從業(yè)務(wù)員到大區(qū)經(jīng)理。肖笑天一步步成長(zhǎng)為高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人。北京大區(qū)經(jīng)理的肖笑天在公司渠道改革中主張“郡縣制”。由此削弱了營(yíng)銷副總王大虎的權(quán)力，而肖笑天也因此受帶排擠和打壓。被下放到市場(chǎng)做得最差的分公司。在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手霸天鋁業(yè)的交鋒中，肖笑天又發(fā)現(xiàn)了另一個(gè)黑幕。陰謀、心計(jì)、暗算、利益……種種面孔，將如何上演?

第一回 流放

(一)

雖然收拾自己的私人物品時(shí)，肖笑天在他的助手們面前表現(xiàn)出寵辱不驚、去留無(wú)意的坦蕩，仿佛這次他不是被下放，而是像五年前一樣為關(guān)系到皇天鋁業(yè)公司生死存亡的現(xiàn)代城大單鋌而走險(xiǎn)地去翻盤(pán)，但李小萍知道他這不過(guò)是被人生的風(fēng)風(fēng)雨雨洗禮過(guò)后的男人們慣有的掩飾。李小萍不止一次地在不同的男人臉上讀到過(guò)這樣的表情，但眼前這個(gè)男人卻有著一種難以猜測(cè)的與眾不同。作為肖笑天的秘書(shū)，她已經(jīng)與這個(gè)比自己大兩歲的年輕人默契地合作了一年多的時(shí)光，天下沒(méi)有不散的宴席，肖笑天今天必須離開(kāi)了，而她對(duì)自己的未來(lái)又是一片不可預(yù)知的茫然。她知道她可能會(huì)暫時(shí)接替肖笑天的位子，但她沒(méi)有一絲的興奮和喜悅。當(dāng)看著肖笑天將書(shū)架上的書(shū)慢慢地放進(jìn)行李箱，時(shí)不時(shí)又捧起一本《三國(guó)演義》或者《營(yíng)銷管理》若有所思時(shí)，一股莫名而又極其強(qiáng)烈的情感突然涌上了李小萍的心頭，她的眼眶再次濕潤(rùn)了。

昨天晚上肖笑天和他的助手們到距離公司很遠(yuǎn)的天下糧倉(cāng)大飯店聚會(huì)，酒至正酣時(shí)，部門(mén)里年齡最大的老郭面紅耳赤地握著酒杯對(duì)肖笑天說(shuō)：“肖老師，咱這里就我一個(gè)人不叫你肖總，我現(xiàn)在還是叫你肖老師，一來(lái)你給我們說(shuō)過(guò)你以前當(dāng)過(guò)武術(shù)教練，二來(lái)這一年多我也確實(shí)從你身上學(xué)到不少東西，尤其是你對(duì)情報(bào)的分析非常讓我佩服?！蓖ｎD了一下，老郭繼續(xù)操著他那趙本山式的東北普通話說(shuō)，“你給公司整得哪個(gè)政策不都立竿見(jiàn)影?你的‘郡縣制’一被采用，銷售額馬上就翻了好幾翻，你做我的老師是綽綽有余……”

“是綽綽有余，郭文盲!”坐在對(duì)面的剛剛加入公司不久的研究生唐大貴習(xí)慣性地糾正道。但一糾正完他又突然意識(shí)到這是部門(mén)最后的一次晚餐，在這樣的場(chǎng)合下像往常那樣無(wú)所顧忌地糾正老郭的錯(cuò)誤似乎有些不妥，他不由自主地飛快吐了一下舌頭。

“哦，對(duì)，是綽綽有余!咱是文盲嘛?！睘榱藢?duì)自己的口誤表示歉意，老郭特意把“綽綽”兩字的發(fā)音說(shuō)的特別重。老郭繼續(xù)對(duì)肖笑天說(shuō)道：“但是老哥我今天還是要?jiǎng)衲阋痪?。你就是心太好了，心太軟了，不然咱們公司的歷史就要重寫(xiě)了?！闭f(shuō)完后，老郭舉起酒杯和肖笑天的酒杯碰了一下后一飲而盡。

