王溢嘉

輔佐劉邦建立大漢王朝的張良，有一則婦孺皆知的故事：他替圯橋上的一位老人家黃石公穿鞋，黃石公稱贊他“孺子可教”，而送給他一本兵法書，張良后來就靠這本兵法書幫助劉邦奪得天下。故事似乎是在倡導人要敬老尊賢，因為不僅是好事一樁，而且還善有善報。但從另一個角度來看，張良之所以會替黃石公穿鞋，除了他宅心仁厚外，還有一個重要的前行因素，就是黃石公先要他將掉到橋下的鞋子撿起來，在張良照做后，他才又提出穿鞋這個更苛刻的要求，張良答應第二個要求，其實是在反映一種叫做“登門檻效應”的人性。

“登門檻效應”原意是指推銷員只要能讓對方答應開門，把腳踏進門檻，那就有很大的機會能推銷成功；現(xiàn)在則用來泛指先讓對方答應一個較小的要求，然后再提出一個較大的要求，那么較大要求被接受的可能性即大為增加的現(xiàn)象。它也叫“得寸進尺法”。

心理學家弗利曼在加州小鎮(zhèn)做過如下實驗：由喬裝為小區(qū)交通安全協(xié)會的成員詢問小區(qū)住戶是否愿意在住家窗戶上貼一張“做個安全駕駛者”的三寸見方的貼紙，很多人都答應了。兩個禮拜后，另一個喬裝的協(xié)會成員又來到同一小區(qū)，問住戶是否愿意在住家的草坪上插一塊看起來不太美觀的“小心駕駛”標語牌。結果，第一次聽到這個令人有點兒為難的請求的住戶只有17％答應；而已經在窗戶上貼了交通安全貼紙的住戶則有76％答應。其差別就是來自是否用了得寸進尺法。

黃石公如果直接要求張良：“你把橋下的鞋子撿起來，然后替我穿上！”這樣的要求就顯得太過分，張良會不會答應很難說。但黃石公顯然不會這樣說，他知道必須將它拆成兩個要求才能被接受，因為他是一個“智慧老人”。

（梔子摘自《南方都市報》2008年1月18日）