郝　倩

這個(gè)故事似曾相識(shí)，出生在一個(gè)發(fā)展中國家，職業(yè)生涯從最底層的銷售員起步，經(jīng)過二十多年的奮斗，成為跨國公司的高層管理者。不過，這個(gè)故事的主人公不是出生在中國，而是土耳其，從他身上，任何一個(gè)中國職業(yè)經(jīng)理人都可以看到自己的影子，還有他們的未來。

一位26歲的年輕人坐在咖啡館的角落里發(fā)呆。金屬勺子撞擊咖啡杯發(fā)出清脆的“砰”、“砰”聲。

三天沒有賣出一把剃須刀，簡直沒有比這個(gè)更令人沮喪的了。

他忽然有了主意，也許是自己之前太急于推銷自己的剃須刀，卻沒有讓一家商店的老板信服。在改變推銷思路之后，當(dāng)天，這名年輕的銷售員拿到了平生第一筆剃須刀訂單。

22年前，泰德華就是這么開始自己的生意的。從此一發(fā)不可收拾，這個(gè)地理工程學(xué)學(xué)士開始迷戀上如何向更多的人推銷“剃須刀”。當(dāng)然，后期的工作就不只是“推銷”，還要?jiǎng)?chuàng)建某種生活方式，甚至這也是一些跨國公司慣用的營銷伎倆。

在吉列工作了18年之后，泰德華成為吉列全球的第一位土耳其籍區(qū)域總經(jīng)理，現(xiàn)任吉列全球業(yè)務(wù)組織大中華區(qū)副總裁。

套用萬通集團(tuán)董事長馮侖的語錄：老大都是“熬”出來的。

職業(yè)生涯從銷售員起步

這個(gè)全球高管在吉列的職業(yè)生涯，是從賣出第一把剃須刀開始的。

1983年畢業(yè)之后，按照土耳其的政府規(guī)定，泰德華通過4個(gè)月的培訓(xùn)，成為一名小軍官，在塞浦路斯北部駐扎了一年。在這個(gè)土耳其語與希臘語通行的小島上，他結(jié)識(shí)了很多生意人，這其中的很多人都瞄準(zhǔn)了當(dāng)年開放的土耳其所帶來的商機(jī)，急于要到這個(gè)國家做生意，把歐美的產(chǎn)品分銷到土耳其。

泰德華的第一個(gè)老板通過進(jìn)口和分銷產(chǎn)品來做生意，他需要一個(gè)土耳其人在當(dāng)?shù)貫樗麆?chuàng)建一個(gè)公司。吉列公司的產(chǎn)品，是其中的重頭。

這名地理工程學(xué)學(xué)士接受了這一工作，帶著自己的小團(tuán)隊(duì)，開始摸索如何在伊斯坦布爾向零售商推銷吉列的產(chǎn)品。

泰德華不是坐在辦公室“苦想”，而是選擇通過“推銷”來補(bǔ)課。起初的拜訪異常困難。

到第三天，銷售業(yè)績依然掛零。泰德華開始懷疑自己，他急于知道“為什么”。這就出現(xiàn)了文章開頭那一幕。

很難說在喝一杯咖啡的時(shí)間里，泰德華可以悟出多少銷售的秘籍，但是他起碼改變了自己在推銷時(shí)的角色定位。他考慮到零售商需要的是如何帶來更多的銷售和利潤，以及更多的客源，而不是“最牛的剃須刀”之類的產(chǎn)品定義。

當(dāng)天，泰德華做成了平生第一單生意。這成為一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，讓他在此基礎(chǔ)上開始學(xué)習(xí)如何構(gòu)建分銷網(wǎng)絡(luò)等更為復(fù)雜的系統(tǒng)。

1989年，泰德華獲得在吉列公司的第一份正式工作?！?月21日。我至今都記得這個(gè)日子?！币?yàn)橥惶欤纳?，他的兒子降生。泰德華說這是緣分，命中注定。

