天下事在局外吶喊議論，總是無(wú)益；須躬自入局，挺膺負(fù)責(zé)，乃有成事之可冀！

——清·曾國(guó)藩

（做大事如果你不投入，只在那兒空喊口號(hào)評(píng)頭論足，這是沒(méi)有任何用的，必須要親自去做，而且還要有信心承擔(dān)起責(zé)任，這樣，事情才有成功的希望。）

每個(gè)卑微的平凡者都值得我們尊敬

銷售本是平民化的職業(yè)，每天穿梭于這個(gè)城市，看慣了大街小巷中來(lái)往的營(yíng)銷人，身邊都是些平凡的人，包括自己?？粗|蕓眾生在忙忙碌碌，賣水果的，賣菜的，賣報(bào)的，送奶的，做小生意的，做早點(diǎn)的（餐館），還有織補(bǔ)的，做縫紉的，擦鞋的……從報(bào)媒中總是看到，從事一個(gè)平凡的職業(yè)的人總是在做著一些讓整個(gè)社會(huì)都能肅然起敬的大事：撫養(yǎng)棄嬰，照顧陌生的老人，或是深明大義，拾金不昧，或是支撐起一個(gè)殘缺的家庭，或是培養(yǎng)著一個(gè)個(gè)優(yōu)秀的兒女……

對(duì)于這些從事簡(jiǎn)單基本職業(yè)的商販們，我的心中時(shí)常感到很敬畏，每個(gè)人每個(gè)職業(yè)者都在按自己的方式而活著，我總在想，每個(gè)卑微的平凡者都值得我們尊敬。

從事銷售工作，讓我最大的體會(huì)就是我會(huì)更加熱愛(ài)生活。銷售是一門社會(huì)科學(xué)，從工作中我學(xué)到了許多，今天，我相信它已成為我生命中的一部分。

在談銷售之前，我還是想說(shuō)一下書，讀書是我的最大愛(ài)好。小時(shí)候，因家里經(jīng)濟(jì)條件有限，為了能多讀些書，我最喜歡去書店，我有過(guò)用橘子換一本書的經(jīng)歷，也有過(guò)幫同學(xué)打掃衛(wèi)生換書的經(jīng)歷，以至有一次為了讀書躲在廁所里三小時(shí)之久。對(duì)于各類書籍我都很感興趣，頗有些饑不擇食，家里書柜上的書都快裝不下了，可我還是忍不住流連書攤書市之中。書房之間，貼有“藏書不借”字條到處可見(jiàn)。書不外借，這是我的原則。可惜的是，如今我讀書的時(shí)間是越來(lái)越少了，忙的時(shí)候渴望讀一讀，閑的時(shí)候又靜不下心，打開(kāi)了，又是斷章取義，書香淡了不少，灰塵卻是不少，慚愧，覺(jué)得自己愈發(fā)像那位把書束之高閣的古人了。但我相信博覽群書，對(duì)于我的銷售工作是大有裨益的。

我今年已過(guò)而立之年，回想當(dāng)初，我自己也覺(jué)有些可笑，我做銷售之啟蒙，還是從一本盜版的營(yíng)銷書開(kāi)始的。記得那是本MBA的《市場(chǎng)營(yíng)銷》，很厚，錯(cuò)版，白頁(yè)，錯(cuò)別字還不少。我自己有自知之明，知道自己不是市場(chǎng)營(yíng)銷方面的科班生，一點(diǎn)營(yíng)銷常識(shí)都不懂，所以在起初的幾年里，我一直在拼命地學(xué)習(xí)，希望能找到銷售訣竅的門徑。于是，學(xué)習(xí)成一件必修課，相關(guān)的書也讀了不少，從工具書到案例書，從企業(yè)故事到市場(chǎng)模式，從產(chǎn)品企劃到品牌管理，個(gè)人編著和名家著作，了解了很多，的確使自己成熟了不少。畢竟是中國(guó)的問(wèn)題中國(guó)辦，20世紀(jì)90年代初，國(guó)內(nèi)營(yíng)銷界知名雜志《銷售與市場(chǎng)》《商界》橫掃營(yíng)銷界，對(duì)我的營(yíng)銷啟蒙功不可沒(méi)的。

