沈坤從一名推銷員成長(zhǎng)為兼具銷售經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)策劃經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。在短短十余年中完成了基層營(yíng)銷員到高層的晉升，是一部活的營(yíng)銷發(fā)展史。最重要的是，他的成功和失敗都鑲嵌在中國(guó)改革開放后營(yíng)銷行業(yè)發(fā)展的大背景中。
　　
　　小小推銷員
　　
　　沈坤進(jìn)入營(yíng)銷界17年，從一個(gè)基層推銷員到成立公司、自己做老板，如今在營(yíng)銷界有相當(dāng)高的知名度，但他的很多親人朋友仍然不知道他的工作到底是什么。他給在上海的父母裝修了房子、添置了新家具后，母親仍將他拽到一邊，惴惴不安地悄聲問(wèn)，做的營(yíng)銷不是國(guó)家法律不允許的那種吧？“母親從來(lái)都沒(méi)弄明白我做的事業(yè)到底是什么。”沈坤說(shuō)。
　　一次同學(xué)聚會(huì)上，沈坤因?yàn)樽约旱穆殬I(yè)鬧了尷尬?！皠e人問(wèn)我做什么工作，我說(shuō)營(yíng)銷，他們就以可怕的眼神看著我，問(wèn)：你做傳銷？搞得我哭笑不得，所以有時(shí)候干脆不說(shuō)?！?br/>　　17年前，他入行的時(shí)候就是這樣。1991年，沈坤做基層銷售員賣的第一個(gè)產(chǎn)品是健腦的保健品。“基本工資800元到1000元，業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)能拿提成。為拿提成，我每天背只帆布包，走街串巷地向一些被我誤認(rèn)為是目標(biāo)顧客的人叫賣我的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)什么營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)都沒(méi)有，渠道這些都不懂，就是直接推銷，賣出一個(gè)產(chǎn)品提幾塊錢。我們這樣做也是跟行業(yè)內(nèi)其他企業(yè)學(xué)來(lái)的?！?br/>　　
　　區(qū)域經(jīng)理
　　
　　20世紀(jì)80年代至90年代，營(yíng)銷行業(yè)整體處于走街串巷式的“無(wú)意識(shí)”中。當(dāng)時(shí)，沈坤所在的企業(yè)效仿保健品行業(yè)的兩家龍頭企業(yè)，他們?yōu)榱嗽谵r(nóng)村市場(chǎng)起步，都派銷售員住進(jìn)村里，和農(nóng)民打成一片，一家一家走訪，一盒一盒地賣，居然把企業(yè)做大了。
　　沈坤如法炮制。他和村里小賣部的老板混熟了，動(dòng)員他將自己的產(chǎn)品放在貨架上有一搭無(wú)一搭地賣。他還和村上各家的主婦熟識(shí)起來(lái)，她們成了第一批忠實(shí)顧客。村上小賣部果然每個(gè)月都能賣出十多瓶，沈坤由此想到了“渠道”的重要性。很快，沈坤升為“區(qū)域經(jīng)理”，手下有幾個(gè)部下，他自己背著幾個(gè)省的銷售額壓力。
　　不用再去“走街串巷”，只要維護(hù)和發(fā)展各地的經(jīng)銷商，沈坤并不是變得輕松而是變得更累，因?yàn)檎嬲摹皯?yīng)酬”開始了。他上大學(xué)時(shí)酒量并不好，但做營(yíng)銷之后竟然成了“喝不倒”的人。很多生意在飯桌上談成，很多交情由酒杯中建立。這是當(dāng)年甚至如今的真實(shí)環(huán)境。
　　剛當(dāng)上區(qū)域經(jīng)理，沈坤就遇到“竄貨”的考驗(yàn)。“一家企業(yè)的產(chǎn)品在一定區(qū)域內(nèi)有相對(duì)穩(wěn)定的經(jīng)銷商，如果其他地區(qū)的產(chǎn)品以低價(jià)進(jìn)入這個(gè)區(qū)域，就會(huì)沖擊本地經(jīng)銷商的利益，發(fā)生‘竄貨’?！鄙蚶ふf(shuō)。為了處理竄貨，他對(duì)受害區(qū)域進(jìn)行了詳細(xì)的調(diào)查，分析出是制藥的原料商之間產(chǎn)生矛盾。沈坤向公司總部提出解決方案，一邊協(xié)調(diào)原料商的矛盾，一邊對(duì)受損經(jīng)銷商給予補(bǔ)償。就這樣，當(dāng)年地區(qū)銷售額不減反增，沈坤也被提拔為公司銷售總監(jiān)。
　　提拔為銷售總監(jiān)是個(gè)意外，但兩次提拔讓沈坤徹底領(lǐng)略了營(yíng)銷行業(yè)的“硬道理”。營(yíng)銷從業(yè)人員的收入上升速度最高、提拔頻率最高，但毫無(wú)疑問(wèn)，業(yè)績(jī)是一切的基礎(chǔ)。
