杰克·克菲爾德

則坦／譯

瑪克特?安德魯從7歲起開始推銷女童子軍小曲奇餅干以來(lái)，其銷售額已經(jīng)達(dá)到了8萬(wàn)多美元。這位當(dāng)今世界上最優(yōu)秀的銷售員不在乎你叫她“小姑娘”。每天放學(xué)之后，她都挨家挨戶地去推銷小曲奇餅干。經(jīng)過(guò)幾年鍛煉，這位性格羞怯的小女孩變成了推銷高手，在13歲時(shí)，她找到了營(yíng)銷秘訣。而這一切都從一個(gè)夢(mèng)想開始。

瑪克特?安德魯?shù)膵寢屖敲绹?guó)紐約一家餐館的服務(wù)員。爸爸在她8歲時(shí)離開了母女倆?，斂颂睾蛬寢屜嘁罏槊?，生活雖然清苦，但是，她們有一個(gè)夢(mèng)想：要一起環(huán)游世界。

“我現(xiàn)在拼命干活，好供你上大學(xué)?！币惶欤瑡寢寣?duì)她說(shuō)，“等你大學(xué)畢業(yè)以后，你掙錢供我倆一起去環(huán)游世界，好嗎？”

13歲時(shí)，她從女童子軍雜志上看到一則消息說(shuō)，推銷女童子軍小曲奇餅干最多的冠軍將會(huì)得到一份嘉獎(jiǎng)：兩張環(huán)游世界的免費(fèi)票。于是，她決定盡自己最大的力量，爭(zhēng)取做銷售額最高的那一位。

但是，僅有夢(mèng)想是不夠的。瑪克特?安德魯知道要實(shí)現(xiàn)這個(gè)夢(mèng)想，還得有計(jì)劃。

“一定要做得更專業(yè)些，穿上制服，”叔叔告訴她，“做生意時(shí)，就要穿得像那么一回事。當(dāng)你在4點(diǎn)半或6點(diǎn)半，特別是在星期五晚上到達(dá)人家門口時(shí)，向他們請(qǐng)求多買一些你的商品。不管他們買還是不買，都要保持微笑，尊重顧客。還有，最重要的一點(diǎn)是：不要說(shuō)讓他們買你的餅干，而說(shuō)請(qǐng)他們投資?！?/p>

當(dāng)然，一定還有許多童子軍都想要爭(zhēng)取這兩張免費(fèi)票，一定還有許多童子軍也有自己的計(jì)劃。但是，只有瑪克特?安德魯堅(jiān)持在放學(xué)后，穿上童子軍制服，準(zhǔn)備好挨家挨戶去請(qǐng)求人們?yōu)樗膲?mèng)想投資。

“嗨！您好！我有一個(gè)夢(mèng)想，我想用賣童子軍小曲奇的方式掙得兩張免費(fèi)票，好讓我媽媽和我去環(huán)游世界?！彼龝?huì)站在人家門口說(shuō)，“您愿意買一兩打小曲奇餅干嗎？”

那一年，瑪克特?安德魯賣出了3526盒童子軍小曲奇，贏得了兩張環(huán)游世界的免費(fèi)票。從那以后，她一共賣出了4.2萬(wàn)盒童子軍小曲奇，還多次在全美的銷售會(huì)上發(fā)表演講，她的傳奇被拍成迪斯尼電影，她還是一本暢銷書的兩個(gè)作者之一，該書向人們介紹怎樣銷售小曲奇、公寓房、卡迪拉克轎車、電腦……以及其他一切東西。

瑪克特并不比其他成千上萬(wàn)年輕的或年老的心懷夢(mèng)想的人更聰明或更外向，所不同的是，她發(fā)現(xiàn)了銷售的秘密：不停地請(qǐng)求，堅(jiān)持不懈。許多人甚至在開始推銷前就失敗了，其原因在于他們沒有鼓起勇氣要求得到他們真正想要的東西。害怕被拒絕的心理導(dǎo)致我們中的許多人在有機(jī)會(huì)前就先拒絕了自己——不管我們推銷的是什么。

其實(shí)每個(gè)人都在做推銷。“你每天都在推銷自己——在學(xué)校向老師推銷，在公司向老板推銷，向剛認(rèn)識(shí)的人推銷?！?14歲的瑪克特說(shuō)，“我媽媽是服務(wù)員，她每天都在推銷餐廳里的特色菜。市長(zhǎng)和總統(tǒng)拉選票也是在推銷自己……我眼睛所見到處都在做銷售。做買賣是世界的一部分。”

人們請(qǐng)求得到他們真正想要的東西是需要勇氣的。有勇氣并不意味著不害怕，而是克服懼怕，堅(jiān)持做下去?，斂颂匕l(fā)現(xiàn)，越到后來(lái)，你越是堅(jiān)持，整個(gè)過(guò)程也就越是容易，也更加有趣。

有一次，在電視實(shí)況轉(zhuǎn)播中，制片人決定用最難的推銷來(lái)為難她?，斂颂乇灰笙颥F(xiàn)場(chǎng)的一位觀眾推銷她的童子軍小曲奇。

“您愿意投資一兩打童子軍小曲奇餅干嗎？”她問(wèn)。

“我一點(diǎn)都不想買?！彼f(shuō)，“我是聯(lián)邦監(jiān)獄看守人。每天晚上，我得安頓2000個(gè)強(qiáng)奸犯、搶劫犯、行兇犯、虐待兒童犯，讓他們安靜地睡覺。”

瑪克特平靜地反擊道：“先生，如果您吃上一點(diǎn)童子軍小曲奇，您就不會(huì)這么生氣，也不會(huì)這么煩惱了。而且，先生，我想如果您能給2000個(gè)犯人都帶一點(diǎn)童子軍小曲奇回去的話，您的工作也會(huì)容易一些?！?/p>

最后，監(jiān)獄看守人簽了一張支票。

（曹龍彬摘自《海外》）編輯/孟醒石