踩點：重在調(diào)查

早上8:30，邢洪被鬧鐘叫醒，等他收拾好吃完早飯出門，已經(jīng)差不多9:30。邢洪擺地攤已經(jīng)大半年了，白天進貨，下午5點多就要出攤，晚上11:30收攤。這段時間生意不錯，又該補倉了。

邢洪沒有直奔批發(fā)市場，反而逛起了商店。記得在他人行的時候，根本不知道賣什么好。他請一位有經(jīng)驗的老大哥好好吃了一頓，大哥問了他一連串問題：“如果到夜市，你會買什么啊?你常去的夜市，像你這樣的顧客大約占總顧客的多少啊?別人都在賣什么啊，現(xiàn)在批發(fā)市場里什么東西最暢銷啊?”

邢洪如獲至寶，第二天就開始“踩點”。原來他要出攤的街上80％都是年輕人，有學生，有剛參加工作的白領(lǐng)，這些人和自己一樣，追求時尚，在價錢不貴的情況下頭腦一熱就掏錢了。最后，邢洪決定賣服飾。

為了知道當下流行什么，逛商場就成了邢洪的愛好，這次逛商場的結(jié)論是，今年流行高腰線的衣服配寬版的腰帶。心中有數(shù)了，邢洪又來到批發(fā)市場。

當初，邢洪也是花了不少時間耐著性子把這一帶所有市場轉(zhuǎn)了個遍。哪里進貨快，哪里可以要到低價，哪里款式多，他都清清楚楚。

邢洪說，批發(fā)市場幾乎每天都在更新，就算同一家店，更新時間也在15天左右，所以進貨就得勤快，才能拿到最新的貨，因為新貨最好賣，而且，同一款式不可能讓你賣夠一個月還好銷一一你還沒有賣到一周，別人見了就會跟貨，然后砸價就很厲害了。到外地進貨可以讓撞貨的情況少發(fā)生，可是地攤生意對成本限制很大，不是每個人都有這樣的條件。

已經(jīng)有相熟的店家跟邢洪打招呼：“貨走得還好吧?有新貨，進來看看。不好賣你拿來換，老規(guī)矩……”邢洪說把一個攤子弄成雜貨鋪反而讓顧客覺得不聚焦。邢洪的習慣是選一個基本款式，然后搭配成一個系列。為了不占用資金，邢洪總是謹慎地一個款式拿兩個。節(jié)約下米的錢能讓他有充分選擇新貨的余地。

批發(fā)市場一般在中午2點左右就要關(guān)門，邢洪隨便吃了點面包充饑，便接著選貨。在一家店前，和老板談了兩句，邢洪的眼睛亮起來了——這家店要他收貨底。所謂貨底，就是那家店已經(jīng)不進這個款式的服裝了，剩下的貨要不號碼不全，要不顏色不全，老板寧愿低價甚至賠點錢把貨清了。

邢洪笑得合不攏嘴，原來批發(fā)都要25元一條的裙子，經(jīng)過一番討價還價，邢洪以10元一條的價格拿了50條。一般他的攤子上的裙子要賣35元，這下他25元賣出，肯定好賣。當然，前提是這些裙子與邢洪的存貨可以搭配成一個系列。

練攤：各具匠心

邢洪滿載而歸，收拾收拾快5點了，得擺攤了，不然怕占不到好位置，雖然擺攤的熟客多半有自己固定的地盤，還是擔心被人捷足先登引起不必要的糾紛。

邢洪擺攤的這條街地攤生意已經(jīng)頗具規(guī)模，有賣飾品的、服裝的、襪子的、毛巾的、小電器的覆蓋了日常生活的各個方面。價格和商場的商品比起來更顯優(yōu)勢，一個陶藝花瓶不過12元，一個造型可愛的收音機一般20元就能成交。還有的攤位上沒有貨品，原來他是專門替人設(shè)計簽名的，每個簽名收設(shè)計費20元，據(jù)說生意好時一天收入可過千元。

簽名攤再往前，是一個斯文的女孩子的攤。她的攤位很搶眼球——別人都是用蛇皮紙往地上一鋪，她卻用了一張雪白干凈的大紙，加上她賣的都是五顏六色的裝飾品，在路燈的照耀下格外惹眼。一問，原來她是個白領(lǐng)，練攤屬于兼職向自主創(chuàng)業(yè)的嘗試。她講起自己的生意設(shè)想很有條理，她一早就考慮到白色打底更襯飾品本身的顏色，而且她的貨品的顏色都是經(jīng)過自己搭配的，她也不像一般的同行吆喝不停，只有當客人停在攤前她才會做些產(chǎn)品介紹，這種非主流的擺攤方式讓她的生意不算火爆，不過人氣卻很旺。

一對中年夫婦賣的是日常雜物。一板一板的扣子，各色的線、穿針器、剪刀、指、甲刀……有顧客邊看邊有些懷疑地問：“這些小東西能賺到錢嗎?！背磉@夜市的人都知道，中年婦女是個下崗職工，她丈夫白天上班晚上來幫忙。生活雖拮據(jù)，這對夫婦卻帶有一種火氣盡消的和順。那男的笑著說：“就算是賣小菜的，一毛兩毛賺回來也要養(yǎng)活一家人嘛?！迸囊舱f“你莫要看這些東西不起眼，但誰離得開它們?別說老年人，就連年輕人都老問有穿針器賣沒有。所以我才又進的貨?！?/p>

而邢洪對那些攤位的紛紛攘攘早見怪不怪了，只放開嗓子喊“清倉了，清倉了!衣服便宜賣了!”

