最近幾年，中國傳統(tǒng)二線品牌白酒增勢非常迅猛，湖北有枝江、安徽有高爐家、陜西有西鳳、河北有衡水老白干、江蘇有洋河與雙溝等，在內(nèi)蒙古自治區(qū)無疑就是河套酒業(yè)。

今天，我們之所以把河套酒業(yè)作為研究對象，并非因為它像其他名酒一樣，擁有著中國馳名商標(biāo)、中國500最具價值品牌、中華老字號等殊榮，也不是因為河套酒業(yè)現(xiàn)已成長為北方強勢品牌的典范代表之一，而是撥開浮華的表面故事，看看河套酒業(yè)戰(zhàn)略思維下的系統(tǒng)營銷足跡。

一、基礎(chǔ)創(chuàng)新，夯實發(fā)展之本

創(chuàng)新本身就是一種挑戰(zhàn)，一種突破，而系統(tǒng)性創(chuàng)新則是一種智慧，一種謀略，甚至一種遠見。河套酒業(yè)一系列的基礎(chǔ)建設(shè)和創(chuàng)新行為，無疑則是站在戰(zhàn)略營銷基礎(chǔ)上的一種謀略與遠見，從而成就了它能夠每年以過億的速度在穩(wěn)步增長，逐漸成就著它走向“北方白酒第一品牌”的寶座。

1.工藝技術(shù)創(chuàng)新

河套酒業(yè)繼承傳統(tǒng)的釀造工藝，利用科技創(chuàng)新，使河套酒業(yè)集團濃香型白酒質(zhì)量風(fēng)格得到充分的創(chuàng)新與保證，形成了獨特的口味風(fēng)格?！昂犹住痹瓉碇饕a(chǎn)清香型白酒，后來以生產(chǎn)濃香型白酒為主，但仍然保留著清香型白酒的生產(chǎn)，保持著兩條腿走路的原則。目前，“河套王”、“河套老窖”是淡雅濃香型產(chǎn)品，“河套宴酒”是清香型白酒的代表。

2.產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新

河套酒業(yè)對于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的梳理和整合反應(yīng)非常靈活，把不適應(yīng)市場發(fā)展需求的產(chǎn)品及時淘汰，適時適地開發(fā)出適銷對路的產(chǎn)品。

例如在包頭市場，河套酒業(yè)針對包頭消費者對清香型白酒的情有獨鐘，河套酒業(yè)創(chuàng)新、開發(fā)出一款“河套陳藏”清香型白酒，使河套產(chǎn)品在包頭的市場份額由原來的800萬元，經(jīng)過一年多細致的市場運作，目前僅陳藏這一種產(chǎn)品銷售額就超越1億元，而且還帶動了其他濃香型白酒的銷售，市場呈現(xiàn)一片旺銷態(tài)勢。

3.質(zhì)量工程創(chuàng)新

“質(zhì)量興企”，一直是河套酒業(yè)全方位深入細致地實施的工程，不斷完善質(zhì)量管理體系，深化精細化管理，推進質(zhì)量體系的升級和標(biāo)準(zhǔn)化管理的建設(shè)，在整個生產(chǎn)過程中配備了300多個專兼職質(zhì)檢人員，并引進了最先進的檢測設(shè)備，實行從原輔料進廠到成品出廠的一條龍檢測，使河套酒業(yè)集團產(chǎn)品生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化和安全性進一步提升到新的水平。

4.生產(chǎn)基地創(chuàng)新

河套酒業(yè)是中國北方最大的濃香型白酒生產(chǎn)基地，年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)純糧白酒5萬噸，被國家釀酒工業(yè)協(xié)會授予河套酒業(yè)“北方第一窖”的榮譽稱號。有專家如此評述：⑴河套酒業(yè)的濃香型白酒生產(chǎn)規(guī)模和產(chǎn)銷量，已經(jīng)成為北方第一；⑵河套酒業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品“河套王”是中國北方淡雅濃香型酒的典型代表；⑶其占地面積，窖池數(shù)量和出酒量，都是當(dāng)之無愧的北方第一；⑷即使今后還有更大的老窖車間建成，它的窖齡也不會超過“河套”。

5.信息工程創(chuàng)新

河套酒業(yè)對信息化建設(shè)與創(chuàng)新一直是高度重視，在公司各部門和各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)全面應(yīng)用信息化，建立了由上而下、由內(nèi)而外的信息化管理網(wǎng)絡(luò)，實行了信息采集報告、聯(lián)動反饋制度。各科室、車間和辦事處都成立了信息化小組，各部門管理全部實現(xiàn)了信息化、網(wǎng)絡(luò)化、規(guī)范化和科學(xué)化，提高了企業(yè)管理決策的效率。而且，公司的“綜合信息管理系統(tǒng)”項目，被國家信息產(chǎn)業(yè)部列入國家“倍增計劃”項目，并獲得電子信息產(chǎn)業(yè)基金以資助方式提供的50萬元資金。“倍增計劃”的申報成功充分顯示出河套酒業(yè)的信息化管理水平，綜合實力有了明顯提高。

