營銷總監(jiān)在身為市場部經(jīng)理的我的陪同下到西安考察市場。

由于航班晚點，陜西公司經(jīng)理安排我們住宿后，我們?nèi)说疆數(shù)仫L(fēng)味飲食“回民坊”吃晚飯。

三人一邊吃飯一邊聊陜西市場的銷售工作。

包房外有人敲門。

應(yīng)聲一張稚嫩的笑臉探進室內(nèi)，“幾位老板晚上好，能讓我進來嗎?”

“進來吧! ”

一個身著洗得有些發(fā)白的牛仔服，滿臉堆笑的小男孩站在距離餐臺1米左右的地方?jīng)_著我們?nèi)苏f，“看幾位先生滿臉紅光，一定是發(fā)大財了，買幾枝鮮花吧!”

“你看我們?nèi)齻€大男人送花送給誰呀?”陜西公司經(jīng)理不經(jīng)意地說。

“送給帥哥唄!”小男孩沖著我滿臉堆笑地說。

“這小子，還挺會拍馬屁。多大了?”我微笑著對小男孩說。

“十歲了。聽老板的口音是南方人吶，南方人都有錢，看您還抽中華吶!”小男孩說。

“這小子，就挑好聽的說，快走吧，我們不買!”陜西公司經(jīng)理有些不耐煩了。

“不買不要緊，我送給你一支，玫瑰花能帶給你桃花運!”小男孩調(diào)皮地笑著，一邊將一支玫瑰花放在餐臺上，一邊拿起放在桌上的啤酒瓶挨個給斟滿啤酒，然后閃到一邊不動聲色地看著大家。

“這怎么行，快給這位小家伙幾塊錢……”我顯然有些著急了。

陜西公司經(jīng)理遞給小家伙5元錢。小男孩熟練地接過錢，迅速地揣進上衣口袋，抬起頭從容地向我說，“一支10元錢”!并且迅速地走到陜西公司經(jīng)理的背后用他細弱的小拳頭為陜西公司經(jīng)理捶背!

我和陜西公司經(jīng)理相對一笑，陜西公司經(jīng)理拿出錢夾，不巧沒有零錢!于是，陜西公司經(jīng)理只好拿出10元錢并準備換回小男孩口袋里的5元錢。然而，出乎預(yù)料的是，小男孩接過又迅速地揣入口袋，并面向陜西公司經(jīng)理深鞠一躬道：“謝謝干爹”!

自然陜西公司經(jīng)理沒有辦法，更不好意思索要回他那5元錢了!

我們?nèi)艘呀?jīng)笑得噴酒的噴酒，噴飯的噴飯!

小男孩滿臉歡笑地向陜西公司經(jīng)理做了一個飛吻的手勢，口中念道：“干爹，I LOVE YOU!”并倒退著走出了房門。

故事似乎應(yīng)該結(jié)束了，當我們用過餐來到大廳的時候又見到了小男孩。與剛才不同的是小男孩手中的玫瑰花已經(jīng)沒有了，他正在大廳的角落里幸福地享受著手中的肉饃饃。當他看到我們?nèi)藭r依舊調(diào)皮地向我們做著鬼臉!

聰明、調(diào)皮、可愛、可敬的小家伙!!!

在這節(jié)“課”當中，我們“年輕”的“教師”大量地運用一系列的營銷手段不禁讓在場的“同學(xué)”折服與汗顏。

一、獨特的目標市場選擇。

小男孩把他的目標市場與消費人群定在飯店和幾個大男人身上，不能不說他在營銷方面具有獨特的選擇視角。選擇飯店本身就比較違反“賣花”習(xí)慣行為。多數(shù)賣花者會選擇商業(yè)街、公園、酒吧等青年男女經(jīng)常出沒的場合，然而，小男孩也許知道那邊的競爭會比較激烈，獨辟蹊徑，選擇了相對較為空白的市場——飯館。小男孩能夠把三個大男人作為他的銷售目標人群，實實在在地說具有非常高的難度系數(shù)。也許他不知道包房里面是三個男人，也許他已經(jīng)通過他的“市場調(diào)研”摸清了三個男人的基礎(chǔ)狀況，有備而來。不管怎么說，這孩子選擇了具有相當高的難度系數(shù)的空白市場!

