遙遙領(lǐng)先，難以望其項(xiàng)背; 惠普已經(jīng)扎根很深，強(qiáng)壯而穩(wěn)健; 最受威脅的自然就是目前居第三位、和方正份額最接近的戴爾了。”

方正可能只是戴爾的一大麻煩，聯(lián)想和惠普才是戴爾的心腹大患。

戴爾不做全球PC老大已經(jīng)兩年了。2006年10月，全球兩大市場(chǎng)研究公司Gartner和IDC發(fā)布的數(shù)據(jù)都顯示，惠普全球范圍內(nèi)PC出貨量超過戴爾，戴爾由此失去了獨(dú)占3年多的全球PC江湖老大的位置。一直到現(xiàn)在，戴爾不但未能重回PC冠軍寶座，反而與惠普的差距進(jìn)一步擴(kuò)大。

似乎媒體、分析師、投資人比戴爾公司CEO邁克爾#8226;戴爾更“耿耿于懷”。在2007年一年的時(shí)間內(nèi)，投資機(jī)構(gòu)幾乎用盡了所有刻薄的字眼以表示對(duì)戴爾的不滿，業(yè)界分析師也把戴爾直銷模式、產(chǎn)品策略、服務(wù)等批得體無完膚。而邁克爾#8226;戴爾被媒體記者問得最多的就是，“何時(shí)重返全球PC第一？”。

很難說戴爾是否那么在意老大的位置，但毫無疑問的是，戴爾贏的欲望極其強(qiáng)烈。特別是在中國(guó)市場(chǎng)，戴爾的機(jī)會(huì)更大而兇險(xiǎn)也更多，前有聯(lián)想、惠普，后有方正、宏，沒有一個(gè)對(duì)手不是虎視眈眈，他們不會(huì)給戴爾任何喘息的機(jī)會(huì)。戴爾既要在消費(fèi)市場(chǎng)不惜代價(jià)發(fā)起進(jìn)攻，又要在商用和中小企業(yè)市場(chǎng)毫不松懈，以防惠普和聯(lián)想的襲擊。

面對(duì)戴爾最強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惠普和聯(lián)想，戴爾不可能不急。目前，中國(guó)惠普大約有8000家渠道商，在全國(guó)500個(gè)城市發(fā)展了5000家經(jīng)銷店，并計(jì)劃在2008年將覆蓋600個(gè)城市。而據(jù)統(tǒng)計(jì)，聯(lián)想在中國(guó)已擁有1萬(wàn)家合作伙伴、6000個(gè)店面、15萬(wàn)銷售服務(wù)人員，100%覆蓋了國(guó)內(nèi)縣級(jí)市場(chǎng)。

在最近的一次采訪中，中國(guó)惠普PSG總經(jīng)理張永利透露，在2007自然年的第四季度，中國(guó)惠普的PC出貨量同比增長(zhǎng)了84.5%; 其中商用PC出貨量同比增長(zhǎng)84.4%，消費(fèi)類PC出貨量同比增長(zhǎng)153.4%，均超出市場(chǎng)平均增速3倍以上。

更可怕的是，惠普并不滿足于此?！拔颐刻於加袎毫ΑＮ业膲毫Σ皇莵碜杂诟?jìng)爭(zhēng)對(duì)手怎么增長(zhǎng)，而是惠普怎么增長(zhǎng)，怎么能保持比市場(chǎng)更快的增長(zhǎng)速度?！睆堄览蛴浾咄嘎?，最近半年里，惠普繼續(xù)保持平均每個(gè)月開100家店的速度，鋪貨渠道已經(jīng)覆蓋了650個(gè)城市。

形勢(shì)逼人，戴爾只能孤注一擲向前沖。而且戴爾采取了快速蛻變、全線出擊的進(jìn)攻方式。

蛻變無形

渠道是戴爾最大的改變。

現(xiàn)在，戴爾開始反過來學(xué)聯(lián)想和惠普了。在商用市場(chǎng)，除了保持大客戶直銷之外，戴爾挖來了曾在惠普渠道部門工作10年之久的麥沛然擔(dān)當(dāng)其渠道業(yè)務(wù)總經(jīng)理，極力拓展其商用渠道合作伙伴計(jì)劃。據(jù)麥沛然透露，戴爾今年之內(nèi)合作伙伴將達(dá)到1000個(gè)，覆蓋區(qū)域?qū)⒂涩F(xiàn)在的90多個(gè)城市擴(kuò)大到1200個(gè)城市。

戴爾一做渠道，聯(lián)想就笑了?！奥?lián)想最開心的就是戴爾做渠道?！币晃粯I(yè)內(nèi)分析人士向記者表示，戴爾面向中小企業(yè)直銷的時(shí)候，價(jià)格低而且透明，這很受中小企業(yè)主的青睞。但是一旦引入渠道，在價(jià)格不透明的狀態(tài)下，戴爾的競(jìng)爭(zhēng)力會(huì)削弱?！扒肋@潭水太深了！戴爾也許一時(shí)半會(huì)難以適應(yīng)?！边@位業(yè)內(nèi)分析人士說。

更難的在于戴爾怎樣對(duì)全國(guó)數(shù)量眾多的代理商的“招安”和“收編”。記者在采訪中了解到，對(duì)于一些實(shí)力稍弱的經(jīng)銷商，戴爾尚能強(qiáng)勢(shì)把控，但是一些權(quán)傾一方的地方諸侯，卻在給戴爾源源不斷地貢獻(xiàn)銷售收入的同時(shí)，也毫無顧忌地制造著大麻煩。一位地方上的大經(jīng)銷商對(duì)記者笑言: “在利益面前，簽約不過是一紙空文?！痹诖鳡柕那拦芾碇校案Z貨”是絕對(duì)不允許的行為，但是這位經(jīng)銷商卻能竄就竄。很簡(jiǎn)單，炒貨來的利潤(rùn)比從戴爾正規(guī)渠道來的利潤(rùn)高出不少。

