平　原

商機(jī)乍現(xiàn)，苦無店鋪難創(chuàng)業(yè)

2006年9月，李雪到一戶人家做保潔時(shí)，發(fā)現(xiàn)雇主家雖然有兩個(gè)孩子，室內(nèi)卻沒有孩子留下的筆跡。問起原因，雇主拿起一支筆在桌面上畫了一個(gè)圓，然后隨手一擦，桌子上的筆跡便不見了蹤影，手上也沒有留下墨水的痕跡?？粗@奇的目光，雇主笑著說：“看到了嗎？這就是魔筆的神奇之處，它可以讓孩子們隨便寫，隨意畫，輕輕一擦就沒了。”

魔筆的神奇激發(fā)了李雪的創(chuàng)業(yè)夢想。既然魔筆神奇又好玩，既能激發(fā)孩子們的學(xué)習(xí)興趣，又有利于室內(nèi)保潔，經(jīng)營魔筆就一定能掙錢！在好心雇主的幫助下，她很快和太原一家魔筆制造商取得聯(lián)系，決定在鄭州開一家魔筆專營店。

開店就要租店面，當(dāng)丈夫提醒李雪先找好店鋪再進(jìn)貨時(shí)，她隨手拿過一張DM小報(bào)，毫不在意地說：“你瞧瞧這上面轉(zhuǎn)讓門面房的有多少？現(xiàn)在首先要做的就是抓住商機(jī)?！闭f這話時(shí)，她根本未曾料到高昂的店鋪?zhàn)饨?，差一點(diǎn)讓她的創(chuàng)業(yè)夢想成為泡影。

魔筆如約而至，可當(dāng)李雪按照DM提供的信息去租房時(shí)，卻一下子傻了眼：一間10平方米的小店，月租高達(dá)三千多元，而且要一次預(yù)付半年的房租，還得先交一萬元的空房轉(zhuǎn)讓費(fèi)。這樣算下來，租到店面再加上裝修、制作貨柜，至少也要五萬多元的前期投入才能開始營業(yè)?？捎捎谶M(jìn)貨占用了資金，她手頭只有兩萬元的積蓄。這可怎么辦？

就在李雪犯難時(shí)，丈夫建議她到商場、超市承租柜臺(tái)。可商場、超市動(dòng)輒數(shù)萬元的進(jìn)場費(fèi)，又像只攔路虎一樣，死死地將她擋在創(chuàng)業(yè)門外。眼看著進(jìn)來的貨躺在屋里睡大覺，李雪心急如焚卻苦無良策。

費(fèi)盡九牛二虎之力后，終于有一家精品屋的老板同意租給李雪兩節(jié)柜臺(tái)。神奇的魔筆終于可以和消費(fèi)者見面了，欣喜若狂的李雪決心背水一戰(zhàn)。然而，轉(zhuǎn)眼半個(gè)月過去了，神奇的魔筆竟然無人問津。這是怎么回事呢？認(rèn)真分析失敗原因后，李雪發(fā)現(xiàn)自己犯了一個(gè)常識性錯(cuò)誤：出入精品店的顧客以追求時(shí)尚的白領(lǐng)女性為主，而魔筆的消費(fèi)對象則是年幼的孩子，貨不對路自然難以激發(fā)顧客的購買欲望。為實(shí)現(xiàn)零的突破，李雪在三思之后決定嘗試無店鋪創(chuàng)業(yè)，直接到學(xué)校和幼兒園推銷魔筆。

聽說妻子要去做游商小販，丈夫樂了：“都什么年代了，你還使用這種原始的經(jīng)營方式？就算沒有自己的店鋪，也應(yīng)該和有店鋪的商家合作，建立自己的銷售渠道。否則，這一大堆魔筆啥時(shí)才能賣完？”

李雪覺得丈夫的話有道理，轉(zhuǎn)而決定請經(jīng)營文具的商鋪老板幫忙。但是，當(dāng)她向一家文具店老板游說時(shí)，對方卻不愿接受她的好意。得知她沒有固定的經(jīng)營場所，這位老板搖搖頭說：“魔筆雖小，牽扯的事兒可不少。產(chǎn)品質(zhì)量有問題怎么辦？售后服務(wù)怎么做？如果出了問題我怎么才能找到你？這些問題解決不了，我還真不敢訂你的貨。”接下來，李雪又跑了幾家文具店，結(jié)果也不容樂觀。雖然有兩個(gè)老板答應(yīng)進(jìn)貨，卻言明必須售后付款。面對商家的精明，李雪咬牙答應(yīng)了對方的條件，她相信魔筆的神奇一定能給這些老板帶來財(cái)富，利益的驅(qū)動(dòng)也一定能讓他們?nèi)硇牡赝度脒M(jìn)去！可她很快就發(fā)現(xiàn)，商家對“魔筆”的銷售并不積極，只是將其往貨柜上一扔就算完事。無奈，她只得將“魔筆”原封不動(dòng)地拿回去。

