藥學(xué)系，在大學(xué)聯(lián)考的錄取成績向來落后醫(yī)學(xué)系，藥學(xué)系畢業(yè)生的平均收入也不如醫(yī)學(xué)系。但過去十年，中國臺(tái)灣人在全球?qū)W名藥（專利過期的藥物）市場(chǎng)卻占有相當(dāng)分量，也因此產(chǎn)生了多位億萬身價(jià)的藥界富翁。

這當(dāng)中，2006年年底因?yàn)橘彶⒁患掖笏帍S，剛躋身為全球第三大學(xué)名藥廠掌門人的華生制藥董事長趙宇天，無疑最“耀眼”。

趙宇天總是提前布局，并精確執(zhí)行每一個(gè)計(jì)劃。對(duì)于華生制藥今日的成功，董事長趙宇天說：“可能現(xiàn)在你只看到我走了一步，其實(shí)，我將之后的三步都已經(jīng)想好了?！?/p>

大學(xué)時(shí)是橋牌高手

這位曾被《福布斯》雜志選為800位美國年收入最高的CEO的藥界富翁以23年時(shí)間，打造出營收19.8億美元，市值達(dá)32.2億美元的學(xué)名藥王國。

對(duì)于華生制藥今日的成功，趙宇天開宗明義指出，是因?yàn)樗麄儽葎e人早一步的遠(yuǎn)見，能夠提前計(jì)劃未來五年的策略，并能持續(xù)的貫徹執(zhí)行。

如此個(gè)性，其實(shí)在趙宇天求學(xué)時(shí)代就已一覽無遺。他的大學(xué)好友，現(xiàn)為中國臺(tái)北市藥師公會(huì)理事長的劉宏志回想，趙宇天愛打橋牌，他的習(xí)慣是，只要輪到當(dāng)莊家，趙宇天會(huì)至少想個(gè)兩分鐘才肯出手，而一旦出手，往往牌局才玩到第三輪，他就能直接攤牌比勝負(fù)。劉宏志說：“他從來沒有且戰(zhàn)且走的念頭，永遠(yuǎn)是有了全盤計(jì)劃后才會(huì)出手，由于思緒已經(jīng)厘清，最終的贏家往往是他?！?/p>

“我兒子不是拿諾貝爾獎(jiǎng)的料”

趙宇天的母親許華深知兒子的性格，因此，盡管趙宇天以高分拿下美國普渡大學(xué)博士班獎(jiǎng)學(xué)金后，指導(dǎo)教授希望他能從事研究工作，母親卻鼓勵(lì)他創(chuàng)業(yè)。她說，“我知道我兒子不是得諾貝爾獎(jiǎng)的料，但是我相信他會(huì)是一個(gè)非常杰出的生意人?！?/p>

1982年，趙宇天取得藥學(xué)博士學(xué)位后，即進(jìn)入藥廠，從最底層的業(yè)務(wù)代表做起。當(dāng)時(shí)的他，已嗅出學(xué)名藥的龐大商機(jī)，兩年后，由于美國國會(huì)通過《藥物競(jìng)價(jià)及專利權(quán)恢復(fù)法案》，解除過去對(duì)新藥藥廠的保護(hù)，該法案等于宣布學(xué)名藥可以搶食醫(yī)藥市場(chǎng)。

趙宇天向親朋好友募集100萬美元，在法案通過當(dāng)年就創(chuàng)立華生制藥。這是趙宇天的第一個(gè)遠(yuǎn)見，當(dāng)別人是眼見法案通過才著手成立學(xué)名藥廠，他則因?yàn)樵缫研岢錾虣C(jī)，成為美國學(xué)名藥市場(chǎng)的第一批玩家。

有別于后起者如許照惠、蕭俊雄等中國臺(tái)灣留學(xué)生（許、蕭兩人在1986年與猶太商人佛斯特共同創(chuàng)辦Ivax），在成立來年即借殼上市，而能有充裕資金，選擇挑難的下手，投入7年時(shí)間鉆研于“緩釋性技術(shù)”（該技術(shù)可控制藥物在人體中被吸收的時(shí)間和劑量，進(jìn)而降低病人需要服藥的頻率。）華生制藥的第一支上市學(xué)名藥，是僅花兩年、技術(shù)門坎較低的利尿劑。

