摘要：廣西保險中介近年來發(fā)展較快，但保險生態(tài)環(huán)境和整體信譽不佳，地區(qū)發(fā)展不平衡，總需求不足，公信度低；同時保險中介公司經(jīng)營者能力不強，經(jīng)營策略不當(dāng)，人才匱乏。要發(fā)展廣西保險中介業(yè)務(wù)，必須培育好保險市場；加強保險中介公司的自身建設(shè)，提升服務(wù)水平和服務(wù)能力，走專業(yè)化的道路。

關(guān)鍵詞：市場環(huán)境；中介服務(wù)；經(jīng)營策略

一、廣西保險中介市場的現(xiàn)狀及特點

廣西保險中介近年來發(fā)展較快，這不僅優(yōu)化了保險服務(wù)機制，提高了市場運營效益，也充分利用了保險信息資源，促進了就業(yè)，維護了保險當(dāng)事人的合法權(quán)益，也有利于保障經(jīng)濟的發(fā)展和社會的穩(wěn)定。

1.發(fā)展較快，從業(yè)人員少。自2002年4月創(chuàng)立了首家中介公司——廣西惠添保險代理公司以來，近幾年廣西保險中介得到了快速發(fā)展，到2008年4月底止，總共有保險代理公司20家，分支機構(gòu)19家，從業(yè)人員439人；保險經(jīng)紀(jì)公司8家，從業(yè)人員27人；保險公估機構(gòu)4家，從業(yè)人員35人。但與保險公司龐大的營銷隊伍相比，這是一支弱小的隊伍。

2.市場占比小﹑生存難。經(jīng)過幾年的發(fā)展，保險中介公司總體業(yè)務(wù)量有了長足的發(fā)展。至2008年4月的經(jīng)營情況表反映，代理產(chǎn)險保費1174萬元，占全區(qū)產(chǎn)險總保費的0.67%；代理壽險保費為3953萬元，占全區(qū)壽險總保費的1.6%。同期數(shù)據(jù)也反映有六家保險代理公司無代理業(yè)務(wù)發(fā)生，占代理公司總數(shù)三分之一弱，有五家經(jīng)紀(jì)公司無經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)生，占經(jīng)紀(jì)公司總數(shù)的三分之二弱。而公估公司結(jié)案數(shù)為65筆，人均不足2筆，總估損額僅為1209.7萬元。

3.地區(qū)發(fā)展不平衡。廣西保險中介發(fā)展不平衡，主要體現(xiàn)在地區(qū)分布過于集中，分布在首府及少數(shù)幾個大城市。4家公估公司8家經(jīng)紀(jì)公司全部在南寧，20家代理公司中南寧13家，柳州2家，桂林1家，玉林1家，河池1家，北海2家。

二、廣西保險中介發(fā)展面臨的困難與成因

（一）保險市場環(huán)境方面

1.廣西保險生態(tài)環(huán)境不佳，保險中介陷入惡性循環(huán)的困境中

任何企業(yè)的發(fā)展都離不開一個寬松的生存環(huán)境，與廣東、江、浙等沿海發(fā)達省份相比，廣西企業(yè)的生存環(huán)境無疑是嚴(yán)峻的。廣西財政收入少，財政負(fù)擔(dān)重，企業(yè)負(fù)擔(dān)也隨之加大。按我國稅法，企業(yè)所得稅率為25%—33%，地方可根據(jù)實際情況在可變范圍內(nèi)選擇執(zhí)行，目前廣西保險中介企業(yè)執(zhí)行的是33%，是最高一檔。另外，筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，除了企業(yè)所得稅，保險中介企業(yè)還要承擔(dān)教育稅附加，城市建設(shè)維護費等一些不同名目的費用，大致也要達到企業(yè)所得的3%，除此以外還會有一些無法明說的費用支出，保險中介公司稅費之重可想而知。由此造成保險中介企業(yè)積累少，發(fā)展缺乏后勁，生存舉步維艱。

