摘要：酒店投資近年在國內(nèi)方興未艾，相應如何選擇合適的經(jīng)營管理模式成為擺在酒店投資者面前的一個必須面對的問題。本文作者結合自己的實踐，對如何選擇管理品牌、如何把握談判要點和時機等給出了一份解決問題的參考答案。

關鍵詞：酒店 經(jīng)營模式 品牌選擇

酒店業(yè)是較早引入國外先進經(jīng)營管理的行業(yè)，經(jīng)歷了近三十年的快速發(fā)展，酒店的數(shù)目隨著境內(nèi)外商務和旅游人數(shù)的增加有了很大的增長，中國已成為著名國際酒店品牌的集聚地。

酒店業(yè)生機勃勃，吸引了眾多的投資者，而投資于酒店，首先面臨的就是經(jīng)營管理模式的選擇，可供選擇的模式主要有：自主經(jīng)營、合同管理和特許經(jīng)營。與經(jīng)濟型酒店不同，高星級酒店的賓客對品牌和相應品質的需求比較高。因此對于初次涉足高星級酒店行業(yè)的投資者而言，選擇委托合同管理是較理想的選擇。

那么在眾多的酒店品牌中，投資方又該作怎樣的選擇呢？從大類上說有國內(nèi)和國際兩大類型，而涉及不同公司又各有其歷史、特色，也有不同的機會和風險，要依據(jù)酒店的地理位置、規(guī)模、投資預算等“先天條件”找“管家”。如明確以國際品牌為目標，那么首先應搜索和投資者定位相對吻合的同檔次的品牌類型（如四星級還是五星級，商務型還是度假型等等），然后重點考察其品牌特色，尤其是他們在和其它業(yè)主合作中的表現(xiàn)，從而可以降低風險。

通過雙向選擇，可初選數(shù)家，請他們就目標酒店項目在經(jīng)營定位、經(jīng)營目標、經(jīng)營費用、經(jīng)營測算及工程造價等方面作一個預案，然后從中選擇一家進行具體談判推進。談判中涉及的標的文本視管理公司品牌的不同可能略有差異，一般來說，《諒解備忘錄》是《管理合同》和《國際服務合同》的前奏，此備忘錄可以確定雙方合作意向，在備忘錄的排它期中約束只可以和該品牌一家談判；約定雙方合作的主要條款，如其管理費和獎勵管理費比例等。該備忘錄也是酒店公司專業(yè)人員介入酒店布局規(guī)劃、提供技術服務工作的前提?！抖唐谧稍兎蘸贤肥呛炗啞对O計咨詢服務合同》和《建筑咨詢服務合同》的前提，簽署后酒店公司即開始為酒店的規(guī)劃設計、裝修、裝備提供咨詢服務，是酒店公司既想盡快推進項目又保護其利益的舉措（避免其在前期服務中投入大量人力而得不到應有補償）。

在就意向書支付定金后，管理公司即可正式立項，其項目工程支持人員隨即介入工作。同時雙方進行下一步的合同條款的洽談。在此過程中投資方仍掌握著相對主動，一方面可以積極推進合作談判，但另一方面，如合同條款談判破裂或有更合適的合作對象出現(xiàn)，則可中斷合作意向書而不會造成重大經(jīng)濟損失。

談判是選定酒店管理公司的重要環(huán)節(jié)之一。由于投資者愿意選擇的品牌一般均是有相當歷史、有豐富的經(jīng)驗和強大的團隊的國際性公司，俗話說“店大欺客，客大欺店”，國內(nèi)業(yè)主一般在談判中處于劣勢。如果酒店本身的情況較好（如地段佳、資金保障高等）則相對可處于主動地位。如何在劣勢中盡可能爭取主動權，至少確保爭取到其已給予其他合作的酒店業(yè)主的權益是投資方應該爭取的目標。

與酒店管理公司的合同談判除涉及酒店管理實務外，還包括法律、財務等其它專業(yè)領域，必須有足夠的知識和經(jīng)驗作支持。國際性酒店管理公司的標準合同文本經(jīng)過數(shù)十年甚至上百年的提煉總結。他們有一套嚴密的結構體系，處處設防，很多條款給人的感覺是有欠公平的，一個合同約束的雙方權益至少10年，涉及的不僅是酒店日常運營，更有酒店投資方的根本權益（如對業(yè)主轉賣酒店的約束等），這些是需要投資方特別關注的。此項工作專業(yè)性很強，其中必須把握的幾個關鍵點如下：

1、關鍵費率：有一些費用是不存在談判可能的，但有一些具彈性，存在談判余地，如基本管理費、獎勵管理費、外籍管理人員的數(shù)量和背景、經(jīng)驗要求等。

2、區(qū)域發(fā)展限制：約束該品牌在盡可能長時間內(nèi)在相鄰區(qū)域不得發(fā)展同品牌酒店，以減少給本項目帶來的不利競爭影響。

3、經(jīng)營風險控制：設定競爭酒店和經(jīng)濟指標加以考核，最大程度激發(fā)酒店管理公司的責任心。

4、法律條款。

總之，這是一項專業(yè)性強、耗費時間精力很多的工作，對無經(jīng)驗的業(yè)主，請求業(yè)內(nèi)專業(yè)人士的顧問支持和有此行業(yè)背景的專業(yè)律師的幫助，以及委托專業(yè)咨詢公司配合，是被實踐證明行之有效的選擇。

最后談談時間節(jié)奏把握的技巧。首先，酒店的功能布局及標準等必須由業(yè)主、管理公司及設計公司三方共同參與商議，裝潢設計的確定必須符合該品牌的定位特點、得到管理公司的認可，盡可能同步地推進與管理公司的洽談進程將提高工作效率，避免今后的設計修改帶來的浪費，確保酒店按期保質建成、投入營運的大目標。第二，國際品牌管理對今后的盈利和發(fā)展關系緊密，酒店早日選定名牌管理公司有利于投資方物業(yè)的保值增值和市場形象樹立。總之，管理公司的盡早介入對工程進展及可能的融資都將起到積極作用。

一般合同談判3-6個月是很正常的，而要確保酒店按時開業(yè)，酒店管理公司一般應在開業(yè)前9個月選派總經(jīng)理，前6個月搭建酒店管理班子著手開業(yè)的有關準備。因此，按以上進度倒推，必須在開業(yè)前一年左右簽訂意向書，隨即開始合同談判。節(jié)奏把握要恰到好處，太主動太快不利于爭取有利條款，而太傲太慢也可能冒一定風險：與項目建設進度不匹配而浪費投資，甚至對方可能轉而選擇其他合作伙伴而導致前功盡棄。

參考文獻：

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（責任編輯：段玉）