佚　名

零售大鱷黃光裕在中國(guó)家電業(yè)呼風(fēng)喚雨、領(lǐng)袖多年，但有個(gè)女子他卻三年沒(méi)擺平。這女子如此強(qiáng)硬，以致家電大亨們私下議論：這個(gè)女人太狠，走過(guò)的路都不長(zhǎng)草。

而她的自我認(rèn)識(shí)是——“我從來(lái)就沒(méi)有失誤過(guò)。我從不認(rèn)錯(cuò)，我永遠(yuǎn)是對(duì)的?！?/p>

這就是董明珠，格力電器當(dāng)家人。她在空調(diào)業(yè)被人稱為“鐵娘子”，僅僅17年，從一個(gè)普通的基層業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)為掌管25000人企業(yè)的總裁，她帶領(lǐng)格力空調(diào)連續(xù)12年穩(wěn)坐中國(guó)空調(diào)業(yè)老大的位置。

就不按牌理出牌

1995年，董明珠說(shuō)，自己這一年里就老了10歲。這一年，格力人迎來(lái)了這位新銷售經(jīng)理，卻發(fā)現(xiàn)她是一個(gè)不按牌理出牌的人，她的牌理只有一個(gè)：原則為首，執(zhí)行第一。

辦公室人員沒(méi)想到，董明珠新官上任的三把火會(huì)首先燒到自己身上。上任伊始，董明珠規(guī)定：上班時(shí)間不許吃東西。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，第一次罰五十，第二次罰一百。第三次走人。大家都以為只是說(shuō)說(shuō)而已。

一天。董明珠走進(jìn)辦公室，發(fā)現(xiàn)8名員工正在吃東西，僅過(guò)了10秒鐘，下班鈴就響了。董明珠毫不客氣，每人收了50元。大家目瞪口呆。董明珠說(shuō)，只要違反原則。再小的事。都是大事，都要管到底。

而董明珠對(duì)待經(jīng)銷商的原則是：應(yīng)該控制大經(jīng)銷商而不是被大經(jīng)銷商控制，所肯的經(jīng)銷商都應(yīng)該平等競(jìng)爭(zhēng)，按照規(guī)模大小享受渠道待遇。

一天，有一個(gè)年銷售額達(dá)15億元的大經(jīng)銷商來(lái)格力廠要求特殊待遇。語(yǔ)氣中透著不容商量的傲慢。董明珠卻當(dāng)即決定：把他開除出格力經(jīng)銷網(wǎng)。所有人都倒吸一口涼氣，一個(gè)位子還沒(méi)有坐穩(wěn)的銷售經(jīng)理，一天之內(nèi)，竟毫不猶豫地扔掉15億元的年銷售額?

這就是董明珠，只要違反原則，天王老子也要拉下馬。

經(jīng)銷商一片驚呼：我們服了!許多空調(diào)廠往往縱容大經(jīng)銷商，允許他們跨地區(qū)經(jīng)營(yíng)。這樣一來(lái)，本地小經(jīng)銷商根本競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)。市場(chǎng)也被搞亂了?！岸髦榈淖龇ㄗ屛覀冎溃谒壑?，小經(jīng)銷商摘大規(guī)模，也有奔頭?！备窳Φ那荔w系內(nèi)一片贊譽(yù)聲。

在中國(guó)零售批發(fā)行業(yè)。拖欠貨款是普遍存在的現(xiàn)象。董明珠說(shuō)：“我就不信邪。”結(jié)果僅一年，問(wèn)題就全部解決。

董明珠的做法很簡(jiǎn)單，也很霸道：凡拖欠貨款的經(jīng)銷商一律停止發(fā)貨。補(bǔ)足款后，先交錢再提貨。這下捅了馬蜂窩。在中國(guó)，哪有這樣做生意的?大大小小的經(jīng)銷商紛紛向格力老總朱江洪告狀，有的甚至宣稱：“有她沒(méi)我?！倍髦獒樹h相對(duì)：“有我沒(méi)他!”朱江洪勸董明珠：“是不是可以補(bǔ)完款，先發(fā)貨再收錢?”董明珠微微一笑說(shuō)：“好啊?！苯Y(jié)果補(bǔ)款一到賬，貨卻把住不發(fā)。董明珠說(shuō)：“要貨?先拿錢來(lái)?！?/p>

對(duì)此。董明珠振振有詞：“就算別人全這樣，我格力也偏偏不?！奔词挂呀?jīng)撞了100次墻，董明珠還要撞第101次。欠款這堵破墻一定要倒。

說(shuō)來(lái)也怪，令人不得不服的事實(shí)是：1997年～1998年，格力沒(méi)有1分錢應(yīng)收賬款，也沒(méi)有1分錢三角債。

