除了那些早期挖到淺表層金礦的“幸運(yùn)兒”，越來越多的企業(yè)上網(wǎng)，已將現(xiàn)實(shí)商業(yè)的生態(tài)圈逐漸移植到了互聯(lián)網(wǎng)上。“守株待兔”等商機(jī)的時(shí)代已經(jīng)過去了，為企業(yè)提供最合適的“掘金”工具和服務(wù)，成了新時(shí)期電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的新使命。

《世界是平的》、《長尾理論》這樣大部頭著作的紛紛問世，為電子商務(wù)在應(yīng)用層面的眾多探索實(shí)現(xiàn)了從實(shí)踐到理論的升華。不少企業(yè)甚至覺得只要有一臺(tái)電腦、只要能上網(wǎng)，全世界都是我的市場，然而事實(shí)并非想象般容易。除了那些早期挖到淺表層金礦的“幸運(yùn)兒”，越來越多的企業(yè)上網(wǎng)，已將現(xiàn)實(shí)商業(yè)的生態(tài)圈逐漸移植到了互聯(lián)網(wǎng)上?！笆刂甏谩钡壬虣C(jī)的時(shí)代已經(jīng)過去了，為企業(yè)提供最合適的“掘金”工具和服務(wù)，成了新時(shí)期電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)的新使命。

服務(wù)！競爭力！

顧山的業(yè)務(wù)很簡單，就是印制名片。印名片，這不是隨便哪個(gè)打印部都能承接的活嗎？可就在無數(shù)同行還在通過“掃樓”的方式開拓業(yè)務(wù)資源時(shí)，2004年自籌20萬元成立上海愛儂廣告有限公司的他，現(xiàn)在只要坐在家里就有人主動(dòng)給他打電話下訂單?，F(xiàn)在，顧山的客戶名單中不乏三菱重工、雅芳以及摩根大通等大企業(yè)的名字。

企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)一夜之間就找到訂單、一下子就擺脫困境的故事在幾年前一直為人所津津樂道，顧山的經(jīng)歷看起來也一樣?？墒撬约褐?，事實(shí)并非如此。

“現(xiàn)在知道上網(wǎng)的企業(yè)太多了?！鳖櫳秸f。盡管為了保證質(zhì)量，他在設(shè)備上的投資已經(jīng)前后花費(fèi)了30萬元左右，解決了印制名片常見的色準(zhǔn)問題，但在浩如煙海的信息中讓買家找到自己，他也為此困惑了很久，也探索了很久。

顧山功夫下得最深的是關(guān)鍵字搜索。2007年4月，他從網(wǎng)上接到了一個(gè)大單，客戶是摩根大通。當(dāng)時(shí)摩根大通剛剛搬家到浦東，名片要全部重新印制。趁著這個(gè)機(jī)會(huì)，他將業(yè)務(wù)逐步鎖定在高端名片市場，細(xì)分自己在印制行業(yè)定位。針對高端名片市場用戶主要集中在上海金融區(qū)的特點(diǎn)，他在搜索引擎中設(shè)置了“浦東、名片、印刷”、“陸家嘴、高檔名片”等組合型關(guān)鍵詞組，讓買家很快就能精準(zhǔn)地找到自己。

“我現(xiàn)在對自己的判斷很有信心，試想一個(gè)在陸家嘴辦公的企業(yè)，肯定希望在附近就能找到合適的合作伙伴，那我在關(guān)鍵詞設(shè)置中強(qiáng)調(diào)地理優(yōu)勢，自然容易脫穎而出?！睆馁I家角度考慮問題，這是顧山成功的啟示。

買家在哪里？這個(gè)問題是幾乎所有寄望電子商務(wù)產(chǎn)生效益的企業(yè)共同的疑問。和顧山一樣曾困惑于買家難找的蔡智勇是上海盾衛(wèi)電子有限公司員工。這家成立于2000年的企業(yè)開始尋找客戶的途徑很窄，就是電話黃頁?？珊窈竦囊槐军S頁1000多頁，既麻煩又費(fèi)時(shí)間；從廣告等途徑獲得的信息，打電話約時(shí)間拜訪，時(shí)間精力沒少花，可一個(gè)月下來也談不到幾個(gè)客戶。很長一段時(shí)間，每天都在外面跑，業(yè)績卻不見起色。在得知一個(gè)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)可以開網(wǎng)上商鋪后，經(jīng)理當(dāng)時(shí)就注冊了一個(gè)，而真正對于企業(yè)帶來的變化，具體操作的蔡智勇最有體會(huì)?！皠傞_始也是主動(dòng)去搜客戶信息并聯(lián)絡(luò)，后來慢慢有客戶來主動(dòng)聯(lián)絡(luò)我們，這確實(shí)讓我們有些驚喜。”

