面對(duì)困難，張皖沒有絲毫退卻。他總是喜歡說，年輕人要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，勇氣、激情和創(chuàng)新能力都不可缺少。沒有面對(duì)市場(chǎng)挑戰(zhàn)的勇氣，不敢挑戰(zhàn)，那就失去了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)；沒有激情，那就失去了一個(gè)年輕人最寶貴的資源。

“傻大膽”廣告業(yè)務(wù)員

2003年，我大學(xué)畢業(yè)。不知是自己學(xué)業(yè)不精還是用人單位太挑，直到最后我也沒能找到合適的“婆家”把自己“嫁”出去。遠(yuǎn)在鄂西的父母打來電話，說是家里已經(jīng)給我找好了一份好差事，叫我馬上回去，可我拒絕了他們的安排，決定在武漢自己赤手空拳闖天下。

不久，我找到了一份在廣告公司做業(yè)務(wù)員的工作，靠拉廣告掙提成。本來公司有兩種制度：一種是有底薪，廣告提成較少；一種是沒有底薪，廣告提成較多。大多數(shù)人都選擇了有底薪的，因?yàn)楫吘褂新房赏恕Ｖ挥形乙粋€(gè)人選擇了沒有底薪、完全靠提成的工作，我想看看背水一戰(zhàn)自己的潛力到底有多大。

第一次拉廣告，我去了一家生產(chǎn)奶粉的企業(yè)。廠家負(fù)責(zé)人報(bào)價(jià)很低，我太想做成這筆生意，只簡(jiǎn)單算了一下就接受了。按照負(fù)責(zé)人所報(bào)的價(jià)位，我這筆生意可以提成1500元左右。我很高興，出師大捷。

但讓我失望的是，一直到月底我就只做成了這一份單子。不過，我的提成比例比有底薪的業(yè)務(wù)員多一倍以上，我以為應(yīng)該比他們掙的錢多。誰知到月底一算賬，我的收入竟沒有別人多。因?yàn)槲业奶岢筛?，所以公司不?bào)銷交通費(fèi)和電話費(fèi)。結(jié)果，1500元提成除去日常開銷，只剩下一半。許多人開始勸我和他們一樣拿底薪再賺提成，可我沒有動(dòng)搖自己的決心。

我想，不能到處撒網(wǎng)，要捉就捉一條大魚，那樣才有成就感，提成也相當(dāng)可觀。別的業(yè)務(wù)員找的都是小單位，見我訂出這樣的“遠(yuǎn)大目標(biāo)”，就送了我一個(gè)綽號(hào)“傻大膽”。

不愿當(dāng)經(jīng)理的打工仔

為了自己的遠(yuǎn)大目標(biāo)，我找到了武漢市最大的一家藥廠。負(fù)責(zé)廣告業(yè)務(wù)的葉經(jīng)理看了我的報(bào)價(jià)單后，打開電腦查過資料后就問我：“像我們這樣的大企業(yè)，有不少廣告公司來找，你有哪些優(yōu)勢(shì)讓我們?nèi)ミx擇你呢?”我知道自己并無多少優(yōu)勢(shì)可言，所依賴的無非是自信和勇氣。于是，我就很空泛地講了一些自己公司的優(yōu)勢(shì)，然后補(bǔ)充說：“和其他廣告公司相比，我們?cè)趦r(jià)位上的優(yōu)勢(shì)并不太明顯，但我們的設(shè)計(jì)力量雄厚，所有出自真誠(chéng)的創(chuàng)意和設(shè)計(jì)都充滿了人性味，所以我們可以把您的產(chǎn)品以一種人性的關(guān)懷呈現(xiàn)給消費(fèi)者”。

我沒想到自己會(huì)說得如此精彩，但葉經(jīng)理卻沒有絲毫動(dòng)容，他只是淡淡地笑了笑，問：“價(jià)格不能再降一些？”我以為這是生意即將談成的征兆，就堅(jiān)持了自己的報(bào)價(jià)。葉經(jīng)理站起來說：“給你一些忠告吧，年輕人！永遠(yuǎn)不要以為自己比別人有信心、有勇氣、有膽量就能成功，你太急于求成了。對(duì)不起，我不會(huì)接受你的價(jià)位，我們的談話也到此結(jié)束。順便告訴你一句，在你之前，還有你們公司的一個(gè)人來找過我，他報(bào)的價(jià)比你的價(jià)位低10個(gè)百分點(diǎn)，我想，你們內(nèi)部是不是該協(xié)商一下對(duì)外公開的報(bào)價(jià)?”

