李　琦

金融危機已經(jīng)影響實體經(jīng)濟，全球購買力正在下降。作為市場渠道覆蓋面最廣泛、最下沉的行業(yè)領(lǐng)域之一，PC企業(yè)提前感受到了深深的寒意。

但是，就像深信“時勢造英雄”的理念一樣，我們也深信“只有疲軟的產(chǎn)品，沒有疲軟的市場”這種觀點。我們相信，那些經(jīng)歷過無數(shù)次風(fēng)雨洗禮、無數(shù)次市場摔打后還能強勁勃發(fā)的PC企業(yè)，它們在面對這次金融危機之時，都有各自“殺出血路”的良策。

2008年11月27日，北京希爾頓逸林酒店，來自惠普、海爾、聯(lián)想、宏碁、華碩和方正等國內(nèi)外主流品牌PC廠商的市場總監(jiān)們齊聚一堂，應(yīng)邀參加由IT商業(yè)新聞網(wǎng)、《IT時代周刊》聯(lián)合舉辦的主題為“面對金融風(fēng)暴，PC廠商如何過冬”的座談會。

正如大家所言，這是一次非常及時，有著重要行業(yè)影響力的座談會。所以，我們在會上看到了各位市場精英踴躍發(fā)言，觀點激蕩。他們不但就當前的PC市場形勢、營銷策略、運營模式等進行了深入交流和探討，還重點就PC企業(yè)如何應(yīng)對金融風(fēng)暴提出了真知灼見。在此，本刊將會上精彩觀點逐一摘錄（發(fā)言全文，請登錄IT商業(yè)新聞網(wǎng)），希望能給PC行業(yè)，甚至整個IT產(chǎn)業(yè)帶來啟示。

本刊出品人兼總編輯曹健先生主持了這次座談會。

揣摩用戶需求 做用戶喜歡的產(chǎn)品

華碩電腦中國業(yè)務(wù)群品牌總監(jiān)鄭威

金融危機來了，整個行業(yè)都搞得人心惶惶，不知道該怎么辦。其實，只要把心態(tài)擺正，坦然地去面對，就會發(fā)現(xiàn)事情會好處理很多。

金融危機下的PC廠商怎么做？我覺得經(jīng)濟大環(huán)境雖然不是特別好，但是從長期來看，這對IT市場，尤其對中國的IT市場是很好的發(fā)展機遇。中國經(jīng)濟在全球是成長最快的，預(yù)計2011年或2012年，中國PC市場將超過美國成為最大的PC市場。長遠來看，中國PC市場是前景最好的，而且我覺得受金融危機影響最大的是像房地產(chǎn)、證券這樣的行業(yè)。對于IT行業(yè)來講，它是一步一步發(fā)展起來的，利潤也不是很高，本身很踏實，我認為它能在危機面前抗住風(fēng)險。

危機來了，從某種程度上來講也是有好處的。不管是人，還是企業(yè)，都應(yīng)該回到本質(zhì)看問題。前幾年的大牛市，大家掙錢都很容易，這使得年輕人相對比較浮躁。但是情況吃緊了，大家更能回到本質(zhì)面看問題。談到產(chǎn)品，談到IT產(chǎn)業(yè)，華碩一直在學(xué)習(xí)友商，但華碩也有自己的優(yōu)勢——產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計研發(fā)。

現(xiàn)在，大家都很關(guān)注上網(wǎng)本，我們叫做EeePC。這個是華碩在2007年全球首創(chuàng)的。這個產(chǎn)品的研發(fā)過程就是我們通過調(diào)查和研究用戶使用電腦的習(xí)慣，從中發(fā)現(xiàn)很多用戶使用電腦，主要是上網(wǎng)、發(fā)電子郵件，以及進行文本的處理，而傳統(tǒng)電腦被賦予的很多功能，事實上是這部分用戶用不到的。經(jīng)過研究后，華碩開發(fā)了EeePC這個產(chǎn)品，結(jié)果市場終端和行業(yè)內(nèi)反響都很好。

另外，我們一直強調(diào)要給用戶一個剛剛好的概念產(chǎn)品。事實上，華碩有一個概念——崇尚很自然環(huán)保的生活狀態(tài)，而EeePC就是這樣一款產(chǎn)品。EeePC是華碩去年10月推出的，經(jīng)過一年多的積累，已經(jīng)成為一個很經(jīng)典的產(chǎn)品了。

EeePC為什么能成功？是因為華碩看重用戶需求，通過揣摩用戶的使用情景，行銷的情景，找到最適合它也是用戶最需要的產(chǎn)品。那么，這樣的PC企業(yè)即使市場危機來臨也會安全過冬。

