劍走偏鋒為營(yíng)銷
　　中國(guó)商人：目前五糧神系列產(chǎn)品共有幾款？
　　陳謙和：六款。去年新開發(fā)了二款新品，今年又新開發(fā)了二款。完成了從高端市場(chǎng)到中端市場(chǎng)的全部覆蓋。
　　前一段時(shí)期我主要做研發(fā)，現(xiàn)在主要是做市場(chǎng)。目的都是為了打造“五糧神”品牌。中國(guó)的白酒市場(chǎng)有其特殊性。有時(shí)你花一兩個(gè)億或者幾個(gè)億不一定能打造出一個(gè)品牌，如果運(yùn)作得好、方式得當(dāng)，也許只要一兩千萬(wàn)就成。尤其是高端產(chǎn)品這一部分，更能反映出一個(gè)品牌的影響力。
　　“五糧神”在品牌開發(fā)初期，就確立了從超高端品牌入手，以超高端白酒來(lái)塑造品牌影響力，當(dāng)品牌影響力達(dá)到一定程度后，進(jìn)行品牌能量釋放，開發(fā)高端品牌，然后逐步延伸到中檔層次進(jìn)而完成整個(gè)品牌規(guī)劃的發(fā)展布局。
　　中國(guó)商人：在白酒行業(yè)里縱橫了三十多年，你喝白酒嗎？
　　陳謙和：現(xiàn)在是滴酒不沾。
　　中國(guó)商人：為什么？
　　陳謙和：以前喝得太多了（笑）。以前什么公務(wù)應(yīng)酬等等，不喝還不行，加有自己也有酒量。印象最深的一次，是四桌人，人人都來(lái)敬酒，結(jié)果很多人都喝翻了，我也沒(méi)事。那都是多少年前的事了（笑）。
　　中國(guó)商人：206與208系列的推出，似乎較以前更規(guī)范、更完整，管理更精細(xì)。
　　陳謙和：的確如此。五糧神206和208在運(yùn)作上繼續(xù)保持原有五糧神218和216的風(fēng)格，同時(shí)還做了一些提升。我們嚴(yán)格執(zhí)行不進(jìn)流通直營(yíng)終端；保證價(jià)格穩(wěn)定；嚴(yán)謹(jǐn)市場(chǎng)管理。
　　此外，我們?cè)O(shè)有七個(gè)標(biāo)。除每瓶一個(gè)標(biāo)外，外箱還有一個(gè)，共七個(gè)標(biāo)。起到防偽作用，也防止竄貨，方便查詢。每個(gè)商標(biāo)的惟一性讓每一瓶五糧神都有了自己的身份編碼，每個(gè)經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的五糧神編碼都會(huì)存入電腦，以便查驗(yàn)。同時(shí)消費(fèi)者也可以通過(guò)此標(biāo)用電話查詢到自己消費(fèi)五糧神的真假。此舉將能有效的控制和監(jiān)督假冒產(chǎn)品和經(jīng)銷商的竄貨行為，保護(hù)消費(fèi)者和經(jīng)銷商的正當(dāng)權(quán)益。
　　
　　我在生活方面很樸素
　　中國(guó)商人：白酒的終端市場(chǎng)管理起來(lái)一直都是一個(gè)不大不小的難題，五糧神是如何規(guī)范終端市場(chǎng)的？
　　陳SOGVIcv0a9pGpqOuWirZKA==謙和：營(yíng)銷中心對(duì)“五糧神”的所有經(jīng)銷商都采用聯(lián)動(dòng)管理，不僅給予經(jīng)銷商全方位的營(yíng)銷跟蹤培訓(xùn)服務(wù)，而且還培訓(xùn)經(jīng)銷商的所有人員，甚至對(duì)所進(jìn)入的酒店服務(wù)人員也要進(jìn)行培訓(xùn)，使經(jīng)銷商與“五糧神”的發(fā)展步調(diào)一致、觀念一致、思想一致，這樣管理起來(lái)就輕松得多。
　　
　　隨著五糧神品牌影響力的逐步提升，越來(lái)越多的消費(fèi)者希望感受五糧神的神奇魅力，也期望能品嘗到五糧神。但受五糧神超高端價(jià)格的制約，部分消費(fèi)者未能如愿，在市場(chǎng)上引發(fā)了一種需求效應(yīng)。這種信息一經(jīng)反饋，營(yíng)銷中心就開始策劃、研發(fā)五糧神高端及中端部分。并于2005年開發(fā)出零售價(jià)為400元左右的五糧神216，滿足了此部分消費(fèi)者的需求。
　　隨著五糧神品牌的再次擴(kuò)展與升華，引發(fā)了中檔消費(fèi)者對(duì)五糧神的神往，再一次引發(fā)市場(chǎng)的需求效應(yīng)，五糧神206和五糧神208應(yīng)運(yùn)而出，這是一個(gè)市場(chǎng)與新品研發(fā)聯(lián)動(dòng)的結(jié)果。
　　中國(guó)商人：下一步，五糧神還將出新品嗎？
　　陳謙和：隨著五糧神206和208的問(wèn)世，已形成一個(gè)較為完整的系列。在新品研發(fā)上，暫告一段落。下一步將協(xié)助經(jīng)銷商聯(lián)動(dòng)，打造市場(chǎng)，將超高端品牌、高端品牌和中檔品牌的系列產(chǎn)品同時(shí)推廣開來(lái)。
　　中國(guó)商人：你經(jīng)歷了中國(guó)白酒從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)走向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的全部轉(zhuǎn)軌過(guò)程，現(xiàn)在白酒界這樣的人已經(jīng)越來(lái)越少了，你是怎樣看待這個(gè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代的？
　　陳謙和：的確如此。從白酒的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向雙軌過(guò)渡，然后到完全的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，我都經(jīng)歷過(guò)了。社會(huì)要發(fā)展，必然要經(jīng)歷這么一個(gè)過(guò)程。今天這種市場(chǎng)機(jī)制的形成，也是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然結(jié)果。
　　中國(guó)商人：高端部分的推出，會(huì)不會(huì)影響到超高端部分的銷量？
　　陳謙和：五糧神品牌得到終端認(rèn)可后，我們已有開發(fā)206和208的意識(shí)，同時(shí)也擔(dān)心會(huì)對(duì)超高端品牌造成負(fù)面影響。
　　經(jīng)過(guò)這兩年的市場(chǎng)反饋情況來(lái)看，206和208不但沒(méi)有影響到超高端品牌部分的銷量，同時(shí)還推動(dòng)了這一部分的影響力。此外，206和208系列主要是針對(duì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)開發(fā)的五糧神產(chǎn)品。在銷售上，我們也采取以下策略，206和208主要銷售區(qū)域是以未銷售五糧神218和216的區(qū)域?yàn)橹?，?duì)部分已有五糧神218和216的區(qū)域市場(chǎng)，五糧神的代理商可以選擇是否代理新品，營(yíng)銷中心不會(huì)再找其他經(jīng)銷商。這樣，可以做到同一區(qū)域不會(huì)出現(xiàn)兩個(gè)五糧神經(jīng)銷商，達(dá)到市場(chǎng)凈化的目的。同時(shí)，也便于管理。
　　中國(guó)商人：看到掛在你辦公室里的這些蒼勁而有力的書法作品，你在工作之余，有無(wú)自己的興趣與愛好？
　　陳謙和：我這個(gè)人是一個(gè)很普通的人。我一不是大腕，二不是名人。我在生活方面很樸素，也很簡(jiǎn)單，一碗面條就可以了，比在五星級(jí)酒店里吃飯更愜意（笑）。