在浙江嵊州市客運中心，有一家專營嵊州土特產(chǎn)的商店，名叫“土里土氣土特產(chǎn)”，生意特別的好。

一天，我慕名到這家店采訪。走進小店，只見老板裘飛霞忙不迭地接待客人。我佯裝成顧客，問這問那，討價還價。在這迂回的“采訪”中，裘飛霞給我的印象是，對人熱情，善待顧客，即使到最后不成交，她也微笑著說一聲“沒關(guān)系!”就是她的熱情和這一句普通而平常的話，征服了顧客在買與不買之間猶豫時，被她的盛情感動而慷慨解囊。這就是人們常說的“感情促銷”，精明的商人在促銷的過程中，總是以情動人，可是遺憾的是，更多的生意人卻學(xué)不到這一點，因而也失去了許多顧客。

“這是嵊州崇仁鎮(zhèn)溪灘榨面、西青豆腐皮、崇仁陳氏燉鴨、谷來鎮(zhèn)香榧、北山名茶、越劇牌花生……”裘飛霞總是一臉微笑地對顧客們解釋不停，并說明每一樣產(chǎn)品的特色、質(zhì)地、味道以及在國內(nèi)國際博覽會上的獲獎情況。待顧客聽得津津有味、興趣盎然時，她便抓住時機，說：“這是你們外地人最應(yīng)該買的嵊州土特產(chǎn)，帶點回去送人很有意義?！鳖櫩蛡兟犃艘灿X得應(yīng)該帶點回去，于是買走了一包包花生、香榧、豆腐皮……

“你這樣做生意，一天進賬也不少吧?”我問。“要說少也不少，要說多也不多，我們做這個是屬小本生意，利薄，平均一天下來也不過賣個千把元，純利潤就那么100多元，也許那些大商人還看不起呢!可我還是感到滿意了，人要知足呀!”

“你是怎么想到要在嵊州客運中心開這個店的?”我問。

裘飛霞爽快地回答道：“人做什么事情都要動腦筋，做生意就更要如此。在做這個之前，我發(fā)現(xiàn)我們這么大一個嵊州，沒有一家專門經(jīng)營土特產(chǎn)的商店，于是我就想，假如我開一家店專門經(jīng)營我們嵊州的土特產(chǎn)，就很有特色，與眾不同，肯定會受到顧客的歡迎，獲得好的效益。我之所以選在客運中心，一來這里客流量很大，便于打開局面，造成影響；二來便于向外地客人推銷，因為這些土特產(chǎn)，一般來說購買者主要是外地人。我的店還為客人提供免費代管、代寄行李的服務(wù)?！?/p>

講到這里，店里又進來了一大撥顧客，裘飛霞忙又迎了上去接待、介紹。在顧客們看貨的時候，她又不失時機地與顧客“套起了近乎”，問他們是哪里人，從哪兒來，是出差還是旅游等。在裘飛霞的引導(dǎo)下，大家都高高興興地購買了自己喜歡的燉鴨、花生、香榧等。我注意到，顧客離店時，裘飛霞總要說一句：“慢走，下次到嵊州別忘了來我這小店坐坐!”

“裘老板，你真會做生意，不但東西賣出去了，還給別人留下了極好的印象，尤其是你那句請別人下次再來，說得好讓人感動呵!”顧客走后，我對裘飛霞大大贊美了一番。

“說實在的，雖然這些顧客中的大多數(shù)都是有了這次沒有了下次，很難再來嵊州，但我相信其中還有一小部分還要甚至?xí)?jīng)常來嵊州，我對他們熱情點，不坑他們，他們下次來了就會再來光顧我的小店，或者他們回去了給我做個宣傳，那些沒來過嵊州的人，今后一到嵊州，只要想買嵊州土特產(chǎn)，就會沖著我這里來。況且我這個人做生意很講信譽，從不做虧心事，貨是絕對正宗的，價格也實惠，凡是與我打過交道的人，都說在我這里買個放心!”裘飛霞真誠地說。

“你的生意做到這份上已經(jīng)不容易了，錢也賺了不少，今后你還朝更大的方向發(fā)展嗎?”

“沒有想過。因為我這人沒有多少文化，能力只有這么一點，也不懂大的經(jīng)營。人嘛，做什么都要量力而行。我知道我只是一個做小生意的料，就沒妄想做個大商人?！?/p>

“是做小生意的料，就別妄想做大商人!”我慢慢咀嚼著裘飛霞這句話，感覺意味深長。在這里我也給那些想做大生意的小生意人提個醒，在你準備升級的時候，也要三思而后行。

編輯：陳倉