肖笑天把自己杯子里的酒一口干了，笑著說(shuō)：“歷史不是已經(jīng)重寫(xiě)了么?況且古人不是說(shuō)了么，‘江山易改，本性難移’嘛。人的一生當(dāng)中能有幾次施展才華的機(jī)會(huì)呢?作為公司大腦的戰(zhàn)略發(fā)展研究室能做到這種程度我已經(jīng)問(wèn)心無(wú)愧了。老郭，謝謝你，謝謝你這段時(shí)間對(duì)我工作的支持?！笨粗瞎唤叵肫鹱约簞偙慌傻綉?zhàn)略發(fā)展研究室任主任時(shí)老郭找他的情景。

那是一年多前的一個(gè)下午，肖笑天正在籌建戰(zhàn)略發(fā)展研究室，老郭找到他懇求他能夠收留自己。肖笑天那時(shí)只知道老郭的外號(hào)叫“郭文盲”，由于老郭總愛(ài)對(duì)人說(shuō)“咱是文盲”、“我是文盲”之類的口頭禪，因此就落下了這個(gè)“郭文盲”的外號(hào)。老郭是公司的十大元老之一，也是十大元老中還在公司任職的三個(gè)人中年齡最大者。25年前公司草創(chuàng)之初，老郭還是一個(gè)20出頭的小伙子，他死心踏地跟著老板跑業(yè)務(wù)，經(jīng)歷了公司的所有轉(zhuǎn)型和波折，是全程見(jiàn)證了公司歷史的少數(shù)幾個(gè)人之一。在買方市場(chǎng)尚未形成的時(shí)候，老郭憑著豪爽的性格和戰(zhàn)無(wú)不勝的酒量，在物質(zhì)并不豐富的年代叱咤全國(guó)市場(chǎng)，那時(shí)候公司還只是一個(gè)中型食品廠，也尚未進(jìn)入建材業(yè)。隨著公司的多元化發(fā)展，老板果斷地涉足了建材業(yè)，于是老郭作為當(dāng)年食品行業(yè)的銷售精英自然就被調(diào)入了建材廠做銷售部長(zhǎng)。起初老郭也做了一些單子，但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，老郭感覺(jué)到光靠和客戶吃吃飯喝喝酒就拿下單子的時(shí)代一去不復(fù)返了。另外，對(duì)于型材制作門(mén)窗、幕墻的一些技術(shù)知識(shí)老郭總也搞不懂，當(dāng)對(duì)方提到一些涉及技術(shù)方面的問(wèn)題時(shí)老郭要么轉(zhuǎn)移話題要么就是搬出工程師來(lái)解答。因此，當(dāng)建材公司在全國(guó)各地成立辦事處時(shí)，老郭就自告奮勇地到一個(gè)并不重要的H省做辦事處主任去了，因?yàn)樗胫灰诋?dāng)?shù)馗愣◣讉€(gè)代理商依靠他們來(lái)做市場(chǎng)比在總部要輕松的多，自己只管收收款發(fā)發(fā)貨督促督促業(yè)務(wù)員就完了。當(dāng)時(shí)接替老郭位子的副銷售部長(zhǎng)也就是現(xiàn)在分管行政的集團(tuán)副總裁王軍知道他和老板關(guān)系好，在各方面也都非常照顧他，所以在H省老郭過(guò)了好幾年神仙般的日子。

