李草玢

經(jīng)過風投機構(gòu)、政府，甚至國外媒體接二連三的“關(guān)照”，暢翔這個無名小卒一下子跳入眾人的視線，并被推上行業(yè)革命先鋒的角色，究其原因，是他們有一個“金光閃閃”的商業(yè)模式

繼馬云之后，全球著名財經(jīng)雜志《福布斯》把目光投向另一位浙商，并預(yù)言這位浙商所領(lǐng)導(dǎo)的名不見經(jīng)傳的企業(yè)將在中國掀起一場新的革命。

2008年7月2日，中國首個差旅管理B2B公司暢翔網(wǎng)在上海宣布，公司獲得全球知名風險投資機構(gòu)凱鵬華盈和國內(nèi)清科創(chuàng)投的首輪3000萬美元風險投資。這是暢翔網(wǎng)繼6月底獲得政府支持——杭州市政府將第一單創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)基金600萬元投于暢翔網(wǎng)——后再受投資商的青睞。企業(yè)的認同也接踵而至。7月3日，上海復(fù)星集團、工商銀行、阿里巴巴、吉利汽車、精工集團、華立集團、天柏集團、軟銀創(chuàng)投等10家公司就啟用暢翔差旅管理服務(wù)正式與暢翔網(wǎng)簽約。

據(jù)悉，目前已有5000多家企業(yè)接受了暢翔提供的差旅服務(wù)。暢翔科技集團董事長林東表示，公司有望在今年底將年差旅費用達2，000萬元人民幣以上的客戶從29位增至100位。暢翔網(wǎng)將把拿到的資金用于全國市場的擴張，并將目標定于兩年后實現(xiàn)IPO。

從默默無聞到被多方看好，暢翔究竟用身上的什么特質(zhì)聚攏了從企業(yè)、投資機構(gòu)到政府和媒體的關(guān)注，它是否真的會在在線旅游市場引領(lǐng)新一輪的革命？它作為后來者能否居上，甚至與攜程一決雌雄？

“金光閃閃”的模式

暢翔網(wǎng)并不為人熟知，但是它的老板林東卻已名聲在外。然而，林東先期建立起的山頭卻是與網(wǎng)絡(luò)毫無瓜葛的食品行業(yè)——綠盛牛肉干?？此坪翢o關(guān)系的一次跨界，背后卻有著一條不變的定律。這個定律即是貫穿林東創(chuàng)業(yè)之路的不變核心——在資源的置換中衍生新增資源，并且賺取衍生部分的利潤。

這種核心再一次地延伸到了暢翔之中。

如果說這種核心是基石，源于綠盛的一次假發(fā)票風波則是點石成金的引子。

綠盛分公司的一個經(jīng)理拿1200多元假發(fā)票回公司報銷差旅費，假發(fā)票被稅務(wù)機關(guān)查發(fā)后，綠盛被罰2340元。罰款雖不多，但如何在企業(yè)差旅費這塊說不清道不明的區(qū)域避免類似事件再次發(fā)生，并且能有效控制差旅開支，這是一個大問題。

核心和引線這兩個缺一不可的因素造就了現(xiàn)在的暢翔網(wǎng)。

在線旅游市場競爭激烈，此前已有攜程、藝龍、芒果網(wǎng)等巨頭進入市場，其中尤以攜程為最。但是細分的差旅市場空間依然很大。經(jīng)歷假發(fā)票案的暢翔即瞄準了這塊空間。

如何在已有品牌優(yōu)勢的先入者手上搶占市場份額，暢翔需要獨特的模式來實現(xiàn)資源置換中衍生出來的增值空間。

與在公共場地大量發(fā)卡的旅行服務(wù)商不同，暢翔網(wǎng)把服務(wù)對象設(shè)定為企業(yè)，并以B2B模式取代了市場上競爭日趨激烈的B2C模式。林東說，“B2C的模式?jīng)Q定了要把信息在網(wǎng)上公開，告訴客戶，這樣全世界的人都知道。暢翔是不公開的會員制，價格和服務(wù)可以獲得更優(yōu)惠?！?/p>

暢翔網(wǎng)為企業(yè)差旅管理提供全程解決方案，業(yè)內(nèi)人士分析，暢翔的新意有三，其一是按月結(jié)算的方式，其二是24小時的不間斷服務(wù)，第三是費用的經(jīng)濟。這三個特點都是非常契合企業(yè)商旅的定位。

