著名經(jīng)濟學家艾豐曾經(jīng)指出：森達，是中國經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)的成功典范。在森達的成功過程中，從磚瓦廠走出來的締造者朱相桂，幾乎成了最重要的成功因素。這位億萬富翁昔日曾經(jīng)背著皮鞋走街串巷，在收購原料時，也曾經(jīng)晝伏夜出，以避免被看作投機倒把被抓……

他走出了小商小販的圈子，并成為中國的鞋業(yè)大王，這背后的故事，當然會很精彩。

牛棚里走出的免檢產(chǎn)品

1949年，朱相桂出生于江蘇建湖的一個農(nóng)民家庭，貧病交加的父親在朱相桂還是一個孩子的時候就去世了，他由母親撫養(yǎng)成人。“文革”期間，朱相桂從中專學校輟學回家。

回家后，他先在村辦小學代課，然后又到縣磚瓦廠當了工人，1977年，朱相桂從磚瓦廠辭職，帶領(lǐng)6位農(nóng)民，借用生產(chǎn)隊閑置的牛棚、豬圈辦起了一個皮鞋作坊，并為廠子起名為“建湖縣第二皮鞋廠”，經(jīng)過將近10年的艱辛努力，皮鞋廠初具規(guī)模。

從1986年到1992年，森達每年都要向銀行貸款上百萬元，以擴大生產(chǎn)規(guī)模，許多領(lǐng)導以及社會上的人對他的負債經(jīng)營策略完全不理解，在他們看來，這是瘋狂的行動。

在企業(yè)的經(jīng)營方面，也有新的矛盾，到1985年底，朱相桂的廠子利潤已經(jīng)達到200萬元，很多人并不愿意進一步擴張企業(yè)的規(guī)模，希望能夠“守攤子”，當朱相桂在上世紀90年代初期雇用大批外來人時，原來的老職工感到了威脅，也擔心利益被瓜分，排外情緒在企業(yè)里面暗暗滋長，以致在選舉中，許多職工故意不投朱相桂的票。

這種情況下，作為創(chuàng)始人的朱相桂堅持使用外來人才，堅持擴張策略，事實證明，朱相桂的決策是正確的，他的企業(yè)由此獲得了跨躍式的發(fā)展，生產(chǎn)能力由100萬雙擴大到180萬雙，躋身江蘇鞋業(yè)三強。1988年，在上海第一百貨商店舉辦的全國名牌皮鞋擂臺賽上朱相桂的企業(yè)創(chuàng)下一天銷售17萬元的奇跡。

盡管事業(yè)有了初步的成功，朱相桂并沒有滿足，他看到的不僅僅是江蘇的市場，而是全中國，甚至是全世界的市場。1990年，朱相桂開始謀求與意大利的制鞋企業(yè)進行合作，畢竟，意大利的制鞋業(yè)在全世界都是領(lǐng)先的。

1993年，朱相桂和意大利開始了合作談判，談判過程中，意大利制鞋協(xié)會主席馬尼龍格代表意大利方面提出非?？量痰臈l件：森達每年要提取銷售額的3％～5％作為合作費用，這意味著森達一年要拱手讓出近千萬元利潤，財務(wù)、管理、營銷三部門的老總一起來算賬，都認為代價太大。朱相桂最后問了一句：“意大利的制鞋水平領(lǐng)先中國至少20年，一下子縮短20年的差距，你們認為這個代價是大還是小?”就這樣，朱相桂的企業(yè)與意大利的合作成為一個長期的戰(zhàn)略。此后，他又以車間為單位，先后與意大利6個廠家、30多個設(shè)計機構(gòu)建立了合作關(guān)系。

吸收了意大利制鞋業(yè)的經(jīng)驗，結(jié)合以前的市場體會，朱相桂開始了企業(yè)的品牌策劃與營銷，1992年，推出了“森達”品牌。

2000年12月，總投資達4.2億元的大型出口基地——永旭鞋業(yè)有限公司在上海松江區(qū)動土。這個大型皮鞋出口基地，被認為是國內(nèi)現(xiàn)代化程度最高的制鞋企業(yè)。