后來(lái)隨著公司的不斷發(fā)展壯大，老板邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)著名的臥龍鳳雛咨詢公司共商公司發(fā)展大計(jì)。臥龍鳳雛咨詢公司的首席咨詢師兼董事長(zhǎng)張良帶領(lǐng)他的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)三個(gè)月的調(diào)研和分析給皇天鋁業(yè)提交了厚厚一疊項(xiàng)目報(bào)告。老板根據(jù)報(bào)告對(duì)公司進(jìn)行了第一次機(jī)構(gòu)改革，成立了營(yíng)銷中心、市場(chǎng)部、人力資源部，營(yíng)銷中心下轄原來(lái)的銷售部和新成立的市場(chǎng)部與人力資源部。時(shí)任銷售部長(zhǎng)的王軍暫被任命為營(yíng)銷總監(jiān)，銷售業(yè)績(jī)突出的華東區(qū)大區(qū)經(jīng)理張中陽(yáng)授命為新的銷售部長(zhǎng)，市場(chǎng)部暫時(shí)沒(méi)有合適的人選。張良建議老板一方面通過(guò)各種渠道招聘市場(chǎng)部經(jīng)理，另一方面先讓其大學(xué)剛畢業(yè)的兒子在市場(chǎng)部做一些基礎(chǔ)性的工作。老板本來(lái)就覺(jué)得市場(chǎng)部創(chuàng)造不出什么價(jià)值就同意了，其實(shí)設(shè)立市場(chǎng)部他另有深意。

在第一次機(jī)構(gòu)改革的時(shí)候，肖笑天還是華東大區(qū)管轄下的寧波辦事處的一個(gè)銷售代表，張中陽(yáng)是他的頂頭上司的上司，張中陽(yáng)被調(diào)到總部后不久，寧波辦事處主任李兵就被公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手霸王鋁業(yè)挖去做省級(jí)經(jīng)理了，于是肖笑天做了寧波辦事處主任，后來(lái)又被公司調(diào)去做北京大區(qū)經(jīng)理，在北京拿下幾個(gè)國(guó)內(nèi)數(shù)一數(shù)二的大項(xiàng)目后被調(diào)回公司總部，在與老板暢談了三個(gè)小時(shí)后，老板準(zhǔn)予其設(shè)立戰(zhàn)略發(fā)展研究室并任主任，由此拉開(kāi)第二次改革的序幕。而老郭不知什么時(shí)候已經(jīng)從H省回到了公司市場(chǎng)部，由于和市場(chǎng)部經(jīng)理不和，當(dāng)戰(zhàn)略發(fā)展研究室成立時(shí)，老郭就來(lái)拜訪肖笑天。肖笑天和老郭只是在公司的銷售會(huì)議上照過(guò)面從未深交過(guò)，老郭的突然到訪頗使肖笑天感到莫名其妙。正當(dāng)他們寒暄的時(shí)候，肖笑天接到了老板的電話，老板大意是說(shuō)戰(zhàn)略發(fā)展研究室也肩負(fù)著企業(yè)文化的建設(shè)和編撰公司歷史的使命，而老郭這樣的公司元老正好可以幫上忙，因?yàn)樗绕渌烁私夤镜臍v史，尤其是公司早期的歷史。

接了老板的電話后，肖笑天雖然感到很無(wú)奈，但也覺(jué)得老板說(shuō)得有道理，于是就對(duì)老郭說(shuō)：“好吧，如果你不嫌我這里廟小你就來(lái)吧，不過(guò)在工作上我的風(fēng)格是公事公辦，決不含糊，任何人都必須遵守部門(mén)的規(guī)定，服從部門(mén)的安排?！?/p>

“沒(méi)問(wèn)題，呵呵?！崩瞎Φ孟褚欢涿倒寤ㄋ频膶?duì)肖笑天說(shuō)。

“這樣吧，你這段時(shí)間好好回憶回憶公司從創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在的歷史，我計(jì)劃先安排你和另外一個(gè)同事負(fù)責(zé)寫(xiě)一本書(shū)，那個(gè)同事叫唐大貴，是歷史系畢業(yè)的研究生，過(guò)一段時(shí)間他才能來(lái)上班，等他來(lái)了我通知你，然后大家再商量怎么寫(xiě)?！?/p>

“啊!寫(xiě)書(shū)啊?這個(gè)我可沒(méi)寫(xiě)過(guò)。哎，我是文盲?！崩瞎悬c(diǎn)吃驚地說(shuō)，不過(guò)當(dāng)他想到自己小學(xué)都沒(méi)畢業(yè)連自己名字有多少筆畫(huà)都不知道就能參與到一本書(shū)的寫(xiě)作中，他立即點(diǎn)頭答應(yīng)了。遲疑了一會(huì)兒，他若有所思地說(shuō)道：“好的，我回去好好想想。要說(shuō)到寫(xiě)咱們公司，那還真有不少寫(xiě)頭，一定要取一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)臅?shū)名?！?/p>

“書(shū)名我還沒(méi)細(xì)想，暫時(shí)就叫《皇天鋁業(yè)內(nèi)幕》吧。”

“內(nèi)幕?”

