版權(quán)貿(mào)易的文章寫了不少，可是有關(guān)價(jià)格的文字卻不是很多，頂多是介紹一下不同地區(qū)的不同題材的行市而已。本文要談的則是與價(jià)格有關(guān)的另外一個(gè)問題——定價(jià)。不論是購買版權(quán)還是銷售版權(quán)，這個(gè)問題很多情況下是繞不開的。比如，我們購買版權(quán)的時(shí)候，外方會問我們標(biāo)的預(yù)計(jì)定價(jià)多少，不知道預(yù)計(jì)定價(jià)，就很難算出第一版的版稅。同樣道理，我們銷售版權(quán)的時(shí)候，也要向外方了解他們對標(biāo)的的定價(jià)，這樣我們心里才有底。

五六年以前，我們曾經(jīng)向臺灣一家出版社銷售我們出版的《中國古代建筑》的繁體版版權(quán)。當(dāng)時(shí)我進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域時(shí)間不長，也缺少經(jīng)驗(yàn)，加之雙方高層早就簽署過備忘錄，就定價(jià)做過約定，我就沒有在意。當(dāng)然，我也沒有看到過那個(gè)備忘錄，僅僅是聽說而已。結(jié)果等到對方準(zhǔn)備結(jié)算版稅的時(shí)候，矛盾爆發(fā)了。對方給我們的樣書版權(quán)頁明明白白寫著定價(jià)是1500元新臺幣，可是對方卻按照990元來結(jié)算。對方解釋說，臺灣的書都是如此銷售，這樣能給讀者一個(gè)“占了便宜”的感覺。此時(shí)，我們無論怎樣交涉，對方都不承認(rèn)備忘錄上有定價(jià)的約定。我也找不到原文。幾經(jīng)談判，最后對方同意按照1500元結(jié)算第一次版稅，但是聲稱，最終還是要按照990元來找齊。本來按照約定，對方還要重印一次。可是，由于雙方在結(jié)算價(jià)格上矛盾沒有化解，后面的事情也就不了了之。

從那以后，我在與外方洽談的時(shí)候，盡我所能將預(yù)計(jì)定價(jià)寫在合同里。當(dāng)然，我也碰到上述類似情況，不按定價(jià)銷售而是按照折扣銷售的情況。即便如此，我也有辦法，那就是寫明最低實(shí)際結(jié)算價(jià)格不低于某一數(shù)額。之所以這樣寫就是為了防止購買版權(quán)的一方隨意定價(jià)。載明這一條還有另一個(gè)好處就是不讓對方隨意刪減書的內(nèi)容?？梢栽O(shè)想，一旦內(nèi)容減少，定價(jià)勢必降低。約定好實(shí)際結(jié)算價(jià)格，即便對方有所刪減，收益上我方還是不吃虧的。

經(jīng)過多年的實(shí)踐，我總結(jié)出了一套自己的辦法。如果對方銷售的時(shí)候沒有折扣，我就在合同中約定最低銷售價(jià)不得低于多少多少。當(dāng)然，事先我要計(jì)算一下我們授權(quán)的書有多少頁，還要了解對方一般圖書的價(jià)格水平。就拿越南來說，當(dāng)?shù)貓D書的定價(jià)跟我們這里差不多，一般是4萬越南盾，相當(dāng)于人民幣20元。如果，他們要打折銷售，我們就提高最低銷售價(jià)。還有一種約定方式，那就是當(dāng)對方以什么樣的價(jià)格零售的時(shí)候，我的應(yīng)對辦法也很簡單，把“零售價(jià)”改成“結(jié)算價(jià)”，明明白白，誰也不會誤會。如果不分青紅皂白，都弄成結(jié)算價(jià)，那也無妨，只要雙方都能接受就可以。有一點(diǎn)需要提醒的是，有的時(shí)候我們確定好了定價(jià)，就用美元標(biāo)出。一旦當(dāng)?shù)刎泿排c美元的兌換率變動(dòng)，我們所得到的版稅就會縮水。我的辦法是用當(dāng)?shù)刎泿哦▋r(jià)，這樣結(jié)算的時(shí)候，當(dāng)?shù)刎泿呕旧鲜呛愣ǖ?，而美元?jiǎng)t隨著兌換率的變化而變化。這樣一來，銷售方所得到的收益就不會因?yàn)槊涝H值而受損。

不過，要做到這一點(diǎn)，還有兩件工作需要提前做好。一個(gè)就是隨時(shí)掌握購買方價(jià)格的變化，這是比較難的。有時(shí)候我們會遇到這樣的情況。我們從合作伙伴獲得的信息不是很準(zhǔn)確，這當(dāng)中有一個(gè)厲害關(guān)系問題。這就需要我們多從側(cè)面了解情況，互相印證。只有掌握了準(zhǔn)確的“情報(bào)”，我們的應(yīng)對辦法才會有效。如果我們實(shí)在不清楚對方的情況，我有一個(gè)簡單的辦法就是到網(wǎng)絡(luò)上去搜尋，看看對方網(wǎng)絡(luò)上列舉的圖書通常定價(jià)是多少，頁碼有多少，都是哪一類的書。這樣即便不能得到十分準(zhǔn)確的消息，了解一個(gè)大致范圍總比一無所知要好得多。還有一個(gè)就是掌握對方貨幣與世界主要貨幣的匯率。這件事做起來麻煩一些，因?yàn)槲覀兊你y行通常只提供一些主要貨幣的兌換率。我花了很多時(shí)間，才從網(wǎng)上找到這樣的網(wǎng)站，他們可以提供實(shí)時(shí)更新的匯率，而且?guī)欧N齊全。從那里獲得的信息相對來說比較準(zhǔn)確的，這樣制定價(jià)格的時(shí)候就有了依據(jù)。

實(shí)際上定價(jià)的事情不僅銷售版權(quán)有，買入版權(quán)也有。有一年我們從一個(gè)澳大利亞公司購買了三本英語語法書的版權(quán)。我們在訂立合同的時(shí)候忽視了價(jià)格問題，沒有對其進(jìn)行充分的測算，每本價(jià)格是16元人民幣。實(shí)際上，書的最終定價(jià)是每本十三元人民幣。單本定價(jià)減少，不跟對方解釋一下是不行的。雖然花了好大的功夫才把對方說通，對方依然是很不高興。這件事讓我長了經(jīng)驗(yàn)，那就是引進(jìn)版權(quán)的圖書預(yù)計(jì)定價(jià)寧低不高，一定要給自己留有余地。這樣做還有一個(gè)很好的作用，你在合同中確立的價(jià)格低一些，實(shí)際上圖書出版的時(shí)候定價(jià)超過預(yù)計(jì)價(jià)格，無異于給對方一個(gè)驚喜。何樂而不為呢？可以這樣講，合作愉快與否，不僅僅是雙方有無誠意，還要看合作技巧。實(shí)話實(shí)說而沒有技巧，到頭來并不一定能獲得滿意的結(jié)果。如今我們引進(jìn)版權(quán)，每次都反復(fù)跟編輯們講，定價(jià)要給自己留有余地。有的時(shí)候，編輯們也征詢我的意見，我就根據(jù)原書的篇幅以及翻譯中的脹縮規(guī)律，計(jì)算一下初步價(jià)格，供編輯參考。