戰(zhàn)術(shù)：慧眼誠心

邢洪等一群客人離開后掏出個小本子記了起來。寫的是哪些款式好賣，哪些不好賣。他的經(jīng)驗是先把賣不動的貨三天內(nèi)清掉，實在清不掉就拿回批發(fā)市場調(diào)換——在拿貨的時候他已經(jīng)和批發(fā)商說好可以調(diào)換款式的——這叫“代銷”，而暢銷的款式可以考慮多進點。

邢洪突然聞見煙味，皺了下眉頭，忍不住去指點了幾下子。

他讓小伙子趕緊把煙滅了，“因為你掉下來的煙灰可能弄臟自己的貨，或者火星把客人燙著了，或者煙味把客人熏跑了。特別是遇到一對情侶，女孩子不喜歡煙味，那你的生意99％要泡湯。”

邢洪說，雖然咱就是擺個地攤，也要注意形象，比如不要隨便坐在地上，不要隨地吐痰，不然客人嫌臟會馬上走人。你看那些、天熱打赤膊，或者把鞋子脫了盤坐地上的，哪個生意很好?即使你再干凈，客人看了還是不舒服。

小伙子連連點頭。沒生意時便注意邢洪怎么招呼客人。

都說做銷售的要會察言觀色，邢洪自認為有幾分心得。來他攤子的多是年輕女性。如果人家打扮時尚，邢洪就會介紹款式大膽些的服裝，如果穿著保守的就介紹基本款式。

這邊邢洪正和一個砍價的顧客說得口干舌燥。其實大家買東西都是這樣的心理，就算覺得便宜，口頭上也會說貴。事后邢洪說，自己剛做生意那陣心軟、別人多求兩句就便宜賣了。要不就喊價太低，比如15元進的貨，想快點賣完，喊價25元。好幾次，顧客問了以后還說貴，但轉(zhuǎn)身卻和朋友說這么便宜，言外之意，這東西靠不住，就走了。后來邢洪開價40元，人們就得好好琢磨一下了。邢洪有件次品農(nóng)服，也要價35元，最后20元成交。如果一開始就賣20元，對方多半直接走了。

邢洪說：“討價還價是心理戰(zhàn)?！?/p>

雄心：始于地攤

一般來說，不是所有人都像邢洪這樣會做生意，這樣幸運。還沒到晚上11點，邢洪就有三四百元進賬，看來今天可以早點回家。

更多的人，可能幾天才能賣三百元，要是一不小心，辛苦就化為烏有。這邊便有位攤主收到了假鈔。他正憤怒地向周圍的人回憶當時的情形；一張百元大鈔，嶄新的，燈光昏暗，對方看起來又很老實，他接過錢揉了兩下沒有覺得異樣便收了。點錢的時候才發(fā)現(xiàn)這張錢沒有金屬線。攤主忍不住唉聲嘆氣。周圍的人也紛紛指責騙子可惡。

和“人禍”比起來，地攤生意還得靠天吃飯。冬夜寒風刺骨，夏天悶熱難當，大家都能克服，但要是下起雨來，才真叫人無法施展。

地攤生意和任何生意一樣，都是有喜有憂?；蛟S這些悲喜，與每天入賬的錢一樣，過于微小，但他們的悲喜與天下所有人的悲喜一樣，在靈魂上都是平等的。

年輕人對擺地攤改變了看法，可不意味著家里老人都能接受，邢洪的父親就不能認同，父子還大吵了一架。邢洪便自己租房搬了出來。

邢洪認為，誰說擺地攤就沒志氣了。成功的案例有很多，方太廚具的董事長茅理翔能成為“點火槍大王”就和他1989年在廣交會門口擺地攤叫賣點火槍的經(jīng)歷分不開：英國規(guī)模最大、最賺錢的食品銷售集團特斯特的創(chuàng)始人當初也只是倫敦的一個小攤販……或許所有擺地攤的人郁有這樣的夢想：白手起家，在練排過程中積累資金和經(jīng)驗，然后擁有自己的柜臺、爭賣店、公司……

這天晚上，邢洪準備收攤前拜托旁邊的小伙子照看下，自己去買包煙，同來的時候他發(fā)現(xiàn)自己的父親在攤前轉(zhuǎn)悠。看到兒子，老人有些不好意思地說。反正是閑著，就過來看看。邢洪愣了一會，蹲下來，慢慢和父親收拾東西回家。

身后還有人在吆喝：“準備收攤了啊，再賣20塊就收攤!”幾個路人聽見這新鮮的喊法，便被吸引了過去……