“是的，內(nèi)幕?！?/p>

當(dāng)老郭離開(kāi)肖笑天辦公室的時(shí)候，他既感到高興又很憂慮，高興的是他做夢(mèng)都沒(méi)有想到自己做了半輩子文盲卻還有機(jī)會(huì)寫(xiě)一本書(shū)，而且這本書(shū)又是一本自己為之服務(wù)了二十多年的公司的歷史書(shū)，不管怎么說(shuō)自己也算是要載入史冊(cè)了，看以后誰(shuí)還敢說(shuō)自己是文盲；憂慮的是這本書(shū)的名字居然叫什么什么內(nèi)幕，難道公司內(nèi)部的種種矛盾和斗爭(zhēng)也要寫(xiě)出來(lái)么?到時(shí)候自己該實(shí)話實(shí)說(shuō)還是有所保留或者杜撰部分細(xì)節(jié)呢?

“肖總，我懷孕了，不能像以前那樣喝酒了，我以‘伊利’代酒敬你一杯，希望你不要介意。你要暫時(shí)告別我們了，但我相信有一天你會(huì)回來(lái)的，我不會(huì)說(shuō)話，也不知道該說(shuō)些什么。我喝完，你隨意?！币幌蚝莒t腆的信息處理員趙莉打斷了肖笑天的思緒，站起來(lái)要和他碰杯。

“哪有隨意的道理，祝你早日生下小寶寶。來(lái)，我們一起干了?！毙ばμ煲舱酒饋?lái)舉起了杯子。

時(shí)間一晃而過(guò)，桌上的菜也一片狼籍，七八個(gè)空酒瓶在包廂的角落里東倒西歪。唐大貴不知道去了幾趟衛(wèi)生間，當(dāng)他最后一次回來(lái)時(shí)顯然已經(jīng)把剛才喝的酒都吐干凈了，用茶水漱了漱口后，他提議大家去“金碧輝煌”唱歌，他的提議很快得到了幾個(gè)沒(méi)結(jié)婚的年輕人的積極響應(yīng)，雖然那些人也喝得像秋天的向日葵一樣耷拉著腦袋，但一聽(tīng)說(shuō)去“金碧輝煌”個(gè)個(gè)立刻來(lái)了精神。但趙莉說(shuō)他老公已經(jīng)開(kāi)車過(guò)來(lái)接她回去了，老郭也剛接到她老婆的電話也不去了。肖笑天見(jiàn)唐大貴他們用詢問(wèn)的目光看著他和李小萍，于是說(shuō)：“你們先去玩，小萍喝多了，我先送她回去，一會(huì)我就來(lái)。”

“肖總，你今天也喝的不少，要不你也回去早點(diǎn)休息，你明天下午還有飛機(jī)?！?/p>

“怎么?今晚不想讓我一展歌喉?”

“哈哈，你的天籟之音估計(jì)又會(huì)讓整個(gè)夜總會(huì)尸橫遍野，今晚你還是口下留情吧?！币幌氲叫ばμ斐钑r(shí)的破喉嚨爛嗓子，走調(diào)走得離曲十萬(wàn)八千里還沾沾自喜，李小萍忍不住笑出了聲勸說(shuō)道。

“哈哈哈哈……”大家都一起開(kāi)心地笑了起來(lái)。

(二)

夜空里的月亮今晚比平時(shí)格外明亮，又一年的中秋節(jié)快要到了，肖笑天望著那輪明月，不禁想起“月有陰晴圓缺，人有旦夕禍?！?。幾片干枯的葉子在空曠的馬路上百無(wú)聊賴地翻滾著發(fā)出“哧哧”的嗚咽，遠(yuǎn)處高樓大廈上閃爍的霓紅燈也顯得那么地蒼茫，一絲悲涼油然而生，肖笑天不禁打了個(gè)冷顫。一輛綠色的出租車已經(jīng)向他們駛了過(guò)來(lái)，李小萍和肖笑天向大家打了打招呼就先打車走了。