在之后的兩年里，泰德華幾乎跑遍了整個(gè)土耳其，為吉列在土耳其創(chuàng)建一種行之有效的分銷模式，是創(chuàng)建，而非復(fù)制。這也是這家跨國公司在土耳其前所未有的地區(qū)性模式。很快，泰德華獲得提升，先是區(qū)域銷售經(jīng)理，后是銷售總經(jīng)理。

從管理一個(gè)部門，到管理整個(gè)組織，再到涉及市場這一新領(lǐng)域方面的工作。最終，從土耳其過渡到管理另一個(gè)陌生區(qū)域的市場。這是泰德華的職業(yè)軌跡，看似不規(guī)整，卻都是在步步進(jìn)階，每一次的提升大概在3年到5年之內(nèi)。

全球高管是“熬”出來的

要熬出一個(gè)跨國公司高管并不那么容易，先期在全球市場中進(jìn)行的打磨成了首要的課題。而泰德華的專長，是在一些發(fā)展中市場擁有豐富的“打江山”的經(jīng)驗(yàn)。這也是他后來獲得在中國工作機(jī)會(huì)的原因所在。

1997年，第二個(gè)孩子兩歲，妻子的律師事務(wù)所成功地運(yùn)作了9年，家里十分美滿。就在此時(shí)，泰德華的老板希望他能到中東去打理市場。吉列全球剛剛收購了金霸王的品牌，在中東地區(qū)需要一個(gè)品牌業(yè)務(wù)和市場營銷總監(jiān)，這意味著，泰德華必須常駐迪拜，駐地的期限并沒有時(shí)間表。

最終，妻子做出了犧牲，關(guān)掉了律師事務(wù)所，成為全職的家庭主婦，照顧兩個(gè)年幼的孩子。

兩年后，老板的一句“泰德華，我們需要你”，泰德華被提升為東歐、以色列、馬耳他和巴爾干地區(qū)的總經(jīng)理。這個(gè)職位需要他回到伊斯坦布爾。妻子又一次在他作決定的時(shí)候給了支持。

又是一個(gè)“從無到有”的市場。管理東歐的經(jīng)驗(yàn)，為泰德華之后的升級(jí)奠定了基礎(chǔ)。

果然，又是兩年，泰德華就被任命為東歐和土耳其總經(jīng)理，他用“big job”來形容老板給予他的位置。因?yàn)椋羌腥虻谝粋€(gè)成為地區(qū)總經(jīng)理的“土耳其家伙”。

之前的磨煉，使后來又有了一個(gè)“Bigger job”的出現(xiàn)。這個(gè)中國的職位安排是最出泰德華的意料之外的。

他是在一次假期中，正在山頂上滑雪的時(shí)候，接到老板的電話。

當(dāng)泰德華在家庭會(huì)議上說出“中國，上?！钡臅r(shí)候，妻子也顯然被震驚了。對(duì)于土耳其人來說，中國，還是一個(gè)完全陌生的國度。他們一家人，似乎從來沒有談過有關(guān)中國的話題，就連泰德華當(dāng)時(shí)也對(duì)中國的情況一無所知。

這次，可能要舉家遷移到這個(gè)國家。

2004年4月，泰德華帶著家人開始了對(duì)中國的首次“探訪”，探訪上海的學(xué)校，以及生活各方面的條件。

在中國的發(fā)現(xiàn)似乎令人欣喜。泰德華在上海找到了可以供孩子們上學(xué)的很好的學(xué)校，他還看到了很多受到良好教育的市民。

泰德華一家接受了這次全球性的安排。

他之前十多年的全球經(jīng)驗(yàn)這次在中國發(fā)揮了作用。

“我開始通過中國當(dāng)?shù)氐膯T工了解中國人的文化。這其中細(xì)致到對(duì)于中國男人怎樣‘剃胡子這樣一種行為習(xí)慣的研究，從而更快地精準(zhǔn)把握這個(gè)市場；而當(dāng)?shù)氐膯T工則需要向我學(xué)習(xí)18年來的經(jīng)驗(yàn)，省得犯我以前犯過的錯(cuò)誤?！碧┑氯A十分看重這種國際化與本土化的融合。他在管理其他陌生國家的市場時(shí)，也是這么做的。