我連一句反駁的話都說不出。在如今激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)大環(huán)境下，有時(shí)候背水一戰(zhàn)反而成了蠻干和不計(jì)后果的代名詞。我是該好好地調(diào)整一下自己的目標(biāo)和方向了。于是，我告訴老板，要做拿底薪的工作。老板問我是不是堅(jiān)持不住了，我笑著說：“因?yàn)槲野l(fā)現(xiàn)這種工作方式不是我不適應(yīng)，而是不適合市場(chǎng)。出于為自己也為公司兩方面的考慮，我決定還是做有底薪的工作，這樣自己不至于在談生意時(shí)因?yàn)樘胱龀梢还P生意而讓對(duì)方有機(jī)可乘?！崩习迮呐奈业募绨蛘f：“小伙子，你很有思想?！本瓦@樣，我在廣告公司干了兩年，在那里完成了我的成長(zhǎng)和最初的資本積累。

2005年8月，我決定辭去經(jīng)理職位，離開廣告公司。

尋找創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目

干什么呢？這個(gè)問題一直困擾著我。我反復(fù)地研究了一些市場(chǎng)方面的書籍，也系統(tǒng)地分析了武漢的市場(chǎng)特點(diǎn)，覺得差不多所有行業(yè)都形成了固定的買方和賣方市場(chǎng)，新人想插一腳很不容易，除非你有非常雄厚的資金和強(qiáng)有力的背景支持。這些我都沒有，我只有年輕和智慧，只有激情和沖動(dòng)。

一天，我的自行車壞了，就請(qǐng)路邊的老師傅給我修車。老師傅愛說話，問我：“小伙子，你的自行車不錯(cuò)，捷安特的，騎了幾年了？”我回答說，都三年了。老師傅很驚訝地說：“不簡(jiǎn)單，捷安特自行車還能騎三年。”這是什么意思？老師傅見我不解，就說：“我的意思是說，你的車子騎了三年還在，真是不容易。捷安特自行車好，小偷就愛偷這樣的好車?！蔽乙宦爜砹伺d趣，就問老師傅：“現(xiàn)在人們最愛騎哪些牌子的自行車?”老師傅說：“這可不一定，年輕人愛騎名牌，年紀(jì)大一些的人還是相信老牌子，一些叫不上名字的雜牌車因?yàn)楸阋艘灿胁簧偃艘！?/p>

一個(gè)想法一時(shí)間在我心中形成：我要?dú)⑷胱孕熊囀袌?chǎng)。我知道，不深入了解市場(chǎng)就等于打無把握之仗，我決定先從修理自行車開始。

深入了解市場(chǎng)

2005年10月，我花了幾百元從自行車零件市場(chǎng)買來一堆零件，開始了自己的修車攤生意。

一天，一個(gè)大學(xué)生模樣的人來我這里修理自行車，他騎的是一輛幾乎要報(bào)廢的舊自行車。我和他攀談起來，問他：“這車子也太舊了，為什么不買輛新的?”他看了看我，說：“太貴了，我家里窮，要不是做家教連這樣的車子也不會(huì)買。”他告訴我說，這是他從舊車市場(chǎng)買來的，才花了不到50元錢。我心中一動(dòng)，說：“要是100元能買一輛雜牌的新車，你買不買?”他低下頭想了想說：“買。一來新車騎起來舒服，二來去給人家做家教也不至于顯得太寒酸，再者新車子也不用老去修理，從各方面來講還是比較劃算的?！甭犓@么分析，我的心一下開朗起來。對(duì)了，就把目光盯在這樣的大學(xué)生身上。