北京東方信恒有限公司代理的產(chǎn)品包括從高清膠轉(zhuǎn)磁系統(tǒng)到演播室HD/SD攝像機(jī)、切換臺(tái)再到播控系統(tǒng)等40余種國際知名品牌產(chǎn)品。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理李兵主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷售工作。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，他從自己的客戶那里知道可以借助網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)。經(jīng)過選擇后，在其中幾個(gè)網(wǎng)站注冊成為用戶。出乎他意料的是，3個(gè)月內(nèi)成交了200多萬元的訂單?！半m然都是一些小的訂單，200萬元是由大大小小的單子積累而成的。小的單子只有三四千元，大一點(diǎn)的也就十三四萬元。只是訂單不斷，才會(huì)在短短的時(shí)間里達(dá)到200多萬元的成績。”李兵總結(jié)道，“能有這樣的成績，除了和公司的產(chǎn)品線齊全有一定的關(guān)系，我們還將從廠商處拿來的資料詳細(xì)的放到網(wǎng)上進(jìn)行產(chǎn)品說明。同時(shí)把相應(yīng)用戶的使用經(jīng)驗(yàn)、使用技巧等問題放到網(wǎng)上，并且在線與用戶進(jìn)行交流和溝通，這種形式已經(jīng)深受用戶歡迎?！?/p>

顯然B2B模式已經(jīng)讓不少企業(yè)嘗到了甜頭。然而，隨著競爭的激烈，網(wǎng)上生意也只有擺脫了簡單的淺層掘金，學(xué)會(huì)深入探求市場，才能獲得更多的利潤。

老金的上網(wǎng)三部曲

早上6點(diǎn)半，北國邊陲城市丹東的金玉柱已經(jīng)坐在辦公桌前，打開電腦，從收藏夾中直接點(diǎn)開了幾個(gè)網(wǎng)站。“其實(shí)也就看看新聞，看看行情有沒有什么變化?！彼f。他看新聞很專注，幾乎要持續(xù)到妻子叫他吃早飯，而這個(gè)習(xí)慣他已經(jīng)堅(jiān)持了好幾年。

被朋友們習(xí)慣性稱為“老金”的金玉柱貌不驚人，但在全國聞名的“電子城”丹東，他所經(jīng)營的環(huán)球汽車電器廠可是名氣不小。1999年，他帶著從部隊(duì)學(xué)得的一身汽車修理技術(shù)退伍回家，創(chuàng)辦了這家企業(yè)，如今依靠拳頭產(chǎn)品“發(fā)電調(diào)節(jié)器”，他的年?duì)I業(yè)額已經(jīng)突破千萬元。這期間，2004年與慧聰網(wǎng)結(jié)緣是重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

“是我兒子讓我上網(wǎng)的。”談到即將從遼寧工學(xué)院汽車電子專業(yè)畢業(yè)的兒子，老金一臉自豪。4年前，正是經(jīng)常上網(wǎng)的兒子給他出了個(gè)主意：上網(wǎng)銷售。就這樣，老金決定試試。2004年，當(dāng)時(shí)市場上可供選擇的電子商務(wù)平臺(tái)還很少，在咨詢了一些朋友的意見后，金玉柱選擇在慧聰網(wǎng)上開設(shè)了一家商鋪。這時(shí)，一個(gè)最嚴(yán)峻的事實(shí)擺在了老金面前：他連字都不會(huì)打。兒子在家的時(shí)候或許還能有個(gè)幫手，但那時(shí)兒子已經(jīng)離家上學(xué)了。怎么辦？老金的倔強(qiáng)勁上來了，硬是在1個(gè)月之內(nèi)掌握了電腦的使用。