暢翔網(wǎng)與客戶按月結(jié)算，能夠幫助企業(yè)實現(xiàn)資金流動的最大化；而為企業(yè)提供24小時的全球機票與酒店服務(wù)，這是國內(nèi)目前絕大多數(shù)在線旅行網(wǎng)站所無法提供的。一位企業(yè)的管理人員稱，這項服務(wù)比較人性化，公司管理層臨時出差的決定有時往往在深夜甚至凌晨，使用暢翔的平臺，可以在任何時間預(yù)訂航班，并在第二天早上在機場登機柜用身份證辦理登機，暢翔預(yù)付航空公司和酒店費用后，再從客戶銀行賬戶扣除費用；費用經(jīng)濟，為企業(yè)免費導(dǎo)入科學(xué)的在線差旅管理系統(tǒng)，實行信息化管理；同時還可以為企業(yè)提供免息的差旅信貸服務(wù)，節(jié)省企業(yè)流動資金。

在這三大新意之中，暢翔看似無償提供了一攬子的服務(wù)，但是它真正的支出也不多，究其關(guān)鍵在于他們把銀行系統(tǒng)納入了合作范圍，在它的B2B商業(yè)模式中加入了銀行系統(tǒng)，上述業(yè)內(nèi)人士稱。

暢翔通過工商銀行為客戶提供特定的差旅費用授信額度，為企業(yè)開設(shè)一個信貸賬號，差旅費用將從中扣除，因此，暢翔網(wǎng)在為客戶提供服務(wù)時并不需要墊付任何費用?！斑@不僅能吸引企業(yè)，也解決了暢翔自身的財務(wù)和稅務(wù)問題，這是暢翔網(wǎng)商業(yè)模式的最核心部分?！币晃粯I(yè)界的專家如是表示。

另據(jù)本刊記者調(diào)查，暢翔是目前世界上唯一將銀行系統(tǒng)納入商業(yè)模式的差旅服務(wù)公司，甚至美國運通（美國最大的差旅服務(wù)公司）也尚未實現(xiàn)這一點。就國內(nèi)來看，攜程和藝龍雖早有考慮，但也尚未如愿。

在這個1+1非競爭的合作的基礎(chǔ)上，暢翔網(wǎng)能夠?qū)崿F(xiàn)衍生出來的增值空間。比如酒店訂房的差價等、企業(yè)相關(guān)的會獎旅游服務(wù)等。并且，就目前來說，酒店、機票、會獎旅游等只是差旅市場一部分典型資源，未來隨著企業(yè)客戶數(shù)量的增加，還可能會有更多的資源被納入到暢翔網(wǎng)的平臺中。

掀起差旅行業(yè)革命？

以一個好的模式成就一個優(yōu)質(zhì)的企業(yè)的例子的確存在，那暢翔會不會是那一個？

此次投資方之一的凱鵬華盈對暢翔很有信心。凱鵬華盈此前曾成功投資過阿里巴巴、谷歌、百度等國內(nèi)外知名的企業(yè)，向來以眼光獨到而著稱。其合伙人鐘曉林博士說，“國內(nèi)一些企業(yè)普遍存在成本管理控制環(huán)節(jié)上的漏洞，暢翔網(wǎng)提供的全流程差旅管理解決方案能彌補這方面的不足。”

在國外，差旅管理已經(jīng)是商務(wù)旅行市場的主要組成部分，在社會分工越來越細化的今天和在外包產(chǎn)業(yè)越來越發(fā)展的背景之下，可以預(yù)見，差旅服務(wù)外包也將是國內(nèi)旅游市場發(fā)展的趨勢。另一個投資方清科創(chuàng)投也同樣看好其的商業(yè)模式，其創(chuàng)始人倪正東認為，“暢翔網(wǎng)提供企業(yè)級的差旅管理，財務(wù)更加透明，月底結(jié)算能為企業(yè)省去資金上的成本。”

普華永道全球資本部總監(jiān)雷熙文則把暢翔網(wǎng)看作是其接觸過的全球上千個商業(yè)項目中一個“令人非常激動”的項目，“它是一個沒有天花板的全新服務(wù)領(lǐng)域”。