大膽嘗試，無鋪創(chuàng)業(yè)天地寬！

怎樣才能打開銷售局面呢？三思之后，李雪覺得還是應(yīng)該到學(xué)校門前去叫賣。這天中午，快放學(xué)的時(shí)候，她帶著魔筆來到東關(guān)小學(xué)門前，有意用“魔筆”在白板紙上隨意寫畫，然后用手輕輕擦掉筆跡。放學(xué)了，涌出校門的孩子很快就被神奇的“魔筆”迷住了。在孩子們的要求下，前來接孩子的家長紛紛搶購。轉(zhuǎn)眼功夫，她帶來的“魔筆”便賣完了。看著沒有“魔筆”的孩子眼巴巴地看著她，李雪將自己的名片分發(fā)給孩子們，告訴他們可以隨時(shí)和自己聯(lián)系購買。

跨出了無鋪創(chuàng)業(yè)的第一步，李雪信心倍增。她馬上又訂購了一千支“魔筆”，準(zhǔn)備甩開膀子大干一場?？僧?dāng)她再次到學(xué)校門前叫賣時(shí)，校方卻出面干涉了。這天，她剛在學(xué)校門前擺好攤，一位老師便過來驅(qū)趕，說是學(xué)校門前不準(zhǔn)擺攤設(shè)點(diǎn)。眼看此路不通，李雪又決定到居民區(qū)叫賣。經(jīng)營魔筆的初衷，就是為了居民的室內(nèi)保潔。將魔筆推銷給家庭主婦一定能行！

為便于演示，李雪用白板紙制作了一個(gè)書寫板，卻沒想到這個(gè)小小的“發(fā)明”，也能帶來滾滾財(cái)源：有顧客提出要購買她的“書寫板”，說是要給孩子制作一個(gè)“家庭小課堂”。想到家長盼子成龍的心情都十分迫切，給孩子陪讀已成為普遍現(xiàn)象，她建議廠家制作一批“家庭小課堂”，和“魔筆”配套銷售。聽了她的建議，廠家立即開發(fā)了“保室潔”家用教具?？吹健澳ЧP”既能培養(yǎng)孩子的學(xué)習(xí)興趣，又有利于室內(nèi)保潔，人們紛紛掏錢購買。最多的時(shí)候，李雪兩個(gè)小時(shí)就掙了200多元。

眼看李雪把魔筆生意做得紅紅火火，幾位曾和她一起打工的工友找到她，提出在外出做保潔時(shí)捎帶幫她賣魔筆。李雪覺得這個(gè)主意不錯(cuò)，便手把手地教她們?nèi)绾窝菔?，并?zèng)送給她們一套魔筆和“保室潔”。果然，幾位保潔工的言傳身教，使魔筆銷量大增。受此啟發(fā)，李雪又想起了勤工儉學(xué)的大學(xué)生。隨著職場競爭越來越激烈，在校大學(xué)生無不期望提前熱身。若請他們參與創(chuàng)業(yè)，既能讓其積累工作經(jīng)驗(yàn)，又能促進(jìn)魔筆銷售，豈不是兩全其美？

李雪招聘推銷員的消息傳出后，鄭州電力高專的兩名大學(xué)生很快來到她面前。聽了她無店鋪創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，見識到魔筆的神奇，特別是聽到她無店鋪經(jīng)營魔筆，只需幾千元就能圓自己的創(chuàng)業(yè)夢想后，兩位求職者當(dāng)即表示愿意批購魔筆自己創(chuàng)業(yè)。李雪也立即表示支持并答應(yīng)帶他們一起闖市場。就這樣，兩位大學(xué)生湊了2000元，開始了他們自己的創(chuàng)業(yè)旅程。

看到李雪將自己辛苦培育的市場拱手讓人，丈夫嗔怪道：“你可真舍得，這不是給自己培養(yǎng)競爭對手嗎？”面對丈夫的埋怨，李雪笑著說：“舍得就是先舍后得，只有舍得放棄，才能有所收獲啊?！甭劼牬搜?，丈夫苦笑著說：“你要真舍得，還不如把魔筆免費(fèi)送給小學(xué)生，這樣才能舍棄得更多，收獲得更多?！?/p>