當(dāng)初畢業(yè)求職四處碰壁，被迫入了這一行，從發(fā)小報(bào)做促銷開(kāi)始，至今不覺(jué)已有近十年的歷程，學(xué)的是經(jīng)濟(jì)專業(yè)，畢業(yè)后就懵懵懂懂地在社會(huì)的大學(xué)中實(shí)踐、學(xué)習(xí)又實(shí)踐。在一個(gè)銷售等同于推銷、別人不理解的時(shí)代里，一面唱著歌兒一面含著淚，手上還得不斷地發(fā)著小報(bào)，貼海報(bào)。見(jiàn)著一個(gè)個(gè)產(chǎn)品隆重上市，也見(jiàn)過(guò)了一個(gè)個(gè)品牌無(wú)名消失，轉(zhuǎn)戰(zhàn)到天南地北，上從繁華街頭，下至偏僻鄉(xiāng)村，每每心隨著一個(gè)個(gè)公司老板的激昂演說(shuō)而激動(dòng)，也跟著一次次的被迫辭職而慢慢寒心。把失意調(diào)合成自嘲，把挫折磨礪成斗志，那一段經(jīng)歷呀，積累沉淀下來(lái)的唯有腳底的老繭，真實(shí)而粗糙。

用兵之道

經(jīng)歷幾年的市場(chǎng)磨礪，在2000年的時(shí)候，我應(yīng)聘到一家在武漢的酒業(yè)公司，在湖北省鄂西北負(fù)責(zé)該公司枸杞果酒的市場(chǎng)銷售。市場(chǎng)上白酒與葡萄酒基本上各分秋色，果酒的市場(chǎng)定位有一點(diǎn)模糊，公司都不太明確果酒的分銷渠道，只好依照飲料和啤酒的終端出貨，在我經(jīng)手時(shí)，市場(chǎng)上陳貨如山，經(jīng)銷商冷眼旁觀，渠道都在倉(cāng)庫(kù)。特別是在十堰市場(chǎng)，十堰市場(chǎng)原辦事處經(jīng)理竟不知所蹤。

怎么辦？市場(chǎng)一派混亂，消費(fèi)者教育力度不夠，很多消費(fèi)者分不清果酒與葡萄酒的區(qū)別，難道果酒只能在夾縫里生存？我偏不信邪，我建立起一支全新的分銷隊(duì)伍，自己培訓(xùn)自己帶，在沒(méi)有新的經(jīng)銷商接手的情況下，我咬緊牙關(guān)挺了下來(lái)，采用“腳量口說(shuō)”的笨辦法，先把市場(chǎng)摸個(gè)遍。然后向公司力爭(zhēng)政策，把一大批接近過(guò)期日期的果酒在商超和酒樓門口進(jìn)行贈(zèng)飲，我在贈(zèng)飲現(xiàn)場(chǎng)插遍紅旗，氣勢(shì)非凡，一下子就吸引了不少消費(fèi)者圍觀，現(xiàn)場(chǎng)人頭攢動(dòng)，不少消費(fèi)者感嘆，“枸杞果酒進(jìn)入超市一兩年了，今天才發(fā)現(xiàn)”。趁熱打鐵簽訂了一家新的經(jīng)銷商，當(dāng)月我就帶著五萬(wàn)元貨款回到了總部。