“沒(méi)事吧?看你臉色不大好，好久沒(méi)有喝這么多了吧?”坐在前面的肖笑天看著后視鏡里的李小萍說(shuō)道。

“沒(méi)事兒?！崩钚∑紤袘械乜吭诤笞?，似有一點(diǎn)睡意。

一路上沉默不語(yǔ)，直到出租車抵達(dá)李小萍所住的星河灣。車一停下來(lái)，李小萍就很快開(kāi)了車門(mén)下了車，接著正和司機(jī)結(jié)賬的肖笑天就聽(tīng)見(jiàn)“哇——”的一聲，李小萍終于忍不住吐了。

肖笑天把李小萍扶上了她的單身公寓。等李小萍從洗手間里洗漱出來(lái)后，肖笑天看著她的氣色比剛才好多了，便關(guān)切地問(wèn)：“現(xiàn)在好些了吧?”李小萍“嗯”了一聲輕輕地點(diǎn)了點(diǎn)頭，她緋紅的瓜子臉和飄逸的長(zhǎng)發(fā)在燈光映襯下是那么地嫵媚，一雙清澈的明眸含情脈脈地望著肖笑天。肖笑天與那目光相撞，這樣的目光似曾相識(shí)，使他一怔，隨即他又躲開(kāi)了那雙觸動(dòng)了他內(nèi)心深處某種情感的目光?！皶r(shí)間不早了，你早點(diǎn)休息，我回去了。明天上午幫我收拾一下東西，下午我見(jiàn)見(jiàn)老板就走了。”說(shuō)著肖笑天轉(zhuǎn)身向門(mén)口走去。“等等。”李小萍跟了上來(lái)，一下子從身后抱住了肖笑天，她把臉貼在肖笑天的后背上說(shuō)：“笑天，我們一起走吧，離開(kāi)這個(gè)是非之地，換個(gè)行業(yè)吧?”肖笑天試圖掰開(kāi)李小萍抱住他的雙手卻不能，只有握著她的手背說(shuō)：“你很漂亮也很能干，找一個(gè)喜歡你的人吧，我已經(jīng)有家室了。即使我不在這個(gè)公司，不在這個(gè)行了，我們也不可能在一起?！薄暗悄銈儧](méi)有愛(ài)情，而且也分居很久了，不是么?”肖笑天沒(méi)有吭聲。的確，他的婚姻是沒(méi)有愛(ài)情的，他只是每個(gè)月在固定的日子給另一個(gè)賬戶打錢(qián)，然后就是打電話通知對(duì)方查收，而且每次通話都不超過(guò)10分鐘，有時(shí)候連1分鐘都不到。

“你為什么不能大膽追求自己的幸福呢?”李小萍接著說(shuō)，“我知道你喜歡我，但礙于工作的關(guān)系，可是你就要去分公司了，你就不能答應(yīng)我么?”肖笑天一把掙開(kāi)了李小萍，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)雙手握著她的胳膊，看著她濕潤(rùn)的眼睛說(shuō)：“你不明白，但或許你以后會(huì)明白的?！闭f(shuō)完轉(zhuǎn)身打開(kāi)了門(mén)，關(guān)門(mén)的時(shí)候，他說(shuō)了最后一句：“早點(diǎn)休息吧!”

門(mén)被輕輕地關(guān)上了，李小萍終于忍不住倒進(jìn)沙發(fā)里放聲大哭。其實(shí)一年多的相處，肖笑天已經(jīng)深深地愛(ài)上了李小萍，他在工作和生活上盡可能多地關(guān)心這個(gè)過(guò)早地失去了父愛(ài)又遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)的女孩，每當(dāng)關(guān)心她的時(shí)候，他總感覺(jué)到自己無(wú)比幸福。但他也只是這樣默默地愛(ài)著她關(guān)心著她，卻從來(lái)沒(méi)有表露過(guò)，也沒(méi)有想過(guò)要越雷池一步，他何嘗又不想帶她遠(yuǎn)走高飛，可是現(xiàn)實(shí)允許么?