6.文化基建創(chuàng)新

河套酒業(yè)一直非常重視企業(yè)文化的建設(shè)與創(chuàng)新。如河套酒業(yè)集團下的公司網(wǎng)站，非常及時刊載、更新企業(yè)信息，關(guān)注全國白酒行業(yè)最新動態(tài)、行業(yè)資訊。如公司在原《河套酒報》的基礎(chǔ)上創(chuàng)辦了企業(yè)內(nèi)部雜志《河套酒業(yè)》，每月出版一期，有要聞、市場動態(tài)、人物風(fēng)采、班組故事、科技創(chuàng)新等欄目，面向企業(yè)廣大干部職工、經(jīng)銷商、上級黨政部門主要領(lǐng)導(dǎo)、行業(yè)新聞媒體，信息豐富，贏得社會各界人士的一致好評。《河套酒業(yè)》雜志為河套酒業(yè)在企業(yè)文化宣傳、品牌傳播等方面發(fā)揮了重要作用。

7.專業(yè)合作創(chuàng)新

河套酒業(yè)一直延續(xù)著不拘一格用人才的營銷思維，一方面不斷地引進其他強勢白酒品牌的業(yè)務(wù)骨干或者敢于挑戰(zhàn)極限的人才加盟，而且大膽放權(quán)予他們進行目標(biāo)經(jīng)營、目標(biāo)市場的攻堅與實戰(zhàn)；另一方面是對專業(yè)酒類咨詢策劃公司和營銷專家的合作，先后與具有酒類黃埔軍校之稱的北京盛初國際、共同營銷等咨詢公司進行合作。而且河套酒業(yè)在不同的階段依據(jù)需要選擇了不同的專業(yè)策劃公司及專家合作，并在不同的市場上采取相匹配對稱的專業(yè)人員進行跟蹤服務(wù)。

8.靈活操作創(chuàng)新

對于處在一種高速增長的發(fā)展階段的企業(yè)來說，各市場有效運作模式絕對不能一概而論，但是有一點是可以肯定的，那就是能夠有效占領(lǐng)市場的營銷模式就是最成功的模式。

河套酒業(yè)針對不同市場采取不同營銷模式，例如在巴盟市場采取的是經(jīng)銷商買斷型號經(jīng)銷，因為在這個市場上河套產(chǎn)品占據(jù)著90％的市場份額，為了有效控制竄貨、亂價等不良行為，經(jīng)銷商買斷經(jīng)營是一種最有效、最合理的營銷模式；如在河南區(qū)域市場則采取的是經(jīng)銷商獨家代理的合作方式，而河套酒業(yè)則是派出營銷人員輔助經(jīng)銷商進行市場公關(guān)、維護、服務(wù)；而在許多市場，河套酒業(yè)則采取盤中盤模式、廠家直控終端、深度分銷模式。

二、個性文化，譜寫不朽篇章

文化是品牌的基礎(chǔ)，個性是品牌的靈魂，個性文化則是品牌的不朽篇章。

茅臺的品牌個性是國酒，五糧液的品牌個性是酒王、酒霸，水井坊的品牌個性是高尚生活，劍南春的品牌個性是“唐時宮廷酒，盛世劍南春”。然而，河套酒業(yè)的品牌DNA是什么呢？河套酒業(yè)的品牌個性是什么呢？

很顯然，河套酒業(yè)選擇的是“黃河文化”和“草原文化”幾千年來相交融而孕育產(chǎn)生的“河套文明”作為河套酒業(yè)品牌的載體，進行品牌個性的塑造，把“千年河套，燒酒之原”作為企業(yè)的品牌傳播核心理念進行全面推廣。

河套酒業(yè)為什么開始沒有選擇，大家容易記憶、非常熟知、易于聯(lián)想的“草原文化”或者“黃河文化”作為河套品牌個性文化呢？

大家知道，所謂個性文化，一定是獨特的，別人無法復(fù)制與模仿的。

“草原文化”是一種大眾文化，“草原”的認(rèn)知度很高，大草原的綠色、干凈、衛(wèi)生、無污染、具備自然生態(tài)特點的文化，讓外界羨慕與向往，但“草原”與“酒”之間的本質(zhì)關(guān)聯(lián)是“人”，而非“牛奶”與“草原”之間有品質(zhì)上的直接聯(lián)想；而且與河套品牌DNA有一定的距離感，并非是河套自身獨有文化內(nèi)涵，雖然來自草原文化的酒文化容易推廣傳播出去，但是成功之后，更容易被后來者攀附，產(chǎn)生“為他人作嫁衣”的不良后果！

“黃河文化”源遠流長，黃河流域地大物博，黃河流經(jīng)區(qū)域眾多，可形成的黃河文化更是一種泛文化，比如在河北、河南、山東等省份的釀酒企業(yè)太多，知名酒企也不少，如果打出的也是“黃河文化”這個概念，根本就不會體現(xiàn)出河套品牌的文化個性與特色，更不會給河套品牌帶來顯著的生命力和競爭力，當(dāng)大家都打“黃河文化”這個概念，就會徹底損失掉很多的前期的文化建設(shè)的投入。