市場(chǎng)工作時(shí)刻要跟進(jìn)，每周我都會(huì)坐火車從孝感到襄樊，再到十堰，每個(gè)市場(chǎng)住三天，清理前期市場(chǎng)庫(kù)存、市場(chǎng)遺留問(wèn)題，確定新的經(jīng)銷商與公司理念和推廣上保持一致。我強(qiáng)化終端建設(shè)，先在終端做活動(dòng)，集人氣后不給終端供貨，反向二批供貨。這樣反做市場(chǎng)促使二批貯存，同時(shí)大力落實(shí)在終端推廣工作。孝感一家做尖莊的經(jīng)銷商還為此專門用一個(gè)門市做果酒批發(fā)。公司董事長(zhǎng)有一次暗訪我的“防區(qū)”，見(jiàn)滿墻的市場(chǎng)布局圖和終端網(wǎng)點(diǎn)圖大為欣賞，后在公司大會(huì)上建議向全部推廣。此后，因企業(yè)改制，我離開(kāi)了這家企業(yè)，但是對(duì)酒業(yè)市場(chǎng)仍然時(shí)時(shí)關(guān)注，2000年以后的五年，是我的個(gè)人經(jīng)營(yíng)期，在這幾年內(nèi)，我擔(dān)任過(guò)市場(chǎng)部經(jīng)理，策劃部經(jīng)理，營(yíng)銷副總，也主持過(guò)新產(chǎn)品的策劃上市工作、全國(guó)銷售及招商。在進(jìn)行招商的工作中，我最大的收獲是它影響我的思維格局，使我在市場(chǎng)的差異化和整合推廣的聯(lián)合能力方面提升不少，在我的工作范圍內(nèi)，我常思索著用我的經(jīng)驗(yàn)方法去解決問(wèn)題，去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，或站在公司的全局角度去看待市場(chǎng)問(wèn)題，在這其中我擔(dān)任過(guò)汾酒“杏花村”武漢市場(chǎng)部的經(jīng)理，在湖北永興膏業(yè)公司武漢營(yíng)銷中心任副總經(jīng)理，在武漢蜂朝生命科技有限公司任中國(guó)區(qū)事業(yè)部部長(zhǎng)，尤其是在永興，我參與研發(fā)產(chǎn)品線，完成產(chǎn)品的兩大系列、六種品種的設(shè)計(jì)與規(guī)劃，并完成了公司核心管理結(jié)構(gòu)的組建，帶出了一支高效、團(tuán)結(jié)的銷售隊(duì)伍，在2002年初開(kāi)發(fā)全國(guó)市場(chǎng)的招商，東北、江浙兩個(gè)片區(qū)半年時(shí)間銷售額達(dá)500萬(wàn)元，為公司的后續(xù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。

愿學(xué)醫(yī)者心，療天下疾患！

隨著我工作閱歷的不斷增加，更主要的是我的失敗經(jīng)歷的積累，我越來(lái)越覺(jué)得自己需要再次攀登，俗話說(shuō)，站得高，才看得遠(yuǎn)。唐朝詩(shī)人杜甫詩(shī)云：“會(huì)當(dāng)凌絕頂，一覽眾山小?！蔽艺驹谏侥_下，又如何能看到整個(gè)山勢(shì)的風(fēng)景呢？取勢(shì)、明道、優(yōu)術(shù)，這是一個(gè)層層推進(jìn)的過(guò)程，只有順勢(shì)而下，我才能統(tǒng)籌全局，觸類旁通。

我時(shí)常陷入思索，未來(lái)自己要走一條怎樣的路：是繼續(xù)帶兵攻城略地，還是退而著書呢？改革20多年，從商者無(wú)數(shù)。自我從業(yè)以來(lái)，看慣了大小企業(yè)的開(kāi)幕謝幕，民營(yíng)企業(yè)成功了不少，失敗得更多，保健品企業(yè)的三年怪圈，酒類企業(yè)背后的地方保護(hù)，更有甚者惡搞營(yíng)銷，在銷售方法和手法日益成熟的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷策劃的倚重是越來(lái)越大，但有甚者，某些企業(yè)大行偏門，拋開(kāi)產(chǎn)品價(jià)值的本身，在策劃上大搞花招，還美其名曰“新?tīng)I(yíng)銷”，以一種不正當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式在市場(chǎng)上“撮”來(lái)“撮”去，不僅欺騙了消費(fèi)者，還令整個(gè)營(yíng)銷界蒙羞。

該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見(jiàn)到。營(yíng)銷的本質(zhì)就是這樣，我感覺(jué)我已經(jīng)悟出了一些方法，某一日突然頓悟：市場(chǎng)如兵法，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，能因敵變化而取勝者，謂之神。萬(wàn)物不拘于法，銷售又何求法呢？

2005年除夕，我把我自己的人生做了一個(gè)較為準(zhǔn)確的定位，我希望在以后的日子里能明確我的未來(lái)人生規(guī)劃。因此，我更多的是在思索，這是一個(gè)承上啟下的過(guò)程，希望自己能跳出這個(gè)行業(yè)來(lái)看待我身邊的市場(chǎng)。站得高，才看得遠(yuǎn)！也許，經(jīng)歷真是一筆財(cái)富，站在財(cái)富的高點(diǎn)，我似乎感覺(jué)到思想的火花正在燃燒。

