“2005年用友小型軟件的年收入是2000多萬元，而現(xiàn)在的年收入超過了3個(gè)億。”用友小型管理軟件事業(yè)本部銷售總監(jiān)黃菁對記者說，“這些收入全部來自分銷?！?/p>

7月14日，黃菁剛剛當(dāng)選為第三屆用友經(jīng)銷商顧問委員會(huì)秘書長。由用友小型軟件事業(yè)部發(fā)起、用友全國核心渠道伙伴主辦的用友經(jīng)銷商顧問委員會(huì)在神秘運(yùn)行了兩年后，正式走上了前臺，成為用友渠道體系中非常關(guān)鍵的一環(huán)。

經(jīng)銷商自治

據(jù)記者了解，2005年前后，如同大多數(shù)通用軟件廠商一樣，用友渠道體系也面臨挑戰(zhàn)。一方面，渠道商之間有時(shí)會(huì)出現(xiàn)互相“挖角”、“甩貨”、打價(jià)格戰(zhàn)的情況。另一方面，當(dāng)時(shí)用友有28家分公司和500家合作伙伴， 分公司和代理商的職權(quán)模糊，存在內(nèi)部競爭和消耗。

對此，用友重新對其3條產(chǎn)品線的銷售模式進(jìn)行了定位：NC直銷、U8直銷(針對中高端用戶)、分銷（針對中低端用戶）、“通”系列分銷。2005年2月底，用友還成立了小型管理軟件事業(yè)部，“用友通”系列產(chǎn)品劃歸該部門，實(shí)施分銷。

黑代、串貨、挖角等是IT分銷領(lǐng)域最常見的事，僅僅依靠IT廠商的“嚴(yán)打”，很難杜絕這些現(xiàn)象。用友小型管理軟件事業(yè)部的做法是，將經(jīng)銷商當(dāng)成一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條來鍛造，讓核心伙伴來“參政”、“議政”。

據(jù)顧委會(huì)副主席北京拓友新世紀(jì)科技公司總經(jīng)理曾巖介紹，用友在各省、各區(qū)域設(shè)置了經(jīng)銷商委員會(huì)，各省、各區(qū)域的經(jīng)銷商委員會(huì)主席通過競選產(chǎn)生，代表經(jīng)銷商的利益;在全國設(shè)立顧問委員會(huì)，由每個(gè)省的經(jīng)銷商委員會(huì)主席通過無記名投票的方式選出，任期一年，不能連任。

“經(jīng)銷商顧問委員會(huì)的職責(zé)是參與廠商產(chǎn)品的規(guī)劃、價(jià)格的制定、秩序的維護(hù)?！秉S菁告訴記者，經(jīng)銷商顧問委員會(huì)最近還設(shè)立一個(gè)“神秘人計(jì)劃”，以監(jiān)督渠道商之間互挖墻角、惡性競爭的違規(guī)行為?！吧衩厝恕庇傻谌饺藛T擔(dān)任，他會(huì)突然打電話向渠道商要貨，提出種種違規(guī)需求，渠道商一旦違規(guī)操作，就會(huì)被經(jīng)銷商顧問委員會(huì)查處，受到懲罰。

規(guī)模激增的奧秘

在互聯(lián)網(wǎng)新服務(wù)模式?jīng)_擊和競爭白熱化雙重壓力下，用友小型管理軟件事業(yè)部在成立不到兩年的時(shí)間內(nèi)，就超越速達(dá)、坐上了市場的頭把交椅，并在3年內(nèi)年?duì)I收規(guī)模膨脹了10倍。

黃菁認(rèn)為，這得益于經(jīng)銷商數(shù)量的增加和規(guī)模的擴(kuò)大、用友小型軟件產(chǎn)品線的豐富和產(chǎn)品的獨(dú)特性以及用友的品牌優(yōu)勢?！坝糜训那乐艺\度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于競爭對手?！?/p>

顧委會(huì)副主席北京通友時(shí)代科技公司總經(jīng)理方林表示：“從客戶的認(rèn)知和接觸角度來說，出售用友的產(chǎn)品很容易做。用友的產(chǎn)品更加強(qiáng)調(diào)穩(wěn)定性和易用性，而這兩點(diǎn)特別符合小企業(yè)的需求?！睋?jù)了解，2004年方林剛賣用友產(chǎn)品時(shí)，只做財(cái)務(wù)通，而到2008年時(shí)，他已經(jīng)同時(shí)賣20多款產(chǎn)品了。

顧委會(huì)主席上海企通軟件公司總經(jīng)理于飛在剛剛做用友的分銷商時(shí)，曾感覺只賣用友的財(cái)務(wù)軟件沒有太大的發(fā)展前途，但越賣越有信心?！耙?yàn)橛糜训男⌒彤a(chǎn)品線在往ERP方面發(fā)展，能支撐中小企業(yè)信息化的很多方面?！?于飛說，“尤其是今年年初推出專門針對中小企業(yè)的普及型ERP產(chǎn)品U6后，這種感覺更明顯了?！?/p>

作為用友資格最老、規(guī)模最大的渠道商之一，北京拓友新世紀(jì)科技公司總經(jīng)理曾巖表示，之所以忠心耿耿地跟著用友10多年，是因?yàn)橛糜岩恢痹诖蛟煲粋€(gè)包括渠道商在內(nèi)的“大用友”概念，尤其是在分銷領(lǐng)域，不與渠道商爭利，并通過經(jīng)銷商學(xué)院，對渠道的干部、員工進(jìn)行培訓(xùn)，提升伙伴的能力。

“我個(gè)人理解用友的策略是，小型軟件事業(yè)部將來有可能獨(dú)立上市，因?yàn)樗雅渲米约旱拈_發(fā)團(tuán)隊(duì)，部署了一些自己的政策制定權(quán)?！?曾巖說。