老金的主營產(chǎn)品是發(fā)電調(diào)節(jié)器，這個(gè)產(chǎn)品是使發(fā)電機(jī)的輸出電壓保持恒定，是汽車配件中的易損件，產(chǎn)品的質(zhì)量就是所有的經(jīng)銷者關(guān)注的焦點(diǎn)?！翱赡苁悄菚r(shí)候上網(wǎng)的企業(yè)還不是很多，很快我就接到了訂單?！痹谒拥骄W(wǎng)上的第一個(gè)訂單時(shí)，他甚至建議經(jīng)銷商先少量進(jìn)貨，并且承諾產(chǎn)品千分之五的退貨率，以此建立自己在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營中的口碑和信譽(yù)。在網(wǎng)上嘗到甜頭的他開始慶幸自己選對了一條路，對于網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用也不再局限于單純的“守株待兔”。除了每天一早就要查看商情信息之外，晚上下班之后，還要經(jīng)常察看汽配行業(yè)發(fā)展情況，了解外商在國內(nèi)求購需求等等?！耙粋€(gè)禮拜我差不多能接到兩次慧聰網(wǎng)業(yè)務(wù)員打來的電話，咨詢我們關(guān)于網(wǎng)站使用上有哪些問題。比如這幾年，網(wǎng)站首頁就改版了好幾次，有時(shí)候使用起來就會(huì)覺得不習(xí)慣，我就不客氣地直接跟他們說我的看法?！彼f，“他們還真的會(huì)考慮我們的意見。像現(xiàn)在在分類上，增加了按照車型分類，比如我們供應(yīng)博世的調(diào)節(jié)器就直接找博世專區(qū)，節(jié)省了不少查找的時(shí)間。”

老金上網(wǎng)的第一步還是很成功。他利用網(wǎng)絡(luò)成功進(jìn)入了南昌、成都以及北京等地的汽配市場，與200多家經(jīng)銷商建立了合作關(guān)系，年銷售額達(dá)到400多萬元。

算上在部隊(duì)的經(jīng)歷，老金在汽車配件行業(yè)已經(jīng)摸爬滾打快30個(gè)年頭了，對于汽配行業(yè)的經(jīng)營規(guī)律可謂是了然于胸?！斑@個(gè)行業(yè)的最終消費(fèi)者不會(huì)自己去買一個(gè)調(diào)節(jié)器，那些汽車修理廠、汽配專營店才是我們的真正客戶，要想在全國這么大一個(gè)市場中一個(gè)個(gè)去落實(shí)合作，中小型的企業(yè)沒有品牌和財(cái)力是很難做到的?！钡拇_，從慧聰網(wǎng)汽車配件行業(yè)網(wǎng)站總經(jīng)理孫洪剛那里我們了解到，全國汽配行業(yè)的從業(yè)人員達(dá)30-40萬人，且遍及各地的二三線城市。于是，在經(jīng)歷了前期的摸索之后，金玉柱把網(wǎng)上經(jīng)銷的重點(diǎn)放在了尋找省級代理商上?！巴ㄟ^慧聰網(wǎng)的匹配，每天都會(huì)有10幾個(gè)經(jīng)銷商信息，其中不少就是我們省級代理商的客戶，但這樣的客戶我們就不會(huì)做?！?/p>

值得一提的是，這個(gè)企業(yè)現(xiàn)在竟然沒有一個(gè)專職的業(yè)務(wù)人員?！斑@的確是我們的一個(gè)特點(diǎn)。之前也有過業(yè)務(wù)員跑市場，但是一年一個(gè)業(yè)務(wù)人員工資、福利以及出差費(fèi)用加起來能超過20萬元，帶來的效益我一年在慧聰上花不到5萬元就能拿到，對于一個(gè)處于創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)而言，這15萬元可不是個(gè)小數(shù)目，何況這完全是利潤。”

盡管最初是看準(zhǔn)了網(wǎng)上商機(jī)，然而，在成為買賣通會(huì)員不久之后，老金就決定花錢在汽車配件的商情雜志上做推廣，采取網(wǎng)絡(luò)營銷和線下推廣“兩條腿走路”的策略。別小看這樣一個(gè)看似簡單的改變，其實(shí)和汽車配件行業(yè)的整體網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用特性有很大的關(guān)系?！熬W(wǎng)絡(luò)盡管能及時(shí)地將最新的產(chǎn)品信息發(fā)布出去，但是目前國內(nèi)汽車配件的經(jīng)銷商普遍沒有養(yǎng)成上網(wǎng)的習(xí)慣，他們更多的還是喜歡翻產(chǎn)品目錄。”除了一直以來積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，另一方面，網(wǎng)絡(luò)競爭加劇也是促成老金轉(zhuǎn)變的一個(gè)原因。“減少銷售人員是省下了不少錢，可后來發(fā)現(xiàn)上網(wǎng)的企業(yè)中，自己的競爭對手也越來越多，這讓我警覺起來，在網(wǎng)上單純的發(fā)布信息，產(chǎn)品已經(jīng)很難像過去那樣容易爭取到客戶，所以我的推廣方式也要改變。”

配合行業(yè)特點(diǎn)，選擇恰當(dāng)?shù)慕?jīng)營方式，老金邁出了上網(wǎng)后的第二步，從利用電子商務(wù)省錢到敢于為更好的效果花錢。市場也給了他很好的回饋，到2007年底，企業(yè)的經(jīng)營額已經(jīng)突破了千萬元。