注：鄭威簡歷--華碩電腦中國業(yè)務(wù)群品牌總監(jiān)。2002年進入華碩電腦，曾獲“中國十大IT優(yōu)秀傳播女性”、“2005年中國年度經(jīng)濟女性創(chuàng)新獎”等多項榮譽。通過系列營銷活動她讓華碩電腦的美譽度得到巨大提升。

進軍海外市場 實行差異化競爭

海爾營銷部總經(jīng)理兼青島大區(qū)總經(jīng)理周兆林

海爾進入電腦行業(yè)的時間比較晚，對我們來講，怎么做才合適？面對今年這樣一個市場環(huán)境，海爾是怎么做的？

我的理解是：要來的遲早要來，今年不來，明年不來，總有一年要來。要理解每一個市場有它的高峰，也有它的低谷。碰上這樣的情況，首先要明確的一個觀點是不要怕，要有一個危機管理意識。

今年6月11日，海爾在浙江開了一個接近500人的渠道商分會。在會上，我們發(fā)出了一個橙色警報，認為今年不應(yīng)該大批量囤貨。事實證明我們當時的估計是正確的。

在6月11日發(fā)出橙色警報后，海爾電腦在與客戶進行交流的同時，在內(nèi)部也進行了一系列的變革，來適應(yīng)外部變化。在這里面，最大的一個變化是，一定要讓海爾的合作伙伴盈利。因為，即使你有再好的產(chǎn)品，但是當你的客戶倒掉的時候，他們就再也不能幫助你了。因此，在這個時候，PC企業(yè)需要作出一些犧牲，幫助你的客戶跨過門檻。

雖然海爾是電腦產(chǎn)業(yè)的新品牌，但這幾年的打拼也留下了很多好的經(jīng)驗。這些年來，我們成立了高清實驗室，發(fā)布了一些跟兄弟品牌有差異的產(chǎn)品……應(yīng)該看到，在這個產(chǎn)業(yè)里面，同質(zhì)化是非常嚴重的一個現(xiàn)象。因此，要想你的產(chǎn)品可信度高，美譽度好，就要在同質(zhì)化中找到差異。

還有一個因素是要重視海外市場。海爾一直在做這方面的拓展。去年，我們拿到10萬臺訂單，前一周剛與俄羅斯簽訂了3000臺筆記本的合同。以前，我們沒有介入這些市場，現(xiàn)在不但進去了，而且收獲頗豐。這樣，就找到了另外的出發(fā)點。而且最主要的是，這些產(chǎn)品都有著非常高的利潤。既有利潤又有單子，還能拉動國內(nèi)成本下降，這樣的機會應(yīng)該把握住。

我相信，冬天終究要過去，春天早晚會到來。

注：周兆林簡歷--海爾營銷部總經(jīng)理兼青島大區(qū)總經(jīng)理。1996年7月進入海爾從事一線銷售及市場策劃工作，擔任過3年海爾冷柜廣告部長。2001年，周兆林負責(zé)北京海爾工貿(mào)市場營銷及海爾品牌在北京的建設(shè)。2008年5月，調(diào)任海爾電腦青島大區(qū)總監(jiān)。2008年10月調(diào)回海爾電腦品牌中心，負責(zé)品牌經(jīng)營并進行經(jīng)營體內(nèi)部體制改革。

周兆林畢業(yè)于洛陽工學(xué)院（現(xiàn)河南科技大學(xué)）。

堅持以客戶為中心 細分市場度危機

中國惠普信息產(chǎn)品集團市場部及中小企業(yè)客戶群總監(jiān)蕭振義

惠普雖然已經(jīng)是一個全球化的電腦公司，但現(xiàn)在，惠普跟友商一樣面臨著很大的壓力。

在這樣的一個環(huán)境中，如何度過危機？從市場來看，我覺得最重要的一點是要以客戶為中心；從執(zhí)行來看，要有一個好的思路，讓企業(yè)一開始制定的策略能夠得到執(zhí)行。畢竟，不管是什么行業(yè)，都是以客戶為核心的。特別是在比較困難的時期，企業(yè)更要真心實意地以客戶為中心，從各方面滿足他們的要求，比如產(chǎn)品的設(shè)計功能、服務(wù)等方面要真正做到位。

在整個經(jīng)濟大環(huán)境下，惠普覺得最大的困難是，如何做到讓一個用戶真心實意地購買惠普的產(chǎn)品或者服務(wù)，如何在與這么多友商的競爭中讓他們選擇惠普。

在經(jīng)濟好的時候，你可能設(shè)更多的誘餌，讓一個本來不想買產(chǎn)品的人有一個強烈的購買欲。但現(xiàn)在，大家的購買欲望都比較弱。因此，如何讓需要PC的消費者選擇你就顯得很關(guān)鍵。這時候，企業(yè)更要在品牌建設(shè)或是品牌關(guān)聯(lián)度上做好工作，讓消費者一走進賣場，看到你的品牌，就考慮購買你的產(chǎn)品和服務(wù)。