　　2002年，沈坤不再局限于以企業(yè)的年銷售額來(lái)判斷，不再滿足于做一線戰(zhàn)士，他開始以職業(yè)經(jīng)理人來(lái)定義自己的身份。他到一家民營(yíng)企業(yè)做營(yíng)銷總監(jiān)，老板要求他的團(tuán)隊(duì)以150萬(wàn)元費(fèi)用打開全國(guó)市場(chǎng)，沈坤竟然完成了這個(gè)開始被他自己認(rèn)為是“天方夜譚”的目標(biāo)。
　　“營(yíng)銷不能只喊自己的產(chǎn)品好，因?yàn)槊考移髽I(yè)都會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品好，你要說(shuō)我的這個(gè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品有什么不同。我創(chuàng)造一個(gè)新的概念，打破了產(chǎn)品原來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的核心價(jià)值，打破原有局面重新洗牌，我的產(chǎn)品就能確立地位。”沈坤的這套想法可能是他后來(lái)“破局”理論的起點(diǎn)。這個(gè)模式的成功幫沈坤確立了在民營(yíng)企業(yè)的地位。
　　
　　營(yíng)銷業(yè)的策劃專家
　　
　　沈坤經(jīng)歷了最主要的3個(gè)階段，他自己的職業(yè)生涯也恰好印證了這3個(gè)階段的特征。1991年剛?cè)胄袝r(shí)，沈坤想的是怎么把產(chǎn)品賣出去，后來(lái)做銷售主管，他開始讀西方的經(jīng)典營(yíng)銷書籍，但用自己的話說(shuō)“那時(shí)候是井底之蛙”。他對(duì)營(yíng)銷理論的系統(tǒng)學(xué)習(xí)正是從他進(jìn)入市場(chǎng)策劃行業(yè)開始的，這也正是我國(guó)營(yíng)銷行業(yè)深入發(fā)展的時(shí)期。
　　最開始是“拿來(lái)主義”，沈坤去書店將所有與營(yíng)銷理論相關(guān)的書都買回來(lái)徹夜讀，惡補(bǔ)理論知識(shí)。他第一次給一家公司銷售員做培訓(xùn)時(shí)，參照這些“課本”寫了講義，培訓(xùn)時(shí)卻被銷售員起哄。
　　“什么4P理論，他們都學(xué)過(guò)，他們不想聽這些書本上的，他們需要實(shí)用的技巧和經(jīng)驗(yàn)?！鄙蚶み@時(shí)候才意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題，環(huán)境已經(jīng)改變。自己1991年入行時(shí)行業(yè)沒(méi)有理論氛圍，但10年后的今天，從事銷售的人員幾乎都經(jīng)過(guò)專業(yè)的科班訓(xùn)練，他們不缺乏理論，但缺少懂得中國(guó)國(guó)情的實(shí)踐操盤手。
　　2003年，做職業(yè)經(jīng)理人之后，沈坤開始發(fā)表總結(jié)自己營(yíng)銷心得的文章。此時(shí)的他做過(guò)銷售管理、市場(chǎng)策劃，成長(zhǎng)于保健品和電器兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈的行業(yè)。他參與過(guò)蘇泊爾等知名企業(yè)的策劃，他有大量的案例可講，因此他發(fā)表的文章受到很大關(guān)注。
　　2006年，沈坤將閱讀時(shí)的啟迪以及結(jié)合本土市場(chǎng)特性而產(chǎn)生的感悟升華成為他的“雙劍破局”理論，發(fā)表這個(gè)理論后，業(yè)內(nèi)出現(xiàn)十多位專家與他辯論。雖然爭(zhēng)議很大，但爭(zhēng)執(zhí)本身就驗(yàn)證了一個(gè)新階段的到來(lái)，國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷先鋒開始了自主創(chuàng)新的理論探索。
　　回顧從前，沈坤大學(xué)時(shí)學(xué)的是中文，1991年以前，他在上海一家電視臺(tái)做記者，每月一兩千塊錢收入；1993 年他的月收入已經(jīng)超過(guò)5000元。從一個(gè)記者轉(zhuǎn)行營(yíng)銷，曾經(jīng)被人嘲笑、不解。而如今，有出版社約沈坤寫書了，同是中文出身的同學(xué)們異常驚詫：這個(gè)職業(yè)能有這么大的“文化名氣”？“營(yíng)銷行業(yè)最吸引人的就是收入。最開始我的同學(xué)羨慕我的收入，但對(duì)我的事業(yè)感到不屑?，F(xiàn)在不一樣了，他們沒(méi)有一點(diǎn)不屑，全是羨慕。”沈坤說(shuō)。
　　如今，他最想成為“中國(guó)營(yíng)銷界最有營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)思想的標(biāo)志性策劃專家”。他的身份變換頻繁，在短短十余年中完成了從基層營(yíng)銷員到高層的晉升，是一部活的營(yíng)銷發(fā)展史。
　?。ㄕ浴睹裰髋c法制時(shí)報(bào)》2008.4）