沒有富爸爸撐腰

趙宇天說：“我當(dāng)時(shí)思考的是，一定要趕快讓第一支學(xué)名藥上市，越快越好?！?984年的美國學(xué)名藥市場(chǎng)，尚未出現(xiàn)技術(shù)強(qiáng)大或是資金雄厚的競(jìng)爭(zhēng)者，華生制藥身為第一批玩家，要速度夠快搶下市場(chǎng)一席之地。

這項(xiàng)決策很重要的背景是，華生沒有富爸爸提供支援，也沒有精于財(cái)務(wù)操作的合伙人，因此，公司必須在燒完初創(chuàng)資金100萬美元前，就要看到獲利，所以趙宇天選擇“短打”。

果然，華生制藥開發(fā)的利尿劑上市來年，公司就達(dá)損益兩平。但這是求生存的權(quán)宜之計(jì)。他說：“就好像下圍棋，我已想到未來五年的擴(kuò)張布局，但前提是要先占到一個(gè)據(jù)點(diǎn)，才能開始下一步?！彼芮宄?，像利尿劑這種簡單的產(chǎn)品，很快就失去利潤，華生初期選擇簡單的路走，目的是要為下一步鋪路。

Ivax前副總裁許照惠即指出，趙宇天是個(gè)思量縝密、習(xí)慣全盤規(guī)劃的策略家，華生制藥甫一成立，他除了定下第一階段求生存的策略，也同時(shí)看到了第二階段該打什么牌。

決定開發(fā)利尿劑的同時(shí)，趙宇天也同步開發(fā)口服避孕藥。

相對(duì)利尿劑而言，這是個(gè)技術(shù)門坎更高的領(lǐng)域。當(dāng)時(shí)全球口服避孕藥市場(chǎng)不大，整年的產(chǎn)值甚至不到1000萬美元，為何如此考慮？趙宇天分析，當(dāng)時(shí)許照惠等其他華人選擇鉆研的緩釋性技術(shù)，可以運(yùn)用在各種藥品上，潛在市場(chǎng)相當(dāng)大，只要他們突破技術(shù)關(guān)卡，就是“一炮而紅”。

然而，這個(gè)技術(shù)的發(fā)展過程相當(dāng)困難，需要頂尖的技術(shù)人員以及雄厚的資金支撐。

后來的營業(yè)額消長，也看出兩家公司的策略差異。許照惠玩難的、玩大的，因此Ivax在第一支學(xué)名藥上市，1992年?duì)I業(yè)額即達(dá)到4.9億美元。這數(shù)字是等待多年才有的突破，一旦突破，當(dāng)年的營業(yè)額就成為華生的14倍。

趙宇天資金沒有玩那么大，只能精挑利基市場(chǎng)。他找到市場(chǎng)空缺，大藥廠并沒有興趣投資、低階學(xué)名藥廠沒有技術(shù)能力進(jìn)來。只要華生制藥能搶先進(jìn)入這領(lǐng)域，甚至將這個(gè)小市場(chǎng)全部吃下，獲利將會(huì)很可觀。

光口服避孕藥就有27種

為了能夠寡占口服避孕藥這個(gè)利基市場(chǎng)，趙宇天采取一網(wǎng)打盡的策略，就像臺(tái)灣的口香糖市場(chǎng)一樣，雖然在市面上充斥Airwaves、箭牌、Extra等不同品牌、不同口味的口香糖，但其實(shí)背后都是同一家公司所經(jīng)營、制造的。

華生制藥開發(fā)的口服避孕藥高達(dá)27種，標(biāo)榜不同年齡、不同體質(zhì)都可以找到適合的產(chǎn)品，幾乎囊括了所有潛在服用者的需求。這個(gè)做法，也讓華生制藥搶下美國逾三成的口服避孕藥市場(chǎng)，讓后起者根本找不到縫隙切入。