在整個執(zhí)行方面，企業(yè)更要顯示出貼近客戶的每一個要求。換句話就是，花費更多的精力去細分市場。因為，市場本身不一樣，細分市場也有不一樣的要求，一刀切可能不是最好的辦法。因此，在現(xiàn)在的環(huán)境之下，企業(yè)要認真地細分市場，了解市場要求，把服務(wù)做得更好。從惠普的角度來講，這是一個很重要的思路。

注：蕭振義簡歷--蕭振義（Robin）：中國惠普信息產(chǎn)品集團市場部及中小企業(yè)客戶群總監(jiān)。具體職責(zé)包括管理信息產(chǎn)品及商用渠道集團電話直銷中心、SMB客戶營銷、區(qū)域市場營銷、公關(guān)以及集團總體市場營銷等方面。在此之前，Robin曾任惠普新加坡信息產(chǎn)品集團總經(jīng)理。2004年5月?lián)维F(xiàn)職前，Robin曾是信息產(chǎn)品集團的業(yè)務(wù)總監(jiān)。

Robin于1995年加盟惠普。他擁有埃塞克斯大學(xué)通信軟件管理學(xué)碩士學(xué)位。此外，他還獲得新加坡國立大學(xué)計算機科學(xué)及信息系統(tǒng)專業(yè)理學(xué)學(xué)士學(xué)位。

推行產(chǎn)品創(chuàng)新 搶占細分市場

方正科技集團股份有限公司市場部總經(jīng)理于立宏

我們現(xiàn)在大力做的一個事情是區(qū)域渠道調(diào)整，這是方正的一個長項。我們在渠道方面做了很大梳理，包括增強黏性，把一些忠誠度更高的渠道合作伙伴凝聚為核心。還在改變的是我們的渠道策略，現(xiàn)在我們更注意將重心下移，自己掌握一些終端的資源。這塊已經(jīng)做完調(diào)整了，這是我們做得最大的一個事情。

除此之外，方正科技還在結(jié)構(gòu)，提高效率、執(zhí)行力等方面做了一些調(diào)整。而在產(chǎn)品創(chuàng)新方面，方正有了自己獨有的生肖本，做得很漂亮，女孩子非常喜歡。生肖本是我們非常重要的產(chǎn)品線。

另外就是上網(wǎng)本。方正其實做得非常早。在今年4月份的英特爾IDF（上海）大會上，我們就推出了一款BIG1，現(xiàn)在出了第二代產(chǎn)品BIG2，它包括了插入自己手機SIM卡即可以隨時隨地上網(wǎng)的功能。

在整個市場策略方面，聯(lián)想、惠普、戴爾的產(chǎn)品價格都下降得很厲害，價格問題我們也在考慮，畢竟市場份額方正不可能不要，但同時利潤對企業(yè)經(jīng)營來講也非常重要。權(quán)衡這兩方面，我們的策略是：首先，在目前的情況下，必須優(yōu)先保證市場占有率；其次，在產(chǎn)品創(chuàng)新上加緊跟進，與英特爾合作的四個實驗室要發(fā)揮作用；第三，通過營銷手段提升市場競爭力，成為市場份額增長的保障。

注：于立宏簡歷--方正科技集團股份有限公司市場部總經(jīng)理。畢業(yè)于山東大學(xué)社會學(xué)系，2005年獲北京大學(xué)新聞傳播學(xué)院傳播學(xué)碩士學(xué)位。曾任計算機世界傳媒集團流星雨市場傳播顧問機構(gòu)總經(jīng)理，有10年公關(guān)傳播、媒體運作等方面的經(jīng)驗和資源。2007年加入方正科技。

產(chǎn)品外包 與合作伙伴雙贏

Acer中國北方區(qū)營運中心副總經(jīng)理沈臺興

今年發(fā)生的金融風(fēng)暴只是在所有經(jīng)營過程中出現(xiàn)的一個問題，就算今年金融危機過去了，明年你還一樣要面對競爭。

Acer這幾年來為什么會受到大家肯定，結(jié)論有3個：新的營銷模式、最佳產(chǎn)品規(guī)劃和最優(yōu)秀的渠道配合及管理制度。

第一個是新營銷模式?；旧?，我們只掌握最核心的品牌，其他的會找最好的合作伙伴跟Acer一起合作，委托它們共同打拼。比如說，Acer已經(jīng)很久沒有自己生產(chǎn)PC了，因為我們把生產(chǎn)交給全世界幾個最大的代工廠，而它們的產(chǎn)品質(zhì)量好，價格競爭力也強。在這樣的現(xiàn)狀下，我們?yōu)槭裁催€要制造呢？只要負責(zé)研發(fā)就好了。在這樣的情況下，運作成本就會降下來，實現(xiàn)雙贏。

