20多年前，他還是一個(gè)在大山里放羊的窮苦孩子，而現(xiàn)在他已是擁有億萬(wàn)身家的富豪，他便是黃貴銀——一位中國(guó)財(cái)經(jīng)界名氣不算太大但產(chǎn)品卻家喻戶(hù)曉的人物——九金集團(tuán)的掌門(mén)人，滿(mǎn)婷、新膚螨靈霜等系列產(chǎn)品的幕后推手。

窮人的孩子早當(dāng)家

黃貴銀說(shuō)，他曾經(jīng)為自己貧寒的出身抱怨過(guò)。小時(shí)候放羊時(shí)?；孟耄喝绻揖澈靡稽c(diǎn)，人生哪會(huì)這樣艱難？長(zhǎng)大后才明白，貧窮也是上蒼的恩賜。因?yàn)樨毟F、因?yàn)楸拔?，才?huì)從最不引人注目的跑龍?zhí)椎男〗巧鸩剑稽c(diǎn)一滴地積累起生意基礎(chǔ)，一橫一豎地編織生意網(wǎng)絡(luò)，一尺一寸地逼近生意核心。

黃貴銀是山東泰安人，從小生活在農(nóng)村，家境非常貧寒。家里10個(gè)子女中，他年齡最小。由于生活貧苦，黃貴銀很早就幫著父母操持家務(wù)，而他的主要任務(wù)是放羊。雖說(shuō)放羊是個(gè)體力活，那時(shí)的黃貴銀卻從放羊中學(xué)到了生意經(jīng)。他最開(kāi)始養(yǎng)了一只小母羊，第二年，小母羊下了小羊崽，他把小羊崽養(yǎng)到半大賣(mài)了，換回了一對(duì)小羊。這樣，有計(jì)劃地買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出，等到17歲那年，家里已經(jīng)有60多只羊。家人的生活也慢慢好起來(lái)。

黃貴銀的眼界漸漸寬廣起來(lái)，他覺(jué)得自己已經(jīng)長(zhǎng)大，應(yīng)該為家里創(chuàng)造更好的生活，可放羊絕不是自己一輩子的事業(yè)。這時(shí)，正好有一個(gè)在沈陽(yáng)工作的親戚找到他，說(shuō)沈陽(yáng)一個(gè)家具廠需要請(qǐng)木匠做家具，因?yàn)槿耸植粔颍胝?qǐng)黃貴銀幫幫忙，給他打打下手。當(dāng)時(shí)的黃貴銀雖然對(duì)木工活一竅不通，但他尋思著這是自己走出去的最好機(jī)會(huì)，于是不顧家人反對(duì)，毅然離開(kāi)了生他養(yǎng)他的大山溝。這是黃貴銀第一次出遠(yuǎn)門(mén)。

到了沈陽(yáng)后，黃貴銀暫時(shí)寄居在親戚家，雖然找工作不順，但城市的新奇感對(duì)他的沖擊很大。這期間他在街上爆過(guò)爆米花，在沙廠篩過(guò)沙子。

不久，黃貴銀去了吉林市，當(dāng)時(shí)非常流行收購(gòu)勞保手套，做這個(gè)生意，有時(shí)一天可以賺三五十塊錢(qián)。就這樣，干了一夏天，黃貴銀居然掙了好幾千元。

那時(shí)，在吉林住的是小旅館，很多人一起睡通鋪，一天一元錢(qián)。黃貴銀聽(tīng)住在一起的人說(shuō)起賣(mài)麻袋的生意，一個(gè)車(chē)皮能賺幾十塊錢(qián)，他有些心動(dòng)，便將所有的積蓄都投入到麻袋生意上了。當(dāng)時(shí)年紀(jì)輕，根本不知道該怎么做，本以為可以衣錦還鄉(xiāng)，可一轉(zhuǎn)眼，不僅掙的錢(qián)花光了，回家的車(chē)費(fèi)也沒(méi)有了，甚至連吃飯也成了問(wèn)題。這可咋辦？

這時(shí)，黃貴銀認(rèn)識(shí)了一位姓許的朋友，辦了一個(gè)小廠，還有個(gè)店面。他覺(jué)得黃貴銀勤快老實(shí)，就雇他幫著看店，順便做些廠里的粗活，每天給5元錢(qián)。黃貴銀總算暫時(shí)解決了溫飽問(wèn)題。他邊干邊尋找機(jī)會(huì)。過(guò)了大約一年時(shí)間，許老板因?yàn)橘Y金周轉(zhuǎn)問(wèn)題店開(kāi)不下去了，黃貴銀又失業(yè)了。

磨出來(lái)的生意經(jīng)

