作為打造綠色數(shù)據(jù)中心的有效手段，虛擬化已經(jīng)獲得了業(yè)界的廣泛認同。思杰去年收購了XenSource，進軍服務(wù)器虛擬化市場，之后推出了其整合虛擬化產(chǎn)品“Citrix交付中心”。今年5月，思杰正式在中國設(shè)立其全球子公司，全面展開在中國的“虛擬化”之路。近日，本報總編輯孫定與思杰系統(tǒng)公司副總裁暨大中華區(qū)總經(jīng)理曹衡康就虛擬化展開了一場高端對話。

服務(wù)：

從數(shù)據(jù)中心到交付中心

在一系列收購后，思杰 (Citrix Systems) 在終端、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、應(yīng)用四項業(yè)務(wù)上都能提供相關(guān)解決方案，實現(xiàn)了從“靜態(tài)數(shù)據(jù)中心”到“動態(tài)交付中心”的轉(zhuǎn)變。

孫定: 思杰去年8月高調(diào)收購了XenSource，今年初又發(fā)布了“Citrix交付中心”，這兩個動作之間有什么關(guān)聯(lián)嗎？

曹衡康: 思杰于去年10月完成了對XenSource的收購，收購金額是5億美元。在服務(wù)器虛擬化領(lǐng)域，XenSource的技術(shù)的確非常強。收購XenSource使思杰能夠整合服務(wù)器虛擬化、應(yīng)用虛擬化以及終端虛擬化，正是在此基礎(chǔ)上，思杰推出了“Citrix交付中心”。

“Citrix交付中心”反映了IT機構(gòu)將“靜態(tài)數(shù)據(jù)中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皠討B(tài)交付中心”的趨勢，其包括四條主要產(chǎn)品線：XenServer、XenDesktop、NetScaler和XenApp。

孫定: 應(yīng)用交付系統(tǒng)與思杰傳統(tǒng)的遠端接入有什么區(qū)別與聯(lián)系呢？

曹衡康: 我們最早的產(chǎn)品Presentation Server現(xiàn)在改名叫XenApp，即傳統(tǒng)的遠端接入，也就是所謂的應(yīng)用虛擬化。你可以在任一臺電腦上看到和工作PC機上同樣的界面，關(guān)機后，資料全部回到服務(wù)器主機上，任何資料不會遺留在PC里，很安全。它需要的帶寬非常低，25KB就能實現(xiàn)。因為很多應(yīng)用是在數(shù)據(jù)中心裝個小Server，所有的處理都在數(shù)據(jù)中心進行，你在終端只需看畫面，所以數(shù)據(jù)量非常小。

這樣做還有幾個好處，首先，所有的軟件都安裝在數(shù)據(jù)中心，降低了成本，避免了PC機越來越慢。其次，PC機中毒對數(shù)據(jù)中心沒有影響。最后，所有數(shù)據(jù)都在服務(wù)器，不存在安全問題，也不用打補丁，任何更新由數(shù)據(jù)中心來完成就可以，不用到各個終端去安裝補丁。如果客戶要求打補丁，可以用思杰 XenApp 進行遠端操作，人不用過去。為什么華為會使用我們的產(chǎn)品？它在全球有很多分支機構(gòu)，技術(shù)人員飛過去成本非常高，此外還有人員安全問題，像最近的四川地震。

在應(yīng)用虛擬化領(lǐng)域，全世界80% 的客戶都在用我們這個產(chǎn)品。但XenApp還只是“Citrix交付中心”的一個部分，除它之外還有前面提到的XenServer、XenDesktop以及NetScaler。

孫定: 那么除了應(yīng)用虛擬化（XenApp），思杰在應(yīng)用交付系統(tǒng)的其他三個方面分別能提供什么服務(wù)？

曹衡康: 針對Web應(yīng)用，兩年前我們收購了Netscaler ，它的主要功能是Web加速?，F(xiàn)在幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)公司如Google、 yahoo、新浪、 阿里巴巴等，都使用了網(wǎng)絡(luò)加速，以保證快速訪問。

思杰NetScaler可以做負載均衡，為用戶節(jié)省很多硬件投資。為什么新浪要用我們的產(chǎn)品?因為新浪不是每天都有固定的高訪問量，比如奧運期間，訪問量可能會短時間內(nèi)暴增，但是臨時裝太多服務(wù)器又劃不來，奧運過后會閑置浪費?，F(xiàn)在用一臺NetScaler做負載均衡，就完全可以應(yīng)付臨時的流量問題。