二、必勝的營銷心理支持。

小男孩能夠從容不迫地運用各種營銷手段面對三個從事營銷十幾年的所謂資深人士(當然小男孩并不知曉)，首先就需要足夠的信心和必勝的渴望給予支持。小男孩在整個營銷過程中并非一帆風(fēng)順，而是不時遇到挫折。但是，小男孩依舊用信念、笑臉及技巧征服了本并不屬于他的潛在客戶! “初生牛犢不怕虎”，這真的需要我們這些習(xí)慣了把自己的“尊嚴”供奉并凌駕于一切之上的“業(yè)內(nèi)高手”將自己的營銷靈魂徹底進行一次洗禮了!恐怕我們當中很多人已經(jīng)沒有了那種“越是艱險越向前”的大無畏勇氣了。取而代之的便是“江湖越老膽越小”故步自封的保守心態(tài)了!

三、巧妙的營銷策略及戰(zhàn)術(shù)

小男孩在整個“玫瑰花營銷”過程中，營銷策略及思想十分清晰。

首先，小男孩把營銷初級技巧(推銷技巧)把握得非常到位。他知道把整個營銷過程完成必須先讓這三個大男人接受他本人。于是小男孩非常禮貌的敲門、問候，取得消費者對他初步認可，然后開門見山地告知他的來意。也可能他知道他會被拒絕的，但他一直在觀察自己的目標人群的消費心態(tài)的變化。果然，當他遭到第一次拒絕的時候，他并沒有選擇放棄，而是迅速轉(zhuǎn)移話題，開始尋找消費者共同的弱點一一喜歡奉承。于是他開始夸獎南方人“有錢”。這樣一來，目標消費者就會得到所謂的心理慰藉，將消費的防線逐漸放松?？吹阶约旱牟呗院蛻?zhàn)術(shù)初見成效，小男孩針對目標人群的特點拿出“殺手锏”——免費贈送!試想，三個比較虛榮的大男人誰會去占10歲男孩這個弱勢個體的便宜呢?!于是，5元錢就輕易地落到了“營銷者”的囊中?？吹阶约旱膽?zhàn)略已經(jīng)取得階段性的成功，小男孩乘勝追擊，擴大戰(zhàn)果。當他在實施進一步“營銷攻擊”之前，他已經(jīng)知道他的服務(wù)購買方的精確目標——陜西公司經(jīng)理。于是，他便迅速轉(zhuǎn)移工作重點——為陜西公司經(jīng)理捶背，緊接著進一步提升銷量——“每只花10元!”此時的陜西公司經(jīng)理的消費心理防線已經(jīng)徹底被小男孩的溫柔一擊所摧毀，服服帖帖，心甘情愿地再次為同一消費二次買單!出乎小男孩和陜西公司經(jīng)理的預(yù)料，陜西公司經(jīng)理沒有零錢——只有10元單鈔。小男孩依舊不慌不忙從容享有了這意外的收獲!

四、精細的售后服務(wù)跟進

小男孩在基本完成營銷過程之后沒有忘記為他的消費者盡心售后服務(wù)。為在座的每一位斟滿酒。當他接過10元錢后調(diào)皮地問候了陜西公司經(jīng)理——“謝謝干爹”!正是這句及時售后服務(wù)用語才得以在第二次營銷動作取得了范圍之外的收獲!

也許“玫瑰花營銷”事件當中有某些環(huán)節(jié)和營銷手段已經(jīng)超出常理之外的一些東西，但是在這種最直白的營銷活動中有些所謂表層塵埃才得以吹平拭凈，我們才能真正在林立的營銷理論當中沐浴到淳樸和現(xiàn)實的春風(fēng)!

作為營銷界的某些人士經(jīng)常在教科書中去尋找營銷的所謂理論支點，也經(jīng)常會把目光不斷盯在某某成功人士的典型案例的分析上，恨不能重新發(fā)掘出震驚世界的新新營銷大法，抑或幻想著解剖某某營銷大師，分析一番大師的祖宗八代營銷遺傳基因!以獲得自身的涅槃的新生……現(xiàn)在想起來真的有些可笑!!!

事實上在我們所謂專業(yè)的營銷或策劃隊伍中，真的隱藏著不少“頭重腳輕根底淺，嘴尖皮厚腹中空”的家伙，他們不懂得向?qū)崙?zhàn)討教，要么只會倒背如流地向你炫耀營銷理論的豐富，要么只會到處剽竊人家的文字進行排列組合拼湊出自己的所謂高作，要么就會下載羅列前沿數(shù)字然后故做深沉地為眾生相“指點迷津”，這些人真應(yīng)該向我們這可愛的賣花小男孩學(xué)習(xí)一些實實在在的“真本領(lǐng)”了，實實在在地為我們的營銷事業(yè)作出一些實實在在的貢獻吧!