大約在上個(gè)世紀(jì)80年代后期，黃貴銀開(kāi)始炒國(guó)庫(kù)券，兩年賺了兩萬(wàn)元。有了錢(qián)，黃貴銀第一件事就是買(mǎi)了一套小房子把母親接來(lái)，又開(kāi)了家餐館，請(qǐng)哥哥幫母親一起打理。他當(dāng)時(shí)在做自己的事情，不經(jīng)常去餐館。沒(méi)過(guò)多久，餐館的生意一敗涂地，只好關(guān)門(mén)。也是在那個(gè)時(shí)候，“我發(fā)現(xiàn)，做什么事情都要全心全意地投入，并且要有個(gè)好的管理者。到現(xiàn)在為止，我的任何朋友、親戚，如果想到九鑫上班，都得從底層做起，沒(méi)有能力的概不錄用。”

接下來(lái)幾年，黃貴銀又賺了五六萬(wàn)塊錢(qián)。那時(shí)候，吉林的百貨大樓效益不好，很多商場(chǎng)有柜臺(tái)出租，他看中了一個(gè)生意——做廚房用具，產(chǎn)品是多功能切碎機(jī)。那時(shí)，他已經(jīng)認(rèn)識(shí)了何總（現(xiàn)任九鑫副總裁兼品牌總監(jiān)）。剛開(kāi)始的時(shí)候，他們租用了一個(gè)柜臺(tái)，通過(guò)不停地演示，一天也賣(mài)十幾臺(tái)。

到了1995年，市面上一種壓面條機(jī)賣(mài)得很熱?！爱?dāng)時(shí)，機(jī)器的功能有限，不能設(shè)定各種形狀，壓餃子皮壓出來(lái)總是不圓。我不停地用各種方法測(cè)試，終于發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很簡(jiǎn)單的辦法就能將餃子皮壓圓。于是，我們就到各大商場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，一下子引起了消費(fèi)者的高度關(guān)注，當(dāng)時(shí)只有我們做出來(lái)的餃子皮是圓的。后來(lái)，連我們的供應(yīng)商看到我們的現(xiàn)場(chǎng)表演都嘖嘖稱(chēng)奇?！?/p>

為了更好地推廣產(chǎn)品，黃貴銀決定在電視上做廣告。“結(jié)果，市場(chǎng)反應(yīng)熱烈得不得了。到了年底，各個(gè)單位搞福利，團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)壓面條機(jī)，我們的生意做得風(fēng)生水起。”

到了第二年，更多的廠家發(fā)現(xiàn)了廚房用具這個(gè)市場(chǎng)，越來(lái)越多的商家和代理商進(jìn)駐吉林市場(chǎng)?！拔液秃慰傄簧塘?，覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)逐漸飽和，要開(kāi)始尋找新的產(chǎn)品和市場(chǎng)才行。”“這時(shí)候，我在山東的一個(gè)老鄉(xiāng)代理了山東濟(jì)南東風(fēng)制藥廠的新膚螨靈霜。他經(jīng)過(guò)考察，覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品療效不錯(cuò)，便進(jìn)了70箱貨。但是，做了一段時(shí)間，他發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)反應(yīng)平平，因此不愿意做了。他跟我談了談，我決定把這個(gè)產(chǎn)品帶到吉林試試。”

回到吉林之后，黃貴銀進(jìn)行了簡(jiǎn)單的市場(chǎng)調(diào)查，決定還是從廣告投放做起。他們?cè)诩蛛娨暸_(tái)開(kāi)始投放產(chǎn)品廣告，第一次投了20多萬(wàn)元，“但市場(chǎng)反應(yīng)并沒(méi)有我們想象的那樣好?！?/p>

同時(shí)，有人提出了產(chǎn)品療效的疑問(wèn)。于是，他們采取免費(fèi)贈(zèng)送產(chǎn)品的形式，讓大家來(lái)試用。“我還記得，我們公司對(duì)面有個(gè)藥店，藥店有個(gè)柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員，她的臉上長(zhǎng)了很多痤瘡，下巴、額頭上甚至化膿感染，病情非常嚴(yán)重。自從使用新膚螨靈霜之后，她臉上的病情有了明顯好轉(zhuǎn)。過(guò)了一段時(shí)間，面部皮膚也變得光滑了。通過(guò)這種傳播方式，市場(chǎng)一下子就打開(kāi)了，訂單源源不斷地送到公司，以前投入的錢(qián)全部回來(lái)了?！?/p>

這次成功之后，黃貴銀好像摸索到了有效的市場(chǎng)推廣方式。他先后在遼寧的鐵嶺、鞍山、大連、本溪等地方進(jìn)行產(chǎn)品推廣，基本上是做一個(gè)地方就成功一個(gè)地方。于是，生意越做越大，越做越順手。