營(yíng)銷革命的女旗手

凡是部門經(jīng)理，沒(méi)有一個(gè)不為自己部門和手下謀福利要權(quán)利的，偏偏董明珠“吃里扒外”。

在別的空調(diào)公司，營(yíng)銷業(yè)務(wù)員按發(fā)展經(jīng)銷額來(lái)發(fā)獎(jiǎng)金，是油水最肥的崗位。董明珠卻認(rèn)為，應(yīng)該限制營(yíng)銷業(yè)務(wù)員的權(quán)力——格力暢銷，是工人的功勞，是科研開發(fā)者的功勞，一個(gè)成熟的產(chǎn)品，單單營(yíng)銷業(yè)務(wù)員拿這么大比例的獎(jiǎng)金是不合理的。董明珠規(guī)定：凡格力的營(yíng)銷業(yè)務(wù)員不許拿回扣，拿1分錢即開除。對(duì)營(yíng)銷業(yè)務(wù)員考核不是以銷售額衡量，而是看與經(jīng)銷商溝通的工作量，以及市場(chǎng)調(diào)研、價(jià)格監(jiān)督的工作量。即使格力做到最大，也只有23名營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，每人負(fù)責(zé)一個(gè)省，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)，不負(fù)責(zé)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)。

董明珠把經(jīng)銷商分為一級(jí)、二級(jí)，每個(gè)地區(qū)都只有有限的幾個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，發(fā)展二級(jí)經(jīng)銷商的責(zé)任則交給了一級(jí)經(jīng)銷商，不同規(guī)模有不同的返利標(biāo)準(zhǔn)線。這樣可使一級(jí)經(jīng)銷商傾向于努力擴(kuò)網(wǎng)沖線。規(guī)則一經(jīng)推出，格力經(jīng)銷網(wǎng)迅速膨脹。

董明珠規(guī)定：一級(jí)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)監(jiān)督二級(jí)經(jīng)銷商，一旦二級(jí)經(jīng)銷商質(zhì)量或安裝出問(wèn)題就立即停掉一級(jí)經(jīng)銷商的供貨。

董明珠削減了營(yíng)銷業(yè)務(wù)員，把節(jié)省下的高達(dá)億元的業(yè)務(wù)費(fèi)，全部拿來(lái)貼補(bǔ)經(jīng)銷商。就這樣，董明珠始終只以23名業(yè)務(wù)員。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上千名業(yè)務(wù)員的隊(duì)伍抗衡。這也是董明珠“營(yíng)銷革命”中，全國(guó)獨(dú)一無(wú)二的營(yíng)銷方針。

在23名營(yíng)銷人員中。被開除和主動(dòng)辭職的就有過(guò)10個(gè)人，有人問(wèn)“沒(méi)有物質(zhì)刺激，怎么會(huì)好好干活”時(shí)，董明珠稱：“我們要靠制度來(lái)發(fā)展經(jīng)銷網(wǎng)，而不是一兩個(gè)能干的營(yíng)銷員。”

董明珠最討厭請(qǐng)客吃飯。她到了地區(qū)經(jīng)銷商那兒。不僅不請(qǐng)別人吃飯，而且往往和經(jīng)銷商們一邊吃著食堂的飯菜，一邊暢談市場(chǎng)。董明珠和朱江洪一樣，喜歡一個(gè)人出差。董明珠說(shuō)：“道理很簡(jiǎn)單，多帶一個(gè)人就多一個(gè)人的費(fèi)用?！?/p>

滿腦子火花

開口要權(quán)是作部下的大忌，董明珠可不管。1995年格力銷售量迅速拉升，財(cái)務(wù)出現(xiàn)很多漏洞，董明珠又火了，噔噔噔跑到朱江洪那兒，一張嘴就要求：“把全部的對(duì)外財(cái)務(wù)歸我董明珠管?！币粋€(gè)小小的銷售部長(zhǎng)伸手要財(cái)權(quán)，反了不成々出人意料的是。朱江洪聽(tīng)完董明珠的理由，當(dāng)場(chǎng)拍板同意——恐怕也只有朱江洪能理解這個(gè)女人。

有了財(cái)權(quán)，董明珠更加“囂張”了。

年輕的時(shí)候董明珠每天只睡5個(gè)鐘頭。到了現(xiàn)在。董明珠只要一有靈感，哪怕是半夜一兩點(diǎn)，董明珠都會(huì)跳起來(lái)，拿過(guò)本子記下來(lái)，甚至半夜打電話給朱江洪溝通。