愿學(xué)醫(yī)者心，療天下疾患！

跳出了一個(gè)圈兒才發(fā)現(xiàn)，自己有多大。從另一個(gè)角度看問(wèn)題，問(wèn)題往往看得清楚多了，多年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論基礎(chǔ)，讓如今的我漸有頓悟之感，潛心關(guān)注于中小企業(yè)的發(fā)展之道、解惑之道更會(huì)適應(yīng)我的發(fā)展。雖然我現(xiàn)在在武漢永奇康生物科技有限公司擔(dān)任總經(jīng)理，但我的思路和視野已經(jīng)遠(yuǎn)超出這個(gè)行業(yè)。關(guān)注酒企，關(guān)注醫(yī)藥是我研究的兩個(gè)方向，經(jīng)業(yè)內(nèi)朋友介紹，我先后在勁酒公司、稻花香酒業(yè)走訪調(diào)研，對(duì)行業(yè)發(fā)展的認(rèn)識(shí)更加深刻。同時(shí)，開(kāi)始更加苦行僧般地重讀營(yíng)銷書，我希望能從紛爭(zhēng)的市場(chǎng)迷霧中回歸營(yíng)銷的本質(zhì)。至2005年在《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》發(fā)稿以來(lái)，自今我已在十多家全國(guó)媒體發(fā)表各類文章近百篇。2006年，我開(kāi)始參與企業(yè)咨詢?cè)\斷，為一家副食批發(fā)商做了一個(gè)咨詢?cè)\斷，我以我筆寫我心，后來(lái)，這篇《一個(gè)副食批發(fā)商的求醫(yī)之路》的文章發(fā)表于《華夏酒報(bào)》《酒類營(yíng)銷》等大眾媒體，廣受同行關(guān)注。

百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書

2003年我任武漢市蜂業(yè)協(xié)會(huì)理事，2005年我被聘為武漢綠澤泰家用醫(yī)療器械有限公司的企業(yè)顧問(wèn)，2006年我為湖北伊望奇鞋業(yè)做企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，參與策劃迪貝氏白牙素的全國(guó)營(yíng)銷方案，2007年為百年蜂源特許加盟品牌做全面策劃，2008年策劃貼得好鎮(zhèn)痛膏“走進(jìn)尋常百姓家”……

不久前，我已接受武漢琳瑯閣文化傳播公司袁總的邀請(qǐng)，著手對(duì)武漢琳瑯中秋網(wǎng)（www.wh815.com）做一個(gè)整體營(yíng)銷方案，在今年的中秋節(jié)期間打造一個(gè)“2008，琳瑯閣，新妝出閣”的中秋盛宴。

“千秋邈矣獨(dú)留我，百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書”，這是曾國(guó)藩贈(zèng)給其弟曾國(guó)荃的一副對(duì)聯(lián)，意思是說(shuō)：即使是百年過(guò)去了，所有的人都死了，你還是會(huì)因?yàn)槟阌衅铺杰?，攻破天京（今南京）擒洪逆的功?jī)被人們所稱頌的，現(xiàn)在希望你在經(jīng)歷了這么多的戰(zhàn)事之后能好好地讀書，修身養(yǎng)性，再作大為。此時(shí)的曾國(guó)荃正辭官賦閑在家，曾國(guó)藩是想要其弟暫避鋒芒還是東山再起，我姑且不論。就此聯(lián)而言，我比較欣賞?！蔼?dú)留我”談不上，“百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書”一句我甚是喜歡。

我們從事?tīng)I(yíng)銷策劃工作的，哪一天不是在市場(chǎng)上與競(jìng)品、與同行作戰(zhàn)？《孫子兵法》早已廣泛應(yīng)用于商界，俗話說(shuō)：商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不管是重開(kāi)市場(chǎng)還是收復(fù)失地，哪怕是節(jié)假日在終端的短兵相接，其中營(yíng)銷策略、策劃案例都令人驚心動(dòng)魄。在工作中，特別是我們經(jīng)歷的艱辛、委曲，唯有我們自己體會(huì)。

“百戰(zhàn)歸來(lái)再讀書”，我總是在細(xì)細(xì)思量！