丈夫的挖苦之詞，給李雪帶來了啟發(fā)！想到推銷“魔筆”時(shí)往往問者多買者少，她決定欲取先予。她找到學(xué)校的老師，提出免費(fèi)提供部分“魔筆”供孩子們使用。這樣的好事，學(xué)校自然求之不得。就這樣，短短半個(gè)月功夫，李雪便送出去300多支“魔筆”。

“魔筆”送出去了，李雪心中卻忐忑不安，不知道這樣做的效果究竟如何?？山酉聛淼氖聦?shí)，卻讓她笑得合不攏嘴：眼看神奇的“魔筆”既能激發(fā)孩子們的學(xué)習(xí)興趣，又能讓他們在不斷的練習(xí)中提高學(xué)習(xí)成績，老師們紛紛鼓勵(lì)學(xué)生購買。孩子們則紛紛向老師詢問，這種神奇又好玩的“魔筆”哪里有賣？更有一些性急的孩子，直接跑到學(xué)校附近的商店要求購買“魔筆”。這樣的結(jié)果，讓李雪興奮不已。接下來，她又如法炮制，把“魔筆”推廣到其他學(xué)校，也取得了很好的效果。

就在李雪慶幸找對了創(chuàng)業(yè)方向時(shí)，廠家又開發(fā)出了兒童描紅書、寫練習(xí)冊，使“魔筆”變成了真正的學(xué)習(xí)用品。這一來，李雪依托魔筆創(chuàng)大業(yè)的信心更足了。可她剛剛嘗到魔筆帶來的甜頭，就又有了新的苦惱——當(dāng)急于賺錢的商家發(fā)現(xiàn)，魔筆確能帶來滾滾財(cái)源時(shí)，便從其他渠道引進(jìn)了與魔筆性能相同的水擦筆，然后學(xué)著她的樣子，到小學(xué)校和幼兒園以魔筆的名義傾銷，李雪的生意受到很大影響。

怎樣才能在競爭中取勝？李雪將目光瞄準(zhǔn)了中學(xué)生的書包。然而，當(dāng)她像在小學(xué)推廣時(shí)那樣現(xiàn)場演示時(shí)，非但沒有招來顧客，卻遭到了冷嘲熱諷。一位中學(xué)生看過她的演示后，笑著說：“太小兒科了吧，這種玩藝我們用得著嗎？”當(dāng)她請中學(xué)老師協(xié)助推廣時(shí)，一位中學(xué)老師坦誠地說：“聽起來是個(gè)好東西，可我們不能幫你推銷。教育部門三令五申，不得搭車收費(fèi)，加重學(xué)生的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)?！?/p>

聽了老師們的擔(dān)心，李雪笑著為老師們算了一筆賬：初中三年需要用多少練習(xí)簿？花幾塊錢買一支魔筆和書寫板，將省下多少練習(xí)簿？她坦誠地說：“推廣魔筆有利于減輕學(xué)生的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，我們完全可以給學(xué)生算清這筆賬，再由學(xué)生決定是否購買?！本瓦@樣，李雪又開拓出一片新天地。

借點(diǎn)放大，“黑板商機(jī)”帶來“白板財(cái)富”

一天，一位南陽客商看了她的演示后，突發(fā)奇想地說：“如果讓保室潔替代黑板，讓魔筆取代粉筆，老師們不是再也不用吃粉筆末了嗎？如果這個(gè)愿望能實(shí)現(xiàn)，那可是挖掘不盡的金山啊。”

這位客商的話使李雪頓感眼前一亮。是啊，粉塵是影響教師健康的大敵！倘若“保室潔”真的能取代黑板，讓老師們從此告別粉筆，其市場前景將難以估量?？墒?，魔筆真的能變成教具嗎？當(dāng)她心懷疑慮向廠家咨詢時(shí)，生產(chǎn)商告訴她，廠家已先行一步，并配合教改成功地在清徐中學(xué)進(jìn)行了試點(diǎn)實(shí)驗(yàn)。請她到清徐中學(xué)現(xiàn)場觀摩，重點(diǎn)開拓這塊市場。

