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        有一種需要叫“不需要”

        2008-05-14 16:48:30陳亦權
        意林 2008年19期

        陳亦權

        美國紐約唐人街有家酒店,剛開張的時候生意興隆,但過了不久就開始遭人冷落,老板為此傷透了腦筋。酒店從硬件到服務員的水平都是一流的,問題究竟出在哪兒呢?

        一天,一位富豪邀請了幾位朋友在此用餐,老板頓時受寵若驚,為了表達敬意頻頻上前敬酒,使出渾身解數(shù)與富豪套近乎,他認為這是個不可多得的客源,無論如何也要拉住他。而站在一旁的服務生則顯得很沉默,在一邊暗暗地觀察著老板的一舉一動。當那位富豪離開時,老板又親自將他送到門口,返回酒店的時候,小伙子卻叫住了老板:“看來我們酒店的生意不怎么好。”

        “是的。”老板說?!凹偃邕@樣下去的話,我們的生意將會更糟!”小伙子說。

        老板上上下下打量了他一番,有點兒不高興地說:“那你認為應該怎樣做呢?”

        “請讓我做一個月的主管。但在我做主管的期間不要干涉我?!毙』镒訌娜莸卣f。

        “但是你用什么來證明你的實力呢?”

        “我敢肯定,剛才你送走的那些客人將不會再來了。”小伙子說。

        老板于是就半開玩笑地說:“如果他在一個月里果真不來,我立刻讓你做主管?!?/p>

        一個月過去了,那批客人真的沒來,而且酒店的生意也越來越差,這時老板想起了那個小伙子,打算讓他做一個月的主管。

        時間一天天地過去了,這些天里老板只是暗中觀察,他發(fā)現(xiàn)那個小伙子對任何客人都只是微微一笑一點頭,更要命的是他從來都不向客人敬酒、套近乎。但是讓他不敢相信的是:自從小伙子上任以來,生意一天好似一天,現(xiàn)在生意和以前相比已經(jīng)翻了好幾番,老客戶也一天比一天多了。

        一個月的時間到了,老板問:“生意為何一下子好起來了?”小伙子回答:“你認為做生意最重要的是什么?”“當然是盡量滿足客人的需要啦!”老板說。

        “說得很對。但是你有沒有想過,客人們的‘需要當中,有一種‘需要叫做‘不需要,而你只知道客人需要什么,卻不知道客人‘不需要什么!”

        “有一種需要叫做不需要?”老板蒙住了,說實話,他真的還沒去想過客人不需要什么。

        “當然,了解客人不需要什么與了解客人需要什么一樣重要?!毙』镒诱f,你們一見到有身份的客人就不斷地去敬酒,但是他們來這里的目的是什么呢?是來吃飯,是參加他們自己的聚會,你去敬酒實際上是在打擾他們,這絕不是他們所需要的。還有,同一宴席上,有主次之賓,你在向主賓敬酒的同時,也在向同一桌上的其他賓客做暗示:我不在乎你們。

        老板聽后茅塞頓開,從此,他除了揣摩顧客需要什么,更是下大力氣研究顧客“不需要”什么。20年后,他的酒店在全美國都開設了分店。而當年那位小伙子,后來則成了著名的成功學專家,他的名字叫陳安之。

        (雅琴閣摘自《中國花卉報》2008年7月30日 圖/潘英麗)

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