1996年，九鑫實(shí)業(yè)公司正式成立，注冊(cè)資金100萬(wàn)元，并拿下了新膚螨靈霜的全國(guó)代理權(quán)，開(kāi)始進(jìn)軍北京市場(chǎng)?！斑@時(shí)，我們調(diào)整了廣告策略，改在各地的衛(wèi)視進(jìn)行投放。衛(wèi)星電視的費(fèi)用雖然相對(duì)來(lái)說(shuō)高些，但是采取白天做廣告及套播的形式，每分鐘費(fèi)用不超過(guò)600塊錢(qián)，這樣成本得到了比較好的控制，效果也不錯(cuò)。我們?cè)诒本┮惭杆佾@得了成功?！?/p>

在新膚螨靈霜由北向南推進(jìn)時(shí)，黃貴銀的廣告投放策略也取得了很大的成功。但是，在上海和廣州的市場(chǎng)開(kāi)拓過(guò)程中，他們?cè)庥隽嘶F盧?！斑@兩個(gè)地方的廣告費(fèi)用偏高，而且因?yàn)楦鞔笃放贫挤浅Ｗ⒁庠趶V州和上海的推廣，市場(chǎng)終端比較成熟，消費(fèi)者也有一定的品牌忠誠(chéng)度。因此，我們的廣告模式在這兩個(gè)地方?jīng)]有得到想象中的效果。我們?cè)谏虾Ｍ度虢?000萬(wàn)元，但是回款不理想。針對(duì)這種情況，我們及時(shí)進(jìn)行了市場(chǎng)策略調(diào)整，停止了一些沒(méi)有價(jià)值的廣告，加強(qiáng)了地面零售點(diǎn)的建設(shè)，配合一些宣傳和促銷(xiāo)活動(dòng)?，F(xiàn)在，這兩個(gè)地區(qū)的產(chǎn)銷(xiāo)已經(jīng)基本持平了?！?/p>

黃貴銀通過(guò)新膚螨靈霜的銷(xiāo)售發(fā)現(xiàn)，螨蟲(chóng)的感染率極高，很多消費(fèi)者都會(huì)不同程度地遭遇螨蟲(chóng)困擾。這就意味著，新膚螨靈霜作為一種藥物治療，不能滿(mǎn)足所有消費(fèi)者需求，大家更希望能通過(guò)一種平和的方式在日常清潔、護(hù)理皮膚的過(guò)程中就完成除螨的工序。因此，黃貴銀決定要將除螨產(chǎn)品帶入日化市場(chǎng)，發(fā)展日化市場(chǎng)的除螨功能。

在決定做除螨功能日化市場(chǎng)之前，黃貴銀也專(zhuān)門(mén)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，并且廣邀一些清華大學(xué)的專(zhuān)家替他們培訓(xùn)、輔導(dǎo)、分析?！拔覀儼l(fā)現(xiàn)，中國(guó)的日化用品廠家沒(méi)有一家真正能做成市場(chǎng)的老大。在聯(lián)合利華、寶潔的壓制下，吉林很多日化生產(chǎn)廠家紛紛倒閉。在別人看來(lái)，這可能說(shuō)明日化行業(yè)沒(méi)有發(fā)展空間，但是我不這么覺(jué)得。既然這個(gè)市場(chǎng)上沒(méi)有其他人做，你是唯一的供應(yīng)商，那么你就更有理由、更有優(yōu)勢(shì)來(lái)做好這個(gè)市場(chǎng)。在這種信念的支持下，我們的第一個(gè)滿(mǎn)婷產(chǎn)品——滿(mǎn)婷皂，于2002年7月正式上市。當(dāng)月，市場(chǎng)銷(xiāo)售額就高達(dá)3000萬(wàn)，并且在全國(guó)各大城市出現(xiàn)脫銷(xiāo)現(xiàn)象。時(shí)至今日，我們的滿(mǎn)婷系列產(chǎn)品已經(jīng)逐漸健全，滿(mǎn)婷皂、滿(mǎn)婷霜、滿(mǎn)婷沐浴乳，各款產(chǎn)品都受到了消費(fèi)者的好評(píng)?！?/p>

隨著生意越做越大，黃貴銀意識(shí)到自己不充電不行?！拔覕D出時(shí)間進(jìn)修了清華大學(xué)的MBA課程。我發(fā)現(xiàn)自己以前憑感覺(jué)做事還存在很多不足，所以，加強(qiáng)了與專(zhuān)業(yè)人士的溝通和交流，并鼓勵(lì)員工參加各種不同的技能培訓(xùn)?！?/p>