牌子值錢

森達早期的品牌叫做“盂蘭橋”，并不醒目，朱相桂帶著“盂蘭橋”的皮鞋進入上海時，完全沒有引起注意，后來發(fā)現(xiàn)上?！爸腥A”牌銷量不錯，朱相桂領(lǐng)悟到“牌子”的價值——“牌子值錢”。他開始與“中華”牌的生產(chǎn)廠家進行協(xié)商，達成了替“中華”皮鞋貼牌生產(chǎn)的協(xié)議。通過這一次合作，朱相桂的產(chǎn)品打進了全國排名前100家的大型商場。

盡管生產(chǎn)的鞋銷量不錯，朱相桂還是在品牌上受到了強烈的刺激。在廣州一家皮鞋總匯的展銷會上，一個柜臺前人頭攢動，顧客正在搶購一種皮鞋。朱相桂拿起來一雙，看完就驚呆了，那正是朱相桂生產(chǎn)的皮鞋，只是換了一個外國的名字，而價格，比出廠價卻高出5倍多。

1992年初，體會到牌子的價值后，朱相桂推出了自己的品牌——“森達”。在朱相桂看來，品牌是無形的財富，名牌的鍛造是特殊的生產(chǎn)。由此，森達這一品牌的推廣成了朱相桂的工作重心。

森達品牌也在全國各主要城市，如北京、廣州、上海、南京等地投放了大量的戶外廣告牌，為亞特蘭大奧運會中國體育代表團做禮儀鞋，為共和國50周年大慶游行群眾做國慶鞋。從1992年之后的幾年間，森達的廣告宣傳費用過億。

朱相桂的冒險成功了，森達一舉成為全國廣為人知的皮鞋品牌。從這個時候開始，森達生產(chǎn)的不僅僅是皮鞋，還有品牌，森達這筆無形資產(chǎn)就這樣鍛造了出來。不過，森達的品牌也不完全靠宣傳和廣告。它的質(zhì)量才是品牌成功的基石。

1993年，中國制鞋研究所進行了中國的首次鞋王評比，質(zhì)量檢驗人員來森達檢驗皮鞋質(zhì)量時，有人提議特制一批皮鞋接受檢查。對此，朱相桂連連搖頭，他吩咐取消安排，森達敞開所有大門，讓檢驗人員到車間、倉庫、銷售點任意抽檢。最終的結(jié)果是件件合格，森達的品牌質(zhì)量也得到了公認。“中國首屆鞋王”、“暢銷國產(chǎn)商品金橋獎第一名”、“中國馳名商標”紛紛落在了森達的頭上。

2002年，皮爾·卡丹公司幾次向森達發(fā)來傳真，要求掛皮爾·卡丹的牌子，賣森達的產(chǎn)品，而且森達給多少貨，他們就銷多少貨。朱相桂清楚品牌的價值，堅持維護民族品牌的利益，這一行為使森達品牌進一步擴大了影響力。一些歐洲制鞋權(quán)威說：“在中國，制鞋業(yè)中實力最強的是森達?！?/p>

正由于朱相桂的堅持，森達的品牌在歐洲也獲得了成功，以致三家意大利鞋廠用西歐的原鋪材料，以及意大利的設(shè)計師生產(chǎn)“森達”皮鞋。

一分之差，牢記12年

1993年10月，朱相桂飛赴意大利，和意大利制鞋協(xié)會主席馬尼龍格取得聯(lián)系，希望他能率領(lǐng)意大利制鞋代表團到森達訪問。訪問期間，馬尼龍格對朱相桂和森達都比較滿意，雙方也達成了合作的意向。此時，朱相桂拿出幾雙鞋子讓馬尼龍格打分，對方給他打了99分，但正是這一分之差，一直讓朱相桂耿耿于懷，此后的五年間，馬尼龍格到建湖來了99次，甚至親自給森達畫鞋樣，但朱相桂每次都會問他。這剩下的1分有沒有補上?直到12年后，馬尼龍格對朱相桂說，森達鞋與意大利鞋已經(jīng)沒有了差距!

對于人才，對于技術(shù)的追求，朱相桂總是一絲不茍，這也正是森達能夠在眾多的制鞋企業(yè)中脫穎而出的原因之一。