華生制藥相中的利基型學(xué)名藥，還不止口服避孕藥，也介入治療手術(shù)后疼痛的止痛藥“雙親可待因酮”，由于該藥品具有禁藥成分，為政府嚴(yán)密管制的藥種，藥物存放必須設(shè)監(jiān)視器，和警局同步聯(lián)機(jī)，而且制造商、運(yùn)輸商、經(jīng)銷商都必須取得管制藥品的執(zhí)照。

趙宇天說：“雖然這項(xiàng)藥品獲利不高，但是因?yàn)檎苤坪車?yán)，所以競(jìng)爭(zhēng)很少，我們就會(huì)去做?！贝送?，華生也推出戒煙藥、賀爾蒙補(bǔ)充劑等利基型產(chǎn)品。

華生制藥第二階段的巧妙之處在于，它所選擇的領(lǐng)域，雖然在當(dāng)時(shí)是屬于利基市場(chǎng)，大廠看不上眼，但隨著近年來人們注重生活質(zhì)量，諸如避孕、戒煙等行為都開始受到重視。

因此當(dāng)年小眾的利基市場(chǎng)開始高速成長，華生制藥由于早就打好基礎(chǔ)，等于是提早耕耘，現(xiàn)在穩(wěn)收市場(chǎng)高速成長的利潤。專攻利基市場(chǎng)策略，也讓華生制藥在成立后9年內(nèi)（1984年到1993年）營收成長36倍。

1997年，華生制藥進(jìn)入第三階段的布局。趙宇天觀察到，學(xué)名藥戰(zhàn)場(chǎng)的戰(zhàn)局已明朗化，Ivax、Teva等競(jìng)爭(zhēng)者，由于成功推出一兩支明星學(xué)名藥，在荷包滿滿下四處購并，已擴(kuò)張成學(xué)名藥大廠。

趙宇天思考，隨著產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，未來一定是大者恒大的世界，藥廠生產(chǎn)的數(shù)量要達(dá)到經(jīng)濟(jì)規(guī)模，才能降低生產(chǎn)成本，持續(xù)提供低價(jià)藥物，保持競(jìng)爭(zhēng)力。

購并藥廠、跨入專利藥

因此，趙宇天開始祭出兩手策略，他一方面購并學(xué)名藥廠，以提高華生制藥的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，另一方面，則跨入專利藥（具有專利保護(hù)的藥物）市場(chǎng)，以提高產(chǎn)品的獲利能力。

10年下來，華生制藥總計(jì)購并將近10家藥廠，學(xué)名藥廠與專利藥廠的比重約為7∶3。尤其在2006年，他們購并同為中國臺(tái)灣留學(xué)生陳志明創(chuàng)設(shè)的學(xué)名藥廠Andrx，成為第三大學(xué)名藥廠后，獲得Andrx旗下15種緩釋性劑型專利，取得Andrx的中小型醫(yī)院與地方藥局通路。原本只專攻于大型醫(yī)院、診所與連鎖藥局通路的華生制藥，其通路布局更為完整。

趙宇天自言，華生制藥剛上市時(shí)，不到新臺(tái)幣20億元的營收數(shù)字，其實(shí)不能算大廠，能夠在13年后（1993年至2006年）成長將近30倍，是因?yàn)椤叭魏我粋€(gè)5年布局，都幾乎照著我們?cè)纫?guī)劃的進(jìn)行，中途或許有些偏離，但大方向從來沒有錯(cuò)過，就像指北針永遠(yuǎn)朝著北極方向。”

比較兩家臺(tái)灣人背景的學(xué)名藥廠，趙宇天雖然在前10年的發(fā)展不如Ivax的許照惠，規(guī)模差距很大，然而，他專攻的利基型市場(chǎng)，由于競(jìng)爭(zhēng)者少也享有高利潤，因此逐步累積獲利，讓他后來得以蓄積能量大舉購并。

藉由購并，2006年華生制藥年?duì)I收已逼近20億美元，拉近與Ivax的差距。2007年9月4日，61歲的趙宇天從華生制藥執(zhí)行長的位置退下，然而，華生未來5年的策略布局，早已經(jīng)有明確的執(zhí)行方向，“把策略、計(jì)劃先安排好，讓我的接班人比較容易接手”——趙宇天語氣充滿一貫的冷靜。（編輯/若鄰）