2.廣西保險市場的結(jié)構(gòu)模式也不利于保險中介的生存

目前，全區(qū)共有各類保險公司21家，其中財險12家，壽險9家。從市場占比看，以2008年第一季度的數(shù)據(jù)為例，在財險中，人保財險、太平洋產(chǎn)險、平安產(chǎn)險、華安產(chǎn)險前四家保險公司的市場占比達86.12%，其中僅人保財險一家占比就高達59.20%，在壽險中，中國人壽、太平洋人壽前三家市場占比達83.93%，其中中國人壽占比高達64.17%。這樣一個寡頭壟斷的市場結(jié)構(gòu)模式，顯然不利于保險中介公司生存發(fā)展。

（二）保險中介服務(wù)需求者方面

1.總需求不足

國民可支配收水平的高低決定著人們的消費和投資水平，可支配收入較高的人群購買保險的可能性和購買量較高。廣西是落后省份，經(jīng)濟總量在全國處于中后水平，人均GDP和人均收入也落后于全國平均水平，2007年人均GDP為12408元，全區(qū)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入1.22萬元，而占人口比重達81.5%的農(nóng)業(yè)人口人均可支配收入才3224元。老百姓總體購買力不足，保險需求也就不旺。

2.保險業(yè)的整體信譽不佳，也影響顧客的保險需求

“一人做保險，全家臉丟光”是很多基層保險從業(yè)人員的真實感言。個中原因除了因為保險經(jīng)營的產(chǎn)品有其特殊性之外，長期以來，保險代理人為了自身利益，在展業(yè)過程中缺乏誠信，惡意誤導(dǎo)，損害了被保險人的利益；加之保險售后服務(wù)跟不上，被保險人理賠難，在受到侵害時訴求無門的事時有發(fā)生。凡此種種使得顧客對保險敬而遠(yuǎn)之。

3.公信度低，顧客需求不旺

（1）公眾除對現(xiàn)有保險公司的代理營銷有一定的了解之外，對保險代理公司﹑經(jīng)紀(jì)公司及公估公司知之甚少，造成溝通難，展業(yè)難。

（2）投保人習(xí)慣于出了事情找關(guān)系而不是通過找保險公估公司的這樣的代理人，因而無法更好的維權(quán)，在受到保險公司的侵害后對保險本身失去信心。

（3）公眾習(xí)慣了“免費午餐”，對有償服務(wù)抵觸。

（4）受傳統(tǒng)文化及社會對'掮客'的排斥思想影響，不愿接納中介公司，更談不上與之合作。

（5）公眾對中介公司信心不足，認(rèn)為其規(guī)模小，信用難以保證。很多人對其心存疑慮，不愿與之合作。

4.保險公司對保險中介公司的服務(wù)需求不足

保險公司對保險中介公司的服務(wù)需求不足，原因是：（1）我國的金融市場不夠發(fā)達，投資渠道少，保險公司在金融市場的運作空間小，客觀上沒有職能分離的需要。（2）按保險公司的現(xiàn)行財務(wù)管理體制，除總公司以外，各級分公司只是總公司吸收保險費的職能部門，沒有資金投資的運作權(quán)力。保險中介與保險公司主要職能相同，業(yè)務(wù)易重疊，保險公司對其服務(wù)主觀需求不足。（3）保險公司在經(jīng)營中對下級公司的任務(wù)年年加碼，一些基層公司在發(fā)展業(yè)務(wù)時往往會留有余地，與保險中介公司的合作也不是非常熱心。（4）競爭而非合作的關(guān)系，導(dǎo)致保險公司產(chǎn)生抵觸情緒。一些保險中介公司在展業(yè)中不恰當(dāng)?shù)陌炎约悍诺搅伺c保險公司競爭的位置上，利用經(jīng)營中的一些便利政策挖轉(zhuǎn)保險公司的客戶，增加了保險公司的經(jīng)營壓力。（5）擔(dān)心客大欺主。在實際工作中，銀行、航空運輸公司等帶有壟斷性質(zhì)的保險兼業(yè)代理人往往反客為主，提出了許多對保險公司不利的代理條件，對保險公司的業(yè)務(wù)發(fā)展造成了負(fù)面影響，讓保險公司有受制于人之感。而發(fā)達的國外保險市場客大欺主的現(xiàn)象也不少見，二者的合作關(guān)系面臨考驗也是不爭的事實，保險公司不得不防。（6）保險中介客觀上是保險公司經(jīng)營中的外部監(jiān)督者，誰愿給自己找一個“婆婆”？

