劉洪海

有些時候，小企業(yè)與銀行就像生活在銀河兩岸的兩個星群，銀行在這邊，企業(yè)在那邊，雖然苦苦相望，但卻無法相握。

近年來，工商銀行襄樊分行以“拓荒牛”的精神對小企業(yè)融資難進(jìn)行了探索創(chuàng)新，在有效的實踐中，贏得了當(dāng)?shù)卣推髽I(yè)的一致稱贊，也實現(xiàn)了自身的發(fā)展。

截至2008年9月。該行已累計向52戶小企業(yè)發(fā)放貸款18949萬元，比年初凈增14234萬元，小企業(yè)客戶比年初凈增30戶，同比增加37戶；累計為小企業(yè)辦理票據(jù)貼現(xiàn)1 8000萬元，簽發(fā)銀行承兌匯票6000萬元，提供發(fā)票融資業(yè)務(wù)2000萬元。小企業(yè)信貸資產(chǎn)不良率為零。

觀念上創(chuàng)新，變“雷區(qū)”為“新區(qū)”

長期以來，小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)給人留下了“風(fēng)險大、收效小，屬于金融風(fēng)險雷區(qū)”的印象，成為制約小企業(yè)貸款難、融資難的主要原因。于是該行在開展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)初期，從打破舊觀念入手，認(rèn)真組織了發(fā)展小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)的分析討論會。通過互相啟發(fā)，大家認(rèn)識到，小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)過去雖然存在一些問題，但前景非常樂觀。一是國家重視，一系列傾斜性：的政策使小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展有了強(qiáng)力支撐和保障；二是發(fā)展小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)有利于增強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)自身的發(fā)展后勁；三是支持小企業(yè)發(fā)展是金融企業(yè)應(yīng)盡的社會責(zé)任。認(rèn)識統(tǒng)一了，大家營銷、支持小企業(yè)發(fā)展的自覺性也迅速增強(qiáng)。

機(jī)制上創(chuàng)新，變“副業(yè)”為“主業(yè)”

金融機(jī)構(gòu)對小企業(yè)的服務(wù)在過去很長一個時期基本都是“三無”，即無專門機(jī)構(gòu)、無專門人員、無專業(yè)的操作流程，這決定了小企業(yè)服務(wù)工作的從屬和“副業(yè)”地位。為了打破這種現(xiàn)狀，該行提出了小企業(yè)服務(wù)“專業(yè)化經(jīng)營”的思路，把支持小企業(yè)發(fā)展當(dāng)成一項新的發(fā)展“主業(yè)”來打造。首先，在全市率先成立了“小企業(yè)營銷中心”，從全行抽調(diào)16名經(jīng)驗豐富、素質(zhì)全面的員工組建起專業(yè)的小企業(yè)服務(wù)隊伍；其次，在全行架起小企業(yè)服務(wù)營銷體系和網(wǎng)絡(luò)，各一級支行也設(shè)立了相應(yīng)的機(jī)構(gòu)，配備了73名專、兼職小企業(yè)客戶經(jīng)理，專門負(fù)責(zé)小企業(yè)金融服務(wù)工作；其三，實行小企業(yè)客戶經(jīng)理持證上崗制度，把小企業(yè)服務(wù)納入員工職業(yè)晉升通道，從機(jī)制上保障員工對小企業(yè)服務(wù)的熱情；其四，把小企業(yè)融資業(yè)務(wù)納入“綠色通道”，對小企業(yè)采取“優(yōu)先審批、優(yōu)先配置資金、優(yōu)先辦理融資”的“三優(yōu)政策”，從而有效地保證了小企業(yè)的資金需求。

產(chǎn)品上創(chuàng)新，變“一個模子”為“量身定制”

小企業(yè)融資難其實在很大程度上是難在抵押物的缺乏。該行從解決小企業(yè)融資的核心困難入手，創(chuàng)新抵質(zhì)押方式，如金融票證質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，貿(mào)易融資，銷售發(fā)票、應(yīng)收賬款、庫存大宗商品質(zhì)押融資業(yè)務(wù)，保理業(yè)務(wù)等。對租用土地、廠房經(jīng)營的小企業(yè)，該行采用第三方擔(dān)保的方式辦理融資，提高了小企業(yè)融資的成功率。該行積極發(fā)揮工行服務(wù)中小企業(yè)融資品牌“財智融通”的優(yōu)勢，通過靈活運用流動資金貸款、國內(nèi)發(fā)票融資、保理業(yè)務(wù)、信用證、商品融資、票據(jù)業(yè)務(wù)、擔(dān)保業(yè)務(wù)等產(chǎn)品功能和特點，滿足小企業(yè)從采購到生產(chǎn)加工、再到銷售各個環(huán)節(jié)的融資需求，贏得了良好的市場反響。

營銷上創(chuàng)新，變“等客上門”為“主動出擊”

構(gòu)建良好營銷機(jī)制。一是市分行建立了行長及分管行長定期走訪制和重大營銷事項必到制，黨委書記、行長親自參與核心客戶的維護(hù)和營銷。二是市分行小企業(yè)營銷中心實行“一崗兩責(zé)”，既要抓好自身業(yè)務(wù)營銷發(fā)展，又要做好全行小企業(yè)服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)、檢查、協(xié)調(diào)工作。三是實行周例會通報制、信貸營銷督察督辦制，及時反饋營銷動態(tài)，解決工作中存在的問題。四是建立程序簡便、渠道順暢、反應(yīng)快捷、辦事高效的運行保障支持機(jī)制。五是把信息庫建設(shè)作為客戶經(jīng)理拓展?fàn)I銷空間的必要措施，為客戶經(jīng)理提供營銷“導(dǎo)航”依據(jù)。

利用政府搭臺銀企唱戲，開展形式多樣的營銷活動。今年以來，該行與當(dāng)?shù)卣献?，多次在小企業(yè)集中的襄陽區(qū)，高新區(qū)，樊城區(qū)組織召開了一系列小企業(yè)金融產(chǎn)品推介會、服務(wù)洽談會、信貸簽約會，使小企業(yè)對該行金融產(chǎn)品有了更深的認(rèn)識，有效擴(kuò)大了工行服務(wù)小企業(yè)的影響。

建立“一體兩翼”營銷格局。該行以市區(qū)為中心，以發(fā)展資源相對豐富的棗陽、谷城為兩翼，點面結(jié)合、整體聯(lián)動、梯度推進(jìn)，重點扶持一批有市場、有效益、有潛力、講信用、管理規(guī)范的優(yōu)秀小企業(yè)，促其不斷成長壯大，形成地方新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展亮點和該行新的效益增長點。

服務(wù)上創(chuàng)新，變“單項服務(wù)”為“綜合服務(wù)”

該行主動將小企業(yè)融資業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)品種捆綁營銷，適時將結(jié)算與現(xiàn)金管理、電子銀行、企業(yè)年金、國際業(yè)務(wù)、理財業(yè)務(wù)等產(chǎn)品導(dǎo)入企業(yè)生產(chǎn)流通環(huán)節(jié)，幫助企業(yè)降低成本，提高效率，提升市場競爭力，得到企業(yè)的一致好評。

(作者單位：工商銀行湖北襄樊分行)