(三)

肖笑天已經(jīng)收拾好了自己的私人物品，主要是兩大袋書(shū)籍，他對(duì)李小萍吩咐道：“等小王出院后，你讓他把這些書(shū)給我拉到我家里，這是我家里的鑰匙，我可能要一個(gè)多月才會(huì)回總部一趟，你先替我保管著。”李小萍還沉浸在昨天晚上被肖笑天拒絕了的悲傷之中。這時(shí)候辦公桌上的電話響了，肖笑天走過(guò)去拿起電話說(shuō)道：“喂，王總，你好?！?/p>

“你什么時(shí)候過(guò)來(lái)啊?”電話那頭問(wèn)。

“哦，我剛收拾好行李，這就過(guò)去?！?/p>

“好的，我在中天樓等你?！?/p>

中天樓是皇天鋁業(yè)幾百畝廠區(qū)里的一處幽靜的私家別墅，皇天鋁業(yè)的老板王彪在總部有兩處辦公地點(diǎn)，一處是行政樓，主要是處理一些日常性的事務(wù)，比如參加公司的高層例會(huì)，接待一些政府領(lǐng)導(dǎo)或者是新聞媒體等等；另一處就是中天樓，這里一般接待一些私交非常好的朋友，或者是聽(tīng)取個(gè)別部下的重要匯報(bào)。由于中天樓也是老板的起居所在，所以在這里談公事又帶有一些非正式和較為輕松隨意的味道。

這是肖笑天第二次來(lái)中天樓，與上次已經(jīng)時(shí)隔一年多了，時(shí)間可以使一切發(fā)生截然相反的變化。當(dāng)肖笑天走進(jìn)通往中天樓的園林時(shí)，思緒又回到了一年多前第一次來(lái)中天樓的情景。

那是春節(jié)過(guò)后的第一次大區(qū)以上經(jīng)理參加的高層會(huì)議，除了幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理外，老板王彪還有分管營(yíng)銷的副總王大虎、分管行政的副總王軍、銷售部長(zhǎng)張中陽(yáng)都參加了會(huì)議。王大虎是老板王彪的本家親戚，也是公司的元老之一，比老郭晚進(jìn)公司兩年，但能力卻遠(yuǎn)在老郭之上，而且為人也頗有心計(jì)。

在這次高層會(huì)議上，按照會(huì)議慣例由大區(qū)經(jīng)理對(duì)當(dāng)前銷售中存在的問(wèn)題發(fā)言時(shí)，時(shí)任北京大區(qū)經(jīng)理的肖笑天簡(jiǎn)要而委婉地提出了當(dāng)時(shí)營(yíng)銷渠道中存在的渠道過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題。肖笑天說(shuō)：“我覺(jué)得這么長(zhǎng)時(shí)間我在北京做得最重要的工作不是拿下了多少多少單子，是在渠道方面做了一些小小的改進(jìn)。而目前我們的渠道是這樣的：產(chǎn)品要到達(dá)縣級(jí)最終用戶，需要經(jīng)過(guò)省級(jí)總代理，然后是地級(jí)代理，最后才能最終到達(dá)縣級(jí)。固然四級(jí)渠道有它的好處，但也存在很多弊端，最重要的就是很難做到精耕細(xì)作。所以我取消了地級(jí)代理，把原先地級(jí)代理的銷售范圍縮小到地級(jí)城市周圍，在地級(jí)以下的各個(gè)重要的縣都設(shè)立了辦事處，并賦予辦事處主管很大的權(quán)力和責(zé)任。各個(gè)縣可以有自己的代理，直接從省級(jí)代理以比出廠價(jià)略高的價(jià)格拿貨，每個(gè)縣級(jí)辦事處其實(shí)就相當(dāng)于一個(gè)分公司，與北京大區(qū)簽訂本辦事處自負(fù)盈虧的協(xié)議，采用這種辦法同時(shí)也調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性?！?/p>

