每個參加展會的廠家都希望自己精心準備的招商手冊能像塊磁鐵一樣去吸引住投資者和經(jīng)銷商，可是要達到這一效果又談何容易。我們經(jīng)常會看到，讓人眼花繚亂的招商手冊和宣傳單像飄雪花一樣直撲投資者而來，令他們不知所措，迷失其中。大堆大堆的招商手冊和宣傳冊被人看都不看就扔進了垃圾桶，致使招商手冊完全失去了應有的作用。這成了眾多廠商的切膚之痛，我們絕不能等閑視之。

如何發(fā)揮好招商手冊的效果呢？下面筆者通過糖酒會談談拙見：

一、要深具視覺沖擊力：

會期各廠家向經(jīng)銷商發(fā)出的招商手冊及DM宣傳單不計其數(shù)，要使自己的招商手冊好比“萬綠叢中一點紅”能深深吸引經(jīng)銷商，并且不被其拋棄、還珍藏細讀的話，那么，首先得在視覺效果上下功夫，既要設計新穎、印制精美，還要符合品牌文化內(nèi)涵與企業(yè)公眾形象的表現(xiàn)。像四川大宅門酒業(yè)公司的宣傳冊就是以“門”字造型、采用高檔金黃色紙張印制，盡顯企業(yè)尊貴氣派與品牌形象、頗具檔次，一般欲扔者都得覺可惜，這樣，就創(chuàng)造了一個讓客商瀏覽的機會。

二、散發(fā)方式很重要：

糖酒會期間人流如織，形形色色的人都有，而招商手冊就不能見人就發(fā)，這樣不但達不到預期效果，還將產(chǎn)生不必要的浪費。對臨時招聘的禮儀人員要事先做好這方面的培訓，對一些將在會期舉辦新品推介會或經(jīng)銷商聯(lián)誼會之類活動的企業(yè)，在會前就應把招商手冊寄送到自己熟悉或了解的經(jīng)銷商手中，以便讓他們提前了解您的產(chǎn)品信息，從而促進會期招商效果。

三、招商手冊必須具備的內(nèi)容：

一個好的招商手冊應該是對本次招商活動有一個全面而詳細的說明書，可增強經(jīng)銷商對新品的認知度及經(jīng)銷興趣。招商書中必須有企業(yè)概況、產(chǎn)品特點、市場潛力、加盟條件、合作方式及獎勵政策等基本內(nèi)容，要求簡明扼要、主題鮮明，能讓經(jīng)銷商充分了解你的營銷模式與品牌情況。像藍貓集團就直接把招商手冊做成《市場實操手冊》，使經(jīng)銷商很清楚地知悉藍貓飲品的營銷策略和招商政策。在制作招商書時，最好附上企業(yè)的營業(yè)執(zhí)照、各類產(chǎn)品檢驗報告、獲獎證書等復印件，以增強經(jīng)銷商對你的信任感。

四、須有競爭力強的招商機制：

招商手冊的核心內(nèi)容就是招商機制，如果比你的產(chǎn)品再好、畫冊再美觀，這一點如沒有吸引力，那也是白搭！筆者曾對三家規(guī)模與實力差不多的白酒廠家的招商手冊作了一次對比分析，其結果大相徑庭。就以設置一家縣級獨家經(jīng)銷商的發(fā)貨要求來看：廠家A要求首期提貨不能低于20萬元，廠家B要求首批進貨10萬元以上即可，廠家C不但要求首批進貨不能低于25萬元，同時還要求必須交5萬元保證金。相比之下，廠家B的條件自然就具有優(yōu)勢些。所以，我們的廠家在建立招商機制時，一定要謹慎嚴密、因勢利導！須充分考慮市場競爭狀況和競爭對手將在糖酒會上的一些可能性舉措，否則，你的招商手冊就相形見絀了！

五、業(yè)務及時跟進：

在向經(jīng)銷商散發(fā)招商手冊時，可索取一張名片。糖酒會期間，每天最好把收集到的經(jīng)銷商名片進行整理分類，然后及時打電話聯(lián)系，可詢問對方對本公司產(chǎn)品有無意向，或約時間見面洽談，或說些問候祝福之語?？傊?，業(yè)務與服務工作及時跟進，抓住一切可利用的機會加強與經(jīng)銷商的溝通，否則，就連您昔日的“席中賓”，也會成為他人的“座上客”！

編輯：凌楓