2月27日，上市公司用友軟件股份有限公司發(fā)布公告稱，公司將在這天與微軟公司簽署《微軟全球獨立軟件開發(fā)商合作伙伴備忘錄》，用友將成為中國第一家，也是目前惟一一家微軟全球獨立軟件開發(fā)商合作伙伴（Global ISV）。

早在去年11月，當微軟CEO史蒂夫#8226;鮑爾默將他為期兩天的訪華行程中惟一會見的軟件企業(yè)定為用友的時候，關(guān)于用友和微軟將進行深層次合作的消息就不脛而走。據(jù)熟悉合作細節(jié)的用友人士透露，正是這次會晤，鮑爾默正式提出了希望用友加入自己Global ISV計劃的邀請。

從發(fā)出合作的信號，到合作的最終達成，不能不提的就是王文京與鮑爾默的兩次會見。

雙方合作由來已久

“微軟美國總部擁有數(shù)萬名員工，如果我問他們中國最著名的軟件公司是誰，他們都會告訴我，UFIDA（用友公司的英文名稱）。”在2月27日下午的媒體見面會上，微軟大中華區(qū)開發(fā)合作部總經(jīng)理柏尚杰這樣說。

這也是用友從微軟遍布全球的數(shù)千家ISV中脫穎而出，與SAP、Oracle和Adobe一起躋身微軟Global ISV的重要原因。到目前為止，這個陣營只有12家成員。當然，更重要的原因是，用友和微軟已經(jīng)有十幾年的合作經(jīng)驗，這是一次水到渠成的合作。

1997年，用友在中國第一個發(fā)布基于微軟Windows 95平臺的財務(wù)軟件; 2000年，用友在中國首家發(fā)布基于Windows 2000平臺的網(wǎng)絡(luò)財務(wù)軟件，并全面支持微軟SQL Server數(shù)據(jù)庫; 2001年，用友和微軟開始在基于.NET平臺上進行產(chǎn)品開發(fā)合作，用友U8產(chǎn)品在核心業(yè)務(wù)平臺、開發(fā)平臺和數(shù)據(jù)庫平臺上全面綁定了微軟的企業(yè)級應(yīng)用產(chǎn)品……

柏尚杰說，如果說用友和微軟的產(chǎn)品真的有競爭的話，“UFIDA已經(jīng)打敗我們了?！睂嶋H上，用友在應(yīng)用開發(fā)上更有優(yōu)勢。王文京則說，“全球軟件業(yè)呈現(xiàn)出融合發(fā)展的趨勢，一家公司不可能做完所有的領(lǐng)域，用友定位在應(yīng)用系統(tǒng)，對于底層我們不做、也不適合去做”。

正是基于這種應(yīng)用廠商與平臺廠商合作共贏的共同考慮，才有了鮑爾默訪華期間與王文京的會晤。

2007年11月6日晚，正在中國訪問的微軟CEO史蒂夫#8226;鮑爾默乘坐他的私人飛機從成都飛抵北京，一出機場就直奔昆侖飯店。在那里，用友公司董事長兼總裁王文京、用友公司高級副總裁楊祉雄、用友公司高級副總裁章培林、用友公司副總裁鄭雨林、用友公司集團市場與業(yè)務(wù)發(fā)展部孫彥波等人正在等著他的到來。

這次會晤只有一個小時，雙方很快就切入了正題。技術(shù)研發(fā)方面的深入合作、市場與銷售合作以及中國軟件產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，成為鮑爾默與王文京交流的重點話題。鮑爾默表達了微軟的態(tài)度，“微軟總部非常重視與用友的合作”，并承諾，微軟將為用友提供總部級的支持。鮑爾默還希望微軟可以參加U9上市后的市場、渠道和銷售活動。

更重要的是，鮑爾默向王文京發(fā)出了訪問微軟美國總部的邀請，這也為雙方創(chuàng)造了再次會晤、商討合作細節(jié)的機會。

關(guān)系升溫一觸即發(fā)

今年2月，王文京率領(lǐng)一個14人的團隊，訪問了位于美國華盛頓州西雅圖的微軟總部。在這個擁有幾十棟建筑物、風景優(yōu)美的著名園區(qū)里，王文京與鮑爾默再次會晤，敲定了雙方合作的最后細節(jié)。

熟悉此次合作歷程的用友人士透露，對鮑爾默來說，首要關(guān)注的是用友基于微軟的.NET平臺開發(fā)產(chǎn)品，其次才是基于微軟數(shù)據(jù)庫等多種產(chǎn)品的更多用戶; 對于王文京來說，最關(guān)注的則是微軟的技術(shù)發(fā)展路線圖，以及來自微軟總部的技術(shù)與平臺的支持。