在收購Netscaler之后，思杰還收購了做接入安全控制的Access Gateway、做應(yīng)用防火墻的Application Firewall。人們往往為了快而忽略安全，而思杰考慮到很多安全因素，力圖在快速的同時保證安全穩(wěn)定性。

我們?nèi)ツ晔召徚薠en Source之后，把它的服務(wù)器虛擬化產(chǎn)品改名為XenServer。它的優(yōu)點在于開放式架構(gòu)（OpenSource），比市場上其他類似方案來得簡單，客戶自己可以加很多應(yīng)用進去。

我們最新的一項技術(shù)是XenDesktop即桌面虛擬化。我們認為終端設(shè)備也應(yīng)該實現(xiàn)虛擬化。而Xen Desktop 就是幫助終端實現(xiàn)虛擬化的最有效的手段。我們用一個場景來解釋XenDesktop桌面虛擬化：比如您公司的PC上設(shè)置了個性化桌面—您女兒的照片，您回家后不用帶公司PC，只要用自己的家里的PC（或者MAC）接入到公司的網(wǎng)絡(luò)，輸入密碼，你的電腦便可以呈現(xiàn)出公司PC桌面—您女兒的照片以及其他同公司電腦一樣的應(yīng)用。

孫定: 應(yīng)用虛擬化（XenApp）、互聯(lián)網(wǎng)加速（NetScaler）、服務(wù)器虛擬化（XenServer）以及桌面虛擬化（XenDesktop）這四大塊業(yè)務(wù)是怎樣一種關(guān)系？

曹衡康:首先，XenDesktop訪問必須要通過XenApp，而這兩項技術(shù)都可以配合XenServer使用，因為我們一旦將很多應(yīng)用都集中在數(shù)據(jù)中心，服務(wù)器負擔必然要增加，這時可以通過XenServer使服務(wù)器虛擬化，利用NetScaler進行Web加速，這是一種配套方法。

不過我們的產(chǎn)品是很開放的，如果用戶已經(jīng)在負載均衡方面進行投資，他可保留原有設(shè)備，服務(wù)器沒有虛擬化也無所謂，只要它原來具備XenApp，就可以升級XenDestop，因為這兩個是必須搭配的。

總之，客戶可以自由地選擇購買我們產(chǎn)品系列內(nèi)的單件產(chǎn)品、組合的解決方案或端到端應(yīng)用交付解決方案。

身份：

從代表處升級子公司

從2003年進入中國以來，思杰已經(jīng)完成了近5年的“市場試溫”。今天，思杰中國已經(jīng)擁有全新的領(lǐng)導團隊和管理模式，而且對中國市場，思杰有了新的期許和目標。

孫定: 去年貴公司總裁Mark B. Templeton先生訪華時，我們曾有過交流。最近一年多時間，思杰在中國的發(fā)展情況如何？

曹衡康: 去年Mark在完成對中國的訪問之后，思杰就決定在大中華區(qū)全面投資，擬定了3年的投資計劃，同時提升公司在中國的地位。

Mark訪華時，這兒還僅僅是辦事處，今年5月底，我們已經(jīng)升級為全球子公司?，F(xiàn)在我們的人員比去年翻了一倍，租了新的辦公室，準備建立客戶體驗中心。

孫定: 思杰總部有什么具體計劃和資源支持您進行業(yè)務(wù)拓展嗎？思杰在印度設(shè)有自己的研發(fā)中心，那么思杰有沒有在中國設(shè)立研發(fā)中心以及客戶服務(wù)中心的打算？

曹衡康: 思杰總部視中國為亞太地區(qū)最重要的市場?？偛繉ξ覀兊闹С职ㄙY金、人員、技術(shù)等各個方面，另外還有行銷策略等等。

思杰對中國的投資要大于印度，比如今年思杰在亞太地區(qū)的人員投資中，中國增長最快，已經(jīng)翻了一倍。思杰在印度的研發(fā)中心是收購Netscaler之前已經(jīng)存在了。就目前來講，要建立研發(fā)中心還是以中國為重點考慮對象，這方面正在做調(diào)研。您知道，我們的技術(shù)比較特殊，還不知道中國這方面的人才儲備情況怎么樣。