在消費(fèi)市場(chǎng)，戴爾既做分銷，也做零售。在今年4月的一次采訪中，楊超向記者稱，戴爾的消費(fèi)業(yè)務(wù)已經(jīng)基本覆蓋了1～3級(jí)城市，并爭(zhēng)取在第二季度進(jìn)入部分4級(jí)城市。而據(jù)我們了解，2008年惠普渠道的目標(biāo)已經(jīng)是深入到五六級(jí)城市了。聯(lián)想更不用說，其渠道已經(jīng)覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

在戴爾風(fēng)頭正勁的2002～2003年，時(shí)任聯(lián)想CEO的楊元慶最不愿意面對(duì)的一個(gè)問題就是: “你如何看待與戴爾之間的競(jìng)爭(zhēng)？”聯(lián)想常常諱莫如深。而在各種各樣的大會(huì)上，聯(lián)想最重要的假想敵就是戴爾。聯(lián)想集團(tuán)內(nèi)部學(xué)習(xí)直銷模式的熱潮，一度讓聯(lián)想員工不知所措，讓渠道商驚恐萬(wàn)分。

最后，聯(lián)想采取了簡(jiǎn)單有效的方式——從戴爾挖人。先是撬走了戴爾日本區(qū)總裁阿梅里奧、挖走了戴爾華東區(qū)銷售總監(jiān)童夫堯，最后連上任不到一年的戴爾中國(guó)區(qū)總裁麥大偉，也被聯(lián)想挖走。

在直銷時(shí)代，戴爾收入的75%以上都來自商用市場(chǎng)，因?yàn)槠涿鎸?duì)大客戶的直接銷售模式是戴爾法寶。童夫堯曾是戴爾最強(qiáng)勢(shì)的大客戶部經(jīng)理，他投奔聯(lián)想后還順勢(shì)從戴爾拉走了數(shù)名骨干，開始在聯(lián)想集團(tuán)層面嫁接大客戶部，并迅速幫助聯(lián)想打開了跨國(guó)公司和“中”字頭的大企業(yè)的大門，大客戶部成了聯(lián)想最大的利潤(rùn)來源。

由此，聯(lián)想學(xué)到了想學(xué)的東西，一切了然于心，聯(lián)想也不再談戴爾了。而當(dāng)原戴爾中國(guó)區(qū)總裁符標(biāo)榜重回惠普之后，戴爾在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面前變得更加透明了。

透明而毫無個(gè)性的戴爾，憑什么贏過對(duì)手？這是一個(gè)問題，也是PC業(yè)的一大懸念。

評(píng)論

PC市場(chǎng)的窮途

“當(dāng)戴爾從發(fā)展型公司轉(zhuǎn)變成為生存型公司，它將給行業(yè)帶來破壞性的影響。因?yàn)槠髽I(yè)為生存而戰(zhàn)的時(shí)候，它可能會(huì)選擇自殺性的擴(kuò)張方式，其攻擊性會(huì)變得很強(qiáng)，一些兇惡的招數(shù)會(huì)使出來，這對(duì)行業(yè)的發(fā)展是極具破壞性的?！?清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心研究員秦合舫的一段話讓人心驚。

不只是戴爾，如今在PC市場(chǎng)上的玩家，哪個(gè)不是張牙舞爪？

而且更讓人感到悲觀的是，他們已經(jīng)基本上放棄了修煉獨(dú)門武功的耐心，而是開始毫無顧忌地相互模仿和抄襲: 戴爾4月宣布在淘寶上開旗艦店，4個(gè)月后聯(lián)想跟進(jìn); 惠普5月欣喜若狂地推出了繪制有中國(guó)龍、太極八卦等圖案的筆記本電腦，3個(gè)月之后，戴爾更與美國(guó)知名街頭風(fēng)格藝術(shù)家Mike Ming合作，推出了數(shù)款彩繪筆記本電腦; 惠普推出超移動(dòng)PC，聯(lián)想、戴爾也肯定會(huì)出超移動(dòng)PC。

PC市場(chǎng)似乎已經(jīng)走到了山窮水盡的地步: 沒有創(chuàng)意和驚喜，沒有獨(dú)辟蹊徑，沒有出奇制勝，只剩下打價(jià)格戰(zhàn)了。

而且，在可以預(yù)見的將來，因?yàn)樯虣C(jī)減少，價(jià)格戰(zhàn)將分外激烈。在商用市場(chǎng)，政府和教育是兩大重頭，但是今年以來，電子政務(wù)已經(jīng)備受質(zhì)疑，IT投資前景不再樂觀; 教育行業(yè)的100億工程已經(jīng)完成，接下來的投資還懸而未定; 中小企業(yè)市場(chǎng)形勢(shì)更為嚴(yán)峻，企業(yè)成批倒閉，生存難保，何談IT投入？在消費(fèi)市場(chǎng)，通貨膨脹已經(jīng)強(qiáng)力地壓制了個(gè)人的消費(fèi)欲望，從暑期賣場(chǎng)的冷清便可以看出。

大家都在末路狂奔，最終誰(shuí)將成功脫逃？（文/凡曉芝）