王大虎把半截?zé)熎缌?，說(shuō)道：“肖笑天的這種做法很好。我去年冬天也到各個(gè)大區(qū)看了看，渠道過(guò)長(zhǎng)的問(wèn)題的確存在，而且我還知道其他大區(qū)也在采取渠道下沉的辦法，把地級(jí)代理基本取消或者說(shuō)削弱了。但是這里也存在一個(gè)問(wèn)題，主要是大區(qū)經(jīng)理的管理能力和駕馭能力。北京大區(qū)的經(jīng)驗(yàn)是不是值得其他大區(qū)推廣，還要按照各個(gè)大區(qū)的實(shí)際情況來(lái)具體分析。我覺(jué)得各個(gè)大區(qū)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的改革不能操之過(guò)急，要有計(jì)劃有步驟地進(jìn)行。最重要的是各大區(qū)的改革要向銷售部匯報(bào)，而不能自作主張?！?/p>

張中陽(yáng)一聽(tīng)王大虎說(shuō)到“向銷售部匯報(bào)”，心里便很不是滋味。作為從華東大區(qū)升上來(lái)的銷售部長(zhǎng)，除了曾作過(guò)自己部下的肖笑天以外，其他幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理并不把他放在眼里，常常越過(guò)他這個(gè)銷售部長(zhǎng)直接向王大虎匯報(bào)。一方面是各個(gè)大區(qū)經(jīng)理挾銷量自重，不服從銷售部的管理，越級(jí)匯報(bào)；另一方面是王大虎的越級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，夾在中間的張中陽(yáng)倒像是一個(gè)秘書(shū)，只是每次召集一下例會(huì)，做做記錄而已。聽(tīng)了王大虎的話后，張中陽(yáng)接過(guò)來(lái)說(shuō)道：“肖笑天的改革，他向我說(shuō)過(guò)，當(dāng)時(shí)我也支持他這么做，后來(lái)我也向王總匯報(bào)過(guò)，我希望以后大家都能夠按照流程向銷售部匯報(bào)?！?/p>

(四)

那天當(dāng)肖笑天回到宿舍時(shí)，接到了老板秘書(shū)的電話，要他下午去中天樓面談。接著就是張中陽(yáng)的電話，說(shuō)過(guò)來(lái)接他一起去中天樓。張中陽(yáng)雙手握著方向盤(pán)對(duì)坐在旁邊的肖笑天說(shuō)：“你知道老板叫我們做什么嗎?”

“應(yīng)該是渠道改革的事情?！毙ばμ觳患偎妓鞯鼗卮?。

“是的，他對(duì)北京區(qū)的改革很感興趣?！?/p>

“你覺(jué)得老板會(huì)下定決心嗎?”

“不知道，但是從內(nèi)外部環(huán)境來(lái)看，他會(huì)的。”

“小肖，說(shuō)說(shuō)看，如果你是我，你該怎么做?”肖笑天沒(méi)想到一來(lái)王彪就這么直截了當(dāng)?shù)貑?wèn)自己，一時(shí)沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)，愣了幾秒后回答道：“實(shí)行‘郡縣制’?！?/p>

“郡縣制?”