（三）保險中介服務(wù)供給者方面

1.保險中介公司經(jīng)營者能力不足

目前保險中介高管人員素質(zhì)普遍較低，部分保險中介公司的經(jīng)營者半路出家，缺乏必要的金融知識，在職業(yè)特征、職業(yè)水準(zhǔn)與操守、職業(yè)形象及業(yè)務(wù)水平方面與保險公司有很大差距，對保險中介行業(yè)的特殊性、經(jīng)營規(guī)律沒有清醒的認(rèn)識，經(jīng)營的目的只為爭利而不是在經(jīng)營企業(yè)，有錢就撈，無錢就走。提高經(jīng)營管理水平，已成為保險專業(yè)中介機構(gòu)繼續(xù)發(fā)展要解決的大問題。

2.人才匱乏制約了保險中介公司的發(fā)展

保險中介公司的經(jīng)營方式不同于保險公司的營銷員模式，保險營銷員只是銷售一家公司的產(chǎn)品，而保險中介公司代理的是多家公司的不同產(chǎn)品，并有義務(wù)根據(jù)被代理人的財務(wù)狀況為其量身訂做合理的保險產(chǎn)品計劃，這需要他們的員工具備更高的能力。而保險公估公司員工除了必要的保險知識外，還要具備機械的、工程的、法律的等等方面的知識，綜合素質(zhì)要求就更高了。調(diào)查中筆者發(fā)現(xiàn)，廣西大多數(shù)保險中介公司的員工年齡結(jié)構(gòu)偏高，知識結(jié)構(gòu)偏低，盡管保險中介公司有心改變這種現(xiàn)狀，吸引更多高素質(zhì)的大學(xué)生加入，但一方面保險中介公司在廣西尚屬于新生事物，影響力小，另一方面，現(xiàn)有保險行業(yè)的激勵機制很難吸引大學(xué)生的加盟，保險中介公司要改變現(xiàn)狀還有很長的路要走。

3.保險中介公司經(jīng)營策略不當(dāng)

保險中介公司的存在本身是為保險公司拾遺補缺的，保險中介公司的經(jīng)營重心應(yīng)放到保險公司尚未深入的領(lǐng)域，尚未拓展的行業(yè)，進一步挖掘市場潛力，如此才能與保險公司互相補充，求得自身的發(fā)展。但為數(shù)不少的專業(yè)中介機構(gòu)在拓展新領(lǐng)域的動力和能力方面嚴(yán)重欠缺，只是浮在市場表面，不愿意或沒能力深挖和細(xì)化市場。如廣西目前縣域保險市場空間廣闊，農(nóng)業(yè)保險也急待發(fā)展，但很少有專業(yè)中介機構(gòu)愿意去涉足，從中介機構(gòu)上報給監(jiān)管部門的業(yè)務(wù)情況報表上看到，企財險、機動車輛險業(yè)務(wù)占到一些機構(gòu)業(yè)務(wù)總量的８０％以上，這意味著他們往往只做股東業(yè)務(wù)，或者依靠關(guān)系去做見效快、利潤高的險種，只想撈快錢，根本體現(xiàn)不出中介公司對保險產(chǎn)品組合加工的特色，因而也就找不到好的突破點，在市場壓力和股東壓力的雙重擠壓下，部分機構(gòu)生存受到挑戰(zhàn)，發(fā)展受挫也就在意料之中了。

4.代理權(quán)過小同樣是制約保險中介公司發(fā)展的一個原因

出于各種原因，代理公司只是取得了代理銷售保險產(chǎn)品的權(quán)力，一些必要的售后服務(wù)代理權(quán)如核保核賠權(quán)沒有取得，致使售后服務(wù)職能跟不上，無法取信于客戶，造成展業(yè)困難。

其它如資金實力小，數(shù)量少，宣傳跟不上等原因也給保險中介的生存發(fā)展帶來了困難。

三、發(fā)展廣西保險中介公司的策略

（一）培育良好的保險市場

第一，廣西保險業(yè)界要積極向區(qū)政府爭取政策，對新成立的中介公司在三年內(nèi)實行免除營業(yè)稅或采取較低的稅率，增強其自身的積累，為中介公司創(chuàng)造良好的生存環(huán)境。