籌建客服中心也在我們的計劃當中。但不可諱言，在客戶數(shù)量達到一定規(guī)模之前，客服中心還沒有建立的必要。我們可能會授權(quán)一些本地的合作伙伴幫助提供客戶服務(wù)?，F(xiàn)在我們大中華區(qū)的客服中心在中國香港，包括技術(shù)、商務(wù)兩方面。

孫定: 那么思杰未來3～5年在中國的目標是什么？存不存在一些現(xiàn)實的困難呢？

曹衡康: 我們在中國的業(yè)務(wù)成長方面，未來5年內(nèi)希望維持在35％～40%的平均增長水平。

困難首先在于市場對虛擬化技術(shù)的認知程度還比較低。在IT應(yīng)用方面，目前大部分國內(nèi)企業(yè)的觀念還比較傳統(tǒng)，比較重視硬件投資，還沒能意識到投資新技術(shù)，以及生產(chǎn)率和安全性的提高，都會帶來更好的效益。其實效率上不去，安全做不好，潛在成本可能更大。所以我們要改變企業(yè)的成本觀念，引導他們從總成本看問題。

挑戰(zhàn)：

從“虛名”到“實用”

市場、渠道、用戶都在考驗著思杰這個外來品牌。跳出“國際IT品牌”的虛名，使“虛擬化”觀念真正深入人心，得到廣泛的應(yīng)用，將成為思杰實現(xiàn)其“中國戰(zhàn)略”的關(guān)鍵。

孫定: 思杰進入中國市場的時間不長，中國市場對虛擬化技術(shù)又缺乏了解，要實現(xiàn)平均每年35%的增長目標，思杰制定了哪些具體的發(fā)展戰(zhàn)略？

曹衡康: 要在中國這么大的市場中獲得成功，我認為有以下幾個關(guān)鍵因素。

第一是市場活動，因為雖然思杰在國際IT業(yè)界享有盛名，但在中國的知名度還不夠高，所以我們要做很多市場活動。而市場活動主要靠媒體，媒體扮演著傳播者的角色，是影響市場的一個很關(guān)鍵的因素。

第二是渠道，國內(nèi)市場很大，而外企的人事成本又高，必須通過強大的渠道去發(fā)展。思杰公司是以渠道為主的公司，我們的CEO講過:“渠道是我們的DNA?！苯衲晡覀儗⒋罅﹂_發(fā)渠道，即“插紅旗計劃”，目標是使我們的代理商從50家發(fā)展到120家。

第三個是以客戶為主。思杰之前的銷售團隊太依賴渠道，導致我們直接跟客戶的接觸不夠多。針對一些特定的客戶，我們的團隊還是要跟客戶保持接觸，以真正了解客戶需求。當然整體商務(wù)方面還是通過渠道。這類似于思科的做法，他們有大客戶部，但整體商務(wù)活動還是由代理商來操作。

孫定: 思杰的四大產(chǎn)品在公司業(yè)務(wù)上各自占多大的比例?您對這幾項業(yè)務(wù)未來的成長性怎么看?在中國市場，思杰會將業(yè)務(wù)重心放在哪些部分?

曹衡康: 業(yè)務(wù)方面，思杰的XenApp，是思杰的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在全球有80多萬用戶，國內(nèi)也有2000多家，行業(yè)包括電信業(yè)、制造業(yè)、金融等等。

NetScaler此前主要應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)公司，我們在這個領(lǐng)域有75%的市場占有率，Yahoo、Google、Ebay、Amazon以及國內(nèi)的搜狐、新浪都是思杰的客戶，我們也希望盡快進入其他行業(yè)。

XenServer和XenDestop這兩項技術(shù)應(yīng)用還不是很廣泛。不過從成長性來看，Xen Destop應(yīng)該是這幾項業(yè)務(wù)中最有發(fā)展?jié)摿Φ?，它和我們的傳統(tǒng)優(yōu)勢業(yè)務(wù)XenApp的業(yè)務(wù)關(guān)系更緊密。

因此，中國市場的開始階段，我們還是把重心放在傳統(tǒng)產(chǎn)品上，即XenApp和NetScaler這兩塊。因為這兩方面雖然在全球做得不錯，但在中國做得還不夠，相對于全球，中國所占的份額還不高。其他兩塊，我們會根據(jù)客戶的需求，如果有機會當然也不會放棄，例如我們的全球策略合作伙伴IBM就非常關(guān)注XenDestop的應(yīng)用。