遵循嚴(yán)格管理

很多民營(yíng)企業(yè)在完成爆炸式的增長(zhǎng)后，它的過(guò)快發(fā)展必然帶來(lái)管理上的極大風(fēng)險(xiǎn)，尤其是面臨著員工素質(zhì)跟不上等方方面面的問(wèn)題。在九鑫集團(tuán)，記者看不到類(lèi)似一般民營(yíng)企業(yè)那樣，員工的懶散和“土氣”，他們打扮干練，工作狀態(tài)訓(xùn)練有素。九鑫的一位副總介紹，公司紀(jì)律嚴(yán)格，在九鑫基本上看不到一個(gè)遲到的員工。至于在上班期間串位、上網(wǎng)聊天、煲電話(huà)粥的現(xiàn)象，更是不會(huì)出現(xiàn)。在九鑫，上班的8小時(shí)內(nèi)沒(méi)有任何人情可講，如果員工工作沒(méi)有完成，公司不會(huì)聽(tīng)任何解釋。

這其實(shí)與黃貴銀一直倡導(dǎo)的公司文化有關(guān)。他認(rèn)為，要帶好一支會(huì)打仗的隊(duì)伍，士氣相當(dāng)重要。人就是活個(gè)精、氣、神，一個(gè)人哪怕再有本事，如果一天到晚懶懶散散，他不相信這個(gè)人能有什么作為。

雖然黃貴銀是老板，完全可以自己說(shuō)了算，但他絕不獨(dú)斷獨(dú)行。公司有大事需要決策，都會(huì)召開(kāi)大會(huì)，管理人員可以在會(huì)上各抒己見(jiàn)，有時(shí)實(shí)在相持不下，黃貴銀就邀請(qǐng)行業(yè)專(zhuān)家、咨詢(xún)公司、廣告公司一同參與討論，最終的結(jié)果一定是讓每個(gè)人都能夠心服口服。

在九鑫，每個(gè)月都有市場(chǎng)方面的例會(huì)。大家在開(kāi)會(huì)前都會(huì)盡量準(zhǔn)備好所有的資料，生怕在開(kāi)會(huì)期間被問(wèn)倒。一旦發(fā)生工作沒(méi)做到位的情況，黃貴銀的批評(píng)是毫不留情的。黃貴銀批評(píng)人不會(huì)無(wú)的放矢，他會(huì)非常準(zhǔn)確地指出你存在的問(wèn)題，因?yàn)樗热魏问袌?chǎng)經(jīng)理都了解各個(gè)地區(qū)的情況，但是，黃貴銀只對(duì)事不對(duì)人。工作中，黃貴銀如果真的覺(jué)得你能力不夠，他會(huì)幫你安排各種進(jìn)修，甚至讓你脫產(chǎn)去清華念一些管理課程。因此，部下對(duì)黃總個(gè)個(gè)心服口服。

九鑫基本上沒(méi)有空降兵。雖然他們會(huì)選擇國(guó)際一流的廣告公司和資深公關(guān)公司來(lái)做市場(chǎng)策劃和設(shè)計(jì)，但是在企業(yè)內(nèi)部，所有的副總和各級(jí)區(qū)域經(jīng)理全部是從底層做起來(lái)的。因?yàn)榭战当倘荒軒?lái)新的思維方法和系統(tǒng)模式，但這些模式是不是適合九鑫，是不是適合目前的市場(chǎng)，還要打個(gè)問(wèn)號(hào)。九鑫所有級(jí)別在區(qū)域經(jīng)理以上的管理人員，都有直接面對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，他們都是從最下面的市場(chǎng)做起來(lái)的，都非常了解消費(fèi)者的想法、消費(fèi)習(xí)慣乃至消費(fèi)方式，這些人被公司視為最寶貴的財(cái)富，九鑫也愿意提拔底層人員。因此，九鑫成立這么長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)，公司人員結(jié)構(gòu)非常穩(wěn)定。大家都覺(jué)得：第一，九鑫本身有著非常好的市場(chǎng)定位和市場(chǎng)潛力；第二，作為九鑫的員工，只要你有能力，就可以有一個(gè)非常大的發(fā)展空間。因此，大家都愿意在九鑫實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。

黃貴銀說(shuō)，他從小就是一個(gè)追求正直、誠(chéng)實(shí)的人，因?yàn)槟鞘撬J(rèn)為的最舒服、最自然的一種生活方式。如果扯謊，就得付出維護(hù)謊言的成本，謊言編得越大，維護(hù)謊言的成本就越高。其實(shí)，最低成本的做人方式就是老老實(shí)實(shí)做人。