老金最近正忙著企業(yè)搬家，廠房將從400平米擴(kuò)大到1800平米?？伤苑Q，現(xiàn)在的企業(yè)規(guī)模在丹東眾多的汽配企業(yè)中只能算中等。兩年前他本希望能在北京開一個(gè)電器廠，但最后還是放棄了。他說：“在北京開分廠成本太高了，我還不如用這個(gè)錢下功夫研發(fā)幾個(gè)新產(chǎn)品，反正通過網(wǎng)絡(luò)總能找到市場。”

原來，隨著市場競爭的加劇，在汽配市場上也出現(xiàn)了“價(jià)格戰(zhàn)”。“像功率管這樣的產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)品的批發(fā)價(jià)就是4.8元，但是溫州一些地區(qū)的小企業(yè)用一些邊角廢料做出來的產(chǎn)品，成本只在0.8-1.1元之間?！彼f，“網(wǎng)上市場也在迅速地分化出高中低各個(gè)不同的檔次，這對于我們經(jīng)營者來說，又是一個(gè)機(jī)會(huì)?！?/p>

老金想抓住的這個(gè)機(jī)會(huì)就是進(jìn)入高端的配套廠家行列?！懊磕晡覀円矔?huì)參加慧聰網(wǎng)舉辦的一些買家見面會(huì)，了解像博世等大的汽車配件廠商的新動(dòng)態(tài)，這讓我們的研發(fā)能夠與時(shí)俱進(jìn)?！杯h(huán)球汽車電器廠最新研發(fā)的BMWX5系列產(chǎn)品就是專門為博世的發(fā)動(dòng)機(jī)配套的，為此老金還專門花費(fèi)了40萬元從加拿大進(jìn)口了一臺(tái)檢測設(shè)備。

“這將是環(huán)球邁向高端市場的一個(gè)起點(diǎn)?！睂ψ约旱钠髽I(yè)發(fā)展有了明確的定位之后，老金再一次在自己的對外推廣方式上做出了調(diào)整。一方面，他在慧聰網(wǎng)上買斷了“汽車電器”這個(gè)關(guān)鍵詞一年的位置，“就是要讓客戶一眼就看到我們，顯示我們的實(shí)力。”他說。另一方面，卻在商情雜志上把彩頁展示從每期都做改成了每兩期做一次?！斑@倒不是怕花錢，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品更新速度沒有消費(fèi)品快，發(fā)現(xiàn)客戶如果每期都看到同樣的產(chǎn)品，反而會(huì)沒有新鮮感?！泵闇?zhǔn)高起點(diǎn)，把“環(huán)球”品牌打造成為行業(yè)著名品牌，成了老金上網(wǎng)之后的第三步。

一位業(yè)內(nèi)專家表示：“利用網(wǎng)絡(luò)的汽配企業(yè)主要有幾種類型，一種是大企業(yè)，主要是為了做品牌宣傳，擴(kuò)大自己的影響力，一類是通過網(wǎng)絡(luò)開拓渠道，樹立自己的品牌，還有一類就是單純地找產(chǎn)品，做經(jīng)銷。后兩者中小企業(yè)居多。企業(yè)發(fā)展階段的不同對電子商務(wù)平臺(tái)的服務(wù)提出了多樣化的要求?！弊鳛槠淦髽I(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的一個(gè)縮影，老金的電子商務(wù)三“步”曲并非是網(wǎng)絡(luò)一條線走到底，在應(yīng)用電子商務(wù)的過程中凸現(xiàn)出了明顯的行業(yè)特性。

業(yè)內(nèi)人士表示：因?yàn)槠嚺浼?jīng)營門檻低，一度有很多企業(yè)進(jìn)入這個(gè)市場。但很快這些企業(yè)就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)這個(gè)行業(yè)的“水”很深。整車廠通常有自己的專屬的配件廠，大型的汽配商對于企業(yè)的品牌和質(zhì)量要求高，低端產(chǎn)品“價(jià)格戰(zhàn)”則不可避免。據(jù)了解，目前汽配網(wǎng)上有4萬多活躍買家，這保證了供應(yīng)商的業(yè)務(wù)空間。如何能夠抓住這些商機(jī)？汽配網(wǎng)總經(jīng)理孫洪剛表示：“像金玉柱那樣對于企業(yè)的發(fā)展方向很明確的經(jīng)營者還是很少，更多的企業(yè)仍然還在摸索。”