第二，適量引進更多保險公司。面對全區(qū)保險業(yè)寡頭壟斷的局面，適量引進更多的經(jīng)營主體，鼓勵合理競爭，深入挖掘市場特別是縣域保險市場的潛力，做大做強廣西保險業(yè)。

第三，加快轉(zhuǎn)變?nèi)珔^(qū)保險業(yè)的經(jīng)營觀念。保險制度是信用制度的基石，“銷售保險就是銷售信用”是保險企業(yè)的靈魂，保險企業(yè)必須轉(zhuǎn)變自己的經(jīng)營理念，從以保費為核心的經(jīng)營理念轉(zhuǎn)變到以信用為核心的經(jīng)營理念，把提高保險行業(yè)的信用度上升到?jīng)Q定保險企業(yè)生死存亡的高度，認(rèn)認(rèn)真真開展業(yè)務(wù)，廣西的保險業(yè)才能做大做強。

（二）科學(xué)定位保險公司與保險中介的關(guān)系，夯實互信合作的基礎(chǔ)，實現(xiàn)多方共贏，共同發(fā)展

一般而言，保險公司與保險中介機構(gòu)之間是相互依存的關(guān)系，保險公司與保險中介的分工合作是歷史的必然，競爭是客觀的，共贏是雙方發(fā)展的需要。居市場壟斷地位的保險公司要有前瞻眼光，加強與保險中介的合作，更進一步深挖市場潛力，利用保險中介的外部監(jiān)督促進內(nèi)部管理的提高；中小保險公司與保險中介要走弱弱聯(lián)合的道路，聯(lián)手開發(fā)市場，共同發(fā)展。

由此，保險公司通過中介公司擴張了業(yè)務(wù)，降低了成本，優(yōu)化了服務(wù)，完成了向產(chǎn)品開發(fā)﹑風(fēng)險管理﹑資金運用等核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，中介公司則通過專業(yè)服務(wù)及保險公司的大力支持而樹立了品牌，壯大了實力，得到了大發(fā)展。而消費者則通過保險公司與中介公司的戰(zhàn)略合作減少了保費開支，享受了方便快捷的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，獲得了充分的保險經(jīng)濟保障。對政府來說，則擴大了就業(yè)，增加了稅收，又穩(wěn)定了社會秩序，促進了經(jīng)濟的繁榮與發(fā)展。

（三）加強保險中介公司的自身建設(shè)，提升服務(wù)水平和服務(wù)能力，走專業(yè)化的道路，不斷做大做強

保險中介機構(gòu)自身不專業(yè)，水平不高，服務(wù)不好是目前存在的突出矛盾。俗話說，“沒有金剛鉆，不攬瓷器活”，中介機構(gòu)要加強自身建設(shè)，提高服務(wù)水平，才能得到社會的認(rèn)可。專業(yè)化是廣西保險中介機構(gòu)努力的方面，要逐步培養(yǎng)一批具有較高職業(yè)素質(zhì)的保險中介從業(yè)人員，不斷提高內(nèi)部管理水平，提升服務(wù)品質(zhì)。建立科學(xué)的激勵機制，吸引更多的人才特別是受過高等教育的大學(xué)生加盟，提高專業(yè)化水平，擴大經(jīng)營規(guī)模，走上良性循還的發(fā)展道路。

（四）加強人才培養(yǎng)和網(wǎng)點建設(shè)

人才是保險中介公司發(fā)展的關(guān)鍵，一定規(guī)模的高素質(zhì)人才隊伍是保險中介公司發(fā)展的必要條件，因此要加強人才的引進和培養(yǎng)。同時在充分論證成本效益的基礎(chǔ)上增加縣域網(wǎng)點機構(gòu)，開發(fā)市場，擴大公司的影響。實力決定話語權(quán)，只有保險中介公司自身得到發(fā)展壯大才會有與保險公司堅實的合作基礎(chǔ)，才會有合作范圍的不斷擴大。

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（作者單位：廣西大學(xué)商學(xué)院）