意識到將魔筆升級為教具孕育著巨大商機(jī)，李雪放下手頭的生意趕到清徐中學(xué)。在這里，她看到的是學(xué)生反了，課堂散了，老師也不管了，教室四周的“保室潔”取代了傳統(tǒng)的黑板。學(xué)生們?nèi)耸忠粋€(gè)小白板，在快樂、自信的參與中，再也不做被“填”的鴨子了，整個(gè)學(xué)校的教學(xué)成績也有了明顯的提高。重要的是，清徐中學(xué)的教改經(jīng)驗(yàn)引起廣泛關(guān)注，許多學(xué)校的老師紛紛前往取經(jīng)。離開清徐時(shí)，廠商代表告訴她：“教改勢在必行，彰顯科技魅力的新型教具也必將受到老師們的青睞，讓我們一起努力吧！”

李雪躊躇滿志地來到創(chuàng)新街學(xué)校，鄭重其事地提出“白板”取代黑板的建議。這所學(xué)校曾多次購買她的“魔筆”，她以為先從此打開缺口，應(yīng)該不會(huì)費(fèi)太大的力氣。卻沒有料到她的話音剛落，便引起哄堂大笑。一位老師神情嚴(yán)肅地說：“教學(xué)不用黑板和粉筆？虧你想得出來。”另一位老師則笑著說：“你不會(huì)是想錢想瘋了吧？”就這樣，老師們你一言我一語，說得她恨不得找個(gè)地縫鉆進(jìn)去。

李雪不肯善罷甘休。第二天一早，她便奔向另一所學(xué)校，卻依然吃了閉門羹。校長笑著說：“眼見為實(shí)，做生意不也需要個(gè)形象店嗎？你說白代黑這么好，能給我們一個(gè)樣板看看嗎？”當(dāng)她邀請校長到清徐中學(xué)參觀時(shí)，卻被對方以教學(xué)工作忙，實(shí)在走不開為由謝絕了。如何跨越這個(gè)障礙呢？

李雪再次到山西清徐中學(xué)、山東杜郎口中學(xué)等教改先進(jìn)學(xué)校參觀、學(xué)習(xí)?！俺潆姟敝螅氐侥感Ｓ劳袑W(xué)，和老師們一起探討教改方案和用“保室潔”代替“黑板”的可行性。聞聽杜郎口中學(xué)曾是瀕臨撤并的農(nóng)村中學(xué)，卻因?yàn)榻谈某煽兺怀龆蔀楸姸嗬蠋煂W(xué)習(xí)、觀摩的對象，老師們怦然心動(dòng)?？催^她帶來的相關(guān)教改資料，老師們更是躍躍欲試?？烧f到將黑板改成白板，學(xué)校卻依然難以抉擇。原因是學(xué)校剛剛配備了一批新黑板，擔(dān)心造成不必要的浪費(fèi)。

面對校方的理由，李雪真誠地說：“我可以免費(fèi)安裝部分保室潔，就算我對母校的一點(diǎn)貢獻(xiàn)吧?！本瓦@樣，永威中學(xué)八個(gè)教室里的黑板換成了“保室潔”組成的白板。當(dāng)丈夫埋怨她是個(gè)傻子，賠本生意也要做時(shí)，李雪一臉自信地說：“別忘了，榜樣的力量是無窮的！”

果然，李雪“借點(diǎn)放大”的生意經(jīng)奏效了。永威中學(xué)的教室改造之后不久，聯(lián)系業(yè)務(wù)的電話便紛至沓來。最多的時(shí)候，她一天能接到20多個(gè)咨詢電話。辛勤的園丁們漸漸認(rèn)可了白板和魔筆這兩種新型教具。展現(xiàn)在李雪面前的，是一片更加廣闊的新天地！

2007年10月，渴望擁有店鋪的李雪，終于在鄭州市商城東路租下店面，為她的游商歷史畫上了句號。而她的小店也成了展示“魔筆”的窗口。每天，都會(huì)有絡(luò)繹不絕的客商來到這里，將神奇的“魔筆”銷往四面八方。現(xiàn)在，憑著小小的“魔筆”，她每個(gè)月都能賺到萬元以上，她的個(gè)人存款也突破了50萬元大關(guān)。

無店鋪創(chuàng)業(yè)，竟然真的能夠心想事成，是李雪事先沒有預(yù)想到的。在總結(jié)自己的成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)，李雪坦誠地說：“創(chuàng)業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)主要在前一兩年，因?yàn)檫@時(shí)還沒有固定的生意，如果店面租金過高，生意就可能會(huì)因此失敗！報(bào)紙上幾乎每天都有門面房轉(zhuǎn)讓的消息，有的店鋪甚至一年內(nèi)數(shù)易其主，就是店鋪?zhàn)饨疬^高造成的。而無鋪創(chuàng)業(yè)，前期投資將大大降低，甚至可以稱得上零風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)。