劉　偉　姜　琳

隨著郵政儲蓄銀行掛牌開業(yè)、農(nóng)業(yè)銀行重返縣域市場和國家逐步放松民間借貸組織管理，農(nóng)村金融市場主體多元化的格局正在形成。作為原來在農(nóng)村地區(qū)占主導(dǎo)地位的金融機構(gòu)，農(nóng)村信用社面臨著優(yōu)質(zhì)客戶的流失和業(yè)務(wù)經(jīng)營的競爭局面?，F(xiàn)實條件下，農(nóng)村信用社應(yīng)如何通過創(chuàng)新營銷措施保持經(jīng)營優(yōu)勢，值得人們關(guān)注。

存在問題

一是市場定位存在偏差。個別信用社在經(jīng)營中把自己等同于商業(yè)銀行，在各個領(lǐng)域全面出擊，特別是在大額批發(fā)業(yè)務(wù)上，服務(wù)對象非農(nóng)化現(xiàn)象比較突出，脫離了自己原來的主要服務(wù)對象，走向了自己相對不熟悉而又沒有競爭優(yōu)勢的城區(qū)市場，與商業(yè)銀行直接競爭客戶。

二是營銷隊伍素質(zhì)有待提高。大部分地區(qū)的信用社營銷隊伍，基本上都是從傳統(tǒng)的信貸員轉(zhuǎn)化而來，缺乏系統(tǒng)的業(yè)務(wù)營銷培訓(xùn)，知識面比較單一，全面精通現(xiàn)代金融業(yè)務(wù)的人才較少，與商業(yè)銀行的專職營銷人員即客戶經(jīng)理之間存在著較大差距。部分信貸人員缺乏“以客戶為中心”的主動營銷服務(wù)理念，在很大程度上限制了農(nóng)村信用社營銷活動的開展。

三是營銷方式滯后，手段乏力。部分信用社在業(yè)務(wù)營銷上仍然停留在“找伙計門子”的滯后營銷手段上，缺乏深入的調(diào)研和周密的營銷策劃，業(yè)務(wù)產(chǎn)品千篇一律，硬性推銷，難以適應(yīng)客戶多元化的實際需求。

對策建議

一是找準市場定位，明確營銷方向。農(nóng)村信用社當(dāng)前的業(yè)務(wù)發(fā)展應(yīng)遵循“鞏固農(nóng)村、城郊地區(qū)業(yè)務(wù)，穩(wěn)步培育城區(qū)市場業(yè)務(wù)”的經(jīng)營思路，牢固樹立服務(wù)中小企業(yè)、個私經(jīng)濟和“三農(nóng)”的市場定位，著重拓展農(nóng)村市場業(yè)務(wù)、中小企業(yè)市場業(yè)務(wù)和城區(qū)居民消費信貸業(yè)務(wù)。

二是實施激勵機制，培養(yǎng)營銷隊伍。首先，充分發(fā)揮績效工資的激勵功能，根據(jù)員工的不同崗位制定不同的考核計劃，按照個人貢獻拉開分配差距。其次，應(yīng)從實際出發(fā)，積極探索，通過原有人員上崗考試選拔，建立一支素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟，公關(guān)能力強的市場營銷隊伍，并逐步推行客戶經(jīng)理制。再次，要做好營銷人員的日常培訓(xùn)工作，全方位提高營銷人員的知識面和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

三是豐富服務(wù)手段，創(chuàng)新營銷措施。農(nóng)村信用社應(yīng)按照資源配置和自身發(fā)展需要，整合機構(gòu)網(wǎng)點、努力創(chuàng)建效益網(wǎng)點，減少審批環(huán)節(jié)，力爭把零售貸款業(yè)務(wù)做成農(nóng)村信用社經(jīng)營的第一品牌，全面促進業(yè)務(wù)營銷。

(作者單位：青島華豐農(nóng)村合作銀行)