即將上市的U9已經(jīng)顯示出這種總部級支持的效果。以前都是微軟的平臺發(fā)布在先，如果用友基于這個平臺的產(chǎn)品出現(xiàn)了問題，微軟會再派工程師協(xié)助處理?，F(xiàn)在的情況發(fā)生了很大的變化，U9的產(chǎn)品還在研發(fā)時，來自微軟美國總部的架構(gòu)師就對產(chǎn)品提出了很多建議。

“你不要小看了這種技術(shù)支持，SAP的產(chǎn)品之所以功能不錯，與它是微軟全球第一家Global ISV的身份有很大關(guān)系。”用友相關(guān)人士表示，這樣，獲得微軟更多支持的U9的技術(shù)架構(gòu)和產(chǎn)品功能都會有很大提升。

目前，微軟總部已經(jīng)設(shè)立了一個專門的總監(jiān)，負責協(xié)調(diào)對用友的技術(shù)支持。微軟中國也有一支近50人的團隊，從不同技術(shù)領(lǐng)域支持用友。

在西雅圖，王文京還和微軟談到了計劃后期的項目性合作方案，包括平臺技術(shù)、商業(yè)應(yīng)用、“軟件+服務(wù)”模式，不過這些細節(jié)的合作方案還在確定中，可能涉及Office等多個產(chǎn)品的合作。

在2月27日下午的新聞發(fā)布會上，王文京從微軟全球資深副總裁、微軟（中國）有限公司董事長張亞勤手中接過了一塊寫有“Microsoft Global ISV”的牌子，這塊牌子也是王文京訪問微軟美國總部的成果之一。

據(jù)知情人士回憶，當用友提出想要這樣一塊牌子時，微軟中國公司很犯難，因為以前他們從來沒有做過這樣的東西，向美國總部申請的結(jié)果仍然是做不了，原因還是此前沒做過。王文京到訪微軟美國總部后，再次提出了這個要求，并且如愿以償。這樣，用友也成為微軟全球12家Global ISV中惟一拿到了這樣一塊牌子的公司。

拿到牌子，只是雙方合作的開始，雙方還有更多的合作細節(jié)尚在商討中，也許，首先值得期待的，就是即將上市的U9。

評論

尋求平衡更要突破

面對此次用友與微軟合作進一步深化的消息，媒體最關(guān)注的是用友將如何平衡與微軟和IBM兩大軟件公司的合作，用友董事長王文京則以“用友和微軟的合作并不妨礙用友和IBM的合作”做答，反復強調(diào)與IBM的合作將在高端領(lǐng)域，與微軟的合作則是中低端。

顯然，IBM與微軟在中國市場上對合作伙伴、渠道伙伴的爭奪早已是正面交鋒了。然而，它們的策略卻并不完全相同。

在資本聯(lián)姻上，微軟顯然比IBM略勝一籌。迄今為止，微軟已經(jīng)成功入股中軟、創(chuàng)智、神州數(shù)碼、浪潮、億陽信通、寶信等6家“全球戰(zhàn)略合作伙伴”，而這些企業(yè)都是其所在行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)。

IBM則與雷曼兄弟聯(lián)手投資金蝶軟件。

但在渠道的廣度和深度上，微軟則要甘拜下風。微軟與中國的合作伙伴加深合作不過是最近幾年的事情，隨著微軟開始在中國主推企業(yè)級產(chǎn)品，微軟體會到合作伙伴的重要性。然而，IBM已經(jīng)經(jīng)營渠道多年，它從1999年就開始實施針對ISV的支持策略，并先后于2004年和2006年發(fā)布Partner world行業(yè)網(wǎng)絡(luò)計劃和“碧海藍天”計劃，通過ISV將自己的方案和產(chǎn)品打進更多的行業(yè)和企業(yè)。

微軟則從政府關(guān)系上打開缺口，比如微軟2007年推出的“深耕中國”計劃，就是其CEO鮑爾默與中國政府簽署的協(xié)議，承諾將把更多的訂單發(fā)給中國的合作伙伴，并更多地與地方合作，建立微軟技術(shù)中心，以推廣自己的操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、辦公套件、ERP、CRM等基于其.NET平臺的產(chǎn)品?？梢哉f，微軟用投資和外包訂單的方式籠絡(luò)了一批國內(nèi)企業(yè)。

有數(shù)據(jù)說，中國目前有大約30萬家ISV。過去，ISV以傍上IBM、微軟這樣的平臺廠商為榮，因為這意味著ISV能獲得更多的增值收入。如今，對用友、浪潮軟件這樣的大型ISV來說，它們已經(jīng)在與上游廠商的合作方面贏得了更多的主動權(quán)，從過去的被選擇，變成了今天的主動選擇，它們甚至可以左擁IBM、右抱微軟，以謀求自己的利益最大化。

一定程度上，這是IBM的J2EE平臺與微軟的.NET平臺相爭的結(jié)果，也是中國軟件企業(yè)在競爭中羽翼漸豐、話語權(quán)增強的結(jié)果。（文/陳淑娟）