由于中國中小企業(yè)市場的IT采購量迅猛增長，并成為IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部最大的業(yè)務(wù)增長點，IBM決定重新整合內(nèi)部資源，以更好地服務(wù)于這一群體的客戶。

4月9日，新成立的IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部工商企業(yè)部（Business System Division，簡稱BSD）揭開了神秘的面紗。IBM全球和大中華區(qū)的3位高級主管接受了本報記者的專訪，并透露了2008年工商企業(yè)部的市場策略。

中小企業(yè)催生BSD

在過去很長一段時間內(nèi)，IBM的系統(tǒng)與科技事業(yè)部（即STG）主要服務(wù)的客戶都是世界各地的大型企業(yè)，例如在中國就有中石化、中海油、中移動等“中字頭”或“國字頭”企業(yè)，這些大客戶每年增長的IT需求給IBM的STG帶來了豐厚的利潤，所以IBM專門設(shè)立了企業(yè)系統(tǒng)部（Enterprise System Division，簡稱ESD）來服務(wù)于它們。除了這些在IBM名單上有詳細(xì)資料的客戶，對其他的客戶IBM都稱之為“中小企業(yè)”。

“過去企業(yè)系統(tǒng)部的業(yè)績總是很好，但我們發(fā)現(xiàn)，中小企業(yè)市場有一種更快的發(fā)展趨勢，所以IBM決定改變自己的業(yè)務(wù)模式?！盜BM系統(tǒng)與科技部工商企業(yè)部總經(jīng)理Erich Clementi開門見山地告訴記者，“這個舞臺該輪到中小企業(yè)當(dāng)主角了”。這也是IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部新成立工商企業(yè)部的原因。而Erich Clementi就是今后服務(wù)所有中小企業(yè)的大管家——BSD的總經(jīng)理。

與Erich Clementi一起到任的還有BSD的副總裁Steve Menadue和BSD大中華區(qū)總經(jīng)理葉明?！拔覀円庾R到，中小企業(yè)客戶需要的是能夠?qū)BM領(lǐng)先的系統(tǒng)和存儲解決方案與其經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)合作伙伴所擁有的應(yīng)用解決方案結(jié)合起來的、專業(yè)的且本土化的整合解決方案?！?Erich Clementi向記者解釋說，整合IBM內(nèi)部資源之后，STG將劃分為服務(wù)大客戶的企業(yè)系統(tǒng)部、服務(wù)中小企業(yè)的工商企業(yè)部、服務(wù)垂直行業(yè)的行業(yè)系統(tǒng)部，以及電子元器件相關(guān)的微電子部。同時，STG的硬件平臺也將進(jìn)一步整合，主要分為z系列大型機(jī)、統(tǒng)一了i和p平臺的Power系統(tǒng)、基于IA架構(gòu)的Modular系統(tǒng)和存儲系統(tǒng)。

BSD關(guān)注3大領(lǐng)域

Erich Clementi表示，2008年IBM的BSD將優(yōu)先關(guān)注3個關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域：

第一、拓展IBM的創(chuàng)新合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)。Forrester公司最近進(jìn)行的一項研究表明，渠道能夠影響中小企業(yè)市場中90％的IT購買決定。2007年在中小企業(yè)市場，IBM系統(tǒng)與科技事業(yè)部由業(yè)務(wù)合作伙伴帶來的收入，占到了這一市場總收入80%以上的份額。所以IBM認(rèn)為，需要建設(shè)一個生態(tài)體系，其中包括獨立軟件供應(yīng)商、銷售商，還有交付伙伴和基礎(chǔ)設(shè)施伙伴。

第二、為客戶提供整合的IT解決方案。IBM于2007年推出的垂直行業(yè)計劃（Vertical Industry Program）為系統(tǒng)與科技事業(yè)部的中小企業(yè)市場收益做出了重大貢獻(xiàn)。業(yè)務(wù)合作伙伴從與IBM聯(lián)合的市場營銷活動、IBM銷售支持以及同行業(yè)合作伙伴之間的密切協(xié)作中受益匪淺。客戶可以通過快速地獲得整合的業(yè)務(wù)解決方案和IT解決方案而受益。這些解決方案易于實施，價格極具競爭力，并且通過IBM的技術(shù)得到了優(yōu)化。

自2007年在全球推出以來，垂直行業(yè)計劃的收益已經(jīng)超過了IBM的預(yù)期：750多家專業(yè)合作伙伴為20多個國家的120余個子行業(yè)提供了業(yè)務(wù)解決方案。IBM計劃在近期擴(kuò)展該計劃，以支持更多的產(chǎn)品和技術(shù)。

第三，向市場提供新的創(chuàng)新產(chǎn)品。IBM的目標(biāo)是整合IT基礎(chǔ)架構(gòu)的各個層面（包括存儲、服務(wù)器、軟件和服務(wù)），提供整合的技術(shù)和解決方案。2007年，IBM開始朝著這一方向發(fā)展，推出了IBM BladeCenter S刀片服務(wù)器。該產(chǎn)品將服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)和交換設(shè)備集成到一個機(jī)架中，無需額外配線。IBM最近還針對中小企業(yè)客戶推出了基于POWER6微處理器技術(shù)的產(chǎn)品，以及用來幫助他們整合服務(wù)器性能、減少耗能和更有效地管理IT成本的新的虛擬化產(chǎn)品。