在中國，他發(fā)現(xiàn)很多年輕人還不明白剃須的步驟，甚至不用剃須泡沫。而在當(dāng)時(shí)的歐美，類似的“剃須”文化已經(jīng)十分流行。這讓泰德華看到了吉列在中國的商機(jī)。

也許每個(gè)國家都有不一樣的文化，但是，最重要的依然是要把控住整個(gè)市場。

2005年初，寶潔收購吉列。也許任何一次收購，都不是被收購方所期許的。泰德華在當(dāng)時(shí)，及時(shí)將被收購的信息對(duì)員工披露，并保持信息的暢通。他需要讓員工接受新的企業(yè)文化，并將合適的人用在合適的位置。這種沖擊，對(duì)于一些員工來說依然很難接受。在一種對(duì)于前途不確定的擔(dān)心中，也有員工選擇離開公司?！皩?duì)于工作的擔(dān)憂，我從來沒有過?！碧┑氯A選擇留下，他認(rèn)為被收購時(shí)，吉列本身也是一家非常成功的公司，二者的結(jié)合，應(yīng)該可以帶來更廣闊的渠道資源和發(fā)展前景。

成為全球高管的啟示

“也許你會(huì)認(rèn)為我一直在獲得很好的發(fā)展機(jī)會(huì)，但是事實(shí)上，我在得到一步一步的提升，從基層的管理人員做到全球高管，還是花了相當(dāng)長的時(shí)間?！睆囊粋€(gè)小經(jīng)理做到全球地區(qū)級(jí)的高管，泰德華用了12年左右。

“為什么是我？”泰德華認(rèn)為他的職業(yè)機(jī)會(huì)并非是“天上掉餡餅”。

“持之以恒是一把鑰匙?！碧┑氯A認(rèn)為。與當(dāng)年土耳其的情況不同，隨著很多跨國公司逐步進(jìn)入這個(gè)市場，現(xiàn)在的中國，給受過良好教育的年輕人提供了很多的工作機(jī)會(huì)。其中，有些薪水上的“誘惑”，總會(huì)使得一些人中途放棄在一家公司的工作，轉(zhuǎn)投新東家。

“但是公司對(duì)你的培訓(xùn)計(jì)劃，以及工作晉升計(jì)劃就中斷了。這是一種雙重?fù)p失。因?yàn)楣九c公司之間不同，公司與員工雙方都需要花費(fèi)相當(dāng)長一段時(shí)間去磨合?！?/p>

在他看來，一份工作至少要持續(xù)3年的時(shí)間，而3年才僅僅是一個(gè)開始。“第一年要學(xué)習(xí)，第二年才開始真正工作，第三年是要讓自己有一些成長。如果能夠繼續(xù)這份工作，到6年這個(gè)節(jié)點(diǎn)，可能會(huì)實(shí)現(xiàn)‘飛躍?！?/p>

同時(shí)他更為看重的，是一種“聰明”的把握機(jī)會(huì)的方式。

例如在土耳其、迪拜，以及東歐的工作經(jīng)驗(yàn)，都是在挑戰(zhàn)泰德華，讓他在不同的國家和地區(qū)磨煉一種開拓新市場的技巧。之后，才有了中國的工作機(jī)會(huì)。如果沒有之前的自我修煉，可能這些機(jī)會(huì)，不會(huì)選擇他。

機(jī)會(huì)，加之對(duì)一份工作的執(zhí)著，漫長的等待。三者的化學(xué)作用，也許就會(huì)誕生一個(gè)“領(lǐng)導(dǎo)”。而對(duì)于跨國公司來說，這樣磨煉出的領(lǐng)導(dǎo)往往可以“全球通用”的。在泰德華看來，也許目前，耐心和時(shí)間是中國領(lǐng)導(dǎo)人最需要的?！叭缤说募∪猓?jīng)常鍛煉，才可以保持強(qiáng)壯，否則就會(huì)逐步萎縮。工作也是如此，要不斷利用新機(jī)會(huì)挑戰(zhàn)自己，而非重復(fù)工作?！苯o予自己足夠的時(shí)間，讓自己學(xué)習(xí)與成長，而非一蹴而就。

（摘自《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》2007年12月3日）