許多營(yíng)銷絕招就是這樣誕生的。

1995年，董明珠發(fā)明了“淡季返利”，即依據(jù)經(jīng)銷商淡季投入資金數(shù)量，給予相應(yīng)利益返還。這樣把“錢－貨。關(guān)系變成“錢－利”關(guān)系。既解決了制造商淡季生產(chǎn)資金短缺的問(wèn)題，又緩解了旺季供貨壓力。1995年格力淡季回款比上年增加3.4倍，達(dá)11億元，為1996年與春蘭總決戰(zhàn)作好了市場(chǎng)準(zhǔn)備。

1995年，格力又發(fā)明“年終返利”，將7000萬(wàn)元利潤(rùn)還給經(jīng)銷商。

1996年，空調(diào)淡季，格力靠淡季返利拿回了15億元回款。在淡季價(jià)格戰(zhàn)中，各個(gè)品牌只得紛紛降價(jià)，甚至零售價(jià)低于批發(fā)價(jià)，批發(fā)價(jià)低于出廠價(jià)，大傷元?dú)?。董明珠?guī)定：格力1分錢也不許降。到了8月31日，格力卻宣布拿出1億元利潤(rùn)的2％。按銷售額比例補(bǔ)貼給每個(gè)經(jīng)銷商。這樣在空調(diào)業(yè)最困難的1996年。格力銷售增長(zhǎng)17％，第一次超過(guò)春蘭。

格力不僅把縮小營(yíng)銷隊(duì)伍省下的錢補(bǔ)給了經(jīng)銷商，1997年還拿出25億元返還經(jīng)銷商。董明珠認(rèn)為：只有賣格力的空調(diào)賺錢。渠道體系才能長(zhǎng)治久安。她不僅將緊俏空調(diào)品種平均分配，避免大經(jīng)銷商壟斷貨源、擾亂市場(chǎng)。還推出了空調(diào)機(jī)身份證，使每臺(tái)空調(diào)在營(yíng)銷部備案。

一般來(lái)說(shuō)，9月3月是空調(diào)銷售淡季、4月～8月是旺季，淡旺季有不同的價(jià)格，淡季比旺季低2個(gè)萬(wàn)分點(diǎn)。一般廠家都在挖空心思，想把旺季從4月提前到3月。以獲得更大利潤(rùn)。

1998年，董明珠卻突發(fā)奇想，在朱總支持下，宣布把淡季延長(zhǎng)一個(gè)月，4月繼續(xù)實(shí)行3月淡季價(jià)。格力到手的錢不要。等其他廠回過(guò)神來(lái)，眾多大經(jīng)銷商已紛紛劃款給格力搶買格力的產(chǎn)品。有廠家不禁長(zhǎng)嘆：“董明珠也真狠。這么多年，我們從沒(méi)想到過(guò)這一招?！?/p>

女強(qiáng)人也感性

在商場(chǎng)上，董明珠被對(duì)手稱為霸道、自以為是、在營(yíng)銷上“吃人不吐骨頭”。而在格力廠，大家都親切地叫她“董姐”?！八?，是個(gè)紙老虎。心里想幫你忙，嘴上卻不依不饒?！币晃唤?jīng)銷商說(shuō)。

董明珠愛(ài)穿漂亮衣服，卻幾乎沒(méi)有一件職業(yè)裝?！盀槭裁匆┌最I(lǐng)套裝?我喜歡自由自在的、好看的衣服?！?/p>

她最喜歡看書，從小就想過(guò)小說(shuō)中人物的生活?！皶锏娜耸侨?，我們也是人，為什么不能像書里那樣生活!”董明珠就是這么單純，她相信愛(ài)情、生命和自由?！拔易龅囊磺惺拢际菫榱俗C明自己的能力。我想我們?nèi)绻芟袢毡?、韓國(guó)一樣，每個(gè)人都在崗位上忘我工作，認(rèn)真去為一種民族的精神努力，國(guó)家就會(huì)富強(qiáng)?！?/p>

雖然人稱“鐵娘子”，但身為一個(gè)母親，她和任何一個(gè)普通母親一樣，談及孩子時(shí)會(huì)情不自禁真情流露。榮獲央視“2006年CCTV中國(guó)經(jīng)濟(jì)年度人物”時(shí)，站在CCTV領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)上她沒(méi)有哭，可收到兒子一條“親愛(ài)的媽媽，恭喜你”的短信時(shí)，她卻淚如雨下。

(水云間摘自《現(xiàn)代女報(bào)》)