孫定: 業(yè)界人士普遍認為，XenSource的軟件產(chǎn)品并不像VMWare的軟件產(chǎn)品那樣已經(jīng)步入市場成熟階段，同時微軟也已經(jīng)發(fā)布了自己的服務(wù)器虛擬化產(chǎn)品Hyper-V，思杰如果將自己的重心放在XenApp和NetScaler這兩個領(lǐng)域，如何保證自己的服務(wù)器虛擬化產(chǎn)品XenServer能夠與VMWare和微軟競爭并獲得發(fā)展呢？

曹衡康: 我們強調(diào)的不僅是服務(wù)器虛擬化，更是整體虛擬化的概念，服務(wù)器虛擬化只能解決一部分問題，而且思杰公司所提供的是端到端虛擬化，包括應(yīng)用虛擬化、終端虛擬化和服務(wù)器虛擬化。思杰作為一個虛擬化整體解決方案供應(yīng)商，目前在市場上還是絕無僅有的。

采訪手記

擺開陣勢靜候考驗

走出思杰公司所在的東方廣場E座的大門，迎面可以看到渣打銀行的標志，那一刻，我頭腦中有一絲閃念：如果我是這家跨國公司的CIO，我一定會跟思杰合作。

思杰的服務(wù)和愿景被這位來自中國臺灣省的總裁形象生動地娓娓道來，相當具有吸引力。在虛擬化應(yīng)用日益興起的中國，未來這種吸引力必將在更大范圍內(nèi)得以展現(xiàn)。

在我看來，思杰的魅力主要體現(xiàn)在對客戶需求的重視和對理念的不斷創(chuàng)新上。

“Citrix交付中心”這一理念的推出，蘊含著思杰對用戶各個環(huán)節(jié)虛擬化需求的全面把握，而即將建立的客戶體驗中心、籌備中的客服中心、“客戶為主”的發(fā)展戰(zhàn)略以及開發(fā)既有用戶需求的營銷策略，都使人不得不看好思杰在中國市場的表現(xiàn)，雖然以曹衡康先生的話說“思杰還僅僅處于成長階段”。

思杰在理念創(chuàng)新方面同樣十分突出，Xen概念的引入，使產(chǎn)品理念與中國文化形成了關(guān)聯(lián)，加深了人們對虛擬化的理解。“應(yīng)用虛擬化”，“網(wǎng)絡(luò)虛擬化”，“終端虛擬化”這些概念的提出，一定程度上扭轉(zhuǎn)了思杰在服務(wù)器虛擬化領(lǐng)域的劣勢。

當然，用戶需求必須在實踐中把握和應(yīng)對，理念也只有通過充分實踐才能深入人心。思杰能不能經(jīng)得起中國市場的實踐考驗，我們拭目以待。（文/許磊）

總裁感悟

跨越的智慧

禪，是個“色即是空、空即是色”的虛無概念，英文為Zen，這恰恰是Xen名稱的淵源。說到這里，曹衡康的眼中似乎閃爍著某種智慧的光芒，帶著一絲興奮。

思杰雖然通過收購XenSource而坐擁端到端虛擬化獨家供應(yīng)商的地位，并打造出完整的一體化交付中心，但是曹衡康并沒有想在中國立即進行“端到端”的全面出擊。他在訪談中不斷強調(diào)，思杰的核心優(yōu)勢仍然是XenApp，XenApp是現(xiàn)階段思杰在中國優(yōu)先發(fā)展的重心所在。他并不諱言，現(xiàn)階段與VMWare在后臺數(shù)據(jù)中心的虛擬化領(lǐng)域“硬碰硬”的競爭，恐怕還為時尚早。業(yè)務(wù)的發(fā)展有先后，曹衡康已經(jīng)有所布局。思杰的立足點和優(yōu)勢在XenApp，在客戶端的“接入”環(huán)節(jié)，由此向數(shù)據(jù)中心逐漸深入，步步為營，思杰才能揚長避短，立于不敗之地。

至于公司治理，曹衡康認為思杰在中國發(fā)展已經(jīng)遇到了企業(yè)特定發(fā)展階段的瓶頸。突破瓶頸，就要讓企業(yè)跨越一個階段，這需要不同的公司架構(gòu)和市場、渠道戰(zhàn)略。而他自己，顯然已經(jīng)成竹在胸。畢竟，他曾經(jīng)帶領(lǐng)過不同的公司完成了這樣的跨越。（文/許磊）