后來，我又陸續(xù)接觸了一些大學(xué)生。他們一致認(rèn)為，如果有100元左右的新自行車，他們都會(huì)購買。我又向他們咨詢了一些情況，原來大學(xué)生中擁有自行車的比例大概占60％還要多。另外，還有一些情況也引起了我的重視，就是現(xiàn)在的中學(xué)生大都騎比較好的自行車，許多新興的名牌是他們的首選。了解了這些情況后，我的心里終于有了底，決定就打大學(xué)生這張牌。

智慧賺錢成就百萬富翁

2006年3月，經(jīng)過一番實(shí)地考察，我發(fā)現(xiàn)武漢利濟(jì)路上有一個(gè)很大的自行車集散市場(chǎng)，在不到100米的路段上有10多家自行車經(jīng)銷商，經(jīng)營(yíng)各種品牌，是個(gè)人人皆知的地方。其中，有一家商店正處在倒閉邊緣。于是，我找到老板，以6萬元的價(jià)格接手了這個(gè)店。很快，我直接從自行車廠家發(fā)來了貨，又招聘了兩個(gè)小伙子，負(fù)責(zé)看管和安裝自行車。貨擺放出去后，我做了一個(gè)很大的木牌，上面寫道：大學(xué)生自行車專賣。

效果還真不錯(cuò)，第一天就賣出去了5輛。我借機(jī)問他們這個(gè)創(chuàng)意怎么樣，一位大學(xué)生說：“很不錯(cuò)，以后我們買車就不用去一些不分品牌、不分價(jià)格的自行車經(jīng)銷商那里，讓他們多賺我們的錢了。不過，我覺得你的自行車在價(jià)格上太單一了。如果有人想要買更好一點(diǎn)的自行車，你不就失去了這樣一位顧客了嗎？”有道理，我當(dāng)即為他購買的自行車減去20元，作為采納他建議的獎(jiǎng)勵(lì)。大學(xué)生很高興，說：“我回去替你宣傳宣傳，你這里的自行車不僅是專供大學(xué)生，而且如果有誰提出了好建議還有降價(jià)的獎(jiǎng)勵(lì)。”

一段時(shí)間后，我決定在每所大學(xué)都找一個(gè)專門為我做宣傳的大學(xué)生，報(bào)酬是免費(fèi)送他一輛自行車。此消息一出，很快就在各個(gè)大學(xué)引起了不錯(cuò)的反響，報(bào)名的人也特別多，想不到單是這個(gè)想法本身就為我做了很有效的宣傳。我挑選了一些看上去很有闖勁的大學(xué)生，作為我的公司在各大學(xué)的代言人，然后又將自行車分四個(gè)檔次定價(jià)，分別命名為實(shí)用、經(jīng)濟(jì)、標(biāo)準(zhǔn)和豪華型。大學(xué)生們都對(duì)我這個(gè)叫法很感興趣，他們?cè)賮碣I自行車時(shí)也只用說出自己想要的型號(hào)就行了，避免了說出最低價(jià)位的尷尬。結(jié)果，我的大學(xué)生自行車專賣店越來越有名氣，許多大學(xué)生慕名而來，最后發(fā)展到大學(xué)生們以在我這里買自行車為榮。

因?yàn)槭呛痛髮W(xué)生們做生意，所以我只賺自己該賺的那部分，并不因?yàn)樽约旱纳馓貏e紅火而抬高價(jià)格。由于大學(xué)生們的賣力宣傳和與廠家的良好合作，我的利潤(rùn)還是十分可觀的。現(xiàn)在我的個(gè)人資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到了120萬元，而且上升的速度還很快。我想自己的成功都應(yīng)該歸功于自己的勤奮和智慧吧。（編輯/燕子 插圖/Coffine）