“是的。其實(shí)我在今天的會(huì)上也說(shuō)出了自己的一些想法，而且也經(jīng)過(guò)了北京大區(qū)小范圍內(nèi)的實(shí)踐檢驗(yàn)?！毙ばμ齑蜷_(kāi)了話匣子，“在我看來(lái)，目前整個(gè)建材行業(yè)在營(yíng)銷渠道方面都存在著類似的問(wèn)題，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手霸王鋁業(yè)也一樣。誰(shuí)能夠在渠道上率先改革誰(shuí)就能夠占領(lǐng)競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)?！毙ばμ旌攘艘豢诓?，繼續(xù)說(shuō)道：“周朝實(shí)行的是分封制，每個(gè)諸侯國(guó)就像一個(gè)小小的王國(guó)，周王的政策和管理只能抵達(dá)諸侯一級(jí)，至于諸侯內(nèi)部及其以下的地方事務(wù)周王就管不到了?，F(xiàn)在很多廠家就是這樣的，銷售部所能管理的也就是各個(gè)大區(qū)經(jīng)理，至于在各個(gè)大區(qū)如何進(jìn)行市場(chǎng)操作，代理商、經(jīng)銷商如何設(shè)置等問(wèn)題銷售部很難控制，大區(qū)經(jīng)理與總代理相互勾結(jié)瞞天過(guò)海蒙蔽銷售部和公司的事情經(jīng)常發(fā)生。渠道過(guò)長(zhǎng)，產(chǎn)品的利潤(rùn)會(huì)分散，物流成本也會(huì)增加，雖然在各大區(qū)的渠道設(shè)計(jì)上銷售部也要求靈活機(jī)動(dòng)地在保證銷售量的同時(shí)縮短渠道，但是實(shí)際上大區(qū)經(jīng)理在考慮是否縮短渠道時(shí)首先想到的不是市場(chǎng)實(shí)際情況和公司利益而是自己的個(gè)人利益，這樣大區(qū)經(jīng)理下面的業(yè)務(wù)員由于沒(méi)有權(quán)力往往敢怒不敢言，比如本來(lái)某個(gè)工程由縣級(jí)經(jīng)銷商來(lái)供應(yīng)對(duì)公司有利，但是大區(qū)經(jīng)理卻會(huì)讓省級(jí)代理來(lái)供應(yīng)，因?yàn)檫@其中有著利益問(wèn)題?！?/p>

張中陽(yáng)接過(guò)話頭說(shuō)：“你說(shuō)的這種情況也是我們公司的現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)在我感覺(jué)管理大區(qū)經(jīng)理很困難，他們覺(jué)得市場(chǎng)在他們手里，客戶都掌握在他們手里，公司不可能開(kāi)除他們，所以有恃無(wú)恐?！?/p>

“但是該如何解決呢?”王彪問(wèn)道。

“要解決這個(gè)問(wèn)題也不難，”肖笑天說(shuō)，“這個(gè)問(wèn)題存在的根本原因是目前的大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制不利于渠道扁平化，所以公司內(nèi)部必須進(jìn)行改革，推出一套有利于渠道扁平化的制度。這就要取消大區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，在每個(gè)地區(qū)成立一個(gè)分公司，分公司與分公司之間是平級(jí)關(guān)系，分公司總經(jīng)理直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，分公司自負(fù)盈虧，物流直接從總部走。如果有跨區(qū)跨省的大項(xiàng)目需要分公司之間配合則由銷售部出面組織協(xié)調(diào)。這樣就把目前的幾個(gè)大區(qū)肢解成了無(wú)數(shù)的小區(qū)了。這就相當(dāng)于秦始皇當(dāng)年實(shí)行的‘郡縣制’。”

張中陽(yáng)接著說(shuō)：“這樣新上任的分公司經(jīng)理就好管理了，銷售部的政策也能夠執(zhí)行下去了。更重要的是也能夠做到對(duì)市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，在銷售量和市場(chǎng)占有率上也會(huì)有很大的提高?！?/p>

王彪若有所思地說(shuō)道：“你們兩個(gè)回去后先做一個(gè)詳細(xì)的方案，各個(gè)分公司的人選也列出來(lái)，預(yù)期的銷售額和市場(chǎng)占有率也計(jì)算一下。方案做好后送到行政樓我的辦公室?！?/p>

后來(lái)具體方案出來(lái)后的高層會(huì)議上，雖然如預(yù)期的那樣得到了其他幾個(gè)大區(qū)經(jīng)理和王大虎的反對(duì)，但王彪還是力排眾議地推行了“郡縣制”改革。

中天樓沒(méi)有變化，而上一次與這一次的到訪對(duì)肖笑天的命運(yùn)來(lái)說(shuō)卻是天壤之別。一個(gè)多小時(shí)后王彪把肖笑天送出了書(shū)房，沒(méi)有人知道他們談了些什么。肖笑天走出中天樓園林大門(mén)的時(shí)候，手機(jī)響了，是一個(gè)陌生的來(lái)電。(未完待續(xù))