而“河套文化”呢？不僅歷史悠久，而且個性色彩濃厚。

“千年河套”之“千年”有效地將河套的歷史清晰傳遞，依靠時間之久遠，強化出“異域”的個性色彩，利于品牌個性凸現(xiàn)；“燒酒之原”，巧妙地詮釋了河套乃“千年”釀造燒制白酒之平原，巧妙地嫁接了“河套”與“千年酒文化”的淵源；“千年”和“燒酒”，前者拉升歷史指標(biāo)，后者具有很強的歷史工藝暗示，大大綻放著河套的品牌個性魅力；不過，品牌個性文化的塑造與傳播，也在跟隨著企業(yè)不同的發(fā)展階段而延伸或提升。

現(xiàn)在的河套酒業(yè)，已經(jīng)成為內(nèi)蒙古白酒第一品牌，河套文化也已經(jīng)成為有效嫁接在黃河文化與草原文化上盛開著的一朵文化奇葩，現(xiàn)在河套酒業(yè)既可以張弛有度地借勢草原文化大手筆、大思想地帶領(lǐng)著草原酒業(yè)進行草原酒文化的傳播，振興內(nèi)蒙古酒業(yè)，也可以依然特立獨行宣揚自身獨特的河套文化。

為什么如此說呢？河套酒業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)成為內(nèi)蒙古白酒的領(lǐng)軍品牌，它的一舉一動都代表著草原酒業(yè)的行為，它的文化自然而然也成為了草原文化的代表，甚至可以說：草原的，河套的。

正如河套酒業(yè)深入挖掘草原酒文化豐厚資源，建立草原上第一家企業(yè)博物館—內(nèi)蒙古酒文化博物館，就是一個典型的例證。內(nèi)蒙古酒文化博物館既發(fā)展了草原酒文化事業(yè)，又成為河套企業(yè)文化形象的代表，企業(yè)文化底蘊的象征，不斷地印證著河套人如何傳承和發(fā)揚北方古老的酒文化。如今，內(nèi)蒙古酒文化博物館被正式確定為西北風(fēng)情旅游聯(lián)合會定點旅游景區(qū)，其影響進一步擴大。

三、“盤中盤”模式，穩(wěn)步市場拓展

這里所說的“盤中盤”，既非大家所熟知的消費者“盤中盤”，也非終端、渠道“盤中盤”，而是一種圍點打圓，影響一片的市場“盤中盤”營銷策略。

河套酒業(yè)依靠內(nèi)蒙古自治區(qū)這個核心市場強勢影響力，逐步在地理上與內(nèi)蒙古市場有著天然交叉部分的甘肅和陜西市場稱雄，又在與內(nèi)蒙古相臨的山西、河北、河南等邊緣市場擴散。這正與張慶義所描述的戰(zhàn)略思想吻合：鞏固本土，拓展周邊，瞄準(zhǔn)全國，重點培育，細化市場，穩(wěn)步推進。

河套酒業(yè)在內(nèi)依靠市場“盤中盤”營銷模式，先對核心市場進行精耕細作。如在內(nèi)蒙古市場，河套將巴盟、呼市、伊盟、包頭作為戰(zhàn)略核心市場的核心點，在巴盟、呼市和伊盟等市場把河套打造成第一強勢品牌。

例如：鑒于內(nèi)蒙古第二大城市包頭市場主喝清香型的特點，河套酒業(yè)針對包頭市場生產(chǎn)出了清香系列的“陳藏”，在2006年下半年，采用終端“盤中盤”的方式強勢占領(lǐng)包頭市內(nèi)核心餐飲店，目前已成為包頭市終端強勢第一品牌，逼得地方強勢第一品牌金駱駝?wù)?0%速度下滑，僅陳藏這一種產(chǎn)品銷售額就超越1億元，有效帶動了其他濃香型白酒的銷售，市場呈現(xiàn)一片旺銷態(tài)勢。

河套酒業(yè)在這種市場“盤中盤”營銷思維的指導(dǎo)下，成功把自己打造成內(nèi)蒙古市場的第一強勢品牌，然后集中優(yōu)勢資源逐步向外擴展，在終端上采取終端“盤中盤”模式的強勢攻堅，一度成為這些市場的強勢品牌，諸如甘肅蘭州，河南洛陽、鄭州、南陽等，尤其突出的是甘肅蘭州和河南的洛陽，曾經(jīng)登上了強勢第一品牌的寶座，年銷量幾乎接近億元。正是在這些成功市場的影響下，很多能夠輻射影響的市場都有了自然銷量，許多縣級市場的銷量出現(xiàn)迅速增長。在這種市場“盤中盤”戰(zhàn)略布局下，河套酒業(yè)很快成就了自己在各區(qū)域市場上的強勢地位，成就了河套酒業(yè)的品牌影響力和市場占有率，成就了河套酒業(yè)每年都以上億元的速度在穩(wěn)步增長。

河套酒業(yè)站在一種戰(zhàn)略思維下狠抓自身的有效競爭力提升，一步一個腳印地扛著“內(nèi)蒙古白酒第一品牌”的大旗，努力向全國市場拼搏進軍。