有觀察家認為，企業(yè)、投資者的共同認同意味著暢翔掀起的這一股風潮可能會使攜程等公司面臨客戶資源被搶奪的局面。但是相反的觀點也同樣存在，有業(yè)內(nèi)專家對暢翔節(jié)約差旅費一刀切產(chǎn)生疑問，他認為節(jié)約差旅成本的真正關(guān)鍵點在于不同企業(yè)的差旅政策也有不同，有些企業(yè)會考慮某件工作是否值得出差，而不是差旅費的節(jié)約。所以暢翔需要真正做文章的一塊是差旅服務(wù)的便捷性，但是，暢翔是否就保證僅以便捷的平臺墊付去贏得其他差旅服務(wù)公司已經(jīng)擁有的固定用戶群？另外，全程化服務(wù)就意味著酒店等差旅服務(wù)資源的充足性。暢翔是否能完全滿足客戶對服務(wù)資源的需求？

攜程有關(guān)人士在接受媒體采訪時表示，攜程在2007年推出了在線商旅管理系統(tǒng)，并已經(jīng)在B2B差旅服務(wù)市場形成一定的穩(wěn)定客戶群，從酒店資源看，全球28000多家酒店（包括國內(nèi)的每個三星級以上酒店）都與攜程有合作協(xié)議。國內(nèi)如騰訊、百度、盛大、李寧等公司，都已經(jīng)和攜程簽署了合作協(xié)議，由攜程為它們提供專業(yè)的商旅管理服務(wù)。寶鋼、中廣核等國有大中型企業(yè)以及幾百家大型在華外資企業(yè)、跨國企業(yè)也均與其有合作。此外，上海市楊浦區(qū)政府機構(gòu)也引入了攜程的商旅管理服務(wù)。

攜程旅行網(wǎng)商旅業(yè)務(wù)副總裁莊宇翔曾經(jīng)撰文指出，商旅管理的第一步應(yīng)該是用數(shù)字化來了解企業(yè)面臨的現(xiàn)狀和企業(yè)在商旅支出上的明細與節(jié)省的可能性，之后才讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)得出想要得到的改進效果。另外，不同的企業(yè)有不同的現(xiàn)狀，對于差旅政策的規(guī)范也不一致。一般咨詢類的企業(yè)考慮到員工是企業(yè)最大的財富，所以往往更為關(guān)注員工的感受，以方便舒適為主；而在行業(yè)景氣度不高的企業(yè)，則往往需要面對削減成本的壓力，所以更關(guān)注企業(yè)成本的控制，會在差旅費上要求員工尋求最合理的價格。

行業(yè)專家姚志國也擔心暢翔網(wǎng)將陷入“只開花不結(jié)果的困境”。他在分析暢翔的模式時撰文指出，現(xiàn)在還不能看出暢翔網(wǎng)能吃下企業(yè)差旅服務(wù)市場多大的份額。并不是簽了幾千幾萬家企業(yè)就管用，關(guān)鍵在于這些企業(yè)的差旅消費將有多大的比例是通過暢翔網(wǎng)來進行的。“這個過程將困難重重，包括暢翔網(wǎng)的酒店機票是不是能足夠便宜，如何應(yīng)對不同企業(yè)不同的差旅制度，如何解決傳統(tǒng)差旅中的人情和關(guān)系因素，如何處理分公司子公司甚至是部門獨立核算帶來的差旅決策權(quán)分散的問題?！币χ緡f。

姚志國繼續(xù)分析，對于大型企業(yè)集團來說，“差旅管理的外包，甚至是需要每年通過招標來進行的?！币虼?，暢翔網(wǎng)計劃打造服務(wù)幾十萬家企業(yè)的平臺很難想象，暢翔在招標的時候，還需要考慮“比當?shù)啬硞€專注企業(yè)差旅服務(wù)的旅行社有什么優(yōu)勢”。而對于多數(shù)中小企業(yè)來說，面臨的“不僅僅是價格問題，更重要的是差旅管理的制度和規(guī)范問題”。因此，暢翔網(wǎng)不得不花費相當?shù)木Α爸朴嗊m合各類企業(yè)的差旅管理制度，以幫助這些企業(yè)的差旅管理走上正軌，然后才有可能通過暢翔網(wǎng)消費。而這個轉(zhuǎn)變恐怕也不是一個差旅管理平臺就可以解決的”。

因此，姚志國認為暢翔在簽訂了眾多企業(yè)客戶后，如何激活這些客戶，提高客戶通過暢翔網(wǎng)消費的比例將是急需考慮的問題。

專業(yè)差旅服務(wù)領(lǐng)域在中國的確尚屬未經(jīng)開墾完全的“處女地”，前面的開拓則意味著更多的未知問題。年輕有為的林東是否能打造一個年輕有為的暢翔？林東似乎很自信。