美國(guó)著名管理學(xué)家彼得提出的木桶原理，說(shuō)的是由多塊木板構(gòu)成的木桶，其價(jià)值在于盛水量的多少，但決定木桶盛水量多少的關(guān)鍵因素并不是其最長(zhǎng)的板塊，而是其最短的板塊。長(zhǎng)期以來(lái)，人們多從管理學(xué)的角度來(lái)理解這個(gè)原理，以說(shuō)明任何一個(gè)組織可能面臨著一個(gè)共同問(wèn)題，即構(gòu)成組織的各個(gè)部分通常是優(yōu)劣不齊的，而劣勢(shì)部分往往決定著整個(gè)組織水平。要提高一個(gè)組織的素質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力，要么把短板做長(zhǎng)，要么把短板除去，以使這個(gè)短板不至于影響到整體。

將木桶原理應(yīng)用到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)中，可以從中得到許多有益的借鑒與啟示，尤其是對(duì)于提高營(yíng)銷(xiāo)技巧收益頗多。

首先，要努力做長(zhǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧這個(gè)短板。木桶原理提出，決定木桶盛水量多少的關(guān)鍵在于其最短的板塊。如果把整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)看作是一個(gè)木桶的話，那么營(yíng)銷(xiāo)技巧就如木桶中的短板，因?yàn)樗鼪Q定著營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵，也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的薄弱環(huán)節(jié)。營(yíng)銷(xiāo)技巧是一門(mén)專(zhuān)門(mén)解決市場(chǎng)問(wèn)題的藝術(shù)，也是真正實(shí)現(xiàn)從銷(xiāo)售到營(yíng)銷(xiāo)跨越的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，它以各種有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)傳遞有關(guān)信息，以啟發(fā)、推動(dòng)或創(chuàng)造對(duì)產(chǎn)品的需求，并引起購(gòu)買(mǎi)欲望和購(gòu)買(mǎi)行為的綜合性策略活動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)技巧的關(guān)鍵性由此可窺一斑。

近年來(lái)，人們對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)流傳著這樣一種說(shuō)法：三流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)產(chǎn)品，二流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)服務(wù)，一流營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)思想。這里的“思想”，實(shí)際上指的就是營(yíng)銷(xiāo)技巧。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，要真正把握好營(yíng)銷(xiāo)技巧并非一件易事。被公認(rèn)為日本推銷(xiāo)之神的原一平曾如是說(shuō)，要把握營(yíng)銷(xiāo)技巧，必須“首先考慮自己，毫無(wú)保留地徹底反省，然后才能認(rèn)識(shí)自己”。為此，原一平在其營(yíng)銷(xiāo)生涯中，曾策劃每月召集一次批評(píng)原一平的集會(huì)，請(qǐng)求客戶(hù)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行嚴(yán)厲批評(píng)。然后他把批評(píng)會(huì)上獲得的改進(jìn)，體現(xiàn)在每天的營(yíng)銷(xiāo)工作中，他的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)也得以直線上升。

由此可見(jiàn)，把營(yíng)銷(xiāo)技巧做到極致，不僅可以牽一發(fā)而動(dòng)全身，而且能收到事半功倍的效果。

其次，營(yíng)銷(xiāo)也要有舍，才有得。木桶原理告訴我們，在善于化短為長(zhǎng)的同時(shí)，如果短板無(wú)法做長(zhǎng)，就需要釜底抽薪，把短的木板除去。這一原理運(yùn)用到營(yíng)銷(xiāo)技巧中，那就是說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)同樣有舍才能有得。這里舉一個(gè)例子：一個(gè)商人到一個(gè)小城去銷(xiāo)售魚(yú)缸，但這里的人從來(lái)沒(méi)有在家里養(yǎng)魚(yú)觀賞的習(xí)慣，所以盡管他百般努力，商品也無(wú)人問(wèn)津。商人想了一個(gè)辦法，他找到一個(gè)賣(mài)金魚(yú)的老頭，以很低的價(jià)格買(mǎi)了五百條金魚(yú)，然后把這五百條金魚(yú)全部投放到城中的水渠中。水渠中突然出現(xiàn)了一條條漂亮活潑的小金魚(yú)，這一消息立刻傳遍了小城的大街小巷，人們紛紛擁到水渠邊捕捉小金魚(yú)。捕到小金魚(yú)的人，自然興高采烈地去買(mǎi)了魚(yú)缸，那些沒(méi)有捕到的人也去買(mǎi)了魚(yú)缸，因?yàn)樗麄兿嘈抛约嚎倳?huì)捕到小金魚(yú)，魚(yú)缸遲早會(huì)用得上。賣(mài)魚(yú)缸的商人盡管把售價(jià)抬了又抬，但魚(yú)缸還是很快就被搶購(gòu)一空。

“欲將取之，必先予之”。有舍，才有得，也許這才是真正把握了營(yíng)銷(xiāo)技巧的真諦。

第三，注重營(yíng)銷(xiāo)中的危機(jī)與應(yīng)對(duì)。在木桶原理中，短板固然決定著木桶盛水量的多少，如果在沒(méi)有化短為長(zhǎng)或短板尚未除去的情況下，極有可能發(fā)生了意外溢水，這實(shí)際上就是一個(gè)危機(jī)管理的問(wèn)題。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，危機(jī)永遠(yuǎn)不可避免，經(jīng)常會(huì)發(fā)生出乎意料的營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)事件，關(guān)鍵是要能時(shí)刻保持高度的危機(jī)意識(shí)和擁有出色的應(yīng)對(duì)策略。2006年，肯德基出臺(tái)了一則《鼓勵(lì)篇》的廣告，講的是兩個(gè)男孩一個(gè)女孩備戰(zhàn)高考的故事。紅衣男孩悠閑自在地吃著肯德基，而另一個(gè)男孩則一直用功復(fù)習(xí)，結(jié)果考上大學(xué)的是紅衣男孩和女孩，而用功復(fù)習(xí)的男孩卻意外落榜了。此廣告播出后，遭到社會(huì)的一致抨擊，一時(shí)間肯德基成了媒體負(fù)面報(bào)道的焦點(diǎn)，成了“不付出也能獲得回報(bào)”的支持者，肯德基因此也陷入了空前的信任危機(jī)，形象嚴(yán)重受損。

面對(duì)這一營(yíng)銷(xiāo)危機(jī)事件，肯德基連續(xù)使出三招，終于化解了這一危機(jī)。首先是在肯德基的中國(guó)網(wǎng)站上，與網(wǎng)友進(jìn)行溝通，勇敢地承認(rèn)廣告瑕疵。其次迅速對(duì)廣告作出調(diào)整，修改后的廣告變成大團(tuán)圓結(jié)局，三個(gè)人都考上了大學(xué)，并相約假期去北京相聚，再一起去吃肯德基。最后是在網(wǎng)友中繼續(xù)征集《鼓勵(lì)篇》廣告的最佳修改創(chuàng)意，對(duì)有創(chuàng)意的修改給予獎(jiǎng)勵(lì)。此三招的推出，實(shí)際上是肯德基在借勢(shì)用力，化危為機(jī)，收到了很好的效果，不僅使肯德基走出了危機(jī)困境，而且還提升了社會(huì)公眾形象。