第二是最佳產(chǎn)品規(guī)劃。怎么讓生產(chǎn)的產(chǎn)品得到市場認可？我想說3點。首先是創(chuàng)新，一定要在技術(shù)和產(chǎn)品上領(lǐng)先；其次是關(guān)懷，讓消費者使用起來更容易，就會覺得這個產(chǎn)品好；再次就是質(zhì)量要得到保證。

第三是實行最優(yōu)秀的渠道配合跟管理制度。我們有非常好的營運成本，我們沒有直銷，我們提供一個平臺，讓合作伙伴在這個平臺上好好經(jīng)營。每一個地方的合作伙伴只負責(zé)他們的那一片市場，這樣就避免了大家為搶市場而發(fā)生“打架”的事情。

Acer在全球的員工并不多，只有5300人，在大陸更是只有230人，但在中國市場上做得很成功，這都是因為有合作伙伴不斷加入Acer的平臺而獲得這一成績的。

注：沈臺興簡歷--Acer中國北方區(qū)營運中心副總經(jīng)理，在Acer服務(wù)近25年。1984年，加入Acer團隊擔任維修工程師。2007年至今，擔任Acer中國北方區(qū)副總。

苦練內(nèi)功 從危機當中尋找新的商機

聯(lián)想大中華及俄羅斯區(qū)商用事業(yè)部副總經(jīng)理王芳

如何應(yīng)對當前的金融危機？我覺得在任何一個變化或者是一種叫做危機的時刻到來時，心態(tài)很重要。首先，我們要用積極的心態(tài)去判斷這個事情，去重新審視自身內(nèi)部的競爭力，審視自己的優(yōu)勢和劣勢，然后苦練內(nèi)功。如果有了一個積極的心態(tài)，我們?nèi)匀豢梢詮奈C當中找到新的商機。

我們不能說危機就是好事，但在這里我跟大家匯報一下，今年在這么艱難的一個市場情況下，我們聯(lián)想品牌的表現(xiàn)相當不錯。從6月到9月這4個月時間里，我們連續(xù)兩個月創(chuàng)造了單月發(fā)貨新高。在新的產(chǎn)品布局上，我們的產(chǎn)品線將更加豐富，尤其在商用人群上，我們的產(chǎn)品也是更有競爭力。

能在今年的這種經(jīng)濟危機下取得這樣的成績，緣于我們這么多年來一直堅持的一個理念——深刻調(diào)查客戶需求。只有產(chǎn)品能夠更多地得到客戶的認可，給他們創(chuàng)造更大的價值，降低用戶的成本，我們才能得到更多的機會，從而被更多的客戶認可。

注：王芳簡歷--聯(lián)想大中華及俄羅斯區(qū)商用事業(yè)部副總經(jīng)理。經(jīng)營管理Think系列產(chǎn)品在中國區(qū)的市場營銷、渠道和銷售管理工作。王芳1997年加入IBM PCD，其業(yè)務(wù)領(lǐng)域覆蓋大客戶銷售、渠道管理、區(qū)域銷售管理等。

配合企業(yè)渡難關(guān) 媒體聲音很重要

中國惠普公司信息產(chǎn)品集團市場部經(jīng)理劉磊

金融危機對于做傳播的人來說，我感受最深的是，做傳播的人天天得面臨著不停的變化，所以我們應(yīng)該以不變應(yīng)萬變。在這種動蕩環(huán)境下，要從長遠來看，不要因為短期的一些變化而亂了陣腳。

另外，剛才很多嘉賓談到應(yīng)對金融危機，要以客戶為核心，不斷創(chuàng)新……其實，不但大家的產(chǎn)品要創(chuàng)新，服務(wù)要創(chuàng)新，我們的傳播也要創(chuàng)新。現(xiàn)在，曹總已經(jīng)做了網(wǎng)站，了解用戶新的行為變化后，用創(chuàng)新的方式來影響客戶。

最后我呼吁，從媒體角度來講，配合企業(yè)一起共渡難關(guān)，媒體的聲音非常重要，只有實現(xiàn)雙贏局面，才能一起走過冬天，迎來春天。

注：劉磊簡歷--中國惠普公司信息產(chǎn)品集團市場部經(jīng)理。負責(zé)信息產(chǎn)品集團的品牌及產(chǎn)品市場營銷計劃的推廣及傳播。2000年加入康柏，后并入惠普。至今一直致力于市場傳播領(lǐng)域。